小区推广方案

1建材小区推广方案2内容提纲•一、搭台建队•二、支持资源•三、薪酬待遇•四、绩效考核•五、推广方法•六、表格管理•七、楼盘攻略图31.搭台建队1.小区组织架构总经理小区部经理推广一组推广专员推广二组……推广专员……42.岗位职责A、主管职责1、负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广人员；2、负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3、建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4、开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5、带领部门成员，全力以赴，完成公司下达的销售目标；6、协调小区推广部与家装业务部、零售部等其它部门关系。1.搭台建队5B、推广专员1、开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2、对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3、负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4、展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5、负责业主至超市参观行程的具体组织；6、发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7、负责小区售后服务工作；8、完成部门经理安排的其它工作。1.搭台建队63.招聘•条件:•1.对工作环境能适应，吃苦耐劳，心态好。•2.有进取心，农村进城工，积极进取。•3.有激情，全身心投入，学习力强。1.搭台建队74.培训小区推广人员上岗前，应该进行系列培训，考核合格后再上岗。培训课程：序号课程内容培训时间1公司介绍、企业文化1小时2管理制度、动作流程半天3商务礼仪、服务意识2小时4积极的心态2小时5产品基础知识2小时1.搭台建队86产品架构、FAB（特点、优势、利益）2小时7介绍产品的FABE法2小时8行业竞争态势1小时9价格管理1小时10基础营销理论2小时11小区推广实操动作分解半天12客户服务技巧、公关技巧半天13如何处理客户异议1小时1.搭台建队95.制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。1.搭台建队106.考核激励激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法、并让每一个人都清楚他的薪酬构成及如何才能拿到更高工资。1.搭台建队11二、支持资源•小区推广费：（广告费、应酬费、物料费、交通费等）占销售业绩的1.5%。•工资、提成及奖励占销售业绩的1.5%。12三、薪酬待遇1、福利：•每月休息4天；•电话费补200元/月；•伙食费补200元/月；•社保费170元/月。132、薪酬•薪酬=底薪+小区业绩提成+奖励•业绩计算方法：小区签定合同任务量→该小区每月送货总金额＊1%作为提成三、薪酬待遇14奖励计算方法：1）报备、带顾客到展厅成交额外奖励0.5%。2）在小区级团销售业绩额外奖励0.5%。3）合同任务额外部分额外奖励0.5%。4）促销产品在小区销售成交额外奖励1%。5）家装公司与包工头的单没有与我司合作而建立合作关系第一次合作的业绩额外奖励1%。三、薪酬待遇15四、绩效考核1.考核对象：小区名称被考核人员2.考核时间：2009年月日163.考核内容考核项目考核标准考核结果（奖/罚）任务量•任务量按开单订货额•业绩提成按送货出库额•ERP数据为标准•考核按每月送货金额•完成额≤80%，扣罚0.2%•完成额＞100%，奖励额外部分0.5%小区户数占有率•小区报装总户数为标准•ERP数据为标准购买户数占报装户数≤25%，扣罚0.2%购买户数占报装户数＞250%,奖励0.2%四、绩效考核17成本控制进驻总投入成本比产品业绩总额比称N。N＜1%,差额部分奖30%;N＞1%,超出部分扣罚30%.广告宣传影响力位置、内容、成本、数量广告贴膜占小区总户数。影响力好：广告保护膜占总户数达10%以上，奖励0.2%;影响力差:广告保护膜占户数＜10%,扣罚0.2%.市场信息收集•小区业主使用瓷砖、卫浴前三名；•家装公司与包工头前三名；•其它同行业材料前三名。收集信息准确性，完整性达标奖励0.1%.不达标扣罚0.1%客情关系满意度合作商、业主，对于投诉一次，经调查责任在本人每次扣罚业绩的0.1%四、绩效考核184、考核结果1）主管考核：•每季度开发3个小区，小区实收完成任务量≤80%，换岗。2）小区推广专员：•每季度小区完成率≤80%，扣罚超过0.6%，调岗。3）检查人：考核人：四、绩效考核19五、推广方法•小区是营销的前沿阵地，一步领先，步步为先。小区操作流程图：收集楼盘信息建立楼盘档案制作楼盘攻略图20制定合作方案落实方案实施推广方案确认推广用费确认合同条款与任务家装事业部检查、评估奖/罚月度送货实收金额计提成客户资料建立……五、推广方法21第一步：进行小区普查建立楼盘档案•楼盘位置、名称及地址，进行编号；•开发商、物业管理及负责人姓名、联系方式；•户型、户数、配套设施；•定位、均价；•销售情况，购买人的状况；•开盘时间、交楼时间、预计装修时间；•楼盘类型（商品房、集资房、出租房、别墅）；•对手及材料商进驻情况；•了解相关与小区有关系的信息。22第二步：对小区评估确定开发价值1）小区评估1.小区定位•户数•均价•消费情况•装修时间2）准业主分析•自用•投资•装修情况3）投放与产出比23第三步.进驻合作方式1）投资方买楼合作“买楼送装修”；2）样板房的投放与合作；3）物业管理处的合作；4）广告的投入与合作；（加图片）5）家装公司或材料商的合作；6）其它权威机构或上层关系的推荐。24广告的投入与合作(图一)25DSC03279.JPG广告的投入与合作(图二)26广告的投入与合作(图三)27广告的投入与合作(图四)28广告的投入与合作(图五)29广告的投入与合作(图六)30广告的投入与合作(图七)31广告的投入与合作(图八)32广告的投入与合作(图九)33广告的投入与合作(图十)34广告的投入与合作(图十一)35广告的投入与合作(图十二)36广告的投入与合作(图十三)37广告的投入与合作(图十四)38第四步.小区推广业务的开展1）收集业主的买楼信息（银行按揭、售楼处……）2）收集业主报装信息（物业管理处、家装公司报备材料商、扫盘情况、保管打听……）3）入伙活动•由物业管理处办理入伙手续派发资料礼品•活动推广•联合制作家装手册派发给业主五、推广方法394）办理装修申请•优惠条件•派发资料与礼品5）物业管理处主办的活动赞助推广6）整合促销活动7）样板房投入8）小区门店投入（材料商、家装公司分摊费用，楼盘结构图设计三种平面布置图供业主选择参与）9）其它合作商的合作10）广告宣传的投入（加广告图片，广告喷画，消防广告、电梯广告）五、推广方法40第五步.小区业绩的产生与提升•团购营销•网络营销•关键人的营销•样板间营销•家装公司推广营销•整合促销活动（加图片）•买楼送装修营销•小区门店营销五、推广方法41整合促销活动(图一)42•4.JPG整合促销活动(图二)43•A代表：正在酬建之中，移交给工程部；•B代表：准备交楼，入伙装修小区推广进驻，活动合作等事宜；（小区推广部）•C代表：已入伙正在装修中，零售部、小区推广部、团购部的业务合作。五、推广方法44第六步.接待与介绍产品1、工作人员必须统一穿着公司的制服或T恤，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。五、推广方法456、接待时积极建议业主预约参观惠泉山宝建陶超市——家居体验馆。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购的指南、促销活动单张、家装课堂预告、接着时间安排表、业务员名片等。五、推广方法46第七步.参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于河南岸演达一路泰安居——惠泉山宝建陶体验馆参观。在现场时可以这样对业主说：“我们这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们惠泉山宝建陶超市参观一下，超市展厅品种齐全，效果也会好很多，我们有专车接送过去。”并可拿出一份《邀请函》，请业主填写。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认为主是否去，及告之具体时间。五、推广方法47第八步.接送目标准客户至展厅参观接送目标顾客到超市参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅参观,就意味着销售成功率已达到60%以上.在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象.每次接着的人楼以5个左右为宜,正好一个商务车可装满.接送参观的时间最好是周六、日。五、推广方法48第九步.展厅接待顾客接着到超市后，超市导购人员与小区推广人员分几个小组来接待。接待的动作有：1、倒水；2、介绍产品与服务：使用FABE法；3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度；4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算；5、举办“家装课堂”；6、接受产品预订；7、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人；8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。五、推广方法49第十步.家装课堂1、时间：一般选在周六、日；2、地点：超市内或五楼会议室。一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解；3、时间：1.5小时左右；4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师或公司资深的销售人员；5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选择瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装安全分享、家装注意事项；6、设备：使用投影仪、电脑。五、推广方法50第十一步.接受订单顾客在展厅逗留1个小时左右,就可开始接受订单,为激励顾客预订,可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策；2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说：“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表”——《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来团购与预订。五、推广方法51第十三步.小区回访•根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。•对因帮没有参观展厅又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司超市参观的情况，重点要说明有多少户实现成交，争取成功销售。•在各为主装修准备入住时，可以发短信可打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。五、推广方法52第十四步.口碑宣传•在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位为主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。•同时，对一些犹豫不决不顾客，可带他们去已经装修好的顾客处看产品装修的效果。•另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到一个很好的“临门一脚”的作用。五、推广方法53六、楼盘攻略图54六、楼盘攻略图55•当地地图电子牌进行整改•楼盘普查信息•楼盘建立档案•楼盘分类A、B、C并在地图位置上表示颜色、攻略图位置、小区定位、进展情况、销售状况、开发商、物业管理公司、进驻材料商等。六、楼盘攻略图56七、表格管理1、工作日报表姓名岗位本月销售目标接待/拜访客户记录时间客户姓名单位职务电话沟通结果市场与竞争者情报建议事业部经理批示572、楼盘档案表编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理负责人电话楼盘定位是否目标买家均价户型户数配套楼盘类型□商品房□集资房□拆迁户□出租房□别墅房是否精装修开盘时间是否统一装修期