房地产二手房经纪人成交方法

www.fdc01.com房地产智库目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库2我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库3房地产经纪人的工作开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库4把握房源价格位置朝向户型内部配套社区环境房东产权状况www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库5了解别人对该房产的观点收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：房产的展示有没有什么问题他们认为该房产最大特色是什么他们不喜欢该房产的哪些地方他们会提出的任何建议他们对价格的看法www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库6为房屋寻找卖点位置卖点市政规划小区配套周边环境房屋本身卖点格局已有的装修朝向邻居www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库7把握顾客客户的基本状况婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况客户的类型客户的期望客户的入住紧迫程度www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库8寻找尽可能多的购买客户对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。潜在购买者的竞争有利于成交如何寻找购买客户？互联网络广告拆迁地区居民座谈需求登记者人脉www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库9确定最有可能的客户支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的需求www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库10客户等级分类指标准备、意愿、能力作为区分的指标准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库11客户的类型1初次买房的客户倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。寻找需要支付的现金量较少的房产。往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。认为购买房产是一个令人激动的人生大事。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库12客户的类型2年轻的家庭。通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。把离学校近看成是主要的考虑。可能想搬到适合抚养孩子的地区。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库13客户的类型3想换大房子的客户可能是家庭成员增多的家庭。可能是收入上升的家庭。可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。可能想搬到更体面的位置。可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库14客户的类型4想换小房子的客户可能是住在家里的人不多了。可能是接近退休年龄的人。可能想减少家庭的日常开支。可能想改变自己的生活方式。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库15客户的类型5投资者对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。希望投入最少量的现金。希望在不远的将来获得利润。喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。经常还拥有其他租赁房产。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库16客户的类型6其他可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。经常参观待售住房，经常看房产杂志。没有充足的时间寻找合适的房产。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库17练习1某房产，一级地名:公主坟二级地名:南礼士路房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:2室0厅0卫建筑面积为:59平米居住面积为:44平米房屋所在层次:11房屋所在楼的层次为:18小区名称:铁道部宿舍物业权属:房改房朝向:东南房屋售价为:280000(元)建造年代:1991年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库18练习2某房源：一级地名:双榆树二级地名:人大西门房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室2厅1卫建筑面积为:120平米居住面积为:90平米房屋所在层次:15房屋所在楼的层次为:18小区名称:物业权属:房改房朝向:正房屋售价为:230000(元)建造年代:1996年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库19练习3某房产：房屋类型为:四合院房屋房型为:4间正房，3间西房建筑面积为:200平米居住面积为:180平米物业权属:个产朝向:正房房屋售价为:2300000(元)建造年代:2000年0月什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户？www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库20练习4某房产:房屋类型为:多层楼房屋房型为:商铺建筑面积为:235平米使用面积为:180平米房屋所在层次:1房屋所在楼的层次为:6物业权属:产权朝向:房屋售价为:300万元建造年代:93年0月备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库22面谈地点店面、办公室、管理中心在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。使客户能够看到你在专业的环境中工作。在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。客户家中在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。对客户来说更方便、更自然。使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库23面谈目的--建立亲善关系建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。你能够采取什么样的行动建立友善的关系？你打算在谈话中谈哪些内容？为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库24发现和确认需求提出三大类的问题动机紧迫性以前购买房产的经验了解特殊需求目前住房状况了解生活方式，探明感情因素www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库25提供融资咨询你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：抵押贷款最少的定金数量月偿还金额成交费用衡量对方的贷款资格向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库26提出承诺对房东所做的承诺对客户所做的承诺www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库27留下资料可以包括以下内容：购买协议的样本。委托书。服务项目说明附近类似房产的成交价格www.fdc01.com房地产智库28展示房产—安排约会事先的沟通客户沟通内容房东你的主管时间上的考虑给客户留有充分的时间如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会www.fdc01.com房地产智库29展示房产—安排约会地点上的考虑：在店面或公共场所见面材料的准备建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间准备必要的工具安全上的考虑www.fdc01.com房地产智库30途中充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客描述将要见到的房产，不要过分称赞再次重申，你可以全力帮助他注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩运用一般的常识。www.fdc01.com房地产智库31现场察看在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。进门前，务必要按门铃或敲门。领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色描述成优势。给客户以时间进行思考。注意观察客户的表现。www.fdc01.com房地产智库32练习5将特色描述成优势www.fdc01.com房地产智库33客户的表现语言询问具体的问题提出小问题询问房产设想房间摆设的家具想介绍他的朋友或亲戚非语言逗留不安互相接触触摸屋内的物品客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。www.fdc01.com房地产智库34倾听客户的评论无论好坏，注意倾听通过提问来加深理解客户需求使用一些技巧避免房东听到客户的评论www.fdc01.com房地产智库35缩小选择范围提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：“你最喜欢这所房子的什么地方？”“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”www.fdc01.com房地产智库36重新找重点客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。返回正轨www.fdc01.com房地产智库37成交帮助客户做出最后的决定是什么促成经纪人获得了交易的成功？你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？为什么提供方向的做法最符合客户的利益？www.fdc01.com房地产智库38解决客户的疑虑“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”“房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我们还得考虑考虑？”“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”“我们想再多看几处房产。”“你认为我们该怎样报价？”“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”www.fdc01.com房地产智库推动房东七步骤接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。www.fdc01.com房地产智库40步骤1提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。以合理价格在尽可能短的时间出售房产www.fdc01.com房地产智库41步骤2人性化描述客户使得客户在房东看来是真实的简短地说明该住房为什么会令客户心动使得房东从感情上接受客户www.fdc01.com房地产智库42步骤3总结报价组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会