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销售与形象共赢番禺节能科技园形象产品天安创业大厦推广策略•查阅互联网上民营企业市场相关资料•消费者调查（了解广州、番禺的人文、价值观）•了解主题科技园中的部分民营企业的想法•查阅互联网上竞争对手的资料•分析竞争对手的市场研究报告•内部成员进行品牌扫描-----检视目前体质•参阅天安过去的宣传表现•很多很多的内部讨论我们做了哪些功课？番禺节能科技园形象产品天安创业大厦推广策略并不期待有全部具体执行方案期待你认同思源是有能力有热诚的好伙伴可协助天安走向更成功大纲我们的课题番禺科技园品牌形象策略天安创业大厦销售策略天安节能创意策略及表现天安节能传播策略思源配合工作注：“番禺天安节能科技园”简称为“天安节能”，后同。我们的课题番禺科技园品牌形象策略天安创业大厦销售策略天安节能创意策略及表现天安节能传播策略思源配合工作番禺节能科技园的形象大楼——天安创业大厦6月竣工开售•形象：借助创业大厦销售将“番禺科技园”的品牌形象树立起来，并为后续科技园产品销售作铺垫。•销售：滚动式开发的经济支持，以售卖为主我们的课题品牌形象、产品销售双丰收我们的课题我们的课题番禺科技园品牌形象策略天安创业大厦销售策略天安节能创意策略及表现天安节能传播策略思源配合工作策略背景分析目标对象竞争对手自身策略背景分析——大环境科技园外部环境：1、地理位置：处在番禺市桥和广州天河的中心线上。2、居住环境：周围都是广州郊区的高尚社区，居住的人都是广州的社会精英。该区域高档时尚的社区形象深入人心。3、商业环境：目前商务办公概念比较缺乏，商业贸易也不是主流，但著名家具商业城吉盛伟邦已经驻扎在此，可带来较大的改观。4、交通环境：半径20公里以内，可到广州、南沙港等个地方，物流交通很便利。人流交通比较少，2005年地铁三号线开通以后，会有很大的改善。5、人文环境：广州城市精英汇集于此地。6、娱乐环境：目前人流和商流都不多，该环境还比较缺乏作为生产和办公为一体的主题科技园区，番禺科技园在该环境中有唯一性优势，但由于该区域当前缺少商务办公和商业环境，在吸纳目标企业时会有外部环境上的弱势。如何强化优势淡化弱势，就是关键。目标对象竞争对手自身目标对象竞争对手自身卖什么天河软件园、天河科技园最吸引之处：政策优惠。1、税收“两免三减”，退税。2、减免行政性杂项费用。3、免租。4、进出口贸易优惠。5、人才户口入籍优惠。园区重点发展并已经形成以软件为核心的信息产业、生物制药、新材料和机电一体化等各具特色的高新技术产业群。策略背景分析——对手卖什么广州科学城科学城产业发展的重点是：计算机及软件、生物医药、光电子、新材料、环保产业等。最吸引之处：园区建设较为完善，配套齐全。政策优惠与天河科技园、软件园的差异无几。策略背景分析——对手黄花岗科技园、信息园黄花岗科技园、信息园以计算机软硬件技术的综合应用为重点，致力于发展信息技术及其服务业。最吸引之处：政策优惠。1、重点扶持项目给予科技立项、科技资金支持。2、园区内纳税大户、区优秀民营企业获区属中小学学位。3、留学人员获市府10万元奖励外，良好经营1年以上后区府再奖10万元。4、国内外知名企业设总部或区域总部于园内，则按其当年对区财政贡献20%一次性奖励。策略背景分析——对手在主题方面，天安节能与广州地区几个较成熟的科技园区形成较大的差异，环保、节能科技园目前在全国也是唯一的。而对手在招商阶段竞争层面都集中在软件资源上，优势多为通过税收、租金、现金奖励等手段对园区企业给予经济上的支持。策略背景分析——对手策略背景分析——对手天河软件园天河科技园黄花岗信息园番禺节能科技园消费者心智图计算机企业集中地？？？小型IT软件企业集中地（拥挤，狭窄）大中型高科技企业集中地（要求高形象好）目标对象竞争对手自身策略背景分析——目标对象目标对象竞争对手自身目标对象：中小型民营（科技）企业环保、新材料、节能为主番禺节能科技园的主题性决定：策略背景分析——目标对象中小型民营（科技）企业选择主题科技园时的考虑因素可分为：软件（政策、优惠措施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）更多地考虑软件状况目标对象竞争对手自身开拓时期的经济发展相对地更依赖于软性因素的支持。—改革开放，招商引资，深圳、珠海等特区从荒地变成宝地。科技企业在国内属于新兴经济元素，经济上、政治上的支持对其发展起到关键的促进作用策略背景分析——目标对象目标对象竞争对手自身中小型民营（科技）企业经营中遇到的问题：•资金问题：包括启动资金和运营资金。不完全统计，目前中国有过千亿的地下流动资金（绝大多数是高利贷）专供中小民企借贷。•中介机构：会计事务所，律师事务所，审计所，咨询公司，批发配送中心，零售经销店，邮购网络，特许连锁店，保险公司，担保公司，租赁公司，专利局，信用记录服务公司等等。这类机构为企业服务，可以提高企业的经营效率，改善产品质量，降低成本。•政府态度：改善政府对民营企业的服务，关系到民营企业能否蓬勃发展的前景。现在政府的服务多半较差，有的甚至不是服务，而是刁难。企业要办正常业务范围内的事，还要走后门，甚至请客送礼送红包。较大一点的企业都要搞好和政府的关系，花掉企业很多精力。政府的服务好了，民营企业至少还能增加10%。中小型民营（科技）企业的建立、发展，尤其需要经济上、政治上的支持。策略背景分析——目标对象目标对象竞争对手自身策略背景分析——目标对象目标对象竞争对手自身他们的需求创业阶段发展阶段外来资本的获得政策的扶持合法权益的保障信息的便捷管理的规范形象的提升盘禺节能科技园可以满足目标对象的那些需求？策略背景分析——自身目标对象竞争对手自身科技园优势分析5、中心城区配套——享用市政设施6、资金优势——解决资金问题（世银、全球环境基金、区政府基金、新鸿基风险投资中介及上市策划服务、各大商业银行协助融资）7、政策——估计与其他园区差异不大，番禺区为天安节能制定的优惠政策可能成为招商的另一卖点8、当前售价的低廉，可以在初期投入较少的资金，而获得后期高额的回报。9、环境的优美：生态化的环境很容易获得口碑和赞同将来时将来时将来时最大优势1、主题的唯一性：目前全国也是唯一的环保节能科技园2、天安品牌：深圳数码城的成功给企业前景的信心3、未来城市中心：便利4、科技服务中心：一条龙中介服务，政府服务对于中小型民营企业来说，盘禺科技园是一个创业发展的环境优美的好地方。目标对象竞争对手自身形象定位项目策略背景分析——科技园自身定位：国家首席大型节能环保高尚科技园形象定位：中小型民营科技企业创业发展基地天河软件园天河科技园黄花岗信息园番禺节能科技园目标消费者心智图计算机企业集中地策略背景分析小型IT软件企业集中地（拥挤，狭窄）大中型高科技企业集中地（要求高形象好）中小型民营环保节能科技企业创业发展基地我们的课题番禺科技园品牌形象策略天安创业大厦销售策略天安节能创意策略及表现天安节能传播策略配合工作卖给谁？卖什么？怎么卖？卖给谁产品的当前状况最能吸引谁？价格：每平方米售价3000元左右，面积189-800平方米之间。买家可先付出50%的房款，按揭10年。因此，对于购买房子的买家来说，先期至少要投入30万-120万。这样的价格对于处在创业发展阶段的民营科企业来说是一笔不小的数目，在资金匮乏的情况下，很难去考虑购买不动产。配套环境：目前物流交通比较方便，但人流交通不发达，周围的吃住行选择范围比较小，影响目标企业入住。科技园必须解决这个问题，避免影响天安创业大厦销售与出租。产品优势：硬件方面是智能化大楼，空间设计合理，没有特别优势软件上，可以提供多种资金和政策上的支持，对民营科技企业来说，很有吸引力。结论：售卖对象可以是投资者，也可以是目标对象，但以投资者为主房产投资者中小型民营（科技）企业卖给谁入住经营投资收益房产投资者中小型民营（科技）企业主要购买者主要使用者租赁关系卖给谁在传播过程中需要分开两阶段进行：销售——招商卖给谁卖给谁？卖什么？怎么卖？创业大厦是一种投资价值园区内目前只有创业大厦，园区的配套优势估计要到2008年（1半以上建筑完工，市政发展到位）才能较好地体现出来。创业大厦的商业附加价值在于未来卖什么天安低开高走的发展轨迹被誉为“天安模式”投资信心保证卖什么销售阶段房产投资者最想听到的是什么？回报！收益！升值！短期内通过转租获利；长期则通过转售获利更恰当、更具包容性卖什么销售阶段回报、收益天安品牌天安节能背景及地位未来地理优势行业趋势及园区科技含量大厦服务配套结构与自然景观实用率与低价格远景展望支持点卖什么卖什么——传播主题用今日眼光发现未来财富产品销售楼书框架.doc招商阶段消费者竞品自身传播定位卖什么招商阶段消费者竞品自身定位卖什么招商阶段主要针对中小型民营（科技）企业做沟通卖什么招商阶段软件（政策、优惠措施等）硬件（建筑、交通、配套设施等）更多地考虑软件状况与对一般写字楼的要求相差无几——因此，有很多企业办假外资、假科技企业进园享受优惠政策。他们主要考虑的因素有：卖什么招商阶段主题科技园的竞争更多地集中在软件资源的竞争，如果跳出来说自己的硬件，则无异于将自己放到一般办公写字楼的竞争范畴上！卖什么招商阶段消费者竞品自身定位卖什么招商阶段天河软件园、天河科技园最吸引之处：政策优惠。1、税收“两免三减”，退税。2、减免行政性杂项费用。3、免租。4、进出口贸易优惠。5、人才户口入籍优惠。园区重点发展并已经形成以软件为核心的信息产业、生物制药、新材料和机电一体化等各具特色的高新技术产业群。卖什么招商阶段黄花岗科技园、信息园黄花岗科技园、信息园以计算机软硬件技术的综合应用为重点，致力于发展信息技术及其服务业。最吸引之处：政策优惠。1、重点扶持项目给予科技立项、科技资金支持。2、园区内纳税大户、区优秀民营企业获区属中小学学位。3、留学人员获市府10万元奖励外，良好经营1年以上后区府再奖10万元。4、国内外知名企业设总部或区域总部于园内，则按其当年对区财政贡献20%一次性奖励。卖什么招商阶段广州科学城科学城产业发展的重点是：计算机及软件、生物医药、光电子、新材料、环保产业等。最吸引之处：园区建设较为完善，配套齐全。政策优惠与天河科技园、软件园的差异无几。卖什么招商阶段消费者竞品自身定位卖什么招商阶段天安创业大厦自身的优势：1、科技园形象产品，园区的地理位置比较好2、科技园未来品牌优势很强，利于企业长期发展3、售价和租价比较低，前期投入资金少4、有很好的资金、政策、服务支持5、环境优美卖什么招商阶段强大的背景支持是天安节能的最大优势！在跟消费者沟通层面上的独特卖点则要数：世银、国际环境基金、番禺区政府、新鸿基风险投资中介及上市策划服务、各大商业银行协助融资上述卖点对科技企业，特别是中小型民企有巨大的吸引力！卖什么招商阶段中小型科技民企发展的瓶颈资金问题中介服务政府态度竞争对手软件资源诉求减免多项经营费用户口、学位等优惠多种形式现金奖励自身软件资源优势多项国际资本支持政策支持（待定）地理优势（将来）区隔解决卖什么招商阶段消费者竞品自身传播定位创业发展的家园卖什么我们的课题番禺科技园品牌策略天安创业大厦销售策略创意表现（略）推广执行（略）服务介绍和项目运做规划如何卖我们的课题番禺科技园品牌策略天安创业大厦销售策略创意表现（略）推广执行（略）服务介绍和项目运做规划目录一、服务模块介绍1、月度常规服务内容2、新品上市服务内容3、第三方费用二、天安创业大厦项目运做规划1、构建策略传播平台2、构建传播概念平台3、渠道建设建议服务模块介绍使命：为客户构建品牌的持续发展平台，从而帮助我们的客户把“定位”战略从纸上准确地植入到目标消费者心智当中，让品牌能够持续有效累积，最终使企业具有“持续竞争优势”。服务模块介绍月度常规服务内容企业发展战略咨询及建议品牌整合传播管理企业产品发展战略咨询建议营销建议协助营销专业培训建立数据库品牌规划品牌传播培训月度竟品市场分析月度竟品媒介分析品牌年度规划品牌月度规划线上传播线下传播广告应用培训招商推广培训电视广告报纸广告杂志广告户外广告