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市场开发流程及市场专员职责主讲：张静定位：我们的市场在哪里？聚焦高校市场专员的自我定位？建设者、策划者、管理者开发前准备市场调查营销策划进行营销活动审批1、市场环境2、竞争对手3、用户对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定对应的营销方案、策略、产品体系市场开发目标、原则、人员组成跟踪客户评估NY实施：外展、讲座、咨询会、试听课等1、维护2、满意度3、增加转换帮带填写各项活动评估表，思考一、高校市场环境调研1、教学楼广告版、宣传栏（搜集信息：学生会、社团、个人信息）考研自习室，是否是按照专业分布教室，课表等2、宿舍楼大二、大三宿舍楼分布情况、是否容易进入（扫楼宣传）宿舍宣传方式3、图书馆是否有考研自习室4、书店代报名、卖资料、宣传广告板、摆资料展示等5、复印店（商店、花店等）学生流量大的地方，广告板宣传、代报名点6、食堂海报栏、传单派发点7、海报板位置；张贴海报；搜集信息（学生会、社团、个人等；竞争对手情况）实地调研：网上调研：1、学校官网院系专业框架，完成代理建设表院系分布部分2、QQ群细化各专业班级、人数、考研人数初步完成2张表格1、市场渠道表2、院系分布及代理建设表二、竞争对手情况分析1、该学校竞争对手有哪些2、市占率3、产品差异4、各自核心竞争力。。。初步制定竞争对手情况分析表三、用户（学生）情况调查1、学生层次（本科/专科；几本）2、消费水平、消费习惯3、男女比例4、专业偏向（1.热门专业；2.冷门专业；3.有考研传统专业）5、学生需求营销策划1、市场调研----基础2、合理利用资源，最大化开掘市场3、营销活动主要有哪些？（1）.外展；（2）.讲座；（3）.咨询会；（4）.试听课4、哪些资源？如何获得？人、物活动负责人、代理、兼职；物料如何找到校园关系•1、网络途径：（1）、QQ群；（2）、1010；58；百姓网；赶集网；（3）、百度；（4）、学校官网；（5）、人人网；（6）、微博；（7）、微信•2、实地渠道：（1）、宣传栏；（2）、贴传单；（3）、招聘海报；（4）、学校后勤、学生会办公楼确定合作关系1、讲座合作协议2、校园代理协议3、院系合作协议4、书店合作协议5、完善市场渠道表和院系分布及代理建设表传统营销活动策划周期周一周二周三周四周五周六周日上午海报海报海报录入名单试听课海报试听课试听课中午海报传单（食堂）外展微信、QQ后续试听课单页友好学员关系维护友好学员维护下午海报海报电话邀约咨询会试听课海报试听课与咨询师沟通晚上微信、QQ微信、QQ讲座微信、QQ后续试听课宣传试听课预约微信、QQ维护微信、QQ重点维护开发前准备市场调查营销策划进行营销活动审批1、市场环境2、竞争对手3、用户对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定对应的营销方案、策略、产品体系市场开发目标、原则、人员组成跟踪客户评估NY实施：外展、讲座、咨询会、试听课等1、维护2、满意度3、增加转换帮带填写各项活动评估表，思考外展讲座咨询会试听课跟踪客户1、维护2、满意度3、增加转换帮带扩大品牌影响力评估、反思外展评估表讲座评估表咨询会评估表试听课评估表前期铺垫•1、海报、单页到位：海报板、考研自习室等可贴海报、发单页宣传的地方；•2、找代理：常规招聘（海报、单页、校内论坛、短信等）；找学生会、社团（以合作、赞助为诱，让其推荐或直接发展）；找之前认识的同学帮忙推荐；挖其他机构代理（先找不景气的机构或同行的代理，当练手，有一定经验下可找同行好的代理）；•3、发展友好学员:暗线，第三方身份宣传，作用不可忽视•4.、谈代报名点：最好是书店（用专业课资料入手，销量、回扣、公司实力等吸引他们）•5、搜集信息：大三学生的电话、专业、宿舍、是否考研等；各个专业考研情况、人数、考研方向等；课表；竞争对手信息搜集（活动安排、代理情况招生情况等）•6、关系开发：学生会、社团等学生组织（申请教室、宣传等）老师、辅导员（口碑宣传）保安、海报帮（海报宣传）教室管理员（咨询会）同行活动开展1、讲座：①准备阶段：主题、时间、地点②进行阶段：宣传（OnlineOffline）现场（分工、布置、气氛、代理、托、收钱）③后续阶段：名单处理预报名补款电话回访（筛选），预约上门代理跟踪专员直销招代理或友好学员2、外展：主题、时间、地点宣传：当天贴点海报或发遍短信3、咨询会：⑴专场咨询会：针对性比较要强⑵意向报名咨询会：说服报名、讲解课程及服务等4、试听课：报名最集中有效的营销活动后续维护•1、宣传(优惠海报、单页、短信等)•2、代理管理及培训：关心、指导、批评、鼓励（工作、生活、学习）发现他们的需求（钱、课程、情感等），对症下药帮代理赚第一桶金；•管理--给代理做一个全年规划，合理安排他们的工作并指导如何工作（代理思路清晰、提高工作效率）承诺给代理的一定要做到（少承诺多给予）；让代理报咱们的辅导班（最好的广告）•培训--让代理了解公司背景及产品；让代理了解竞争对手弱点；让代理反馈信息（同行、学生、学员等）；推销课程技巧；搜集信息技巧•3、新代理、友好学员招聘：每个代理的圈子都是一定的，扩大市场•4、学员服务（口碑宣传、搞好关系、拉人报名）•5、名单处理（代理跟踪、友好学员刺激、专员直销）•6、代报名点（指导他们如何推班、经常维护、帮忙）•7、学生会、社团•8、校关系（老师、管理员、保安等）•9、活动安排（刺激报名、宣传品牌等）市场专员的职责？OR如何成为一名优秀的市场专员上海分校市场专员日常工作市场营销战略提纲讲座及营销活动策划实施市场前锋——校园代理现场营销手段目录一、市场专员日常工作海报粘贴简章发放（扫楼）名单收集整理竞争对手了解代理沟通营销活动网络渠道维护海报粘贴贴海报是市场部日常工作的必不可少一个部分，它几乎贯穿于市场部所有工作中。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。•海报本身：内容、颜色；印刷海报、手写海报•贴海报：地点（定位大三学生聚集地）、时间（最佳粘贴时间不被盖掉又有效应）粘贴方式（数量、搭配、整齐、显著）海报守卫战:看守、补贴、专版简章发放（扫楼）传单和海报一样也是我们日常宣传中常用的方法之一。设计要求：不要用单一颜色的传单，尽量设计出套色或是彩色的传单，在竞争日益激烈的今天对传单的要求变得更加严格。•简章本身：内容、颜色、纸质•扫楼：必备资料：（招生简章、礼包、日历、宿舍考研学生统计表、收据、代理不干胶、双面胶、小礼品以及一切可以促成与学生交流的物品等）地点（宿舍楼、大三教室、活动现场）时间（扫楼时间）发单方式（数量、交流、补发）信息收集•有效名单：（收集、筛选、整理、分配）随身携带调查表，可在投放简章时随时记录有考研意向学生的信息。•竞争对手新动态：（沟通交流、挖墙脚）代理分部、最新宣传活动、最新校园价位、最新占有市场动态。代理沟通（第四部分详讲）营销活动网络渠道维护•微信•QQ群二、市场营销战略提纲1至2月搜集信息3至4月确定报考院校和专业5至6月第一轮复习7至8月暑假强化复习9至10月大纲发布，开始报名11至12月现场确认，打印准考证，冲刺复习12月下旬初试2016年1至2月分数公布3至5月复试、调剂6至7月录取二、市场营销战略提纲二、市场营销战略提纲三、讲座及营销活动策划实施三、讲座及营销活动策划实施四、市场前锋——校园代理在我们考研培训行业，对代理的依靠越来越多。管理代理就显得越来越重要。对于某些学校来说代理的好坏与否决定了我们招生的好坏与否，所以招聘代理时我们要严格把关。当然每个人的看人标准不同，在这里我先谈谈个人的经验与看法代理组织构架：总代学员代理业务代理兼职代理四、市场前锋——校园代理恩威并施善于提拔长远计划人人平等五、现场的营销手段Thanks!