张岩-《商业地产知识交流》

内部资料严禁外传│1商业地产知识交流商管公司张岩内部资料严禁外传│2目录什么是商业什么是商业地产商业如何获得成功√销售型商业分析商管公司能提供的产品和服务FAQ内部资料严禁外传│3什么是商业•第三产业：除了工业、农业、建筑业以外的其他产业。•根据国务院办公厅转发的国家统计局关于建立第三产业统计报告上对中国三次产业划分的意见，中国第三产业包括流通和服务两大部门，具体分为四个层次：•一是流通部门：交通运输业、邮电通讯业、商业饮食业、物资供销和仓储业；•二是为生产和生活服务的部门：金融业、保险业、地质普查业、房地产管理业、公用事业、居民服务业、旅游业、信息咨询服务业和各类技术服务业；•三是为提高科学文化水平和居民素质服务的部门：教育、文化、广播、电视、科学研究、卫生、体育和社会福利事业；•四是国家机关、政党机关、社会团体、警察、军队等，但在国内不计入第三产业产值和国民生产总值。由此可见，这种第三产业基本是一种服务性产业。•商业，是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。内部资料严禁外传│4广义的商业类型：无所不含的大商业•以稀缺性为特点，以目的性消费为主的商业：•例如：旅游、文化、寺庙、医院、学校、会展中心•特点：对地段依赖性低，客群覆盖范围广、有些对季节、节日依赖性高•以便利性为特点，以随机性消费为主的商业：•例如：商场、酒店、写字楼以及他们的组合（城市综合体）等•特点：对地段依赖性高，客群覆盖范围窄，需要日常客流支持，全年无休内部资料严禁外传│5万达武汉中央文化广场名称：武汉中央文化区所属地区：武汉市规划面积：1.8平方公里建筑总面积：340万平方米开业日期：2011年9月30日总投资：500亿元人民币内部资料严禁外传│6深圳华润中心名称：深圳华润中心所属地区：深圳市占地面积：8万平米建筑总面积：50万平米开业日期：2011年9月30日总投资：40亿港元内部资料严禁外传│7中义的商业类型：以生活消费为主的商业•百货•购物中心•专业市场•商业街区•超市/大卖场•仓储式卖场•奥特莱斯•各类商家：服装服饰、生活配套、餐饮娱乐、培训教育内部资料严禁外传│8狭义的商业：中国商业地产所特指的商业•购物中心：万象城、大悦城、万达广场、凯德广场•商业街区：天地系列、成都宽窄巷子、重庆解放碑、上海南京路、南京1912、深圳东门、武汉汉街内部资料严禁外传│9特殊的商业：电商•京东、淘宝、亚马逊•电商冲击的行业：产品类而非体验类•哪类产品的销售：对品牌/品质要求不高、产品复杂程度低、总价低内部资料严禁外传│10目录什么是商业什么是商业地产商业如何获得成功√销售型商业分析商管公司能提供的产品和服务FAQ内部资料严禁外传│11中国的商业地产•商业地产是中国所特有的，即所谓的“地产开发+商业经营”模式。作为商业地产企业，首先是作为投资商，获取商业土地，其次进行商业物业的开发，并最终持有商业物业进行经营管理。土地获取产品定位产品设计招标采购工程建设招商经营管理项目启动项目开工招商开始集中开业中国商业地产企业价值链内部资料严禁外传│12国外的商业地产•国外叫做零售地产，属于金融行业，一般是由基金公司、信托公司等来控制。金融公司募集资金，找到土地，委托发展商进行设计建造，再委托商业管理公司进行招商和经营管理，然后将收益在投资者之间进行分配，资产完全证券化。土地获取产品定位产品设计招标采购工程建设招商经营管理国外商业地产企业价值链募集资金物业融资或变现全程资产管理融：募集资金投：通过投资形成资产管：通过资产管理提供价值倍增退：资本变现，实现盈利内部资料严禁外传│13商业地产的价值？•商业物业是所有持有型物业中增值最快的。•对抗通货膨胀，对抗经济周期的能力，稳定收益，稳定股价。•资本化带来的盈利、变现与融通。•政府欢迎：形象好、品牌好、提供就业和税收。内部资料严禁外传│14中国商业地产的风险与挑战？•缺乏相应的金融工具，自有资金门槛高•资金使用成本高内部资料严禁外传│15典型购物中心投资估算以建筑面积5万平米、60%使用率的购物中心为例：•土地及建安成本：5000元/平米*5万平米=2.5亿•土地及建安成本占用资金的利息及税金：2.5亿*15%=3700万•开业前筹备费（1年费用）：人工700万+企划推广200万+杂费100万=1000万•开业后每年成本费用：人工1400万+企划推广300万+能耗400万+杂费200万=2300万•每年总成本=2300万+3700万=6000万•如果仅开业后成本收入相抵，则达到盈亏平衡的商户租金（含物管费，下同）水平为：2300万/12个月/（5万平米*60%）=64元/平米/月•如果考虑建安成本占用资金及税金，则达到盈亏平衡的商户租金水平为：6000万/12个月/（5万平米*60%）=166元/平米/月•如果考虑土地及建安成本、筹备费的摊销……内部资料严禁外传│16典型购物中心投资估算购物中心的租金测算（经营水平中等购物中心且无任何免租）：•可租赁面积：5万平米*60%=3万平米•超市1家：10000平米，40元/月租金，年租金480万（空调自装）。•影院1家：3000平米，40元/月租金，年租金120万（空调自装）。•KTV1家：2000平米，40元/月租金，年租金96万（空调自装）。•电玩1家：1000平米，80元/月租金，年租金96万（使用中央空调，下同）。•品牌店10家：咖啡、洋快餐、药妆等，每家200平米，2000平米，100元/月租金，年租金240万。•餐饮店20家、儿童教育店10家：每家200平米，6000平米，100元/月租金，年租金720万。•服装店20家、生活精品店10家：每家200平米，6000平米，120元/月租金，年租金864万。•上述收入合计2616万元，略大于2300万元。内部资料严禁外传│17中国商业地产的风险与挑战？•缺乏相应的金融工具，自有资金门槛高•资金使用成本高•较低的经济发展水平和商业发展水平导致的低租金水平•商业模式不清晰•经营管理难度大•政府安商环境需改进•高层管理人员供给稀缺做住宅是利润多或少的问题，做商业是生和死的问题。内部资料严禁外传│18中国的商业地产现状•起点是2003年第一座万达广场开业•诱因是各级政府“繁荣城市”的政绩需要•高潮是万达打造100座万达广场的宏图大志和抱负，并居然实现了•乱象来自各级政府的乱规划、乱招商•疯狂是所有开发商谋求住宅地产新出路的时候，一头栽进这个陷阱，却发现万达已经不玩了•后果及结局还未可知……内部资料严禁外传│19中国目前主流的商业地产运作模式万达凯德华润/中粮瑞安其他开发商通过两贷一销售以及低于市场水平的土地价格，基本达到项目现金平衡，实现快速滚动开发以集团总公司的投资为主，沉淀优质资产，择机上市以新加坡淡马锡控股为依托，低成本融资实现商业持续开发通过对核心城市遗留的有代表性的历史文化建筑“修旧如旧”，打造城市名片，从而大幅提升住宅产品的溢价空间。响应政府要求，配套住宅。内部资料严禁外传│20目录什么是商业什么是商业地产商业如何获得成功√销售型商业分析商管公司能提供的产品和服务FAQ内部资料严禁外传│21商业成功三要素地利天时人和内部资料严禁外传│22商业项目成功70%取决于地利•地段、地段，还是地段，在商业领域，这句话重复多少次都不为过。•地利实际上不是指交通因素，而是客流因素，好的地段，才能带来大量客流，从而带来商业收入。•一个10万平米购物中心，平均每天的客流要求是3万人次，上海五角场万达、深圳万象城每年的客流是3000万，日均8万客流。内部资料严禁外传│23例：品牌商家选址基本标准1、在项目1.5公里范围内人口达到10万以上，2公里范围内常住人口可达到15万人2、须临近城市交通主干道，至少双向四车道，且无绿化带，立交桥，河流，山川等明显阻隔为佳3、商圈内人口年龄结构以中青年为主，收入水平不低于当地平均水平4、项目周边人口畅旺，道路与项目衔接性比较顺畅，车辆可以顺畅的进出停车场5、距项目1.5公里无经营面积超过5000平方米的同类业态沃尔玛选址标准1、地理位置位于交通主干道，两条马路交叉口便利的公共交通设施毗邻地铁站及主要公交站点2、人口2公里范围内：15万－20万以上的人口家乐福60％的市场份额来自食品，要求顾客圈密集，且能在10分钟内可达家乐福选址标准内部资料严禁外传│24例：品牌商家选址基本标准1、临交通主动线，可视性佳(50米以外易见)，无进店障碍2、繁华的区域型、社区型的商业街市上3、流动人口量4000人次天---8000人次/天屈臣氏选址标准1、位置：商业区附近有顶级时尚品牌专卖店。2、城市选择：一二线城市。3、商圈要求：A、商业活动频繁的闹市区：要求商业活动频繁的闹市区，人流量大，专卖店和营业额能达到一定的额度。B、同行聚居区(成熟专业商业街、区)：竞争虽然激烈，但由于同行聚居，顾客可以有更多的机会进行比较和选择，因而很能招揽顾客。C、面对客流量最大和能见度高的街道：专卖店处在客流量最多的街道上，受客流量和通行度影响最大，可使多数人就近买到所需物品。D、交通便利的地区：在上、下车人数最多的车站或在几个主要车站附近，使顾客在步行不到15分钟的路程内到达连琐专卖店。zara选址标准内部资料严禁外传│25例：品牌商家最低日消费量（365天，天天如此）品牌商家月最低营业额（万元）月营业额平均水平（万元）日最低营业额（元）客单价（元）日消费量（单）大型超市1000万1300万330,000506600横店影视60万80万20,00025800肯德基60万100万20,00030667必胜客60万100万20,00040500德克士40万60万13,00030433西堤牛排40万60万13,000120108永和大王25万90万8,30025332屈臣氏15万50万5,0006577万宁15万50万5,00045111星巴克、咖啡陪你12万20万4,00035114内部资料严禁外传│26社区商家进驻测算表首期投入日常经营成本经营收入1.装修1.人工成本商家经营收入=交房户数*每户家庭人数（超市消费不考虑此要素）*入住率*客单价*重复消费次数2.设备2.能耗费1.交房户数3.推广费2.每户家庭人数国家统计局数据约为3，各地从2.5-3.1不同。4.行政办公费3.入住率5.租金及管理费4.客单价大型超市客单价在50-100元，大型餐饮客单价在50-80元；小型超市和餐饮客单价为30元。6.营业税及所得税5.重复消费次数超市重复消费次数较多，每月在20次以上，其他业态较少，每月5次以上便是已经形成消费习惯。•影响经营收入的各要素，只有交房户数和入住率是变量，其他都有行业经验数据，基本上是定量。•社区入住户数和商户关系的行业经验是：1户住户仅支持1平米商户的盈亏平衡。内部资料严禁外传│27商业项目30%取决于天时•一定的天时，可以减少商业培育期•城市高速发展•适应消费者需求•市场空白•某种情况下，天时可以对地利进行转化•正大广场•福州宝龙城市广场•广州天河北商圈内部资料严禁外传│28人和是一个保健因素•在商业领域，人不能胜天，只能顺势而为，人的因素并不能使商业起死回生•但人却可以将本来有机会的商业做差•人和：理论上需要在价值链上的所有关注点全部做到，才算做好内部资料严禁外传│29·如何盈利开发阶段投资拿地项目定位项目设计工程管理商业筹备商业稳场商业模式研究物业融资或变现·租售关系·地理位置·商家意见·人口情况·财务指标·商圈关系·消费能力·消费理念·竞争项目·交通关系·人口数量·业态组合·商户档次·政府要求·建筑造型·动线规划·表皮肌理·交通关系·财务指标·功能布局·设计变更·交叉施工·招商管理·消防报验·开业筹备·商家设计管控·商户装修管控战略阶段商业旺场商业提升·空间节点·业态规划·层高柱距荷载·后勤通道·导视标识·停车场商业在价值链上的关注要点·招商·企划·营运·工程·安全·法务·人力·公共关系·财务·廉政经营阶段·设计·品牌·经营需要内部