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浩华地产R房产销售专题解析之----销售项目部岗位职责项目部岗位构成：销使1销售秘书2置业顾问3案场销售经理4一、销使销使是一个新名词，主要被用于房地产行业。销使就是真正销售产品前的一个前奏，促进产品销售的一个重要环节，使公司了解顾客，顾客认识产品，为置业顾问提供了市场用户的资源，甚至于部分销使可能直接销售出产品。销使的工作一般为：调查访问、派单宣传、发掘客户、产品咨询、产品直销。A、销使岗位职责1、遵守公司的各项规章制度。2、服从公司的统筹调配，完成领导下达的各项公务；3、积极认真地参加早、晚会培训并做好记录。4、保持积极的心态、高昂的斗志，努力学习提高自身推销水平。5、注意观察、解、分析市场动态，及时向领导汇报。6、积极传、帮、带、教新同事，做一个好榜样。7、搞好集体宿舍的卫生和休息环境。B、仪容、仪表规范严禁穿牛仔服、运动服、波鞋、拖鞋等；男士须穿西服、衬衣、打领带。C、职业规范1、严格遵守公司的各项规章制度。2、服从公司统筹调配，完成公司和主任下达的各项任务。3、必须全力开展本公司委托业务，不得销售其他公司产品。4、热情、礼貌、诚恳地向客户推销，耐心、详细地解答客户提出的各种问题。不论在何种情况下，都不得与客户争吵，不得指责怠慢客户，工作中不得采用任何欺骗或不正当的手段。5、严格遵守“一对一”推销原则，不得恶意抢同事的客户。D、行为规范1、同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾应由上级领导协调解决。2、不得填报虚假的工作报表。3、不得在售楼部打私人电话。4、不得发表任何不确定、不负责任的言论。5、不得乱写、乱画、乱扔单张、资料。6、应自行配备客户电话记录本、会议记录本、资料夹。7、不得私自翻阅领导和其他同事的东西、记录本、资料，不得随意动用他人物品。8、认真做好会议记录，一周内若发现两次未做好会议记录者，按旷工一天论处。9、销使在外工作必须注意人身安全，出现事故后公司根据事故情况适当报销部分医药费。10、凡在外与他人打架、斗殴的公司概不负责，并予以罚款50-200元。因私外出而发生的事故，公司不承担任何责任及费用。E、销使发单流程：1、形象，一定要有一个面带笑容的形象；2、用心、眼、脑去判断这个客户的意向；3、涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；4、尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。F、销使发单九要素：眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。G、发单技巧：先生（小姐），早上好（您好）！——热情迎上，脸带笑容：好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请……请看一下，济南市明星楼盘××花园的传单，是济南市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择……）我们××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。H、销使工作体会，应答话题1、单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。2、选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。3、与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。4、合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。5、客户常见说辞应答：⑴我很忙，现在赶时间答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。⑵我已经接了许多单了，答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。⑷我要看看资料，回家商量后再决定。答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。⑸如果客户觉得会被打扰答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。I、如何抓好销使1、不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。2、如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。3、要保证每组一定的人数，10人左右。4、要求销使要有两个主任带他们一起发单。5、每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。6、每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。7、有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。8、每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。J、职业前景销使工作是各项目销售环节中非常关键的一部分，是项目宣传及赢得客户的重要手段。在发单及带客户的过程中，销使工作人员对项目的讲解是否到位直接决定了客户对项目的第一印象。因此，一个优秀的销使工作人员能够为以后的成交打下良好的基础。正是基于此，优秀销使人员的职业发展前景异常广阔。他们熟悉市场、了解客户、懂得沟通、善于引导，已经初步具备了成为一名优秀销售人员的基本素质。因此，优秀的销使人员距优秀的置业顾问只有一步之遥。只要不断深化项目讲解、提高专业分析能力及个人修养，销使人员便可成长为一名置业顾问，进入正式销售环节。同时由于从基层做起，许多优秀销使人员后来成长为优秀的案场经理及项目经理。二、销售秘书销售秘书即销售助理，或者销售文员，销售内勤，主要帮助一线销售人员及时了解公司内部情况（报价，产品变动等等），同时帮助内部及时收集销售在外情况（客户资料，客户投诉等等），为公司决策提供重要信息。销售秘书在试用期内为实习销售秘书，实习销售秘书的考核内容主要为接电话水平和报表统计管理能力。A、岗位职责：1、及时了解公司相关销售政策、产品变动、价格调整等相关信息，向一线销售人员进行传达。2、在客户来电来访时时及时全面的登记客户资料，了解客户购买意向，安排置业顾问为客户进行详细讲解及跟踪。3、接待客户投诉，认真了解情况，及时向公司相关部门反映，力求解决问题，并对解决情况进行跟踪。4、对案场的各种报表、文件进行认真的登记、整理与保存，确保各种数据的准确性与完整性。B、职业前景：销售秘书是销售一线的观察者、协助者、协调者，他们对一线的所有情况都必须有所了解，上传下达，保持信息畅通，保持各环节的有序衔接。所以，销售秘书既要扮演置业顾问的部分角色，还要承担销售经理的部分职能，是销售一线的机动兵。优秀的销售秘书能够对项目进行详细的讲解和透彻的分析，能够对各种报表数据进行细致的登记与分类，能够对各种政策及时进行传达和分析，还能够在销售经理不在场时冷静处理案场出现的客诉及突发事件。鉴于此，成长为一名优秀的置业顾问甚至是一名销售经理对销售秘书而言有着天然的优势。三、置业顾问根据入司时间及工作能力可分为：见习置业顾问、实习置业顾问、置业顾问、中级置业顾问、高级置业顾问A、岗位职责：开盘之前：1、对项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况；2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品；3、认真登记来电、来访登记表；4、在销售经理的带领下完成开盘演练；5、遵守各项管理制度；6、完成销售前期的其它准备工作项目销售期：1、负责每日客户的接待工作并促成成交。2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。4、提交日报、周报及月报。6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。7、提出本人的业务培训需求。8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。B、置业顾问应具备的基本素质必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。•①强烈的服务意识现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。销售人员要时刻想着“我能为客户提供哪些服务？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。•②敏锐的洞察力对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。•③挖掘需求的能力好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。•④灵活的应变能力善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；•⑤熟练的社交能力要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。•⑥高超的语言表达能力要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。•⑦自我控制能力良好的心理素质、沉着、冷静。•⑧丰富的业务知识了解楼盘所有详解，其它区域及相关的法律知识、市场知识。C、置业顾问的仪容仪表要求在房地产中介行业中，我们常常绞尽脑汁想到营销，却往往忽略其自身的形象和修养的问题，从事这行