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LOGO申同集成吊顶小区推广企划部李忠泉营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪我们的顾客从哪里来？我们的顾客回哪里去？背景目的很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？小区终端销售属于“走出去”的战术，摒弃前期的“守株待兔式”坐等顾客上门的销售模式，相当于将销售阵地前置，扩大了市场拦截的范围。既有效地和顾客成交，又同时对市场进行了搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客，和后两道防线遥相呼应，形成一个严密的整体。专卖店终端装饰公司渠道小区推广终端◆房地产业的蓬勃发展小区建设如火如荼◆对于集成的需求基本上是一户两顶◆非此即彼的典型市场竞争业态◆主动出击，尽最大可能抢夺这一市场份额在小区这一特定市场中，业主的消费习惯是有迹可循的，从一些市场调查数据显示，在小区交房后，一般业主无论居住与否，都要在随后的1－3个月时间内进行全面装修。这里有如下原因驱使业主尽快装修：结婚的需要；赶快装修好，好让自己有个真正的家；装修好马上出租；看别人装修着急的潜在心理因素影响；如果现在不装修，以后在装修容易招致邻居关系的紧张；………………一旦业主开始装修，必然按以下顺序装修：A.水电管路的铺设预留；B.地板的安装；C.墙砖瓷砖的安装;D.厨卫吊顶、洁具、橱柜的安装.从相关市场调查的统计数据看，在1-3个月的时间段内为小区的前期装修因此，在此过程中和前期相关的地板、墙砖、橱柜。洁具等产品为装修高峰。宣传推广具有排他性小区虽说是一个开放的区域，但也有其独特的特点◆居住业主相对比较固定，意味着每一个小区都是一稳定的消费群体；◆小区区域业主对自己的房间拥有使用权，但外部区域受房地产公司或物业管辖，是相对比较封闭的一个区域。◆小区实际上就是一个卖场，一个永不落幕的卖场。◆在这个相对比较封闭的区域内，对于公共区域，物业具有绝对的控制权问题一：在小区推广时，如何有效避免竞争对手的跟随，做到相对的局部竞争垄断？以及当竞争对手垄断时，我们如何打破竞争对手的垄断？问题一：防A、同物业搞好关系B、通过跟物业合作并签订一定时间范围内广告发布独享约定问题一：攻A、利益驱动法B、更换形式法（换静态推广为动态推广：如装修知识讲座等）C、明修栈道、暗渡陈仓法（如进小区每家门里塞DM单）D、借亲朋关系法E、品牌联盟（联合其他品牌）…………品牌的有效展示，易于传播通过与新开发小区物业合作，在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客户群中比较集中的形成品牌的传播目的为专卖店和大型活动有效集客通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的宣传，将最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。与物业公司和房地产公司搞好关系，获得小区业主联系方式通过与小区物业的合作，互利互惠，各取所需，不仅能形成排他性的广告宣传和地面推广，而且可以通过他们进一步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的精准营销。独自占有社区资源，屏蔽竞争对手小区推广的根本目的之一就是在局部的区域利用现有的条件形成相对隔离的市场氛围，将竞争品牌相对隔离形成市场资源独享的局面。掌控市场流程，在有效的时间段内集中发布小区的入住高峰一般发生在交钥匙后的1-3个月时间内，在这个阶段前后的时间段内应该是整个小区广告发布的黄金时间段。多点开设小区终端，形成规模宣传优势一旦开展小区推广工作，宜多点同时开展，至少要保证有三个小区同时开展。这样做的主要意图是考虑到如下因素：A、小区本身就是一终端卖场，根据局部市场NO1战略原则，多点布局就是让小区这一独特的终端卖场覆盖各自的市场区域并最终在该区域形成NO1的优势，形成区域市场“点状”突破；B、在多点启动后，形成规模宣传优势，搅动市场，逐步形成马太效应；C、极大程度地掀起顾客的购买欲望，即使在小区不采购也会将这部分顾客驱赶到专卖店和终端卖场中去；D、经过这种规模性的局部强势推广，在点状市场取得局部突破后，然后滚动复制向周围区域拓展，最终全面占领该地市场。同时也为市区内的广告高空拉动的有效性埋下伏笔。针对性有效投入，以最小代价求得高效推广效果小区推广的投入不宜过大，无论是公益广告的投放还是地面推广的投入，都应限定在一定范围之内。投入建议如下所示：A、做公益广告宣传时应有效利用小区内现有的固有设施，如广告宣传栏、路灯等设施；B、一些高档小区是禁止乱贴的，如禁止贴楼梯贴和楼盘指示盘等，因此应该合理利用小区内现有角落资源。C、制作的公益广告牌要注意艺术性与和谐性，要和小区内的整体风格协调一致，忌另类性质的制作。4.5、买断阶段性区域广告发布权，形成实质性垄断进入前文已经分析过小区的特点，开发推广商应该意识到竞争对手的跟随，一旦开始小区推广工作后，建议跟物业公司或者房地产公司签署合作协议，买断该小区至少3个月的广告发布权，禁止同业竞争对手进入该小区进行地面出样推广和相关的广告发布，形成实质性的阶段性区域垄断。包装类别具体形式可选择的位置合作方法注意事项◆公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作“防火防盗”等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内容。以公益性标语为主，要突出公益。如，“申同携手**小区物业祝贺业主乔迁新居”◆竖幅小区门口楼体◆彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯◆宣传栏类宣传栏小区主入口帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取1/3版面和四周做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和时效性。如，“青青绿草何忍践踏？”“申同和美好生活”告示栏小区入口、单元门口张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口单元提示牌单元门口楼层提示牌楼体口、电梯口指引牌通道两侧生活提示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间广告广告展板小区门口，小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品。针对装修高峰期，集中进行。配合社区活动进行。彩球正对小区门口，社区广场拱门小区门口POP小区主通道电梯传媒电梯轿厢内实用物品业主房门钥匙环、坠业主领取钥匙时陪送的实用小饰品小饰品和厨房装修手册都有我司提供。此事需要打动开发方。整体厨房手册厨房装修地产开盘阶段该阶段的关键要素点是房地产开发商和系列小区发售仪式现场。在这个过程中应该和房地产公司提前接触，建立初步的合作。建议合作方式如下：A、在其售楼中心张贴申同专卖店的相关宣传资料，如易拉宝或者促销彩页；B、在通往该小区的看房车上可以摆放申同专卖店的宣传彩页或者喷涂车体；施工阶段重点关注对象是房地产开发公司和建筑公司，重点关注的地段是施工现场的外墙和施工支架的外围或者小区施工现场的外围以及在通往施工现场的道路两侧等等区域。施工现场的外墙体属于墙体喷涂广告范围，投入小效果大，针对进入小区看房的广大潜在消费群体施工现场的脚手架，以喷绘或者横幅的方式挂出，也是针对看房的消费群体；施工现场的道路两侧路灯电线杆，悬挂彩旗或者小型灯箱以及喷绘等等；发售阶段该阶段关注的重点对象是房地产公司和售楼中心以及售楼小姐，最终形成整合营销模式，关注点是通过他们将申同专卖店的信息有效的传播出去。交钥匙阶段工作重点应侧重物业管理公司、物业人员、保安等人员。可以利用比较经济的且精美的带有申同logo的钥匙坠等饰物同物业公司合作，免费发放给楼区的业主。联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过一些人之常情的行为，同管理部门建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的解决方式。毕竟大多数小区的租金属于可收可不收的范畴，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。装修阶段此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，在此过程中，除了前期的广告拉动和布设外，重点工作对象是该楼盘的油漆工、水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人，只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为万和推广的合作伙伴。6.7、入住阶段此阶段主要准备相应的赠送仪式、温情祝福、以及当地民俗风尚，比如温锅的习惯，此阶段是事件营销的集中爆发阶段，经销商要根据各地的实际况妥善把握市场机会。小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。◆切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。◆操作：可与房地产公司、建材行业其他品牌合办或单独主办。◆展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。◆提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。传播阶段该阶段是整个小区推广的阶段性的总结，主要是通过前期的公益广告打通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与众不同，最后在以专卖店为基础上的电话回访和深度售后服务达到已经成交的顾客的真正认同，彻底打消对于申同品牌和经销商的疑虑，并最终形成快速的口碑传播，一方面为了品牌的传播，另外一方面也为专卖店后续的全线产品的销售打下一个坚实的基础。在此阶段，品牌效益将达到最大化7.1、整体步骤描述小区是永不落幕的卖场。从整个小区的吊顶装修阶段性推广过程来看可划分为五个步骤，这五个步骤并不是结束，在最后一步结束的同时又开始了另外一个销售环节的开始。步骤第一步第二步第三步第四步第五步内容信息搜集系统分析广告促销地面推广整合传播时间7天2天1天2—4天/周1次/月第一步：当地区域信息搜集信息的搜集是指在经销商所辖区域内即将耕耘的市场的小区市场状况信息搜集，主要内容包括:楼盘位置：楼盘具体地址；开发阶段：楼盘现在的开发状况，和第六章节的开发阶段相对应，找到核心部门；开发商：该小区的具体开发房地产公司、建筑公司、设计公司；发售日期：即将何时发售；公交车次：通向该小区的公交车次数量；物业公司：该小区的物业管理公司名称、联系人；售楼中心：售楼中心经理、业务员等人的联系方式；开发数量：总住户数量、楼盘数量、楼层、栋数；实入住率：已经入住的实际入住率，没有入住的根据销售情况估算即将入住率；楼盘情况统计表调查人调查日期基本信息小区名称物业类别□经济□适用□普通□公寓□别墅开盘时间入住时间物业管理处电话传真物业地址邮编房地产公司以及物业主要联系人单位主要负责人个人电话其他信息房地产公司物业公司售楼中心可能的合作方式合作政策建筑概况总户数楼数分期开发□是□否下期户数下期入住时间销售及装修情况销售率%均价装修高峰期目前装修数主要集中楼号备注系统分析主要的分析指标小区阶段关注点配合方式设计阶段房地产开发商提供专业化设计参考图纸开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传图发售阶段小区外街道路灯喷绘小区样板房宣传图、标志销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券开往小区大巴公共汽车车体广告看房专车车体广告、宣传页交钥匙阶段业主、售楼物业中心钥匙扣、钥匙坠、业主名单装修阶段装修公司免费提供厨房装修示意图、整体厨房手册入住阶段小区公益广告、横幅、标语、墙体广告、栏杆广告传播阶段现场展柜地毯式强推、小区短信促销、网站团购序号事项细项要求时间/天结果责任人1楼盘信息跟踪了解楼盘销售进度开发规模2销售规模3了解装修入住情况入住率4正在装修户主数5与物业沟通了解物业管理政策掌握物业的管理政策了解物业需求了解并引导物业需求6谈判达成合作意向7双方主题确定8物料准备物流制作质量与成本兼顾物料安装、悬挂在协议位置安装(悬挂)牢固9跟踪与物业保持沟通加强合作关系终端宣传形象的维护保持物料