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会议营销杨依兵15964671010近几年兽药行业发展可谓快速，经历了兽药GMP、兽药GSP、地标升国标、标签备案等一系列的变革，行业更规范、更标准化了，但是我们兽药行业竞争也更激烈了！面对如此激烈的现状，兽药企业必须改变以往的传统营销方式，并充分利用原有的渠道经销商，同时转向龙头企业或合作社，开发合作养殖场。这项工作说起容易，做起难，做的有声有色更难！根据我多年的经验，我个人认为要想在竞争激烈的兽药行业分的一杯羹，必须做好三项工作，一做好渠道经销商和其营销方案的实施（包括特价促销、会议销售、节日促销、疫情促销）系列工作；二做好中小型养殖场和合作社的保健方案系列工作；三做好大型养殖企业和龙头企业的招标系列工作。下面就此问题一一列数：一.渠道经销商伴随着兽药市场的发展．渠道商在产品流通中的地位也随之发生转变，从早期“搬运工”式的个体到省、市级代理，再到县、乡级经销，一直发展到如今的服务于规模养殖，期间他们一直发挥着不可缺的渠道作用，尽管当前很多企业高唱渠道下沉，但在开发终端中小型规模养殖场的过程中，中间渠道商作用远远不容忽视。虽然散养基本淡出市场，但是一部分养殖户转型为中小型养殖场，现在仍然是我国养殖的主力军，依然占着多半江山，那么，如何借助渠道经销商开发规模养殖场呢？这个就是我们需要探讨的问题！1.省级经销商开发中大型养殖场整合公司客户资源，选择大客户中的省级代理商，充分利用省代理商的客户资源和销售网络以及资金！现在虽然很多兽药企业都转变销售渠道，越过大代理商去开发市场，但他们的风险是最大的，由于中大型客户压款比较厉害，除非公司的产品非常过硬而且又完全迎合市场需要。否则还是安全可靠些，和代理商合作。目前产品资源匮乏是制约大代理商发展的主要因素，因此为了深度合作，公司必须提供全面配套的产品体系，而且产品具有针对性，不同的省份其结构不完全相同，以此解决合作伙伴的后顾之忧。同时公司一定要加大对产品的研发力度，做规模养殖场的专用产品，通过与代理商的合作把企业品牌推出去，进而赢得更多规模养殖场的青睐。最关键的是协助代理商做好产品的推广和促销，让其感觉公司就是摇钱树。2.县市级经销商业务员化选择与公司有相同的核心价值理念和经营理念的县级经销商，让其业务员化，利用其成熟的销售网络和资源。他们不一定是当地市场最大的，但一定是心态好、积极应对市场发展变化的经销商；另外，这些经销商的战略定位就是规模猪场，一般做代理的不作为他们的重点服务客户。为了协助经销商在当地树立良好口碑，加大其在市场的影响力，公司会通过举办会议营销或培训，深入经销商市场一线，与客户面对面地进行服务指导。作为生产企业必须与经销商共同成长，提升他的经营思路，增强他的经营信心；培养依赖公司的情结，使其与公司同步发展。公司必须把营销重点放在产品提升上和保健理念的推广上，通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护，帮助经销商大大提高市场占有率。二.营销方案1.会议营销，也叫数据库营销、服务营销。会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。那么，如何让会议营销发挥更大的功效，如何让会议营销为公司的战略而服务，如何让会议营销成为新形势下的营销利器，这是公司必须考虑的。①企业庆典一般来讲兽药企业都喜欢借助周年庆典进行让利促销，通过庆典营销一是可以更好的向目标客户宣传公司，增强其对企业的忠诚度，同时使其了解公司发展的新思路；二是可以提升公司产品品牌知名度，进一步扩大影响力；三是提升员工间的合作意识，增强团队凝聚力，提高产品在市场的占有份额；四是通过庆典来实现和客户及业界的沟通。并向社会传达一种责任，一种理念。使其进一步成为行业领军企业。。因此一次成功的庆典，一定是一个共赢的大会，一个多赢的大会，一个携手同发展的大会。②.招商大会招商大会也是会议营销的一种，特别是对于一个新企业或新品牌，成功的招商自然少不了周密的策划。成功塑造企业“性格”，是企业开好产品招商大会的基础。但兽药企业产品同质化严重，销售运作模式也大同小异，产品更是不易区分。如何在招商大会上将公司的信息传递出去，很重要的一点就是在同质化产品中寻找不同卖点，成功提升公司形象。人品是敲门砖，是产生合作的基础，产品是项链，是合作的根本；因此要想长期合作，不受外界因素的影响，必须保证产品质量。③借机聚会多见于兽药行业的各种会展，企业借助会展的人气和影响力举办相应的客户活动。A.新企业：可以借助行业协会、学会的知名度，推出自己的企业，借机显示自己实力，缩短公司打开市场的时间，同时也可以获得同行的认可，迅速建立起企业知名度，为迅速拓展市场打好基础。b发展中企业：进一步稳定客户，增加客户数量，同时提高原有客户的单产销量，提升品牌，做好产品服务工作。C.大企业：维护客户，提升产品品牌，有卖产品转为送产品，关键搞好产品研发和售后技术指导。④自发会议自发会议故名思意就是自发组织的会议，在此指企业除企业庆典营销、招商会议营销、借机聚会营销以外的营销方式，定期或非定期举办的各种客户聚会。例如每年一次的企业客户年底聚会，或是企业因为其他原因而组织的客户活动。要做好会议营销，企业的相关策划人必须要对其策划始末有相关了解。a首先要学会做减法，将公司和竞争对手一样的地方去掉，挖掘出和对手不一样或者对手短期内无法复制的竞争点进行塑造，以此带动客户对企业的关注度，进一步传播企业的知名度，以便在竞争激烈的市场中让客户记住你，消费你。b.产品需求一定要来源于市场，但一定要高于市场，需要业务人员和技术人员的调查反馈，分析市场现状，了解市场需求，客观了解市场，合理预测市场！！首先圈定会议营销产品，产品要符合大多数客户需求，而且具有市场卖点（与竞争对手不同），库存一定充足，符合当时市场需要。其次做好会议营销现场的产品推广和促销。产品推广一般可以从现场专家讲授，现场POP，折页、X展架等方面去实现。也可以通过论坛互动的方式去实现，例如，通过厂商的共同互动，一起探讨如何进行产品推广，哪些产品是拳头产品，本公司产品的使用小技巧等。c.促销也是会议营销的一部分，在促销方面，要真诚的为每一位客户着想，可根据参会客户的层次制定几种可供选择的促销方案，使每一位客户都获得企业的真心回报。例如，可根据客户的经营类别或合作时间长短分为大客户专区，新客户专区；或禽药客户专区，畜药客户专区等，然后分别制定不同的促销方式，这样促销才有针对性，才能更好的适应不同客户的需求。在促销方式设计上，可采取多种方式，一定要体现出促销的价值，让客户感同身受。通过促销一边加大市场开发力度，同时不断的整合客户，将一些垃圾客户逐渐的清理出去，慢慢形成一个比较稳定的客户群。让客户全面了解公司，了解公司的发展，了解公司的政策及发展前景，同时还要给客户看得见的回报。d.当公司与客户合作一段时间后，互相了解较多，这个时候公司的主要工作就是联谊客户，沟通客户，在提升市场占有率上做文章。因为此时公司已经有了相对稳定的客户，在业界也有了一定知名度，公司此时的重点任务是稳定原来的客户，以点带面辐射周边，扩大知名度，同时和客户实现良好的互动沟通，而客户活动就是实现这个目的最佳途径。我们说一流的企业卖思想，二流的企业卖服务，三流的企业卖产品，这个时候的客户活动主要是在一定程度上的引导客户、教育客户，让客户在认可公司理念的前提下实现稳固发展。同时为公司飞跃创造一个契机，找到一个平台。e.会议营销成功的“一二一”法则即：一个中心，两个基本点，一条铁律。一个中心即要以共赢为中心，任何一个成功的会议营销都不是以单存的销多少产品为准的，而是以收到什么样的效果为准，客户对公司的认可、产品的认同以及对授课人员的崇拜等等。在一次会议营销中作为策划者即要考虑到如何达到公司的目的（多销产品，树立品牌，推广新产品），更要考虑如何满足终端客户的需求以及帮助终端用户解决实际问题，只有树立共赢的理念，会议方可真正做出成效。在这一点上，建议大家一定要做到换位思考，一定要站到对方的角度去考虑问题，这样即可以少走弯路，又可以送人玫瑰，手留余香。做好一个成功的会议营销，有两个基本点一定要把握好，那就是细节和创新，俗话说细节决定成败，创新推动进步。在实际的会议营销中，这两点体现的也尤为重要。一般情况下，很多公司都会在会议营销结束后安排一个答谢宴，而宴会多会限于共同聚餐上，没有什么活动安排。但有些公司缺采取联谊的方式，不仅增强了客户对公司的忠诚度，更主要的是加强了客户间的沟通交流。例如，宴会开始前利用半个小时或20分钟的时间做一些与客户互动的小活动，即可以活跃宴会气氛，又可以放松客户心情，同时还可以通过赠送小礼品使客户有一些意外收获，其效果体现非常明显，这便是对于细节的把握。在创新方面也可以有多种表现形式，创新了情商打天下的全新活动内容，并组织客户开展拓展训练，在训练的过程中提升自我，超越自己。结果证明客户都很满意，觉得活动新颖又有收获。一条铁律：执行现在很多企业都在讲执行力，一个好的活动也是如此，执行是把一个活动做好永远不变的一条铁律，再好的策划方案得不到到位的执行也只是泡影。因此所有客户活动主要策划人必须辅助做好执行，包括下市场给业务员开活动推广会，亲自提炼活动的对外宣传点，亲自去活动现场进行相关的准备，亲自参与到活动当中去（做论坛主持或晚宴主持）。其实做任何事情都是如此，只有全情投入，方可收获微笑。会议营销的成功与否，必须做好三步，即会前、会中、会后。2.会议营销三部曲⑴.会前：要做好会前内外的准备工作①.会前的内部准备工作A．会前要制定好会议的日程以及会议的主题（一般情况下要根据促销产品的特点以及季节性或当时流行疾病情况）B．提前将会议主题告知当地营销员，以便于其按主题开展工作C．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。D．将出席会议的主讲专家的特长告知给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家），这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）。②.会前的外部准备工作A．会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）B．每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。C．员工在家访邀请过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销售额。③.邀请原则A．会议前所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。B．邀请时要按领导布置的数量邀请C.没炒熟的不请D．没把握的不请。E．必须上门邀请。⑵.会中的运营流程1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐阵，一切有会务组操作。2．员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排好新老顾客。3．会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点。4．在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客。5．要把握好促销时机,抓住用户的需求心理；6．切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。7.．会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。⑶.会后运营流程1．营销部做总结统计工作（交流成功与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程讲出来，供给大家借鉴）2．会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）3．营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议4．员工要做好会后具体执行工作：A会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客B会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。3.网络营销一个专业的兽药网络营销部门，大约需要