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C网政企客户交接和保留实施方案政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment2008年06月政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment目录时间界定政企客户市场可能面临的主要挑战客户交接和保留总体策略交接和保留实施方案政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment交易流程本次收购工作的主要交易流程示意如下核心条款框架协议详细协议尽职调查交割起始日交割完成日最后付款日5月下旬6月2日7月25日9月30日11月30日2009年3月31日注：以上时间仅为示意性时间，根据实际情况会有所调整政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartmentC网集团客户交接保留时间界定200820092008年7月底双方将正式签订详细协议2008年7月中旬•联通应将涉及的相关客户协议文本等尽职调查资料转交中国电信2008年11月起发展期2008.5.22~~2008.9.30准备期2008.10.01~~2009.3.31过渡期2008年10月1日起双方将正式开展客户、业务、网络交割工作，在此期间，中国电信将逐步承接CDMA客户、网络、业务、人员及相关IT平台。C网政企客户交接和保留实施方案主要针对准备期及至11月的过渡期这时期工作进行的布置。政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment目录时间界定政企客户市场可能面临的主要挑战客户交接和保留总体要求交接和保留实施方案政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment多方竞争威胁政企客户市场可能面临的主要挑战应用及渠道合作停滞过渡期内政企客户市场面临挑战网络质量下降服务水平下降政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment目录时间界定政企客户市场可能面临的主要挑战客户交接和保留总体要求交接和保留实施方案政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户交接和保留总体目标要求C网集团客户资料摸底客户及合作伙伴合同的交接渠道能力提升客户的锁定与保留目标：C网集团客户的维系、保留、稳定力争C网集团客户不转网、不流失政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment过渡期C网运营服务路线图重要时间点9月30日协议交割起始日法律上电信已经成为133/153经营服务的主体11月1日电信新业务推出时点189开始放号12月20日-3月31日IT系统分省割接时点割接完各省电信具备独立完整的运营服务能力IT支撑全部由联通支撑电信支撑189；联通支撑133/153全部由电信支撑集团客户发展T1原联通C网集团客户可继续用原有133/153号段发展新用户新客户使用189号段原有客户继续用原有133/153号段发展用户133/153和189号段全面整合运营T0T2政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment集团客户承接决策关键点由于受到合同协议时间的限制，有可能会出现：客户要求电信和联通在原协议有效期内，共同提供C/G混合组网服务的情况客户要求保持一家提供服务，强行转网客户意愿联通方从目前谈判情况看，联通方对于自身IT系统是否支撑双方共同提供混合组网服务存在疑问，并提出需要在具备可行的IT网络方案的基础上，双方共同提供服务到2009年3月31日过渡期结束电信能力到位情况中国电信综合VPN业务平台能力到位情况。根据产品开发计划，综合VPN能够在今年10月底具备全网部署能力，并能在功能上基本覆盖联通原有的VPN业务。中国电信相关IT支撑系统能力到位情况。9月30日开始割接后，各省分批到位。最早估计12月20日，最后一批应于2009年3月31日完成我们对联通现网VPN客户的承接，以及进一步对联通现网G网用户的争夺，必须建立在电信平台能力具备的基础上。在能力具备前，必须尽量维持与联通的共用关系，保证我们的存在，保证现状的尽量维持不变。集团客户的承接，主要是混合组网的集团客户的承接，取决于如下重要因素：政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment目录时间界定政企客户市场可能面临的主要挑战客户交接和保留总体要求交接和保留实施方案政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment拉网式调查核查清点工作七月中旬左右，联通交接集团客户协议文本（包括行业应用协议等）获取合作伙伴联系人名单、联系方式、合作情况、存在问题及其他相关资料一、C网集团客户资料摸底客户基本信息客户使用联通业务的情况客户对近期通信业务及应用的考虑应重点了解掌握客户决策层的相关需求意见可结合C网调查开展，对中国移动客户基本情况进行了解掌握，为下一步全业务市场拓展和竞争应对打下基础日常营销服务上门走访政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户基本信息客户名称行业属性联系人姓名及联系方式决策人客户基本信息政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户使用联通业务的情况——（一）总体情况CDMA（133、153号段）用户数量？GSM（130、131、132、150号段）用户数量？客户使用联通移动通信业务的用户数量？联通手机是否组建了移动虚拟网？是组网方式是什么？C网单独组网？C网和G网混合组网？政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户使用联通业务的情况——（二）费用及优惠情况1、客户单位员工手机的付费方式是什么（单位按标准支付个人，由个人选择手机运营商并全付费，单位统一付费），付费方式的比例大约是多少。其中，单位付费或单位补贴个人的费用标准及总费用是多少？2、客户由单位付费的移动通信总费用（包括C、G手机总费用）、C网手机和固话的费用比例情况。3、移动虚拟网的资费情况，客户享有的通信优惠及其他优惠情况。4、客户使用C网手机（非移动虚拟网）享有的优惠情况。5、客户使用终端是否享受优惠（全额赠送、部分补贴等），终端优惠额度情况。政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment1、客户是否为员工配备C网手机无线上网卡，是否联通赠送。大约数量或配置范围。客户使用联通业务的情况——（三）增值业务使用情况2、客户使用C网其他数据和增值业务情况。具体业务是什么？移动办公无线VPDN企业邮箱手机邮箱（如意邮箱）红莓PushMail无线POS定位（人员或车辆）无线图像监控集团短信商务总机其他…政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户使用联通业务的情况——(四)协议基本情况1、客户与联通签订的移动通信合同类型是什么（服务承诺协议、业务协议、合作协议、其他）2、客户协议起至日期，是否协议在08年6月-09年3月底内到期。政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户使用联通业务的情况——（五）联通移动服务反馈1、联通是否配备了客户经理，联通客户经理主要服务内容，服务方式，对其服务是否满意。2、客户享有联通VIP俱乐部等其他相关服务优惠情况及服务反馈。3、对联通整体移动通信服务、C网通信服务是否满意，存在主要问题，相关服务建议。政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment1、联通客户光纤进入的情况？已进入应用于语音业务应用于互联网宽带业务应用于带宽型组网业务尚未实际应用未进入正在洽谈相关的进入事宜客户使用联通业务的情况——（六）联通其他业务使用情况2、客户使用联通宽带及带宽型业务的数量和月费用情况？客户使用联通带宽型业务组网范围是什么？（本地组网、省内组网、全国跨省组网）政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户对将来通信业务及应用的考虑语音综合VPN？保密通信？1、客户在移动应用方面的潜在需求？无线上网漫游？行业应用？合作开发？2、在中国电信全业务运营后，客户是否会继续使用（或转网使用）我公司的移动通信业务及应用？原因是什么？）政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment二、C网集团客户锁定与保留客户资料摸底结果集团公司谈判要求锁定联通C网集团客户名单加强客户经理的主动走访，提前了解客户固移融合业务、行业应用、和服务相关需求重点掌握过渡期内协议到期的C网集团客户情况，及时开展后续协议续签工作。针对机场贵宾厅、客户俱乐部等VIP服务，集团将与联通公司协商制定过渡期内C网VIP客户服务相关办法，确保在客户协议到期前，高端C网客户服务感知不下降。过渡期内，在中国电信C网产品还未推出前，可考虑提供固网业务、移动业务简单捆绑的优惠方案。对于有离网倾向或者竞争对手主动进攻的客户政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment统一宣传口径集团公司将统一过渡期内客户宣传口径（含政企客户宣传口径），并下发各省执行变更合同归属关系各省公司统筹安排客户经理资源，组织进行客户拜访，变更联通已与客户签订的相关协议、合同的归属关系重签合作协议根据集团公司统一安排，确定业务平台迁移方案，并与合作伙伴重签合作协议确保过渡期内的服务延续C网客户在VIP俱乐部服务、积分、终端维修等各相关服务的延续和保障三、C网集团客户、合作伙伴合同交接政企客户事业部Government&EnterpriseCustomerDepartment谢谢！