(简会议)C网集团客户交割谈判总体情况

C网集团客户业务量收及政企客户交割谈判总体情况政企客户事业部2008.6.251目录C网集团客户业务量收基本情况C网政企客户交割谈判总体情况2C网总体收入情况•近年来，CDMA业务收入发展平稳，从2005年到2007年每年均实现了270亿元左右的收入规模。275.8272.9277.32002102202302402502602702802902005年2006年2007年2005年2006年2007年3本地费33%月租费19%漫游费13%长途费8%增值费27%C网业务收入结构•在CDMA收入结构中，语音业务（月租和本地、长途和漫游通话费）仍是收入的主要组成部分，在2007年约占总收入的73%，但呈现逐年下滑趋势。•增值业务收入的比重逐年呈现上升的态势，到2007年，增值业务收入占总收入比重为27％。2007年总体收入结构4C网用户发展情况•近年来，CDMA用户稳步增长。截止到2007年12月31日，CDMA用户总数达到4192.7万户，其中活跃用户（出帐用户）达到2979.5万户。用户发展趋势3272.23649.34192.72403.22756.22979.50500100015002000250030003500400045002005年2006年2007年用户总数活跃用户5一、联通C网集团出帐用户数（含本年并网）1、2007年底达到532万户2008年5月31日集团客户数36万，用户数达到579万户，2、C网集团用户出帐收入2007年底：66.2亿08年1-5月累计：29亿（含本年并网用户产生收入）3、C网集团客户收入占集团客户G+C总收入比例2007年：59%08年1-5月：53.6%联通集团客户及行业应用发展情况（1）占比下降，流失风险！用户数占比约1/5，收入占比约1/46联通集团客户及行业应用发展情况（2）二、集团C网分省发展情况5月末集团客户数0500010000150002000025000300003500040000山东广东陕西湖南湖北浙江河北北京广西黑龙江安徽上海江苏四川河南内蒙古贵州福建辽宁新疆江西山西甘肃重庆云南吉林天津海南青海宁夏西藏客户（个）集团客户超过2万个的4省集团客户数在1万~2万之间的15省集团客户少于1万个的12省7联通集团客户及行业应用发展情况（3）二、集团C网分省发展情况08年5月集团C网出帐用户数0.0010.0020.0030.0040.0050.00辽宁山东广东湖北黑龙江河北浙江福建北京内蒙古陕西江苏湖南山西吉林安徽上海河南甘肃云南重庆四川新疆广西天津贵州江西海南西藏青海宁夏（万户）出帐用户大于30万的6省出帐用户数在10万~30万之间的14省出帐用户小于10万的11省8联通集团客户及行业应用发展情况（4）二、集团C网分省发展情况07年C网集团用户收入分省统计表010000200003000040000500006000070000广东山东北京浙江辽宁湖北江苏上海河北陕西黑龙江福建湖南内蒙古吉林安徽重庆山西天津广西云南新疆甘肃河南四川海南江西贵州宁夏青海西藏收入（万元）07年收入3亿元以上的7省07年收入在1~3亿元之间的15省07年收入在1亿元以下的9省9联通集团客户及行业应用发展情况（5）二、联通行业应用发展现状1、联通集团产品分类（1）集团标准产品：集团炫铃、集团短信、VPDN、商务一号（无线商务总机）（2）集团应用类产品：A：信息服务：销售管家、掌上物流、掌上配货、掌上应急、警务新时空、烟草新时空、工商新时空等B：位置服务：海洋新时空等C：移动电子商务10联通集团客户及行业应用发展情况（6）2、集团产品收入占比（08年1-5月集团产品收入1.53亿）其他信息服务类产品指的是电力抄表、家校通、掌上股市等业务，其他位置类产品指的是星图业务等；移动电子商务指无线POS等08年集团产品收入占比VPDN20.27%集团炫铃19.78%其它14.34%销售管家1.10%海洋新时空0.63%移动电子商务0.42%掌上配货0.15%掌上物流0.03%掌上应急0.01%其他1.24%集团短信22.05%警务新时空6.65%其它4.45%商务一号6.18%烟草新时空2.74%工商新时空1.20%11联通VPDN业务08年收入分省统计表0.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00北京辽宁福建安徽湖北浙江湖南重庆山东黑龙江河北陕西四川甘肃山西云南广西贵州青海吉林江苏宁夏天津广东内蒙古江西新疆河南上海海南西藏收入（万元）联通集团客户及行业应用发展情况（7）3、集团产品分省收入统计（1）VPDN（08年1-5月收入：3100万）12警务新时空08年分省收入0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00黑龙江吉林湖北河北广东山西浙江海南江苏重庆贵州内蒙古安徽天津江西云南湖南山东辽宁北京宁夏上海福建河南广西四川西藏陕西甘肃青海新疆收入（万元）联通集团客户及行业应用发展情况（8）3、集团产品分省收入统计（2）警务新时空（08年1-5月收入：1016万）13烟草新时空08年分省收入298.8043.3436.0813.436.605.305.074.773.211.480.970.580.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00江苏湖南吉林湖北河北福建安徽山东四川海南江西浙江收入（万元）联通集团客户及行业应用发展情况（9）3、集团产品分省收入统计（3）烟草新时空（08年1-5月收入：420万）14工商新时空08年分省收入59.9948.8048.0810.867.304.001.981.201.080.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00吉林北京安徽江西黑龙江河北云南浙江湖北收入（万元）联通集团客户及行业应用发展情况（10）3、集团产品分省收入统计（4）工商新时空（08年1-5月收入：183万）15海洋新时空08年分省收入51.3615.8115.3511.331.740.300.0010.0020.0030.0040.0050.0060.00浙江山东福建重庆安徽天津收入（万元）联通集团客户及行业应用发展情况（11）3、集团产品分省收入统计（5）海洋新时空（08年1-5月收入收入：96万）16目录C网业务量收基本情况C网政企客户交割谈判总体情况17除非交易文件另有约定或经买方同意或联合工作组批准或认可，卖方、联通红筹公司承诺，在交割起始日前：其对目标业务的经营和管理符合惯例，具体而言：(1)不对目标业务的惯常经营政策（包括但不限于有关运营、营销、定价的惯例和政策）作出任何重大变更；(2)不对目标业务的惯常财务政策作出任何重大变更；(3)积极维护目标业务的用户资源，以惯常的营销方式拓展用户资源；(4)确保维持目标业务的正常运营，保证向目标业务用户提供符合惯常标准的服务；------摘自中国电信收购CDMA业务的收购公告四个惯常——业务交易框架协议5.1条款相关内容18集团客户SI客户俱乐部下一步工作建议及渠道服务承接计划19定义（一）纯CDMA组网集团客户(二)综合业务集团客户本条款的集团客户主要指签署业务和产品相关协议的政府机构、企事业单位、社会团体及其下属机构。仅采用CDMA网络技术进行组网的集团客户。包括但不限于：采用CDMA和GSM进行融合捆绑优惠、混合组网的综合业务集团客户；采用CDMA与固定电话、数据业务、固网宽带等固网业务进行混合组网的综合业务集团客户；综合采用CDMA与GSM、固网业务进行混合组网的集团客户。（三）集团统一用户以集团名义订购使用的集团产品的订购实例，如包括商务总机、企业短信、VPDN等产品的用户以及各类行业应用用户。20集团客户界定，分类办法和标准，总体客户视图，信用管理策略及管理办法、积分管理办法等。仅能在现有支撑系统范围内提供C网客户总体视图资料、相关报表等由于系统不支持，需省分完成清查后提供人工整理的纯C网集团客户的相关详细资料联通可提供混合组网、纯C网集团客户名单，完成业务清查后提供C网集团成员客户所有资料及集团优惠信息；可提供2007年12月前集团C网用户增值业务的收入报表。电信诉求分集团/省/本地网提供，集团客户按照行业和产品维度的收入、用户数、组网类型、客户价值级别分类的数量、月收入贡献；包含的个人用户按业务类型、层次分类的数量、月收入贡献；双模手机、双模卡客户总量及发展策略等相关资料集团客户总体信息联通反馈意见及分歧集团客户服务协议文本；名称、组网情况、联系电话、客户基本信息；业务收入、ARPU/MOU、欠费情况等消费信息；资费信息，集团付费方式，客户信用等级，所服务的客户经理个人信息等。对每集团客户提供下列详细信息可以提供集团客户C网成员客户的收入、用户数、ARPU等用户信息可以提供C网、混合集团客户的名称，并提供相关的客户合同、协议复印件，涉及商业机密的合同、协议则清理正本备查；纯C网集团客户的协议可提供原件。关键点：拿到客户协议文本谈判诉求——集团客户信息交接21谈判诉求——集团客户划分及交接关键点：1、尽量尽快成为混合组网的协议主体2、在C网处于实际弱势、电信相关业务服务能力不到位的情况下，以保障客户服务为诉求，尽量保持现状一、纯CDMA网组网集团客户以协议转签方式全部移交给中国电信电信诉求二、综合业务集团客户对于C/G混合组网或涉及C/G、固网业务的综合业务集团客户，中国电信应成为协议主体，由中国电信、中国联通和客户共签三方协议，保证对客户的业务和服务提供保持不变，原协议中CDMA用户以及其他CDMA网络承载的产品和行业应用用户归属中国电信。在至09年3月31日前的过渡期内，可根据联通与集团客户原有协议内容，电信与联通双方继续采用C/G混合组网方式为集团客户提供协议涉及的C/G业务混合组网服务承诺（如VPN网内通话优惠等）联通认为固网/G网补贴C网的情况较多，要求“按照专业间核算的原则对收入进行分拆”联通认为针对C/G业务混合组网的服务承诺，分别由不同的运营商负责，应在双方网络组商定可操作的网络平台解决方案后，中国联通方可在过渡期内保障综合业务集团客户的上述服务承诺。联通反馈三、集团统一用户如纯C网业务提供，应进行协议转签，并全部移交中国电信；如C/G混合提供服务，对于其中涉及的C网业务用户，应通过协议转签移交中国电信；四、其他相关事宜集团用户中涉及的SI、行业应用、双模卡、用户欠费等其他相关事宜，在以上原则基础上，分别参照相关事宜的划分方案执行。22交割方案（1）中国联通应按照尽职调查时间要求，向中国电信提供集团客户有关材料，包括相关资料、分集团、省、本地网的总体信息以及协议文本等每个集团客户详细信息等。（2）中国联通应在9月15日前，协助中国电信完成集团客户相关信息的核实、确认、客户关系交接、协议转签准备工作。（3）中国联通应在10月15日前协助中国电信完成以协议转签方式移交的集团客户协议签订，以双方确认的方式完成延续服务的要求确认和协议调整。关键点：根据联通交接合同文本，进行客户资料核实和客户关系建立电信诉求联通认为由于涉及第三方（客户），会积极配合中国电信，但无法保证所有客户协议的调整。联通反馈23集团客户SI客户俱乐部下一步工作建议及渠道服务承接计划24定义（一）全网SI(二)跨省SISI是由运营商认证，帮助运营商面向集团客户提供信息化产品、服务和解决方案，或共同进行集团客户应用的市场推广与客户服务的合作伙伴。SI在此过程中负责客户渠道、应用研发与集成和服务运营、市场推广等环节中的部分或全部，重点负责应用研发与集成，即帮助运营商获取客户关系与需求，并根据需求提供产品、解决方案，以及系统部署、售后服务、运营维护等工作。为全国性集团客户提供产品或功能服务，或与具有全国统一行业资源（集中的行业资源数据库）的集团客户合作为全国性目标客户提供业务功能服务具有通用性产品或解决方案，在多省为本地集团客户提供产品或功能服务，或与多省行业资源（分省行业资源数据库）的集团客户