MDRT百万圆桌会议

百万圆桌会议•百万圆桌会议（MDRT)是全球寿险精英的最高盛会，是所有寿险精英孜孜追求的荣誉殿堂。寿险百万圆桌会对大多数中国人来说已从陌生走向好奇，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。•这次活动的主题是：“开启智慧活出精彩”•反映寿险从业人员踏着人生的正道，走向光明的未来。在MDRT我们一直追求全人理念，那就是理解平衡生活中七个方面的价值和益处，这七个方面包括健康，家庭，信仰，教育，财务，社区服务和事业。在如今物欲横流精神空虚的严峻形势下，努力成为一个“全人”比以往时候更重要！生命健康之调养生息——李虹修身-——（内在财富）松静定慧•气旺则生精•精旺则生血•血旺则生津•津旺则百骸•吐故纳新深呼吸•呼吸状态产生心智能•《道德经》出入深神智升•出入滞神智停•肾水升心火降肝清能升浊不能升做保险就是4句话•爱•责任•我帮你•互相帮助•不动而变无为而至智能互动(开发潜能）心能智脑细胞与脑细胞联系潜能的内在世界只用10%那90%怎么用？心灵的四个层次发怒忍感恩慈悲低中中上高心灵处在低层次时中医称为内邪（喜乐哀欲）人生的五个层次生存安全归属价值奉献物质追求健康成就尊重地位自我实现至善至美•告诉自己：什么是修为修心•一个小小的表现就能看出人的层次•你有什么样的修为和修心，就有什么表现。大道从简心智立体心智厚重心智放下心智自在心智坦然面对无为而治生命学两杯水•光亮细腻暗淡粗糙爱恨人对外界的吸引力比水更强烈。世界上最寒冷的地方史没有爱的地方老子曰：死而不亡者寿•孔子曰：志于道据于德依于仁游于艺•天高明无所不覆•地博厚无所不载心智精神留给人间•成长承载付出分享二叶云燕•主题：做一个尊贵的保险从业人员尊贵的定义：•高贵而值得尊重————《汉典》分享一：•一次次完美的保单年检•——因为专业所以尊贵•如何把无形的商品变成有价值的东西。•整理保单利益•精致用心精确到某年某月的某一天领钱•“保险的事终于有人为我操心了！”•年检以后再次销售的过程：•您需要什么？查什么？补什么？分享二：•一次次马拉松式的服务•——因为真诚所以尊贵！•《深度服务走天下》----灵魂就是服务。•精致用心养成习惯•自己编写的短信每个周末养成给每一位客户发短信的习惯（好的一些常识，保健煲汤等）礼品营销：-----专为他（她）设计的。（火龙果张裕个性的酒签婚纱照片的个性化被罩客户生日送当年当天的报纸）服务可以创造出价值和收入•我们不是培养满意的客户•而是培养忠诚您的客户！分享三：•一次次震撼心灵的学习经历•——因为成长所以尊贵•每一次学习回来：•从内发生变化，而不是外部的变化人寿保险到底是什么•人寿保险是爱与责任!•-----这是世界上最光辉的事业！人寿保险到底是什么样的工作•我们一生的修炼可以造就几代人的命运。•这是世界上最伟大的事业！•最有成就感的事业团队永远大于个人信念永远高于技巧•胸怀永远决定格局•高绩效永远取决于高活动量一个故事《走出去的白马》巅峰行销创造永恒——吕启彪•1996782004175•19972822005190•19982212006415•19992982007372•20004522008231•20012622009151•20021952010121•2003480201188年份看一组数据件数销售的特质是什么？•不是把优秀的人变得更优秀，•而是把平凡的人变得不平凡！如何做大保单•热情是成功的法宝•1把自己推销出去•2掌握自己的情绪•推销就是说服力（知道的看到的听到的）•1寻找机会----大保单来源于更多保单•2创造机会----不打你不骂你不咬你的就是好客户•3把握机会----客户永远是一种蔬菜。•机会就是小偷，等你发现了就没有了。•4利用机会•5等待机会。。。。。•6见机行事两个标牌的使用品牌孤儿保单请找我竞赛中请支持价值做大保单具备的条件•1知识•2见识•3胆识应对异议的秘诀：不买笑呗你今天不买不代表你明天不买微笑---会微笑的女人一辈子不会吃亏成功关键从“心”开始•人是变化最多的！•销售是98%的了解人性•以及2%的产品知识————甘道夫博士•人们不在乎你知道多少除非他们能了解你有多么在乎他们。倾听客户的声音（过程）发现内心所在需求（结果）黄金三十秒见面第一眼尽量少出错自我定位•你要成为什么样的人？•你要成为值得信赖和尊重的人！•诚信正直认真负责•乐观积极努力学习培养专业•对生命充满热情。需求分析vs量身定做•数字背后的意义•才是保险保障的真正意义！•500元的用意到底是什么？•医疗费用—父母孝老金—生活费用—房贷房租费用—教育费用—其他费用—遗产税准备•--老后费用---最后的费用.（每个人都会有）人生基本费用表（最后的费用及应急费用）•看黑板。•这不是你在处理•这是你的家人在处理。•没个人对生命终点有不同的态度，•如果生命剩下最厚的5分钟，你会做什么？聚焦人生精彩用存——陈力•世界不缺少美，而是缺少发现。•精美的影展，展现给我们是美丽的画面。•点线面•通过摄影的角度，无声阐述了做寿险的秘诀：•观察——发现——思考——行动•是行动而不是冲动！•态度是小事，能成大差异。•态度改变了思路，决定了出路。晨光往往是给最早的人欣赏的•第一条永不放弃•第二条永不用不放弃•第三条永不永不永不放弃无论你认为是对的还是错的都是对的！•Whetheryou•Thinkyoucan•Orthinkyoucan’t•Youareright•失败了再来！重来！再来！•青春不留白！人生满精彩！创意行销——邹俊国•原来传统的寿险销售：•哄劝吓逼缠红海客户收入在5—10万元面广面大竞争激烈购买力有限蓝海客户收入在30-100万元企业高管企业老板购买力强超蓝海战役收入100万以上大企业的老总老板购买力超强为什么要进入高端市场•二八定律•我们的业务伙伴却和80%的人聊保险•我们要有意识的经营高端客户•“产品”是应“问题”而产生的•而“问题”的解决而不是“产品本身的保费•要创造需求！会问几个问题•一天什么时候最穷（有钱人会有哪些问题）身价•人生的写照是怎样的？•你觉得人会不会老？•老虎和蚂蚁哪个更强?(最强大的最需要保护）•你这么努力工作是为了什么?•保单是把未来的时间买下来•保单是把未来的生命买下来高额保单的好处：•对手少•同样的工作佣金高•提升个人品牌•持续延伸出大单•继续率高•可获得加保•为什么不敢进入高端市场呢？•要学会将偶然的事件变成习惯•富人理解穷人•穷人不理解富人。•和富人成为朋友，否则频道不同声音不一样。•成功一半不正常•正常一半不成功•年轻不疯，老了一定疯。七种销售方法•故事销售法（邮轮天亮了建筑老板取自同事）•欲擒故纵法你不说也是在推销让客户对你产生兴趣•（你先忙，我先帮朋友办个住院理赔）•（你先忙，我去附近般两个小孩的教育计划）•（你先忙，我先去帮一个朋友办500万保额的申请去）•情感销售法（单身---父母老板----企业已婚---对父母子女及配偶）•描绘情景法（小孩的计划-结婚）•（留学计划—流浪计划半工半读）(自己的养老—夕阳无限好好在有养老•感觉销售法(手指20万手臂40万眼睛60万)•提问发问法(身外之物身内之物）•核保前置法（先体检收集健康财务资讯)你销售出去了：•客户多了一份保障•多了一份存款•多了一份安心•少了一份担忧最后就是注意几点：•声音温和•语速适中•功夫不高•工具要好•专业形象•有模有样•多懂多说•少懂少说•不懂不说•情况不对•马上撤退《读你》翻唱版本•拒绝了一次不厌倦•拒绝的感觉像春天•你今天拒绝我明天还来•哦~~~•你的一次次拒绝坚定我的信念•你的千言万语磨练我的意志•我的坚强意志定让你买保险~~~ASK对了，人脉对了，MDRT就对了——张志强A态度S技巧K知识三项特质哪一项重要？圈子对了一切便对了•幼儿白领•商界演艺•专业政界关系------人际关系越好，相遇相识就越多你的人脉杠杆就越发达。关系？借钱---你能借钱多少你的关系就有多少影响？近朱者赤近墨者黑定位？圈子不同命运不同。择优人生不可无圈子人生四大圈子•亲戚•同学•朋友•朋友•相互融合相互关联•成败在其间•有些人是你的贵人•有些人是你的冤家•圈子大舞台•写出你自己圈子——特殊的载体•圈子承载各个层次人群交流与交际的渴望以及他们对梦想空间和发展的追求。•人以圈子分•贴出你的标签•主动跳出你的人生小圈子•圈子太小拓展不了•圈子不对努力白费•心态不对一切枉费！•走出舒适区（心理沟通个性)•跨进人脉圈（经营人缘打造自己）•学会让他们看到你•机制你的名字•关心对方最关心的•多干分外事•提升形象•在我们的周遭。。。。。。。•不远处在关注这我们：•你是否热爱这个行业•你会坚持这个行业多久。。。。•走进圈子•关怀人家问问自己：•从出生到现在总共认识多少人？《读你》翻唱版本•拒绝了一次不厌倦•拒绝的感觉像春天•你今天拒绝我明天还来•哦~~~•你的一次次拒绝坚定我的信念•你的千言万语磨练我的意志•我的坚强意志定让你买保险~~~