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1大家好！我是大金公司华北统括部PROSHOP课的高岛，很高兴今天能够和广大的一线销售人员一同对小区活动进行交流，希望我今天所讲的内容能够在以后的小区活动中被大家所借鉴，那下面我就将我在小区活动中所经历的一些经验与大家进行一下分享。第一大点、我想说的就是小区活动的形式，所以我用了“八仙过海，各显神通”这句标题进行比喻，这句话根本的目的就是告诉我们小区活动的形式是多种多样的，我们可以通过各种不同的小区活动来提高我们在小区中的销售。那好下面我就用三个比较典型的小区活动为大家进行讲解。第一个就是开店，所为的开店就是我们在小区里或小区周边开始迷你的PROSHOP店面,那么开设迷你的PROSHOP店的目的是什么呢?我认为有三点，第一，就是有力的宣传效果，我们可以通过店面的宣传广告使用户能够很快的找到我们．第二，就是提高顾客的信任度，为什么说能够提高顾客的信任度呢？首先我们要考虑消费者的心理，消费者在购买商品时，通常都只认商品的实体，俗话说就是＂只有我看见了东西，我才放心＂．所以店面就是我们销售商品的实体，这样消费者在我们这里买商品就会有比较放心的感觉，从而能够提高我们销售的成功率．第三，就是为我们的销售人员提供了便利．我想大家都知道大金的展厅吧，在展厅里我们摆放了许多实机，有许多用户都是来到大金展厅参观后购买了大金空调．当然，在我们的销售活动中存在着许多因素，不能使用户来大金展厅参观，比如：用户时间不能确定、交通原因等。那么这些问题我们该如何解决呢？PROSHOP店面可以协助我们解决，我们可以在店面里摆放一些实机，这样销售员就2可以把用户直接约到店里进行销售，从而提高销售的成功率。以上三点就是开店的优势。下面这张图片就是我们这里的一家经销商在小区的底商开设的PROSHOP店，该经销商通过这家店面在该小区销售了60多套大金中央空调。所以在2010年大金公司将大力支援通过开店进行销售的经销商。第二个我想说的就是设点，设点就是我们在小区里摆设展位进行销售，我想大家肯定都知道只有在好的地理位置摆设展位才能达到好的销售效果。那么什么样才算是好的地理位置呢？第一就是物业的收房处，这大家肯定都知道，我也就不多说了。第二就是业主必经之之处，我们在小区设点的目的是什么，就是为了让更多的业主能够看见我们，所以我们通常都会把展位设在小区大门口，小区广场这种比较显著的地方。但是在一些特定的区域环境中，我们设点的位置也要随着环境进行改变。下面这两张图片就是我们在小区设点的实况。第一章和第二章就是最常规的形式，我们在物业收房处和小区大门口摆设的展位。那么第三张则是我们在小区的地下车库摆设的展位。第三张图片里的这个小区比较特别，我们刚进该小区的时候也是在小区大门口摆设展位，但是我们发现来小区的用户很多但从大门口经过的并不是很多，后来我们发现原来该小区的用户会把车直接开到小区的地下车库，然后从地下车库的电梯里直接上到物业，再后来我们将展位搬到了小区的地下车库，从而使用户方便快速的找到了我们。以上我想说的就是在小区设点销售的时候，一定要摸清该小区的地理环境，从而找到最佳的设点位置。第三就是小区集采活动了，集采活动就是我们通过一个关键人物把业3主集中起来，然后进行集中销售。那么我们应该选择什么样的人物作为关键人呢?第一就是开发商的销售人员，因为所有的业主都要通过房产商的销售员来购买房子，因此开发商的销售人员手里会拥有大量的业主信息，我们可以通过他们把业主组织起来，进行集中销售。第二就是热心组织能力强的业主代表，这种业主会利用自己的号召力与我们谈条件，他会通过把大部分业主组织起来参加集采活动做为条件，从而为自己在我们这里争取一个比较优惠的价格。第三就是我们可以通过网络论坛里的版主组织集采活动，其实版主与业主代表的性质差不多是一样的，都是希望通过自己的能力使自己得到实惠。第四就是其他公司组织的集采活动，向装饰公司或者建材网站，我们可以与他们联系，从而加入到他们的活动当中，为我们的销售找到便利。以上四点就是我们可以通过不同渠道开展集采活动。大家看一下下面的图片，该图片就是我们成功组织的一次集采活动，这个活动就是我与经销商一同策划实施的，我们首先找到了该小区的一个用户代表，然后我们通过他将该小区的用户组织到了一起，我们带这些用户参观了大金展厅，并给用户详细讲解了大金产品，使用户对大金产品非常认可。最后所有参与集采活动的用户全部订购了大金空调，该小区我们一共销售大金中央空调40多套。在该集采活动中最重要的是我们通过业主代表全面了解了其他用户的一些想法及购买心理，从而我们详细制定了销售方案。当然在这里我也使用了一个小手段，就是我请用户来大金公司参观的时候，我提前一个小时把会议室的空调开到了最低度，当用户进入会议室的时候，用户跟我说了一句话就是，你们的空调真凉。以上我想说的就是一个成功的集采活动找到关键人物是一方面，4另一方面就是我们要通过这个关键人物从而获得更多的信息，做好更多的准备。以上，就是几种不同模式的小区活动，最后我想强调的就是所有的小区活动不要守株待兔，而是要主动出击。所以扫楼是小区活动成功的关键。第二大点就是我们一定要打有准备之仗，所谓说“知己知彼，百战不殆”。所以一个成功的小区活动一定要在前期做好策划。第一点我们要对楼盘进行分类，我们可以根据远近把楼盘分为室内、郊区两类，室内和郊区楼盘再细分为高、中、低三类，对楼盘分类的目的就是我们要根据楼盘制定一个活动主题。因此、第二点就是活动主题的制定，比如我们可以制定向买大金空调送空清活动、大金冷、热产品集中配套活动、大金样板房限时征集活动、购大金中央空调送一平米活动等等。我们可以通过这些鲜明的主题来吸引用户对我们的产品产生关注。第三点就是销售目标的制定，我们在小区里销售一定要为自己设定一个销售目标，目标是我们前进的动力，当我们的人生没有了目标，那我们在前进的道路上也将会停止不前。第四点、就是团队活动的制定，团队合作应该是小区活动的重中之重，在这里我们坚决不提倡孤军奋战的行为，因为一个人能力在强也是有限的，所以小区活动能否成功是需要每个人相互合作、共同努力来实现。除了上述我所说的前期准备外，我们还要尽可能的对楼盘信息进行搜集，大金可以看一下下面的楼盘信息调查表，在这个表里我们记载了楼盘的详细情况，比如：楼盘的总户数、交房数、层高、各种房型、室外机位、物业公司等等。通过对这些信息的搜集，我们可以说对这个楼盘有了全面了解，这对我们进入该小区成功销售打下来坚实的基础。当然、前期策划、楼盘5调查这两项工作也只能成为小区活动的一部份，重要的是我们手里还要配备武器，所以前期的资料准备是不可或缺的。向样本、名片、小区授权、经销商证、提案书、登记表等等，我们都要准备齐全。最后、我们需要的就是抱有持之以恒、必胜的信息。第三大点、我想讲的就是在小区活动中我们要稳抓稳打、步步为营，所以项目管理是非常重要的。首先我先向大家介绍一下楼盘装修进展图，大家可以看一下这个图表，我们将一个楼盘的布置图简易的体现在了这张图表上，竖着看就是1号楼到6号楼，每个小方块代表了门牌号，那这些有颜色的小方快都代表什么呢？灰色的代表（装修未动工，目前未跟到的），黄色代表（正在跟进的项目），黄A代表（在小区里设点的经销商），黄P代表（没有设点的经销商），黄C代表（与大金有合作的装饰公司），粉色代表（已经成功的项目）粉A代表（在小区里设点的经销商），粉P代表（没有设点的经销商），粉C代表（与大金有合作的装饰公司）黑色代表（失败的项目）。我想大家看完这张表后，一定会认为比较繁琐吧，但是这张表格完完整整的将一个小区的情况展现在了我们的面前，我们可以通过这张表格快速的了解每栋楼里的装修情况，从而使我们能够准确的去挖掘那些潜在客户。第二个表格就是我们经常使用的提案书，一本提案书的好坏，是我们项目能否成功的关键。在我们的销售中，我们往往会忽略这个环结，大多数的时候我们只是用几张纸就草草替代了。大家可以看一下这是我们做的一本提案书，它涵盖了基本信息、方案设计及说明、价格明细、PROSHOP介绍及经销店介绍、各种证书介绍等等，我们假设一下如果你作为一名购买者，手里拿到这样一本提案书，你对销售方的第一6印象是什么，我想应该是专业、权威。那么购买者对我们的信任度就会大大提高，所以我们的成功率就已经达到了50%，所以在我们的销售中，一本完善的提案书是非常关键的。第三个表格就项目管理表，猛的一看这个表格，我想给大金的印象是非常复杂吧。首先，我先给大家讲解一下这个表格，（向大家介绍一下表格的内容），这张表的作用就是可以让我们对我们手中的项目进行全面的管理，如果我们手中的项目比较多，可能时间一长就会出现遗漏或某个项目跟踪到什么情况自己也不清楚的现象，那么如果我们每个月都用这张表格对自己的项目进行一下记录和更新，这样上述的情况就不会出现了，我们也不会因为自己的一些原因而丢掉某个项目。所以说一个良好的工作环境是通过完善的流程和紧密的管理所决定的。最后、我想在这里提醒大家的就是“高效率的工作，要从日常的管理开始”。第四大点、我要介绍的就是电话回访、事半功倍，当用户初次向我们进行咨询后，我们都会留下用户的信息，一般我们会在一、两天后向用户进行主动回访，那么在我们给用户打电话时应该注意哪些事项呢？（把四点介绍一下），所以一个善于沟通的销售员即使不与用户见面，仅通过电话也可以将项目做成。当然，在我们电话回访时，我们也常常会遇到由于老给用户打电话，而造成用户对我们的反感。我想这种事情对一个心理承受能力较强的销售员是不算什么的，而那些比较内向、心理承受能力较差的销售员可能就是因为受到了用户的责怪而产生阴影。所以，在这里我要告诉大家的就是我们（不要让用户觉得我们给他打电话是对他的骚扰，而是要让他们觉得我们是他们的导购，是在帮助他们买到更好的产品，使他们得到更好的服务。）不是有7一句话是这么说的吗,“战胜别人，首先要战胜自己”。当然，在与人沟通的技巧方面我今天只是给大家泛泛的讲了一下，明天我们将有专业的老师来为大家进行细致的讲解。第五大点、我要介绍的就是巧用机型，提案制胜。所以不同的房型我们要巧用不同的机型。大家可以看一下，从一室一厅到大户型，我们的产品可以全部覆盖，所以我想在这里强调的就是不只是大户型才能用大金空调。如果在销售中我们遇到了其他竞争对手，那么我们怎么才能打败其他对手呢？关键就是在巧妙的设计上，首先，我们要不怕麻烦，就拿一个两室一厅的房子来说吧，我们可以为用户设计三套方案：1、一个柜机加两个壁挂机。2、一个LP加一个柜机。3、一套3MXS系列。然后我们可以将这三个方案的优势与劣势向用户进行讲解，让用户自行选择。这样我们不仅能够打击竞争对手，而且为用户提供了多项选择的机会。在这里我还有一点要提醒大家的就是，大金除了有中央空调，还有家用机。所以希望大家在以后的营业中也能多多销售我们的家用机，实现全系列产品，无缝隙销售！以上就是我对小区活动的一些见解，如果大家还有什么好的方法，请多提宝贵意见。谢谢！