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人康新员工之---家访和邀约人康科技华北益寿泉健康产业集团三组一、家访前奏—电话邀约1打电话之前准备分析名单物品准备（笔、本、）心理准备（积极向上的、愉悦的、有感染力的、有感情的）最佳时间：根据情况可以头天下午5-6点，或者上午10-11点，每次通话控制在3分钟之内。–做好记录声音缓慢，有力–2电话沟通五步走1）问侯-确定你要找的人–叔叔您好/阿姨您好，请问**阿姨/叔叔在么？2）自我介绍–阿姨我是老来寿健康俱乐部的小王3）唤醒回忆–阿姨您在***小区做过体检–阿姨您还记得么？在***月**日您拨打过我们的健康热线–某某阿姨向我提过你4）科普上门–检查结果出来了，专家大夫分析过了，给你送过去–您基本符合我们的领赠的条件，专家大夫让我上门了解一下您的基本情况顺便给您带一些(相关病症的)保健资料,您可以好好的学习一下–可能的异议和克服异议5）明确时间加深印象－明天刚好要路过你家正好给你带过去---您是上午还是下午在家、8点还是9点（2选一）－阿姨好的我们明天见，我们老来寿祝您和您的老伴健康长寿，我叫小王到时给我开门。家访前的准备•物品准备报纸、保健资料、健康调查表、自带小物品(面巾纸、梳子、鞋套)、笔、票本。•家访路线的安排由远到近准时到达，不允许迟到，提前几分钟到达，•心态调整－不要怕拒绝－我们是来帮客户恢复健康、家访前准备1进门准备形象：注意•不要戴太阳镜和茶色眼镜；•雨雪天要注意脚底带鞋套•离猫眼稍微远一点，在客户开门的瞬间略微后退半步微倾身，不可四处张望。1.先看看有没有门铃，轻按一下退一步，不要死死按住没有门铃，（一重二轻）敲门若敲了一会还没有开门，打个电话给顾客询问，2进门赞美寒暄•赞美（恰到好处）•观察（找话题）•顾客气色、面容、衣着•顾客房间布局、装修、全家福、花草、•引导或者被引导座位。•小张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的•李阿姨：是的随便搞搞•小张：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室****，厅*******，显的特别的宽敞……比……好多了•李阿姨：不是，是儿子女儿以前住的，……后来就我们住了•小张：阿姨您的子女还真是孝顺的把这么好的房子给您住；阿姨他们现在住在哪里啊？把这里给您住（顺便了解了顾客的子女的情况是不是和顾客一起住），•李阿姨：子女住在哪里……，•小张：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可是享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了•阿姨，咱家里真干净啊，•阿姨，你这件衣服今年很流行，是孩子给你买的吗？•阿姨，你家小朋友真可爱上学了吗•阿姨，你也喜欢养花啊或养鱼啊写字画画啊我也挺喜欢的就是养不好以后可以多多向你请教啊3家访技巧a)简单自我介绍【阿姨你好，我叫---是人康公司的一名工作人员】b)这次来的目的，转介绍、送检测单的、看到报纸报名的等；【阿姨，是—阿姨介绍我过来的，说你特别重视健康，让我给你送份健康资料；阿姨，你的检测结果我给你拿过来了，你看一下；阿姨，昨天你给咱们打电话咨询了，今天我特意把详细的资料给你拿过来了---】c）轻松的话题：–兴趣爱好激发老人对过去的回顾、如军人、教师、劳模等等【叔叔，你以前是当兵的啊，当了多少年啊，我小时候的梦想就是--】–如果地位高的，什么职位，向他请教问题，而且子女一定很出色，让他以子女为骄傲展开话题、【阿姨，你看你以前是领导干部，但是一点架子都没有，特别的平易近人--】–天气变化注意身体有无不适、近几年身体变化【阿姨，最近天气经常变化，多注意身体，好多人都感冒了阿姨你也要注意啊---】d)更好的沟通–与顾客同一步调【客户说话慢我们也慢，快也快】–肢体语言【客户腰腿疼我们可以帮他捏捏，拉近关系升温】a)家访技巧—家庭情况•阿姨，房子那么大是跟孩子一起住呢，还是自己住？•孩子们经常回来看你吧？还是只有周六日才能回来？•阿姨你的孙子孙女真可爱啊，平常主要谁带呢？•如果感觉客户对这个话题感兴趣多说几句•过程中注意称赞其子女【阿姨，你的孩子真棒，真有出息，都是你带得好，向你学习--】b)家访技巧•退休还是离休.从事的职业和退休的时间综合判断•最近有没有其他重大开支•基本范例•阿姨，你以前在哪里上班啊？工作累吗?•是坐办公室（老师、文职）的吧？不是。阿姨您保养得真好一点都看不出来；是的，我以前是****你怎么看出来的？阿姨您那么有气质，肯定是啦,我认识很多阿姨都是做**的。•阿姨您今年退休了么？•我都退休快10年了！•真的假的，阿姨一点都看不出来，您这样哪里像有60多岁，阿姨您是怎么保养的啊？给我说说我也学学（切入了顾客的保健意识）c)家访技巧--保健意识•吃什么保健品•保健品的来源•产品分析•吃什么保健品•小张：阿姨早晨平时出去锻炼么？•李阿姨：不怎么锻炼我就爱睡个懒觉，•小张：阿姨您还真是挺幸福的啦，很多的人到了年纪大都会出现失眠的问题，您睡眠好真是很难的，另一方面老年人早上适当的锻炼是有助于身体健康的，早上太阳出来以后出去锻炼是比较合适的，你不大锻炼身体还这么棒？平时怎样保养的啊？是不是吃了什么仙丹啊？给我也说说？•小张：阿姨您现在吃的都是西药有副作用。有没有用过保健品（看桌上有无药盒）•家访技巧保健品的来源及购买习惯•自己买还是子女送？•还是人家送礼送的还是单位发的？•在什么情况下买的。为什么买、想达到什么目的•买了多长时间的。半年的一年的或更多•【话术—阿姨，这个—保健品是自己买的吗？你真有保健意识，我见过好多叔叔阿姨都在吃这个产品，阿姨，当时你买了多少啊？跟叔叔一起吃吗？效果应该还可以吧？当时主要是想解决什么问题啊？--】•称赞顾客有保健意识是非常必要的（不管客户买啥都要先肯定、在对比）d)家访技巧—身体情况（梳理病情找需求）•收集的健康状况调查表上查阅•发现的药瓶然后不经意的问起具体病情•聊聊家常聊出来不舒服的地方•【话术-1阿姨，你看表格上记录说你有糖尿病、高血压啊，现在怎么样了？2阿姨，这些药是你吃的吗？阿姨你的血压、关节不太好啊，吃了有改善吗？3在聊天当中插入话题阿姨，你今年多大岁数了？阿姨回答你猜？有六十了吗？我都已经70多了，是吗？阿姨看上去真不像，你平常怎么样保养得啊，像血压、睡眠、关节都很好的吧？一般吧就是关节不太好--】•如果他说没病身体很好。【话术—阿姨你太棒了，很少有老年朋友能做到这样，阿姨有时间一定要参加活动把方法介绍给大家做做好事。e)家访技巧—基本作息规律•买菜和锻炼的时间【话术--阿姨平常是你买菜、做饭吗？菜市场离咱们家远吗？那你腿没事吧走那么远？阿姨都什么时间去哪锻炼啊，多长时间回来啊】•睡觉方面的习惯【话术—阿姨，老年人普遍休息不太好，你怎么样呢？早晨一般睡到几点？为日后请会摸底。阿姨中午咱们午休吗？我怕下次给你送资料别打扰你休息5)家访技巧-结尾•合适时间，一般不超过30分钟，准备结束提示顾客看资料(保健资料)，留下二次上门借口(话术--阿姨，这本书里面有很多健康知识你一定要看看，并且咱们公司有针对你身体健康的更详细的资料下次过来时再给你带上，感谢你的热情接待谢谢阿姨)出门帮助顾客把门关好带走垃圾。•在家访过程中如果遇到不会回答的问题，不要盲目回答，可当场电话联系主管咨询，或把问题记录留做下次解答.晚会回来讨论解决。•因为顾客的来源有好几种，但是经过一访以后，所有的顾客都会回到同一个步骤•新员工在家访过程中遇到困难时，可以向老员工寻求帮助或要求随同家访新客户需要家访几次?最少三次第一次家访话术•阿姨，你好，我是刚才给你打过电话的人康公司的---，阿姨，我把资料给你带过来了。•你好，请进•你是---阿姨吗，•是啊怎么了？•我要找的---阿姨是一位快70的，就是你啊，阿姨你真年轻•呵呵，一般吧来，请进•阿姨，咱们家收拾的真干净，需要换鞋吗？•不用，进来吧•阿姨，那么大的房子都你打扫啊•是的平常就我跟你叔叔在家，今天他不在•来，来，来，阿姨你先请坐，我都不好意思了•没事，来，咱们一起做•阿姨，这是我给你带过来的健康资料，•阿姨：站起来想接过资料，但是起来明显有点困难，•阿姨你的膝关节确实不太好啊？【假定膝关节】•是的老毛病了，吃过很多药都没什么起色•以前都吃的什么药啊，我能帮你看一下吗第一次家访话术•阿姨，你吃的都是这些药啊，吃多长时间了已经，•时间长了，因为腿脚不方便，一买就多买一些，省的老去买•阿姨，你服用之前看过它的说明吗？•看过，我知道这些药副作用很大，但是没办法啊，疼起来受不了•阿姨，我今天给你带过来的这本书正好可以帮助你，关节健康的最前沿资料，你可以好好看看•是吗好的谢谢•阿姨，你以前上班做的是哪方面的工作啊？跟你现在的身体有关系吗•我以前是一位教师，可能多少有些关系•阿姨，那你以前听说过咱们单位吗？•没有•阿姨那你听说过氨糖疗法吗？•好像听说过，但是不太了解•阿姨，是这样的，氨糖疗法是目前国际上治疗骨关节疾病最先进的方法，这本书里面有详细的内容介绍，你一定好好看看，一定有帮助的。第一次家访•阿姨，今天特别感谢你在家里等我，平常的时候可能是不是就出去锻炼了，•我平常吧都是早晨6点来钟去锻炼，没关系•阿姨，向你现在腿还不上特别严重，应该好好注意注意，及时保养一下，上次我碰到一个阿姨，也是腿疼，比你还厉害，上楼都需要扶楼梯了，后来也打电话咨询，经过了解以后选择了咱们一个周期氨糖葛钙，现在已经使用四个多月了，效果特别好，就在咱们东边【举例】如果以后有机会给你介绍认识一下•好的，可以啊•阿姨，我该走了，因为今天要给十多家咨询的客户送资料，阿姨，你看这样，咱们公司有专门针对膝关节这方面的中药偏方，很多老客户使用以后都反映效果非常好，下次我再过来时给你带一份，争取对咱们的膝关节有帮助•那你就费心了真是太感谢你了，有空就过来坐•好的，阿姨，最近天气不是很好，你跟叔叔多注意身体。小刘就走了。第二次家访•目的：对一访进行补充，加深感情产品渗透---•话术:电话预约--阿姨，我是人康的小刘。还记得我吧，上次不是过来给你送资料吗，一会我就会到咱们小区，你在家吗，麻烦您稍等我一下，谢谢啊•阿姨，我到了，我是小刘。•哦，你来了小刘，进来吧•阿姨，咱们的资料你看了吗，•我看了看，说的挺不错，就是不知真实情况怎么样•阿姨，这是上次我跟你说过的那个中药偏方，还有这个氨糖霜，是专门辅助氨糖治疗膝关节的，效果很好【升温感情】上次我看到你起来有点困难，我想肯定对你有帮助。【给阿姨使用氨糖霜】•好的太感谢了，你们这个真的管用吗【如果你真诚的话客户也会真的感谢】•阿姨，你看咱们是中国老年保健协会下属机构，同时也是一个上市公司，在全国范围内都有咱们的分公司，已经10年了，而且在咱们的央视1-2套都有广告宣传，用户已经超过100万。不敢说效果非常好，但到目前为止据权威统计，咱们的有效率-超过94%，超过97%，你想想阿姨，咱们既然能发展那么多年，而且越来越大，从侧面来讲，是值得信赖的，但是2访•阿姨，咱们现在先不说产品的问题，我相信如果你了解了它确切的疗效以后你肯定会选择的。•这时，叔叔出来了，这是谁啊？•阿姨回答：这是给咱们送健康资料的小伙子，上次我不是打过咨询电话吗，后来就给咱们送资料来了，挺好的这个小伙子。•叔叔问：你们的药真的管用吗？如果有效的话花多少钱都没事，如果是骗人的，你给我赶紧走啊，我们已经上了好多当了。•员工：叔叔好，打扰你了，上次过来的时候正好你不在，我给阿姨送过资料了，有时间的话叔叔回头你可以看一下，咱们人康是大企业，上市公司，同上---•这次过来是因为给阿姨带一个治疗膝关节的辅助偏方，•好的我们好好看看，如果真行，我们就考虑考虑，这样你们继续聊吧，我先进去了【阿姨做主】2访•阿姨，告诉你一个好消息，因为近期咨询的客户特别多，咱们公司要举行一次大型的会诊活动，届时将会邀请多位知名专家到场，就是每次不能去太多人，如果回头确定了日期我争取给你申请一张入场券【包装的专家、会场在邀约当中有详细介绍】•那就谢谢了，我有时间我一定去•阿姨，这是我从公司特意为你领取的一个眼贴，上次我看你经常揉眼睛，白内障不舒服，这个眼贴是纯中药制剂，我们