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1/9育林中心业务工作开展疑问指导手册一、走访的优质客户存在不达标的现象，如何处理？答：这个问题产生的原因是两个方面，一方面是客户应付和糊弄我们，另一方面我们调研的人员不够认真，存在虚假情况。解决方法如下：一是所有调研出来的优质客户，必须在走访前由开拓此客户的人员进行第二、三轮的验证，即用不同角色（采购、应聘等）进行验证，再次确定信息是否准确，要对走访工作负责，避免浪费大量资源。二是如果达标，走访人员再进行走访。走访人员上门后如不是优质客户，立即对开拓人员进行负激励（扣分）处理，进行通报，即让每个人对优质客户开拓质量负责。二、确定的优质客户走访的前提条件是什么？答：优质客户走访的前提条件有三个：一是了解到客户达优质客户标准，二是验证后掌握客户的准确地址，并通过地址验证企业规模，三是了解到客户调研信息化的接口的姓氏或者座机电话。三、现阶段电话开拓优质客户的任务怎么安排，还是40个吗？答：结合目前阶段的情况，现在任务不再限制开拓量了，而是要求以“质”为导向，每个服务中心开拓的人，每天要求2个优质客户2/9的量，不限制打多少电话了，只要找到2个优质客户即可，此任务持续到10月底。四、当走访企业时，客户问到你们这套软件多少钱，怎么回答？答：为了保证你企业的利益，在育林计划实施成功后，不至于实施方乱要价，造成你企业被动，我们会在正式入场前，与你企业签署正式的协议，约定实施周期和正式购买价格。具体这套软件价格，根据你企业的需求和用户站点两方面来决定，我们后期可以详细来谈，总之这个国家工信部保障的零风险的信息化机会很难得，值得一试，即使失败，也是免费上一堂信息化的普及课，对于企业未来也是有好处的。五、对于优质客户，经过深入排查后，走访后，我们怎么处理这些优质客户？（优质客户分类）答：优质客户最好是都走访完毕后，对目前手上的优质客户有个全貌了解后，再做决定选择那家去重点跟进。这是根据优中选优的思路来决定的。五星级优质客户：价格做到20万以上，客户有需求，对育林计划很感兴趣。四星级优质客户：价格做到10万以上，客户有需求，对育林计划很感兴趣。三星级优质客户：价格做到10万以上，客户存潜在需求，对育林3/9计划表现平淡。二星级优质客户：价格10万以下7万以上，客户有需求，对精确管理平台感兴趣。（不再提供先用）一星级优质客户：其它的调研出来的优质客户。针对级别，先将五星级的客户采取下一步动作，这样的客户有需求，有兴趣，那就好做了，给中层汇报产品，约出来吃饭，引荐高管，将容易操作多了。制造事件：送资料，演示产品，约吃饭，邀参会，参观我们老客户等等方式都可以来尝试。但是肯定的一点，就是有需求，有兴趣的可能都不需要你想办法搞，就很容易落地。六、远郊优质客户是否去走访，外企优质客户是否去走访？答：首先明确第一点，外地客户肯定不要涉及，我们资源的调度上和管理上会出现问题，因此今年所有的优质不要做你负责城市之外的客户。远郊客户从目前了解的情况来看，反而更适合我们的开拓，因为他们经过信息化的洗脑少，非常单纯，引导更加方便，因此不允许放弃，只是我们要进行认真的线路排布，集中1-2天跑完远郊集中在一起的企业。不要因为远郊，只在电话里谈，那验证效果不好，感受效果也不好，没见面推动下一步很难，因此必须坚持走访。七、什么是有效走访，怎么定义？我们对走访必须坚决和严格的执行，我们以有效走访来考核走访人员，有效走访就是第一、要弄清楚《工业和信息化部中小企业信息4/9化现状调研问卷》中的1-5、2-2、2-3、2-4、2-5、2-8（亲自去企业感受有钱没钱）、2-9。第二、了解到信息化接口人的固定电话和电子邮箱，如果能拿到移动电话和QQ号那是更好的。这样的情况为有效走访，如果达不到，则认为走访无效。八、客户开拓源的问题，电话有重复现象，怎么办？答：客户重复的情况原因，主要是我们打电话没有规律，加之现在伙伴是自己找客户资源，那电话重复就很正常了。因此，为了减少重复，并为了我们更加清楚的来了解市场，精确打击，找到客户，那我们最好的方式是安排伙伴，按照行业分工，找出地方市场上的主流行业，深挖行业客户，这样就不会重复。客户源获取方法很多，有个教程了，大家认真学习，定能找到客户，并电话前先验证客户信息。目前还存在不验证信息就打电话的情况，非常不合适。九、走访中客户有明确的ERP需求，没有协同需求怎么办？答：如果客户有明确的ERP需求，并且有了OA软件，这时候首先我们要强调我们是精确管理平台，能实现管理功能也能实现业务功能，让客户知道我们的软件能够解决业务问题。然后，不要说实现不了ERP需求，ERP很大，可能客户就解决一个和几个业务问题而已，我们可以通过二次开发。另外，更重要的是，我们要通过跟客户说去调研ERP需求，来驻5/9场了解他们的OA使用到底如何，能否替换等，便于我们关系熟悉后，采取下一步行动。千万不要一听ERP，有了OA，你放弃了项目。十、合作伙伴的合作项目怎么处理？答：所有代理商和合作伙伴的跟进销售项目，如果双方合作，所有的合作协议由谈英子来谈，回款中给金和的钱，都记给你办事处的任务。我们提供售前支持、技术支持和实施支持。代理商运作商务和关系。所以，合作的项目我们可以投入精力，但是很重要的一点，也要看客户是否优质，投入产出比情况，不要投入很大，结果给金和的收益很小。另外，所有的老客户都是金和地方服务中心进行服务，即使目前不能把所有客户收编，也要朝着这个方向来做。今年涉及到升级和服务费的收取情况，具体问题具体分析，但是我们尽可能的运作都记为金和的收益。十一、有直销分公司的区域开拓客户和直销冲突怎么办？答：南京、深圳等地方如果与直销项目冲突，要看接口人是否一样，如果不一样，可以同时跟进，谁跟下来算谁的。如果一样，可以协商合作，或者协商一方放弃。另外，南京、深圳等地方可以多找找外围城市的客户，效果会更好些，集中几天出差统一走访一下即可。十二、走访调研一家企业后是否可以直接去附近企业进行扫楼？6/9答：不要特意的去安排扫楼，实践证明这样效率太低，效果不好，目标在碰运气。但是如果我们走访人员完成当天目标优质客户的走访工作任务后，可以将周边的企业进行走访，如果走访成功一家，给伙伴进行积分奖励和通报表扬。另外，需要注意的是，如果不知道对方联系人，确实走访很困难。十三、现在各分管领导主要做什么工作，是不是可以直接去走访优质客户高管？答：现在分管领导不要急于去处理目前的优质客户，目的是要进更深一步的筛选，从优中选优。但是对于需求很明确的五星级和四星级优质客户已经找到，那就可以立即介入处理。如果分管领导没有五星级和四星级优质客户进行处理，那需要利用最快的时间将区域的老客户100台以上电脑的IOAS客户，全都走访一遍，引导升级。对于老客户的走访，也可以分成两层，分管领导走访高管，阐述精确管理和育林计划价值。办事处走访小组也走访老客户系统管理员，引导其升级，绑定利益，并引导转介绍，绑定利益。十四、国有企业是否走访？答：目前很多国企也是有需求的，我们要坚持走访，不管如何，先去看看情况，不要认为国企就不好。你不要冲着管理去讲，你就去谈信息化调研，谈信息化落地就行。对于有需求的完全可以来做，因此都走访看看情况，可能会有其他机会。7/9十五、存在走访应付，如何进行走访效果的监管？答：对于走访应付的现象，我们必须要避免。处理办法：一是根据前面定的有效走访定义，看看是否是有效走访，看看是不是获得了这些信息。如果进不去，就说客户不达标的情况，那就看看汇报信息，客户为什么不达标。二是由于整个客户商机落地，是个闭环管理，也就是如果没有走访，回来就汇报客户不达标，那势必会和商机开拓的人产生矛盾，由于这个涉及到相关人的绩效考核，这里面分管领导可以以检查走访员工工作为由，看查看到底是否走访到位。十六、走访时到底应该以什么事由去找信息化负责人？答：走访就以信息化调研为事由，拿着推荐函和公司要在周一发给大家统一的《工业和信息化部中小企业信息化现状调研问卷》，很规范的找到人员，进行调研。在调研的中，我们再插空介绍育林计划，并留下育林计划的资料，为了后期接洽做铺垫。切记，不要上来就去介绍项目。有可能你介绍完项目，客户认为你是推销的，不给你留电话，反而验证不了信息。因此，调研过程，认真指导对方填表即可，认识对方即可。这里面如果对方不参加调研，你说那我们简单聊聊即可，我帮你你填写问卷，不会留下公司姓名和调研人员姓名。这个调研就是来了解信息化现状，为国家决策做参考。这时候，你还可以拿出来已经调研的表，给他看，很多企业都配合调研了。8/9如果有机会讲育林计划，那就不要像原来那样一讲就讲了很多，现在对于育林计划就是简单化，育林计划就是对于有信息化需求的企业的一种零风险的实现信息化的模式，即可以先实施，推广成功后再付款的模式，如果失败，风险都有工信部和育林计划项目组承担。由于很多企业信息化失败，一朝被蛇咬三年怕井绳，所以放弃了信息化，国家工信部采用育林计划来重拾企业信息，并且让未上信息化的企业真正享受零风险。这样介绍，大家就会明白了，不要复杂，也强调到了有信息化需求。另外今年暂时不要提免费实施，免费培训的字样，容易引起误导。十七、走访时遇到被拒绝的情况，这怎么处理？答：走访别拒绝，不安排人接待，主要原因很简单，不知道接口人是谁，不知道电话，这样拒绝的可能性太大了。因此按照走访必备条件，必须要求清楚企业是否优质达标，是否明确具体联系人，是否明确具体地址。接口人信息获得，有很多方法，比如应聘想与负责人交流一下。比如采购，比如发会议邀请函等等，都可以获得接口人信息。很多服务中心再开拓时，就可以通过前台打听到接口人的电话和姓名。获得了接口人信息，再到门卫处或者前台，态度强硬点，并告知不要耽误我们工作的口吻，很容易会见到人的。十八、走访的企业如果是正在选型，处于红海客户怎么办？9/9答：需要判断此类客户的性质，如果当前该客户正处于选型阶段，那么此类客户可以按照后台客户来对待，属于红海客户。对待红海客户，一定要去判断这个客户是否纯洁，如果纯洁可以跟进，如果不纯洁那么坚决放弃。有这么几个判断标准：一是如果你去见选型负责人，如果选型负责人老是问你友商的一些功能，这个能不能实现，那个能不能实现，感觉很明显，他对友商的东西很熟悉，对协同的东西非常了解，很明显的一个信号就是可能被友商做过关系了，这样我们就可能陪太子读书了。二是客户是什么时候发起的项目，如果客户是去年发起的，但是从来没有找过你，那说明客户不可能没有去了解友商，与友商肯定接触过，也有可能被友商做过关系了。三是问接口人是否听说过金和，如果听说过但在选型的时候不让金和参与，这说明选型负责人这块为了规避金和，不让金和参与。也有可能是友商指导所谓，可以询问，知道金和，为什么不选金和呢？四是可以尝试私下约选型负责人出来吃饭，或者在晚上给客户打电话，通过事件来推动，引导他并询问之前的一些项目是怎么选的，来获取一些信息。但是对方对你电话不接，约见面不见，始终很冷，那也可能被友商做了关系了。因此要对于这样客户多化验，不要硬着头皮就上，有可能第一天就注定失败了。