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时装设计工作室策划与运营情境一：时装设计工作室商品策划工作任务工作角色资讯★设计工作室商品定价系统规划方案的确定★商品售价的定制★企业案例分析企划师工作页—时装设计工作室商品策划1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制时装设计工作室策划与运营情境一：时装设计工作室商品策划学习目标◆能进行商品的成本结构与利润分析◆能制定定价原则与策略◆能根据商品的成本和利润明确定价策略、选择定价方法、确定价格方案、实施价格方案◆能根据成本利润定价法制定和实施某**品牌价格企划方案1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营引导问题服装商品的价格特点？商品定价与调价的一般方案？服装的价格与那些因素有关？服装价值的货币表现1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营【工作页-—时装设计工作室商品策划】工作任务工作步骤★根据成本利润定价法，需求导向定价法、竞争导向定价法，折扣定价法制定和实施某**品牌价格企划方案1、商品价格设定系统规划2、服装商品价格设定公式3、服装的定价方法4、定价方案与调价策略工作方法1、市场考察2、电脑软件PHOTOSHOP/CORELDRW绘制1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营【工作页—时装设计工作室商品策划】任务分解子任务一：商品价格设定系统规划子任务二：服装商品价格设定公式子任务三：服装商品定价的方法子任务四：定价方案与调价策略最终提交1、根据成本利润定价法，需求导向定价法、竞争导向定价法，折扣定价法制定和实施某**品牌价格企划方案。2、选定一家服装企业，通过对其市场环境，主要是服装定价环境分析，确定商品定价策略，完成定价企划书和一篇不少于2000字的调查报告。1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营子任务一：商品价格设定系统规划服装品牌能在多大程度上占有市场，合适的价格设定是关键因素之一。价格对企业而言，是确保销售额增长和实现利润的关键。产品价格是企业经营中非常重要的部分：价格过高，则销量有限；价格偏低，则利润单薄。因此必须制订最为合理的符合企业实际情况和品牌形象的产品销售价格。1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营设定系统规划（一）合理设定服装价格的意义（二）服装价格设定的依据（三）服装价格的种类及构成子任务一：商品价格设定系统规划1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营（一）合理设定服装价格的意义1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制在服装市场营销组合“4P中，价格是唯一直接与销售收入相关的因素，是服装实现自身价值的工具。服装商品需求具有多样性、多变性，把握服装市场的供求关系，确定服装价格的适当水平具有重要意义。1、价格是调节和诱导市场需求的有效手段2、价格是参与市场竞争的有效手段3、价格是企业赢利的有效手段价格手段情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制1、价格是调节和诱导市场需求的有效手段价格的高低直接影响着服装产品在市场中的地位和形象以及消费者对该品牌商品的态度，从而影响销路。价格是供求关系天平的砝码，合理的价格能对消费者心理产生良好的刺激作用，促使消费者产生购买行为。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制2、价格是参与市场竞争的有效手段价格是市场竞争中直接和有效的手段之一。同时，价格竞争也是一种高风险的竞争手段。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制3、价格是企业赢利的有效手段为实现赢利的目标，企业不仅要为消费者提供满足其需求的服装产品，还要制订出有利于企业利润的获得，并且消费者能够接受的价格水平。合理的价格能够促进服装产品进入良好的市场流通领域。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（二）服装价格设定的依据企业角度：服装商品的价格：生产成本——企划成本（设计费、商品企划费）——流通成本（流通费、物流费）——销售成本和管理成本等组成消费者角度：被当作价值来认可的服装价格：服装的质量——功能的实体价值——代表款式设计——搭配组合——创意性——流行性——品牌大小的意识价值——对消费者自身特定需求的满足度组成计数公式情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制消费者对价格通常都比较敏感，应对目标消费者的价格观念进行调查分析。现今的消费者更愿意购买能够满足自身欲求或者令自己怦然心动的裔品，便宜的商品有时不一定能充分吸引消费者的眼球。消费者在挑选商品时一般都会估算商品的合理价格，对此可以用以下公式来衡量：合算程度—（商品的功能十令人兴奋与心动的程度）÷商品的价格消费者对商品“合算程度”的心理评估是企划人员制订商品价格计划的重要依据。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制（三）服装价格的种类及构成1．服装价格的种类2．价格带与价格线3．服装价格的构成要素种类与构成情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制1．服装价格的种类服装价格按照服装产品所处的流通阶段可以分为三类。1)出厂价出厂价是服装生产企业完成服装生产加工后，提供给批发企业或代理商的服装价格。由生产成本和生产企业的利润两部分组成。2)批发价批发价是批发商等提供给零售商的服装价格，在出厂价的基础上加上了批发商的利润。3)零售价零售价是零售商将服装出售给消费者时的价格，在批发价的基础上增加了零售商的利润。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制某些大众化品牌服装商品的上述三种价格的关系如图所示分析图案例一：情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制服装折扣的方式表现其价格关系如图所示分析图案例二：情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制2．价格带与价格线1)价格带价格带是指某一类服装产品的价格上限和下限的幅度，用价格的上下限可以表示价格的波动幅度，一般价格带的幅度不宜过宽。2)价格线价格线是指价格带中价格的种类及分布。价格带中的价格构成种类太多，消费者会对价格差进行比较后再购买，但易使人困惑。经验上，一般每个品类价格在5～6种内为好。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制3．服装价格的构成要素成本类型定义细分固定成本不随生产或销售变化而变化的成本每月支付的固定资金货款利息设备折旧等流动成本伴随生产或销售变化而变化的成本原材连成本、一线员工工资等基于产品整体划分的成本构成原则上，各种服装价格都包含成本与利润两部分。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制服装类型成本组成各要素占产品价值的比例利润空间研发成本生产成本销售成本调研费用设计费用研发风险原材料工人工资生产管理分销成本促销成本设计师服装中高中低低低高高高高档价位服装高高高低低低高高高中档价位服装中中中中中中中中中低档价位服装低低低高高高低低低折扣价服装中中中中中中低低低基于产品整体划分的利润构成情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制子任务二：服装商品价格设定公式价格=①产品成本+②税收+③标准利润+④知名指数+⑤产品流行指数+⑥季节指数+⑦地区物价指数数①②可精确计算；③是设定常数；④需依情况定；⑤反映产品的可卖性；⑥反映产品上柜时间距离季末的时间长短；⑦反映产品销售地区的消费情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制1．低销售成本服装价格低销售成本（以批发市场为主要销售渠道）服装价格一直接成本×2直接成本=材料成本十加工成本材料成本=面料成本十辅料成本加工成本=工人工资十工厂利润2．高销售成本服装价格高销售成本（以普通商场为主要销售渠道）服装价格一直接成本×(3--5)3．品牌服装价格品牌（以品牌服装商场为主要销售渠道）服装价格一直接成本×(5～8)需要说明的是，一些顶级品牌的定价可达到直接成本的15倍以上。子任务二：服装商品价格设定公式情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制子任务三：服装商品定价的方法1、计划定价法2、市场定价法商品定价情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制1、计划定价法加和公式：加和公式=产品的价格一产品的成本十税收十预期利润减差公式=成本价格一产品的市场价格一税收一预期利润虽然组成上述两公式的基本因素相近，但表达方法的不同显示了两种走价方法的本质区别。在前一种定价方法中，企业对产品价格的制订是被动的，受产品成本的制约，产品的价格决定于产品的成本；在后一种定价方法中，产品的价格由市场决定，企业可以积极主动地去控制成本，在保持质量的前提下，成本控制越低则其产品在竞争中将越具优势，相应的预期利润也将提高。减差公式：情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制2、市场定价法(1)按市场接受能力定价(2)按批量定价(3)按低于成本定价定价方式情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制(1)按市场接受能力定价这种定价方式被广泛用于新产品定价和个性化定价中。例如：某些新款服装刚推出时可以制订出较高价位，可脱离生产成本定价，而当某些服装款式大肆流行时，这种服装价格策略应该是以低价去吸引消费者，走大众化价格路线；对某些按个性化需求生产的商品可特殊定价，市场对其有较大的接受能力。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制(2)按批量定价根据购买产品数量的不同制订相应的价格，一般采用“量大价优”的法则，这种定价方式已被社会广泛认同采用。浙江温州的很多民营企业中，就流传着著名的“一分钱利润法”，就是说量大到足够程度，即使只有“一分钱，利润也值得做。按批量定价是市场定价的基本要求。情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制例如意大利的蒙玛公司，以服装的“无积压”而闻名，在其产品推出的后期是采用这种定价方式的。新装上市时，定价较高，以三天为一轮回进行降价，一个月过后价格跌到原来的1／3了，这时从单件服装看其价格比前期成本还低，但蒙玛公司总体仍能获取比一般服装公司更为可观的利润。其中的道理可以这样理解：其同定成本在销售前期已经收回，中后期的低价销售，只要大于可变的原料、人工等成本，企业就能得到新的利润。(3)按低于成本定价情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价系统规划及商品售价定制(3)按低于成本定价价值服装类型类型实用价值美学价值时尚价值品牌价值形象价值设计师服装★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★高档价位服装★★★★★★★★★★★★★★★★★★★中档价位服装★★★★★★★★★★★★★★★★★低档价位服装★★★★★★★★★★★★折扣价服装★★★★★★★★★★★★★★★★★★情境一：时装设计工作室商品策划时装设计工作室策划与运营1.4工作室商品定价