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李晓东2014年2月6日2013年销售回顾2014年销售规划第一部分：2013年度销售回顾第二部分：2014年度销售规划第三部分：2014年分城市打造目录第一部分、2013年销售分析二市场分级三产品策略四渠道策略五团队建设推广促销六形象建设七第二部分：2014年度销售规划目标规划一销售目标：1.45亿增长:0.7亿增长率:93%2014年1.452013年0.76242012年0.752一、目标规划一、目标规划2014年月度目标走势图一、目标规划各省区月度目标走势图一、目标规划2014年各省目标占比0246810市场分级团队建设产品策略渠道策略推广促销品牌建设目标2014年6个维度提升销量第二部分：2014年度销售策略规划二、市场分级市场分级1、市场分级标准3、123品牌推进计划2、2014年市场化分1、市场分级标准二、市场分级A.销量超竞品10%以上B.加权铺货率：超竞品10%以上C.现代渠道终端表现赢竞品(位置、牌面和货龄)D.第一品牌a:2013年销售额1000万以上；第一品牌b:2013年销售额500-999万；第一品牌c:2013年销售额200-499万。一类市场A.产品品牌力:有一定的品牌积累和固定消费群体B.市场容量较大，我品有较大机会，机会体现在产品、渠道、团队和促销C.终端表现和销量：都输于竞品D.第二品牌a:2013年销售额500万以上；第二品牌b:2013年销售额200-499万；第二品牌c:2013年销售额100-199万。A.产品品牌力：有一定的品牌积累和固定消费群体B.市场容量较大，我品有较大机会，机会体现在产品、渠道、团队和促销C.终端表现和销量：都输于竞品D.第二品牌a.2013年销售额500万以上；第二品牌b.2013年销售额200-499万；第二品牌c.2013年销售额100-199万。二类市场三类市场市场分级2013年一类、二类市场占整体销售五部销量75%。2、2014年城市化分（一、二、三类品牌市场）二、市场分级省区一类市场二类市场三类市场北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义7个（石景）山、房山、门头沟、怀柔、密云、通州、大兴天津b:市区、塘沽c:宝坻、蓟县4个（静海、汉沽、大港、武清）冀南b:石家庄、沧州、邯郸c:邢台、衡水冀北b:秦皇岛a:廊坊、唐山3个（承德、保定、张家口）豫南9个（南阳、周口、平顶山、信阳、驻马店、商丘、漯河、洛阳、许昌）豫北c:安阳、鹤壁6个（郑州、开封、新乡、济源、焦作、濮阳）鲁东c:临沂、烟台、威海4个（青岛、威海、潍坊、日照）鲁西b:滨州、c:泰安、济宁、3个（济南、聊城、德州）山西c:运城、晋城1个（太原）合计126373、2014年123品牌推进计划二、市场分级一季度3个市场晋级（红色字部分为推进城市）省区一类市场二类市场三类市场北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义7个（石景山、房山、门头沟、怀柔、密云、通州、大兴）天津C：蓟县b:市区、塘沽c:宝坻4个（静海、汉沽、大港、武清）冀南b:沧州b:石家庄、邯郸c:邢台、衡水冀北b:秦皇岛a:唐山，廊坊3个（承德、保定、张家口）豫南9个（南阳、周口、平顶山、信阳、驻马店、商丘、漯河、洛阳、许昌）豫北c:安阳、鹤壁6个（郑州、开封、新乡、济源、焦作、濮阳、）鲁东c:临沂、烟台、威海4个（青岛、威海、潍坊、日照）鲁西C:滨州c:泰安、济宁、3个（济南、聊城、德州）山西c:运城、晋城1个（太原）合计423373、2014年123品牌推进计划二、市场分级二季度10个市场晋级（红色字部分为推进城市）省区一类市场二类市场三类市场北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义7个（石景）山、房山、门头沟、怀柔、密云、通州、大兴天津c：蓟县，宝坻b:市区、塘沽4个（静海、汉沽、大港、武清）冀南b:沧州c：邯郸b:石家庄c:邢台、衡水冀北b:秦皇岛，廊坊、唐山C:保定2个（承德、张家口）豫南C:漯河、洛阳7个（南阳、周口、平顶山、信阳、驻马店、商丘、许昌）豫北c:安阳c:鹤壁6个（郑州、开封、新乡、济源、焦作、濮阳）鲁东c:临沂、烟台、威海4个（青岛、威海、潍坊、日照）鲁西c:泰安、滨州c:济宁、3个（济南、聊城、德州）山西C:晋城c:运城1个（太原）合计1119343、2014年123品牌推进计划二、市场分级三季度6个市场晋级（红色字部分为推进城市）省区一类市场二类市场三类市场北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义7个（石景）山、房山、门头沟、怀柔、密云、通州、大兴天津c：蓟县，宝坻b:市区、塘沽4个（静海、汉沽、大港、武清）冀南b:沧州c：邯郸,邢台、衡水，石家庄冀北b:秦皇岛，廊坊、唐山C:保定,承德1个（张家口）豫南C:漯河、洛阳7个（南阳、周口、平顶山、信阳、驻马店、商丘、许昌）豫北c:安阳c:鹤壁6个（郑州、开封、新乡、济源、焦作、濮阳）鲁东c:临沂c:烟台、威海4个（青岛、威海、潍坊、日照）鲁西c:泰安、滨州，济宁3个（济南、聊城、德州）山西C:晋城c:运城1个（太原）合计1615333、2014年123品牌推进计划二、市场分级四季度5个市场晋级（红色字部分为推进城市）省区一类市场二类市场三类市场北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义7个（石景）山、房山、门头沟、怀柔、密云、通州、大兴天津c：蓟县，宝坻b:市区、塘沽4个（静海、汉沽、大港、武清）冀南b:沧州c：邯郸,邢台、衡水，石家庄冀北b:秦皇岛，廊坊、唐山C:保定,承德1个（张家口）豫南C:漯河、洛阳、商丘、许昌5个（南阳、周口、平顶山、信阳、驻马店）豫北c:安阳c:鹤壁、郑州5个（开封、新乡、济源、焦作、濮阳）鲁东c:临沂.烟台c:威海4个（青岛、威海、潍坊、日照）鲁西c:泰安、滨州，济宁c:济南2个（聊城、德州）山西C:晋城c:运城1个（太原）合计171829三、渠道策略渠道策略商超重点在一类市场和二市场金、银、铜店打造，树立品牌形象，与商超的重点门店签定全年陈列协议及店面广宣品投放，抢占第一位置，树立终端形象。通过门店客情强化基础陈列及多点陈列。流通流通店重点打造标准和标杆店，社区店，工厂店，重点网点按季度签定陈列协议。通过专销业务定期服务提升铺市率、陈列面、生动化。特通校园店，车站、码头、工厂商圈、高速服务站、KTV等网点重点打造，重点网点按季度签定陈列协议。必选品项规格数≥11≥10≥9≥6≥44、广宣必选22211≥12000≥10000≥8000≥800≥500标准重点占首位、再扩类、面大威、广宣配，有挂网，做双赢爆炸贴、价格签爆炸贴、价格签、海报、跳跳卡5、挂网（一网四挂）6、月销量7、终端表现陈列位置、陈列排面、产品货龄赢或平竞品1、陈列位置赢或平主竞品2、SKU香瓜子、原香瓜子、多味瓜子、红花汇3、陈列排面赢或平主竞品建设要求金店银店铜店标杆店标准店三、渠道策略1、2014年金银铜、标杆标准店打造标准季度评比金、银、铜店1、根据金银铜店的标准按季度进行评比，每季度评选综合评分前三名门店进行奖励。2、评比方式：每季度末由市场提报金银铜店达成照片PPT版，第一步根据照片材料筛选，评出前3名市场，对评出的市场进行实地走访评分，根据评分结果进行前三名市场排名。三、渠道策略金银铜店评比标准三、渠道策略1、产品定位（形象、明星、利润、销量、狙击）四、产品策略形象利润产品销量产品狙击销量产品1.原香瓜子2.红花汇3.老感情4.14年其它新品1.香瓜子2.多味瓜子1.多味镂空装2.香瓜子跟随竞品进行攻击、狙击聚焦瓜子新品（多味、原味）---促发展2、品类发展策略：推动新品迅速成长（红花汇、老感情等）---建优势四、产品策略稳步巩固基础产品（香瓜子）---提份额四、产品策略策略产品诉求品牌传播：绿色、健康、营养，香瓜子：煮制不上火、营养不干喉。好吃不脏手多味：煮制不上火、营养不干喉。好吃不脏手。“与众不同的味道”原味：原汁原味自然的味道产品结构调整，从小规格到大规格过度，从香瓜子一支独秀到铁三角（香瓜子、多味、原味）的打造，提升多味与原味的份额。价格策略第一品牌价格与竞品持平，第二、三品牌价格略低于竞品。推广策略1推广节奏2费用管控3五、推广促销五、推广促销1、推广策略2、推广节奏五、推广促销...1月2月3月4月5月6月10月11月12月产品试吃热卖产品路演陈列：堆头货架、挂网大规模试吃热卖和买赠推广活动拉动，提升品牌力小型路演为主商超：重点门店选取第一位置，签定全年陈列买断协议流通：重点门店按季度签定陈列协议。小型路演为主9月8月7月重点支持北京、天津、冀北、冀南、鲁东、鲁西（每个堆头支持1500元）区域提报贡献最好的门店，一类市场每城市不超过10家，二类市场每个城市不超过6家）2014年3月-2014年12月，支持10个月费用321万五、推广促销3、推广费用---陈列费用①商超金银铜店陈列费支持省区一类市场二类市场堆头数量金额北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义3045000天津b:市区、塘沽c:宝坻、蓟县2436000冀南b:沧州c：邯郸,邢台、衡水，石家庄5481000冀北b:秦皇岛a:廊坊、唐山4669000豫南豫北c:安阳、鹤壁1218000鲁东c:临沂、烟台、威海1827000鲁西b:滨州、c:泰安、济宁、1827000山西c:运城、晋城1218000合计1261663210003、推广费用----陈列费用②流通标准标杆店陈列费支持重点支持现为一类、二类市场，每个城市重点支持50家陈列（每店陈列费70元）2014年3月-2014年12月，支持10个月费用94.5万五、推广促销省区一类市场二类市场货架数量金额北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义25017500天津b:市区、塘沽c:宝坻、蓟县20014000冀南b:沧州c：邯郸,邢台、衡水，石家庄25017500冀北b:秦皇岛a:廊坊、唐山15010500豫南豫北c:安阳、鹤壁1007000鲁东c:临沂、烟台、威海15010500鲁西b:滨州、c:泰安、济宁、15010500山西c:运城、晋城1007000合计1261350945003、推广费用-----陈列费用③特通标准标杆店陈列费支持重点支持一类，二类以及在2014年晋级为二类的三类市场，每个城市重点支持30家陈列（每店陈列费100元）2014年3月-2014年12月，支持10个月费用81万五、推广促销省区一类市场二类市场货架数量金额北京c:朝阳、海淀、昌平、丰台、顺义15015000天津b:市区、塘沽c:宝坻、蓟县12012000冀南b:沧州c：邯郸,邢台、衡水，石家庄15015000冀北b:秦皇岛a:廊坊、唐山909000豫南豫北c:安阳、鹤壁606000鲁东c:临沂、烟台、威海909000鲁西b:滨州、c:泰安、济宁、909000山西c:运城、晋城606000合计126810810003、推广费用----CP费用五、推广促销④商超试吃、热卖、路演推广活动时间：2014年3月-2014年10月，共8个月活动费用:周六周日场内热卖费46.2万元，场外热卖试吃21.7万元，五一、端午、中秋、国庆路演费37.7万元，合计:105.6万元省区一类市场二类市场场内热卖单场价场外热卖试吃单场价小型路演单场价合计北京515024030700164500129000天津415024030700164500129000冀南555020075500203500217500冀北1240020075500123500159500豫南豫北2200200405008350088000鲁东330020060500123500132000鲁西330020060500123500132000山西220020040500183500123000合计12622504101021056000五、推广促销3、推广费用---CP费用⑤流通与特通渠道试吃热卖，路演推广活动时间：2014年3月-2014年10月，共8个月活动费用:流通外卖试吃费12.8万元，特通外卖试吃25万元，特通路演费63.9万元，合计:101.7万元省区一类市场二类市场流通热卖试吃单场价特通热卖试吃单场