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通路规划专员工作手册BEAConfidential.|2目录1通路规划专员的工作职掌2通路盘点作业3客户分级作业4经营模式规划作业5客户布建作业6人员配备作业7客户年检与签约作业31.通路规划专员的工作职掌协助营业本部主管制定区域/通路策略。规划与推动区域通路盘点作业。辖区通路覆盖率目标规划及进度追踪。依通路精耕细作策略，规划通路布建、客户分级、人力布建原则。规划与推动客户年检与签约。定期追踪地区通路精耕细作执行进度。随时掌握通路发展趋势，研究相应策略。42.通路盘点作业-目的全面掌握零售及批发客户售点资料。为实施营业架构发展规划、调整结构提供依据。52.通路盘点作业－流程方案确定准备工作资料收集资料整理步骤一步骤二步骤三步骤四1.1明确盘点目的1.3计算需求资源1.2确定盘点方法2.1设计盘点表格2.3资源准备2.2明确分工与时间3.1盘点表格抽检4.1资料整理表格62.通路盘点作业－流程步骤一：方案确定明确盘点目的《盘点目的记录表》计算需求资源确定盘点方法盘点方式确定原则《需求人力规划表》《需求总体费用规划表》1.11.21.371.1盘点目的记录表盘点目的需求数据上级单位指示其他功能部门需求本部门需求盘点目的的来源:上级单位的指导原则其他功能单位的需求目的(例如企划单位)本部门的需求目的81.2盘点方式确定原则盘点类型盘点方式盘点时效盘点费用首次盘点临时人员普查较好较大自有人员普查较差较小再次盘点以现有资料补查(临时人员)较好较大以现有资料补查(自有人员)较差较小首次盘点的区域比较适用普查曾做过普查的区域适合以现有资料做补充盘查为保障盘点的高质量可安排复查员进行复查91.3.1需求人力规划表项目A区域B区域C区域合计盘点完成时间可用盘点时间(天)预估总点数(点)每张盘点表需要时间点与点间隔路程时间预估每天可盘点数预估(点/天)需要盘点人员人均费用预估总费用预估101.3.2需求总体费用规划表项目数量单价费用A区域B区域C区域合计人员薪资培训费用盘点表地图文具(笔)文具(…)市调礼品其他…合计112.通路盘点作业－流程步骤二：工作准备设计盘点表格资源准备启动开始明确分工与完成时间盘点表格设计原则《工作分工与时间进度表》完成时间的确定方法售点编码原则2.12.22.3盘点表格举例资源准备追踪122.1.1盘点表格设计原则盘点目的需求数据以“盘点目的”中导出的“需求数据”为依据设定合理的调查问卷需求数据全部设计在内为之后的数据汇整方便,做合理的编码一般情况下,盘点表格可包含的数据分为:基础资料与经营资料客户基础资料所属部门/营业所所属区域/商圈售点店名/详细地址/联系电话店主称呼/电话,联系人称呼/电话店内面积/货架数/收银机台数店内饮料SKU数量客户所属类型…客户经营资料饮料销售额(分淡季/旺季)销售构成占比(各厂商/各品类)冰箱/现调机/水柜陈列架/端架生动化位置每周进货次数上游供货厂商采购/结款方式…132.1.2售点编码原则为盘点结果进行汇总整理的方便,可针对售点进行编码,编码的要求:1.每个客户有单独唯一的编号2.从客户的编码可以了解相应的基本信息,未来操作整理方便编码原则设定举例:1.为保障编码的唯一性,先设定区域码(自然区域)与通路码(依据通路定义)例如:以右侧地图为例将城市划分区块给与相应的编码001-999以通路定义名称给与通路码通路编码通路编码通路编码量贩LF学校XX旅游景点LY超市SM网吧WB宾馆饭店BG便利店CV交通航站JT工厂GCMAMA娱乐场所YL餐饮CY士多店SD医院YY写字楼BB2.以各区域预估点数设定流水码的位数,例如预计1000点以内则设定3位XXX3.售点编码则为:区域码+通路码+流水码例如:025WB001为25区网吧的第一家142.1.3盘点表格-举例营业所代码：区域名称：片区代码：客户分级：售点序号*售点名称*售点店主姓名详细地址*售点联系电话经营规模*收银设备*售点类型*机构类型编号*机构名称*与机构关系*：1机构内（ ）2机构外（ ）由公司业务服务1是（）2否（）主要服务对象1餐饮娱乐（）2教育（）3超市或MA（）4乡村客户（）5其他（ ）店内陈列方式*店内设备*店内饮料预估月销售额 *■饮料品类*康师傅统一娃哈哈可口百事宏宝莱茶（）（）（）（）（）（）果汁（）（）（）（）（）（）水（）（）（）（）（）（）碳酸（）（）（）（）（）（）是否发方赠品是（ ） 否（ ）复查员签名访员签名注：区域名称:隶属于营业所或办事处管辖的下一层销售区域，如沈阳一所下的铁岭＼昌图等县城以上区域片区代码：在销售区域下助代或业代服务的区域，如铁岭市内的一个助代拜访片区，昌图外埠 元/月其中康师傅饮料占比1、无销售（）2、10%以下（）3、30%以下（）4.30%以上（）售点普查调查表饮料货架陈列方式：1、开架式：货架个数（个）2、柜台式：柜台个数（个）1展示柜（ 台）_______2卧式冷藏柜（台）________3现调机（ 台）_______[表明投放品牌]1收银机（ 个）2无（ ）152.2.1工作分工与时间进度表工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间整体规划TMTMTM工具准备各所/TM各所/TM各所/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查核/TM资料整理各所/TM各所/TM各所/TM工作大项目明确到组,详细工作项目明确到人,明确完成时间162.2.2完成时间的确定方法编号工作项目时间估算日期计算1完成盘点资料整理完成点D11月30日2盘点资料整理录入211月28日3各区域盘点执行711月21日456789101112……9月30日1.需要注意各项工作的前后次序关系不能错乱例如:一定是先招募后培训;一定是先有盘点才能整理资料2.如某项工作耗时较长影响进度,则需要给与支持克服困难3.推算到最后的时间点可设定为起始时间172.3资源准备工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间工具准备各所/TM各所/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查核/TM以整体时间进度追踪资源准备执行在设定时间点前完成各项准备工作182.通路盘点作业－流程步骤三：资料收集各所业务人员依据设定好的盘点路线执行。抽查人员随机抽取每日盘点资料做复查。为保障盘点准确性,盘点数据误差较多的业务给予相应处罚,盘点数据准确无误的给与相应奖励随时掌控执行中的问题点,对普遍存在的问题研究解决方法并做全员通报控制执行时间进度,进度落后的可调整增加人力或延长时间加班,确保在预计时间点完成192.通路盘点作业－流程步骤四：资料整理利用《盘点需求数据表》,将需要数据项目进行罗列,推导出资料整理表格如果是在已有数据的基础上做补充盘点,则最好使用原资料整理表格要求:将盘点表数据清楚记录到EXCEL中,方便今后整理运用序号营业所名称区域名称售点名称售点店主姓名详细地址售点联系电话经营规模店内冰箱数量包含本品与竞品店内饮料预估月销售额现拜访人平方米填表说明填写现有营业所名称填写所属区域如和平区南开区填写详细店名,如果没有店名的,要写旁边固定的明显建筑或商店-售点类型:如:威威美容-烟酒店;小小商店-报刊厅店主或负责人姓名全称如果不能表达街道牌号,则要写明**道的**建筑物旁,即要有可辩性的地址最好是固定电话店面的营业面积本品和竞品,即包括所有放饮料的冰柜本品和竞品所有饮料（含碳酸、茶、果汁和水）的销量填写该客户应有负责人203.客户分级作业－目的对重要度大的客户做重点经营,对重要度小的客户粗放经营,达到用人的效益优化。对业务人员的拜访时间分配给予规划依据。213.客户分级作业－流程前期准备分级划分整理验算步骤一步骤二步骤三1.1确定排序区域1.2了解公司区域策略3.1客户分级规划表2.1售点资料整理表2.2投资型分级原则2.3效益型分级原则221.1确定分级区域在两个消费力有明显差异的区域A市与B市,售点的规模存在显著差异,因而A市与B市的售点分级标准也不同。一般状况下,同一城市内的消费力差异不大。做通路售点分级之前,要首先明确辖区内城市要分为几个档次序号城市名称人均饮用量12456789…以人均饮用量为参考指标将辖区城市分为2-3档每档选择一个主要城市作为分级参考指标231.2了解公司区域策略分级的方法与公司的区域策略有直接关系投资型区域:品牌力不强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为弱势,需要积极掌握终端培养市场效益型区域:品牌力较强,二阶通路(单批/批批)销售中本品为强势,更多的考虑人员效益最大化,多利用二阶做生意明确公司策略后,采用不同的分级原则进行分级24以客户盘点资料整理表为依据,分通路别整理客户销售规模(本品+竞品)排序序号规模(元/月)客户编号累计规模1220002200022000042000319800618004…………5678910…士多客户整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模165000650002645001295003630001925004……5678910…特通客户整理:2.1售点资料整理表单点规模小大252.2投资型分级原则策略需明确内容:终端市场掌控比例(士多?%;特通?%)举例:策略规划士多掌控70%;特通掌控90%序号规模(元/月)客户编号累计规模1220002200022000042000319800618004…………567F1=S*70%8910…S士多客户整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模165000650002645001295003630001925004……56789F2=T*90%10…T特通客户整理:单点规模小大计算:F1点即为士多CB与CC的切分点;F2点为特通A与特通B的切分点CA与CB之切分点可采用262.3效益型分级原则策略需明确内容:各区域可运用的人力(助代?/特通业代?/批发业代?)举例:A区域09年规划人力与08年相同,助代10人,特通业代5人,批发业代3人以人均服务点数计算序号规模(元/月)客户编号累计规模122000220002200004200031980061800……………1798179918001801…士多+剩余特通整理:序号规模(元/月)客户编号通路类别累计规模16500065000264500129500363000192500………398399400401…特通客户整理:单点规模小大助代人均服务180点;180*10=1800点,特通业代人均80点,80*5=400点1.首先计算特通点数(如举例第400家为特通A与特通B的切分点)2.将剩余特通点数列入与士多一同排序,1800家以上为可服务点数3.第1800点为CB与CC的切分点,1800点以下客户不列入拜访273.1客户分级规划表通路分级销售规模(元/月)士多A级B级C级特通A级B级单点批发A级B级以切分点客户之规模明确分级标准,以便于业务人员操作客户分级操作每2年需要重新check284.经营模式规划作业-目的规划合适的经营方法,达到效益与效率的最佳化。使各区域的经销商布建与人员布建有可以遵循的标准。29资料准备模版选择反馈验证步骤一步骤二步骤三1.2群本部规划模版1.1城市分级资料4.经营模式规划作业-流程1.3本区域通路数据2.1制订地方规划标准2.2经营模式选定3.1经营模式沟通确认301.1城市分级资料区域名称人口数人均饮用量市场总量市占率本品市场量将企划之城市分级资料做整理(参考表格)区域需要细分到城市之城区/城郊,以及外埠之县级市/县数据基于现有组织资料划分31核心城区:全面覆盖有效益终端,二阶100%掌握,通路细分,深耕效益代表直接配送代表辅助配送特封通便利店量贩超市与MAAMABCA与MACCBCC特通B特通A顶通MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发DC三阶二阶一阶直营业代服务MA业代服务助理业代服务特通业代服务批发业代服务核心城区通路布建图解1.2群本部规划模版32精耕城区:有效益的覆盖零售终端/二阶客户,通