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努力营建英特全覆盖的立体营销网络横向到边纵向到底2012年英特药业战略合作年会XXX二0一二年二月十九日2019/9/132Contents英特的努力方向各成员企业简介网络现状与规划网络现状与规划•致力于人类的健康事业企业使命：愿景成为中国最优秀的专业医药供应链综合服务商战略总目标实现“浙江第一、国内前十”实现路径内涵式增长巩固药品分销业务，加大中药投入，兼顾生物与器械；加强供应链综合服务能力建设，实现转型升级。外延式发展以全省布局为指引，综合推进战略并购工作，深入拓展终端资源，全面增强服务水平，优化完善英特药业覆盖浙江、辐射华东的分销网络。公司战略规划•到2013年底，完成省内完整网络布局，打造销售规模三个10亿、三个5亿元药品分销企业，一个亿元中药饮片生产企业，一个亿元终端连锁企业。•到2015年底，基本完成省内物流网络布局与可供配送体系建设。目标未来3年，公司将总计投入12亿元用于物流建设及投资并购。选址临海，覆盖台州地区；选址温州，覆盖温州地区，辐射福建北部沿海；覆盖杭州，省级药品储备库，探索附加值高的物流加工业务；选址金华，覆盖金丽衢；选址慈溪，覆盖宁波、舟山；选址上虞，覆盖绍兴、嘉兴；覆盖湖州、嘉兴，辐射江苏、上海、安徽；重点在台州、丽水、舟山等地区寻求合适并购目标。积极寻求杭州地区并购目标，重点是零售连锁企业，与英特药业形成有效补充，奠定和提升英特药业在杭州“大本营”的竞争地位。上海浙江福建安徽外延式发展的目标投资并购与物流建设网络现状与规划挂牌成功二乙以上年平均客单量是1261万；卫生服务中心、卫生院年平均客单量是105万；连锁药店年平均客单量是108万，单体药店年平均客单量是18万。网络现状（不含子公司）客户类别（截止2011年12月31日）浙江省数量英特覆盖数量2011年覆盖率浙江省县以上医院（含卫生厅、局属，省直属，部队医院，其余政府机关、事业单位、国有企业办医院等）399399100%基层医疗机构（服务中心、卫生院）1935106655.09%连锁药店、卖场145145100%商业公司/604/其它（单体药店、疾控中心、个体诊所、医务室、银行、企业、商场、超市等）/9335/省外省外客户总计/924/合计12473网络现状与规划公司网络现状英特药业总经理室在外延式发展的背景下，公司于2011年成立了营销网络中心。人力资源部质量与安全健康环保部营运管理部投资发展部战略规划部总经理办公室法律与风险管理部审计监察部财务会计部资金结算部信息技术管理部工程与资产管理部网络现状与规划公司组织架构中药产业中心生物与器械中心战略支持中心英特钱王中药英特中药饮片有限公司英特医药药材浙江省医疗器械英特疫苗英特生物制品电子商务部英特怡年连锁药房英特物流药品分销中心商业分销事业部医院事业部OTC事业部湖州英特采购事业部营销网络中心温州英特英特海斯永康英特嘉兴英特宁波英特健康管理事业部进口合作事业部药品分销中心商业分销事业部医院事业部OTC事业部采购事业部营销网络中心温州英特英特海斯永康英特嘉兴英特宁波英特湖州英特公司成立药品分销整合领导小组，未来三年内，实现“采购集成、销售属地、多库联动、上下协同、专业经营”的经营格局，更好的为供应商服务。作为子公司的主管部门，营销网络中心主要分管各子公司的日常经营、考核，协调母子公司体系对接、业务整合等相关事务。网络现状与规划营销网络中心短期：致力于公司外延式扩张后的母子公司整合与协同。长期：致力于区域营销网络的构建、一体化经营格局的形成，英特整体价值的提升、医药产业的经营和发展。2019/9/13宁波英特温州英特英特海斯永康英特嘉兴英特营销网络中心分管子公司金华英特绍兴英特湖州英特网络现状与规划营销网络中心成为英特一员后连续快速增长！↑48%↑41%宁波英特药业有限公司位于浙江省慈溪市，公司前身为始创于1956年的慈溪医药药材有限公司。2010年1月与英特药业签订了股权合作协议，成为浙江英特药业有限责任公司的子公司。各成员企业简介宁波英特药业有限公司企业概况公司拥有220名员工。仓储面积2万平米，办公用房面积2400平米。经营品种8000多种，品规近2万个。营销网络覆盖宁波、舟山。OTC业务已奠定宁波、舟山地区的龙头地位。是慈溪历史最悠久、规模最大的药品批发企业，并享誉宁波乃至整个浙东地区。各成员企业简介宁波英特药业有限公司区域网络覆盖全终端拓展能力强OTC市场份额高工商合作潜力大经营特色2011年销售额突破5亿元，未来两年将打造10亿元以上的销售平台。↑21.7%温州市英特药业有限公司前身为温州市医药供销公司，2011年与英特药业完成资本合作，成为控股子公司之一。。各成员企业简介温州市英特药业有限公司合作一年来业绩快速增长，其中2011年销售额突破9亿元！2012年预计成为英特体系首个销售额突破10亿元的子公司。各成员企业简介温州市英特药业有限公司区域性知名企业高端医院市场份额较高基药市场网络覆盖齐全销售规模加速发展壮大经营特色2011年基药招标温州英特中标区企业概况办公场所面积1620平方米，仓库面积4700多平方米。拥有上游供货商800余家，下游终端客户3000余家。在温州地区高端医院市场占据强势地位，纯销比例高达90％。销售网络遍布温州，辐射丽水、台州。是英特药业分销体系实现浙南地区深层网络覆盖的重要平台。中国银行“AAA”级信用企业浙江省“AAA”级纳税信用企业温州市百强企业加入英特后，企业实现了超常规的增长！各成员企业简介浙江英特海斯医药有限公司浙江英特海斯医药有限公司坐落于环境优美、交通便利——具有四省通衢之称的国家历史文化名城衢州市，2011年加入英特，注册资金为1960余万元，总资产达8200万元，是衢州地区发展最快的新兴医药商业企业。↑50.6%各成员企业简介浙江英特海斯医药有限公司企业概况公司占地面积18.9亩，拥有员工120余名。已建成第一期4300平方米的现代化医药物流仓库，全部建成后，仓储面积将达到2万平方米，可满足销售额10亿以上的仓储需求。销售网络覆盖衢州、金华，其中衢州地区县级以上医院和基层医疗机构实现全覆盖。公司积极探索创新经营，协助厂商进行衢州市场2000余家非目标终端的深度开发，总代理品种在全国拥有500余家合作商客户。OEM及药房托管等创新项目渐趋成熟终端助推能力较强多类功能网络日益健全经营特色在2011年浙江省基本药物招标中取得了衢州市柯城区、衢江区、江山市、常山县、开化县（英特总部）和金华磐安县的配送资格。经营特色各成员企业简介嘉兴英特医药有限公司嘉兴英特医药有限公司位于嘉善县魏塘街道车站北路81号，前身为“浙江嘉善医药有限公司”，2011年与英特药业完成资本合作，成为控股子公司.区域资源积淀较多网络覆盖辐射上海合作发展诉求强烈企业概况公司占地面积18.9亩，拥有员工120余名。公司现有经营场所面积1995平方米；仓库储存面积4813平方米。销售规模在2亿元以上，网络覆盖浙江、上海。在新医改桐乡项目中配送商遴选已入围。在2011年浙江省基本药物招标中取得了嘉善县、海盐县、海宁市、平湖市和秀洲区、南湖区（英特总部）的配送资格。各成员企业简介永康英特药业有限公司永康英特药业有限公司前身为永康市医药药材有限公司，为永康市唯一一家医药商业流通企业。目前公司主要的客户为金华地区的医疗机构，永康市所有的终端网点已经全面覆盖，与当地的卫生、药监部门有良好的合作关系。与英特合作后，永康英特的业务正全面恢复和启动中。业务全面启动合作诉求强烈各成员企业简介湖州英特医药有限公司湖州英特药业有限公司前身为湖州方兴医药有限公司。2011年公司与浙江英特药业有限责任公司完成股权合作，成为其控股子公司，企业迎来了新的发展机遇。湖州英特是英特药业在湖州地区的核心业务发展平台，借助：与湖州地区医院设立科研中心；与医院合作设立零售药店；帮助政府机构建立医疗器械信息化平台等等，努力打造为湖州地区的区域性医药流通龙头企业。中心11年新增客户数11年底客户总数营销网络中心宁波4084104温州3801033嘉兴-469海斯5494010永康8366合计13459982市区全覆盖县区覆盖新增子公司覆盖各成员企业简介基药招标覆盖网点浙江英特疫苗医药有限公司是浙江英特药业控股的、以经营疫苗产品为主的专业子公司（前身为“浙江鸿禾瑞堂药业有限公司”）。各成员企业简介浙江英特疫苗医药有限公司以代理二类疫苗在浙江市场推广销售为主业。销售网络遍布全省11个地市，90个区县，600多个接种点。预计2012年将实现销售收入1个亿，利润总额达600万左右，可望进入浙江省疫苗行业的前二甲。目前正加快步伐向省外市场拓展业务。企业概况未来展望英特的努力方向未来展望以一体化、标准化的营销体系为上游客户提供一站式、规范化的服务。英特的努力方向未来展望未来展望拥有丰富产品组合和明确市场策略的上游企业将得以占据先机。新医改明确要建立以县级医院为龙头的基层医疗卫生体系。浙江省发达的地方经济为县级医院市场的定位和培育奠定了良好的基础。以大纵深的终端建设为上游客户提供把握政策导向，切入新兴市场的契机。部分上市时间长、招标降价、已有仿制品、盈利能力和学术性下降、在高端市场丧失竞争优势但又仍有一定操作价值的产品，较适合在县级医院销售。通过营销网络中心下属各控股子公司的终端建设，为上游客户切入新兴市场提供了强大的渠道助力。英特的努力方向未来展望未来展望以前瞻性、战略性的网络布局为上游客户提供了规避政策风险，调整市场策略的有利基础。高端市场低端市场英特的努力方向未来展望未来展望以强劲的区域市场终端掌控力为上游客户创造了终端下沉，业态精细化运作的便利条件。•第三、第四终端——即农村及城乡结合部社区诊所、卫生室等业态日益引起业内重视，被称为医药行业的“蓝海”。•根据2010年南方所数据，此类终端市场容量已经超过1400亿元，且复合增长率高于第一、二终端，约占医药市场总体量的22%。受人力成本、配送能力等因素制约，工业企业对此二类终端的掌控能力存在明显的局限性。英特药业的“属地化经营”模式能够有效地克服这些困难，把区域市场做全、做深、做透、做优。深度打造“资源共享、运营对接、合作共赢”的工商价值链。工作思路1业务协同2管理对接3能力建设4创新发展英特的努力方向工作思路业务协同母子协同采购集成区域联动精耕细作一体运营销售下沉考核捆绑份额提升总体思路销售体系建设网络精耕细作增值服务提升重点工作√大英特√大采购√大销售√大份额英特的努力方向工作思路-业务协同强化联合采购目标意识协同市场协同资源协同定位总部：指挥决策中心，负责战略采购、客户关系管理、商业分销、营销策划、杭州地区的纯销等。子公司：负责属地纯销、物流配送、政府事务、团队建设等。方向区域一体化，构筑具有强大竞争力的、母子一体的营销网络体系。销售体系建设英特的努力方向工作思路-业务协同-销售体系建设强化联合采购英特的努力方向工作思路-业务协同-强化联合采购市场化原则；内部优先原则；信息共享原则：协议公开、成本公开；利益整体化和最大化原则；市场一体化原则。实现“货找源头”；体现“规模效应”；推进“资源共享、优势互补”；达成“工商携手、战略合作”的最终目标。分购统算药品联购分销药品普通调拨药品目的公司战略采购委员会公司联合采购工作办公室机构办法原则全产品全网络全覆盖网络精耕细作目标要求份额考核方向三年全覆盖制定切实可行的提升计划粗放式考核到人→精细化考核到网点分析到位维护到位考核到位执行到位英特的努力方向工作思路-业务协同-网络精耕细作增值服务提升管理更细网络更深服务更好反应更快效率更高维护更透政府事务招标协同客情维护终端拓展资源对接信息共享服务目标传统的医药分销物流商专业的医药供应链综合服务商英特的努力方向工作思路-业务协同-增值服务提升GSK：“万托林”项目辉瑞：“春蕾”行动默沙东：“千家万户”计划……因地制宜，稳步推进一体化管理管理对接战略管理Q