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2000年3月1实战指导2000年3月2房地产优秀销售人员十大特征只有“客户”没有“好客”、“恶客”的区别超强的意志力超强的危机感能主导消费动向对客户和市场须有明智的判断力2000年3月3房地产优秀销售人员十大特征做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领2000年3月4销售人员三大基本素质销售人员一定要有一种以结果为导向从本质上热爱与人打交导，即以人为导向喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向2000年3月5现场错误百出的销售方式碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。2000年3月6现场错误百出的销售方式客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。2000年3月7现场错误百出的销售方式客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。2000年3月8现场错误百出的销售方式低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。2000年3月APEX-IMC9韦小宝战略无用之用，是为大用具体案例之一（虚实篇）2000年3月10具体案例之一（虚实篇）当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。2000年3月APEX-IMC11具体案例之二（谋攻篇）发问的技巧2000年3月12具体案例之二：（谋攻篇）从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。2000年3月APEX-IMC13具体案例之三（作战篇）应召女郎式的谈判策略2000年3月14具体案例之三：（作战篇）勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。2000年3月APEX-IMC15具体案例之四（战略篇）需求是“创造”出来的2000年3月16具体案例之四（战略篇）•商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。2000年3月APEX-IMC17具体案例之五（谈判篇）让价不如议价2000年3月18具体案例之五（谈判篇）在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。