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房地产融资研讨会1、高峰：尊敬的张会长、瞿会长，各位朋友大家上午好，很高兴借此机会与各位来宾一起探讨房地产融资新渠道的问题，同时也特别感谢全国工商联和住宅产业商会为民生银行和我本人提供这么好的机会。今天我想给大家汇报的主要是两个内容：一、房地产融资渠道多元化。二、住房按揭创新金融产品。在讲这两个问题之前，还得要看目前的形势。目前中国的房地产业有人说：冬天已经过去，春天即将来临，对此我也赞同，尤其是央行121号文和18号文的通知，对整个房地产业和金融业产生不同的影响，给我们的感觉是国外房地产已经进军了中国市场，我们注意到像北京的市场，广东兵团，香港兵团，还有福建兵团的介入，已经把整个北京的房地产市场在推向城市化。前些天我去广东以后，给我的感觉广东房地产市场成熟的程度要超过北京两年到三年，这是总体感觉。所以应该说整个中国房地产业重组和并购的时机已经来临。另外一个影响就是对金融业，对金融业的影响，整个的房地产信贷资金的结构要调整，在这一点上有不同的说法，有人说70％的房地产资产是来自银行，对此我不同的意见，前两天建设部房地产会议大家注意到建设部副部长有一个讲话，他说全国房地产资金有15％来自银行，但是我觉得有点低，一会儿请大家看一个数据，我们感觉大概是在这之间。那么这两方面的影响，最重要是对金融业的影响，我们也赞同在121号文出台以后，全国住宅产业商会搞了多次论坛和座谈，包括地产大腕一些观点，尤其是说中国房地产金融还没有建立，确确实实是这样，从目前来看，房地产融资的渠道应该说比较单一，主要还是来自于这种间接融资渠道，就是银行的贷款。从目前来看，直接融资渠道，虽然目前一些上市公司或者是一些买壳，通过买壳进入房地产上市公司的融资渠道还不多，信托基金一会儿情况再向大家介绍。目前国内房地产融资渠道，应该说银行贷款占大头，我感觉其次就是信托基金，然后再是IPO。没有的就是美国的成熟的资本市场的货币工具，就是REITs，就是房地产信托投资基金，最重要就是能够上市退出机制，改革开放以来，无回没有成功，最主要的原因就是没有退出机制。刚才我为什么讲我们银行资金在房地产融资占比当中应该说既不是15％也不是70％，应该是之间的数据，这里面有数据，截至2003年4月，我国商业银行房地产贷款余额达到18，357亿元，占商业银行各项贷款余额的17.6％，再加上个人房地产贷款余额为9，246亿元，占商业银行各项贷款余额的一是9％。整个房地产融资渠道多元化，从理论上讲无外乎就是直接融资和间接融资。直接融资这里面主要是有这么几个渠道，一个是上市公司，IPO；还有就是房地产信托；最后就是大家今天终于企盼的房地产基金。这都是从直接融资渠道来讲。上市融资好处多多了，我就不详细讲，因为我今天主题是讲移动按揭银行，上市公司所有的优势同样具备，我们注意到广东、上海、北京一些大的房地产商通过买壳进行上市。直接融资第二个渠道就是房地产信托，从去年下半年到今年上半年，我们已经注意到房地产信托已经成为整个信托产业的主要品种，在这方面应该说在中国起步比较早的是杭州信托，就是开发商四证不齐全，30％不到位的可以通过信托先进入，银行进行资产买断，买断银行再做按揭，就等于把好的项目盘活了，这样股市这条直接融资渠道融不到的话，我可以通过信托平台，一些好的项目照样可以融资，这样成本比较低。目前大概有三分之一的信托产品投向了房地产，所以信托我说融资成本低，另外弹性比较大。还有为什么信托很看好房地产行业？还有为什么很多个人愿意购买信托的品种？关键是收益回报率比较高。第三直接融资渠道就是房地产基金，没有什么讨论，在欧洲、美洲十分常见，但是有一点比较担心就是一旦基金进来以后，什么时候退出非常关键，你是通过直接再上市还是通过按揭，还是通过其他，你是权益性的还是债券性的基金可能要进行深入的研究。今天重要想给大家汇报的就是间接融资，银行作为房地产企业的间接融资主要渠道之一，无外乎就是两个，整个房地产融资链条应该是分两个部分，一个部分就是房地产开发贷款前期的，另外一部分就是在五证齐全以后可以做按揭。在前期房地产开发贷款这个数据来看，前面大家已经看到了大概18＋9的比例，大概是30％，就是中国目前大概有30％的银行资金在房地产企业里面。多不多？我告诉你一个数据，最近高盛给商业银行做报告，2002年年底整个房贷占整个银行贷款6％，占整个GDP8％，在香港是什么样的情况？整个的房贷占整个银行信贷资产大概35％，占整个GDP是50％，欧美也是如此，所以应该说这个空间还很大，那也就是说在房地产企业里面，这种银行贷款不论开发贷款还是住房按揭应该说还有上升的空间。房地产开发项目贷款目前主要有两种做法，这不是我今天讲的重点，简单介绍一下，房地产开发贷款主要是拿土地质押，这是比较常见的一种，刚才前面两位嘉宾也讲到这个问题；另外一种情况我们也注意到了，比如说国内有相当一部分的品牌公司、集团公司在多元化，他也看中了房地产行业，也在进军房地产公司，因为集团公司可以融资，这是目前开发贷款的情况。但是直接进入到房地产开发贷款刚性的东西就是四证和30％，银行业想做这项业务，但是银监局在后面看着你，所以更重要的风险就是政策的风险，经营性的风险好办，但是政策性的风险不敢碰，碰了必死无疑。按揭环节民生银行进入第8个年头，第5个年头完成A股上市，明年可能有重大举措。经过科尔尼公司给我们进行了未来五年规划的预测，发现民生银行在业务结构上有一个问题，就是公司业务偏大，个人业务偏小，要想把民生银行打造成国际型的商业银行怎么办？在未来三年到四年的缓冲期内必须快速提升整个流程的发展，所以我们的目的，我曾经分析过全球前十大银行整个个人银行占比达到30％、40％甚至50％，而不像民生银行才10%左右，行里面决定要利用三年的时间将零售业比例30至40％，我们未来就转向零售业务。从储蓄做是很费劲的，招商银行在这个方面已经有一定的优势，已经战领一部分的市场，所以经过高盛公司给我们提供一份报告，全世界银行里收益最好，风险最低，最好的资产是住房按揭，所以着力向住房按揭进军。在股份制商业银行当中，我们无论增长量还是增长比都是名列前茅，得到了在座的大家的支持，所以我们是以新的思路拓展思想。主要是三个方面有些突破：第一是机制上面的创新。首先我们在年初，在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州专门成立了住房按揭中心，我们在沿海设立了6个按揭中心，总行有按揭中心。第二，营销创新。大家注意到我们启动社会中间机构，如果你是房地产代理商，给我们拉来业务利润可以分成，我们在北京、上海启动，所以下一步把深圳和广州启动起来。明年推广这种模式，就是像国外一样，80％住房按揭市场来自于社会中介，这是我们整个的思路。哑铃型就是左边的球变成创新的产品；右边的球就是社会中介，通过律师、代理商兜售产品，中间就是民生银行销售队伍，我们想走出小银行闯出大市场的路子。第三，产品创新。今年准备走三步曲，第一是民生家园1＋3，就是人有我优，在非典之前，大家可能注意到各种媒体的报道，年初的时候我们做了一件事情，就是把中国住房按揭产品分析，把香港、美国也拿来分析，总结出来是8个产品是开发商和老百姓最喜爱的，我们就把8个产品进行整合，也就是说以客户为中心，以开发商为中心，设置了8个产品，这8个产品最后我们受到联想电脑1＋1启发，当然不和别的银行的概念比较绕口，这实际上是一个住房按揭套餐。如果你是消费者买一手楼或者是二手楼，买了之后一定要装修，装修完了以后一定要买车，有车贷，有房贷，我还有车位贷款，房子住下了，可能进来住了三五年还会有升官发财的机会，还会有儿女，就会以小换大，就会做转按，你说原来的按揭额太低了，我要多还，我有加减按，如果你事业受到挫折你想少还，你可以少还，我随时更改你的还款方案，但是都还完也不怕，你的千金你的公子说老爸给我买一辆车，我上大学，我要买POLO，你贷款10万买POLO，前提就是房子，所以就是一笔民生款一生好用房。所以很多开发商，很多消费者非常喜欢这个东西，这是非典之前推出1＋3，这里面围绕1＋3可以延伸出来无数衍生产品，所以我形象比喻1＋3是筐，什么产品都可以往里面装。移动按揭银行。首先我讲一下理论基础。人的一生你的成长和你的收入几乎是相当的，这个曲线是平行的，也就是你认为自己的事业成长非常好的时候，你的收入可能就是比较最大化的时候，你的收入是什么状况的曲线，我就在你收入曲线的下方，我就打造一个或者是给你绘画一个还款的蓝图，这就是移动按揭银行的业务，我跟同事说做移动银行要研究消费经济学，西方经济学和发展经济学不够了，当初商人是赚儿童和女人的钱，这是推出十年前，目前，这些商人在赚买车买房人钱，那天我去高尔夫球场，我看到很多人打高尔夫球，我说又赚绿草地的钱，给他们信，所以零售银行应该研究消费，应该研究整个社会消费点在哪，就像intel公司一样，要跑到十字路口那去，等赚钱的机会，这是理论。实践上我们是这么做的，大家看这个图，最上面是售楼处，最下面是民生银行，我们开发科技平台系统，这个系统什么意思？就是把银行的传统的柜台服务通过我的内部局域网或者是宽带网延伸到楼盘，终端是通过移动盘或者是笔记笔入按揭材料，输入以后传到支行，再传到分行，分行有审批中心，在支行我们没有一分的授权，坚决防止假按揭，不像其他银行给100万，给200万，我们一分没有，分行批完在支行放款，整个流程就是这样的。大家可以看可以不受银行网点的限制，你只要是在售楼处，我们分析一下整个客户的类型有三种人：第一种人是白领，他每天很忙，周一至周五很忙没有什么看楼，到周日夫人说换一套房子，要挑一个好的房子，就去了，到了售楼处房子可能选好了，就要办手续，恰恰按揭行礼拜六、礼拜日放假，只有星期一去做，而民生银行周六周日现场做，如果民生银行不在场的话可以打客服中心，在家中打电话我就来到你身边现场给你按掉，这是第二种类型；第三种类型的客户，前两种的客户就是任何时间、任何地点我都可以去按，第三种类型比较麻烦，就是随心随意。什么意思？会出现这种情况，请大家看这个图，这条黄线是等额本息法，绿线是等额本金还，目前有一些成长性很好的博士、硕士他们说我要按揭房子，那么假如这套房子售价75万，首付25万，还需要60万按揭，15年等额本息法大概需要5000元左右，等额本金法首付可能也需要6000元左右，本来一毕业想买房子，两人收入是5000元，就没有办法买；男的说先买小的，女同志心里不满意，等额本金法和等额本息法的限制就是解决不了未来成长性较好的客户。民生银行说别走了，我能给你做，你给我画一个曲线，你收入曲线就是绿线，你还款曲线就是粉线，你如果涨工资就可以再改动，针对这种情况，我们根据你的收入成长曲线，我们给你量身定做还款计划，叫做多种组合还款法，所以今天的讲的题目是住房移动按揭，包括三种，就是你想怎么还就怎么还，你们可能注意到我们的广告词叫做一样的收入不一样的居住，但是必须在民生银行做按揭才能做到不一样的居住，一步到位实现住大房子的梦想，这是整个的创意，也可以说一样的贷多样的还，想怎么还就怎么还，但是你必须得还，不还就拍卖你的房子。最后我想通过三个案例结束今天的汇报，我们曾经请一些调查公司调查中国目前整个买房的群体，大概是这样的结构，25岁至35岁是中国购房的高峰，40岁至55岁左右是第二个高峰，唯独35岁至45岁是很平平，我们对A类客户就是事业刚刚起步的客户收入呈现出递增趋势的，我们叫上抛物线，这种客户应该是我们将来锁定客户的重点，所以前两天到长河湾的项目，一个清华博士说我想买大房子，他说我现在月收入就1万块钱，我可以还5000块钱，很高兴就走了，所以我们正在挖掘现在潜在成长客户，这是第一类客户；第二类客户像各位在座老总事业有成，那天太太说给我爸我妈买套房子，买完以后又不想一次性付款，我可以量身定做这种还款法比等额本金和等额息还要好，但是利息交的就多。最后C类客户就是如果你既不是白领，又没有成长性，年龄又在35至40左右，比如你的置业是幼儿园的老师，是一个医生和护士，收入在社会是中等阶层，你的儿女也来说我们也想换大房子，民生银行业帮你想到。怎么办？把整个还