地产中介行业发展历程与趋势

LOGO“Addyourcompanyslogan”地产中介行业发展历程与趋势冯浩一.地产中介行业发展历程与趋势1二手房概念2房地产三个级别市场划分3二手房中介发展历程4未来趋势1、二手房概念Pre-ownedHouse正确译法ExistingHouseSecondHouse2、房地产三个级别市场划分土地市场→一级市场发展商预售楼盘→二级市场小业主转让物业→三级市场3、二手房中介发展历程合同制经纪公司雇员制(店面)经纪公司加盟特点:经纪人自负盈亏,佣金一般公司拿少数(30%-40%)，经纪人拿多数（60%-70%）,佣金制度五花八门，个人作战，公司多法律风险。特点:底薪+提成+福利规模化、量化式管理，淘汰率高团队作战特点:形式多样化，收取加盟费或合作制，在北方有一定市场。4、未来趋势雇员制（店面）港式、台式各领风骚，南派港式，北派台式加盟店二、当前环境下的思维与对策A、房价上扬，成交活跃B、各大中介公司不断扩充网络C、各大中介公司管理人才稀缺，员工难招D、行业不太规范，投诉多当前环境二、当前环境下的思维与对策A、适度控制发展规模B、加强培训，格式化管理C、重视子弟兵建设D、提倡非功利竞争对策三、新店选址与布局配置1开店常见问题2门店拓展标准报告3门店布局规划开店常见问题1.好店无好业绩(位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好)2.开业了没经理（店长）3.经理（店长）走马灯4.好位置、高成本、无回报怎么办？选人第一位（先有人，再开店）门店拓展标准报告市场分析门店拓展标准报告保本点测算门店拓展标准报告可辐射楼盘数量可辐射户数市场置换率中介占取份额对手份额市场分析自己空间新开门店保本点测算费用序号项目计算方法合计（元）开办费月摊销额（2年）投资明细1装修费110M2×330元/M23600015002电脑系统2000元/台×15台+3500×2人3700015423电话系统50元/台×22人1100464空调设备700070002925报警系统420042001756办公设备打印机、传真机复印机、桌椅等100004177招牌、内部装饰等230009588办公用品及耗材700299其它费用40004000167开办费合计（元）1230005126投资金额总计（元）123000×2个月押金13200=136200日常（经营）固定费用序号项目计算方法合计（元）1广告费按10月份广告计划64002人工800/月×18+2000+6600230003水电、电话费500050004办公费及其他120012005租金660066006行政摊销按22人编制考核160007开办费摊销133000÷24期51268宿舍费用600×2个1200日常（经营）变动费用变动费用比率：28%税费比率：5.2%每月盈亏平衡点：64526÷（1-28%-5.2%）96596分店业绩承诺书分店业绩承诺书（2006年）区域XX分店新增说明业绩指标（实收）业绩指标（创收）拓点年度业绩（实收）年度业绩（创收）年度业绩上半年下半年年度业绩上半年下半年厂房部607500175500432000675000195000480000分店经理及高级分店经理、高级经理以创收业绩作为考核对象创收业绩、成本月分配明细月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成任务额0030000450006000060000700008000090000900009000060000月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本支出0036750367503675036750367503675036750367503675036750分店经理承诺事项1.严格遵守公司各项规章制度，维护公司利益，控制分行日常经营费用；2.克尽职守，按期完成区域业绩指标，努力成为优秀区域；3.团结帮助团队成员共同进步，合理公平分配业绩目标，并激励团队成员努力完成个人业绩指标；4.如出现影响分店经营的重大事项（包括租金调整、行业政策调整等情况），服从公司对本分店业绩指标的调整，并相应调整物业顾问业绩指标；5.区域连续六个月完不成业绩指标的80%，同意按公司规定对本人另行安排。分店经理签字：区域经理签字：总监签字：分管副总签字：年月日年月日年月日年月日门店布局规划确立区域霸主地位收客抑或收盘（社区店）三角形未来发展（长线投资）四.如何采最多的房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源开发3客源开发房源开发ABCD社区开发免费咨询形象广告礼物赠送市场分析客源开发客源开发转介现场(流动客)VIP客户管理维护(回头客)拜访(准客户)守株待兔(社区客)传单(流动客)私客转公客(内部资料)广告网络剪贴客(公共客户)房客源分配与运用公盘制是大趋势房客源分配比例建议房客源运用关键词房客源运用节点房客源运用节点看楼量业主委托房源跟进新增房源五、量化管理与压迫式管理有量化可能没有业绩1、量化管理是最直接的绩效考评工具没有有量化一定没有业绩五、量化管理与压迫式管理1、新增盘、客数量1、量化内容2、每周看楼次数3、每日Update盘、客数量4、每周荀盘数量6、每周拜访或派发单张5、每周计划业绩7、每月培训课时五、量化管理与压近式管理反对为量化而量化3、量化是可以调整的同样反对无量化亦反对量化不能因地制宜但量化内容视阶段不同可以调整六、多店协作与冲突仲裁1深圳中介区域管理框架2同区域多店合作3跨区域合作4冲突仲裁深圳中介区域管理框架总监住宅总监商业总监区域总监区域总监区域总监区域经理分行经理分行经理分行经理同区域多店合作公盘制公客制区域内私客可转介或合作一个区域最多不超过五间店集团作战,荀盘推介,区域拍卖行跨区域合作策略区域PK赛跨区客源转介或合作客源独立盘(房)源独立分割冲突仲裁(撞盘落定)总则:客户下定金同时分行经理将合约内容发至区域秘书处¤撞单原则¤优选原则撞单原则1保证公司制度最大化2双方业务员所属经理充分协调沟通3严禁恶性竞争,否则双方分行经理均受罚4如有异议,向区经协商处理冲突仲裁(撞盘落定)先下定者价高者反签者针对业主90M2以下物业会降价—供大于求针对业主90M2以上物业会降价：1、交易成本2、获利变现针对客户A、90M2以下物业会涨价—回报率B、90M2以上物业会涨价—物以稀为贵七、成本控制与预算开源节流是企业永远的话题;中介公司成本结构;中介公司利润10-15%是正常的行业利润率;中介公司规模的影响；成本控制建议;成本预算;优化业务流程,提升工作效率;开源节流是企业永远的话题没业绩时成本很要命;成本控制了，业绩却不能提升业绩提升了,却赔了钱;大手大脚不行,小手小脚不可,合理开源,科学节流中介公司成本结构☺人力成本:20%☺广告成本:8~10%☺门店租金:10%☺后勤:(行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管)：10%☺水、电费用：3%☺耗材（纸、杯、洁具、维修）：1%☺分摊（装修折旧与设备折旧）：5%☺提成：28%☺利润：13%中介公司利润10~15%是正常的行业利润率5~30家：利润率8%30~50家：利润率10~12%50~80家：利润率12~18%80~120家：利润率20~25%120~200家：利润率25%以上中介公司规模的影响规模放大风险增加规模放大成本降低ABC规模不大成本偏高成本控制建议每月部门成本一览表耗村类部门定量人工定编管理人员保底线业绩和利润成本控制建议12345预算提前两月作预算明确网点规划分析市场，政策动向预算是最好的计划签署责任书预算八、优化业务流程，提升工作效率流程是优化固化的循环先推标准再定流程流程确定组织结构VS组织架构确定流程举例：交易流程九、业务运营模式：港式为王1、港式管理与狼性文化九、业务运营模式：港式为王2、港式经营讲究高举高打，后发制人九、业务运营模式：港式为王A、人力资源3、高效、优质、庞大的后勤保障体系B、行政、人事C、IT信息D、企划、培训E、品牌、战略F、财务G、按揭与售后后勤保障占总业绩的10%~15%左右九、业务运营模式：港式为王4、管理层级繁多，目的在于发展储备XX总监XX总监XX总监XX总监XX总监XX总监XX经理XX经理XX经理XX经理九、业务运营模式：港式为王5、流失率高，追求“剩者为王”九、业务运营模式：港式为王拿利润？还是拿业绩？拿月薪？还是拿年薪？打工？还是股东？LOGO“Addyourcompanyslogan”