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小区推广模式桐柏路航海路金盾长江路京广路开元西大学路南阳路飞马郑纺机金水路东风路金水公安107国道航海路美景天城电子学院嵩山路东服务站分布图工作筹建撤消紫荆山路盈家美地石化路花园路北环河务局华润知音小区开发目的■专卖店工作的延伸；■挂靠、依托专卖店开展工作，以增加进店体验宣传人数为工作目标■先入为主，传递品牌信息；体现局部品牌优势。■消费者—摸看拿体验活动；■结合工地（样板间）现场介绍工艺、效果，■在小区内与工长合作开发；■结识工长及工头，建立会员网络和合作关系；■对主家、工头、家装公司开展售后服务，建立品牌口碑。考虑服务站合作伙伴因素：1、有能力保证在一个小区开工5户2、工队施工手艺好，有良好的沟通能力3、本人必须是老板，有一定的油工网络4、本人脱离具体施工、专职承接工程和日常管理5、服务站推荐合作伙伴施工时、合作伙伴不得转包6、每天必须有一定时间到服务站沟通7、必须是华润会员开发小区资源操作图间接开发小区间接发展发展外来油工新油工直接接活自己会员直接接活合作伙伴推广人员推广方式及标准：样板间推广＋周末展位推广服务站推广＋周末展位推广（重点）周末展位推广＋集中扫楼宣传人员配置2人2人以上5人小组选择标准装修期限商品房or单位房装修期限商品房or单位房商品房or单位房楼户标准150户以上200户以上100户以上成交户数标准20％40％5％业绩标准4.5万9万1万建站投资预算2000元3500元1000元(不含工资/广告)服务站考核指标：考核两个指标：A、摸看拿达成率90%以上B、华润漆占有率40%以上服务站考核指标计算方法：摸看拿户数占比：摸看拿户数Ｘ％＝开工装修户数使用户数占比：使用华润漆户数Ｙ％＝使用漆户数小区单元分布详尽图服务站摸看拿品牌漆业主木油工装饰摸看拿品牌漆业主木油工装饰单元号楼701702601602501502401402301302201202101102摸看擦拿楼层资料图摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿摸看擦拿砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看砸摸看改进后的楼层资料图楼层号套型面积周一周二周三周四周五周六周日推广人员1号楼2号楼3号楼4号楼5号楼6号楼7号楼8号楼9号楼10号楼11号楼12号楼13号楼14号楼15号楼本日拜访客户=本日固定拜访楼层客户+预约拜访客户+紧急拜访客户路线管理表服务站华润涂料服务站服务站：面积:平方米接触方式装修进度使用品牌主家反馈内容油工下次拜访时间签名：未开工泥工水电地砖木工油工完工赠品制作样板体验预约月日时主家体验业主姓名:上门拜访油工引见主家介绍其它留言：月日时房屋结构：二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅其它第一次性别:男女业务动作电话:地址:号楼单元层户拜访日期:月日时推广人员：木器漆乳胶漆派发资料介绍无气喷涂乳胶漆体验木器漆体验留名片籍贯电话初步沟通预约培训参加培训拒绝楼层拜访资料登记表体验执行部门:执行人:姓名电话待装修地址对比样板小样板VCD日期地点木器漆单号乳胶漆单号体验日期序号消费者体验活动登记表体验者资料体验内容备注购买情况赠送物品小区推广新进人员现场培训流程:由服务站店长在实际工作中现场培训我说、我做、你看，我说、你做、我看，你说、你做、我看。高中底高中底摸看擦拿砸看卡调色高中底高中底高中底解决方法服务站顾问演练表乳胶漆体验内容木器漆体验内容问题标准话术准确表达促销活动的整体表达整体边贯性表现时间序号热情度感染力表现顾问拜访前的准备工作检查需要携带的物品：配备：笔、名片、胸卡、对比样板光盘、小样板、放大镜、资料手册：公司简介、产品单页、促销单页、管理表格：《样板派发登记表》《客户拜访记录表》《油工基本资料登记表》拟订本日拜访计划并电话预约：本日要拜访的主家本日要接触的油工否是否小区人员入户拜访工作流程拜访前的准备入户拜访，观察熟悉环境。看主家是否在现场进行摸看拿、并赠送样板检测器邀请主家（油工）到样板房或专卖店体验参观，赠送小礼品，留下主家电话有礼貌的告辞，填写相关表格，再拜访下一家同工人攀谈，询问是单包、双包还是装饰公司了解油工经常使用的品牌和接活途径，对油工进行初步判断向油工介绍乳胶漆无气喷涂，会员俱乐部内容和专业化服务与油工互留联系方式总结本日工作，整理报表，拟订明日拜访计划送上产品宣传单页和促销单页以服务站名义开场介绍搭上话题邀请油工参加座谈会注意运用专业话术以下次送涂料知识的光盘为理由，留下主家的联系电话体验工具:1、乳胶漆和木器漆调色体验板2、乳胶漆入户体验板3、真净界体验单页4、小样板5、真钻砸体验板体验场所：1、服务站样板间2、使用华润漆业主3、装修业主（自带体验工具）4、华润漆专卖店小区服务站欢迎词、送别词欢迎词：欢迎参观华润漆服务站送别词：希望再来华润漆服务站接电话：您好，华润漆服务站小区服务站入户拜访词、告辞词入户：你好、我是华润漆服务站的涂装顾问XXX告辞：再见！希望您能抽空到华润漆服务站体验关于会员油工跟进维护第一次与油工沟通的话术：1、X老板，您好！感谢您使用华润漆！2、我是华润漆的客户服务人员，我叫XXX，您叫我XX就行。3、从现在起将由我为您提供一对一的服务，您在使用华润漆的过程中有任何问题，我都会尽力帮您解决。……..4、我平时在XX服务站工作，电话是：XXXXXXXX，欢迎您常来坐坐。小区推广奖金计算方法1、应发奖金=会员用漆奖金+主家宣传奖金+使用户数奖金2、会员油工用漆奖金=当月发展会员油工用漆量(5000元以上部分)×2％（以油工拿到奖金为标准、入职3月后人员应做到每月要和会员见两次面，否则无本奖金）3、主家宣传奖金=当月宣传主家户数*10元（小区代表入户进行陌生拜访，拿到主家电话的按10元/户计算）4、小区代表通过宣传使业主进入华润漆专卖店或小区服务站咨询、体验后并使用华润漆一户３０元5、宣传主家户数是指完成“摸看拿”全部过程并且登记基本资料的主家户数；宣传主家户数由小区推广人员自行登记，每周向直接主管提报一次，月底由主管汇总，填写奖金表，提交上级审批。6、宣传主家资料必须完整填写《小区宣传主家资料登记表》。7、如果发现弄虚作假，扣除当事人当月全部工资和奖金，给予开除处理。8月26日执行业务及奖金的流程：以一户计算：无电话5元推广人员摸看拿业主（拜访登记表）留电话10元会员用漆量购买会员使用华润漆用漆量×2％40元40元＋会员用漆量×2％金水公安小区金水公安小区盈家美地盈家美地