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第二部分营销篇会前预热会中销售会后维护（三）营销篇会议营销三部曲为何要召开联谊会？以东方红目前的发展阶段，还没有达象可口可乐等世界级品牌的效应，终端建设（品牌店的建设还未完善）因此，我们的主要利润仍然来原于会议销售。给顾客营造了解企业的良好氛围,最大化的传播东方红的每一个品牌信息。联谊会为谁服务？为顾客服务为企业服务为品牌服务为社会服务为营销员服务什么是成功的联谊会？销量的最大化以人为本以顾客为核心品牌效应的最大化联谊会主角是谁？服务靠谁来传递？你！营销员会务人员财务人员专家人事部成员经理你就是品牌！有分工、更要有协作团队协作力！成功的联谊会依靠每一个部门、每一个人的出色表现！企业展架的魅力体现在哪里？展示品牌形象、增强产品可信度企业宣传展架是给谁看的？顾客谁来引导顾客观看？营销员联谊会流程的魅力体现在哪里？寓教于乐、展示企业品牌会中表演给谁看？顾客目的：愉悦顾客员工积极带掌调动情绪领导讲话给谁听？顾客目的：企业权威性注意会场纪律讲座给谁听？顾客目的：传递健康理念保持安静，提醒顾客认真听保健操带谁做？顾客目的：强身健体帮助顾客按摩，增近情感联谊会经理扮演什么角色？策划者决策者监督者会务工作企划工作专家工作营销工作财务工作联谊会营销员扮演什么角色？执行者传播者监督者健康知识联谊会现场各项规章制度企业文化服务自己及身边的每一个人联谊会服务于市场来源于市场主题亮点发言顾客节目联谊会预热会？提货会？10位顾客买一件货1位顾客买一件货≠成本分析会场费用：3000元资料费用：10元X40桌=400元会务费用：400元（汽球、游戏小奖品、抽奖大奖品）用车路费：500元共计：4300元平均每桌费用：110元平均每人费用：10元10人当中，5人不买，浪费50元；按此比例，400人中，有200人不买，浪费2000元；资源整理联谊会人数：400人购买人数：120人老顾客：80人剩余人数：200人对剩余资源的重新利用率：50%资源的浪费：50%1000人资源：浪费500人如何弥补？≠收集资源、企业宣传、产品介绍、筛选准顾客如果把整个销售过程做100%，预热占50%，联谊会占30%，维护占20%；预热宗旨：检测、科普会、联欢会、旅游、预热会等等预热目的：预热比例：预热形式：寓教于乐会前预热与会中营销的关系会前预热：决定销量会中营销：提升销量预热目的决定预热形式目的形式检测收集资源筛选目标顾客筛选准顾客科普会预热会层层筛选检测对象：社区居民或老带新顾客人员：营销员+专家地点：社区活动室目的：记录联系方式，预约拜访时间要求：层层推进，提高工作效率操作流程经理与街道书记联系，签定活动合作协议街道书记通知各社区书记给予接待经理将蹲点员工介绍给社区书记在社区召开“东方红健康进社区”启动仪式，邀请各位楼长参加并给各位楼长进行身体检测，由专家亲自咨询以社区名义发出检测通知楼长帮助召集住户报名检测登记名单楼长带领帮助第一次登门拜访具体操作协议甲方：XX东方红分公司乙方：XX社区甲方将于2004年4月进入XX社区，时间为一年，在这期间，甲方将给乙方居民提供良好的健康咨询服务，定期进行检测并配有专家咨询；乙方应给甲方提供场所，并按甲方要求组织好人员。请双方互相监督甲方：乙方：年月日科普会——小型科普会小型科普会：人数：50人以内对象：50岁以上中老年人地点：街街道或社区活动室内容：专家科普知识讲座（20分钟）形式：游戏、抽奖目的：收档大型科普会：人数：1000人左右对象：50岁以上中老年人（新顾客）地点：大酒店或剧院、礼堂内容：专家科普讲座（30分钟）形式：大型歌舞表演、大抽奖时间：重要节日、老干部重要活动目的：收档、扩大企业知名度科普会—大型科普会（以小型科普会为例）准备物品1、条幅：“东方红健康宣传进社区”、“珍惜生活、珍视健康”2、市民健康意识问卷3、小礼品（健康捶、橡棋、健身球……）4、抽奖箱专家讲座：1、时间：25分钟以内2、内容：健康四大基石3、形式：活泼，结合老百姓日常生活科普会科普会对象：旅游或检测中经过一访的顾客人员：满意代表+专家+主持人地点：服务中心目的：宣传企业、传播健康、愉悦心情形式：企业光盘、专家讲座、健康游戏人数：40人以内科普会具体流程主持人开场：介绍活动意义热场活动：互动游戏领导讲话：欢迎辞员工问候：合唱歌曲《爱给了你才博大》专家讲座：《四大基石》等等巩固问答：提问讲座要点、提高听课效率具体操作启动仪式热烈庆祝“东方红健康进入XX社区”启动仪式地点：社区活动中心参加人员：社区领导、楼长、东方红部门经理及蹲点员工准备物品：东方红健康资料、相机流程：社区领导讲话（对东方红表示感谢、对工作表示支持）部门经理讲话（对社区承诺将此项工作深入开展）员工讲话（将尽自己的力量为社区居民送健康）主持人介绍企业相关内容分发资料、进行检测、登记示例1002年11月18日西岗区永乐社区科普会东方红健康知识进社区讲台投影或幻灯机座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区座位区专家咨询处抽奖处市民健康意识普查表中国健康教育协会东方红团大连分公司1、糖尿病有无2、高血压有无3、高血脂有无4、经常感冒有无5、经常头疼有无6、亚健康有无姓名住址联系方式一、开场白8：30—8：40（介绍活动目的及企业文化）永乐社区的各位领导、亲爱的伯伯阿姨，大家：早上好！非常感谢您能抽出宝贵的时间来参加我们“东方红健康知识进社区”活动，首先请允许我代表西岗区东方红爱心家园的领导、专家以及所有的工作人员对您的光临表示衷心地感谢和最热烈的欢迎！我们今天的活动主题是：“东方红健康知识进社区”。大家知道：21世纪是生命科学的时代，也是人类追求健康长寿的时代。当我们跨入新世纪门槛的时候，您是否认真考虑过应该怎样去把握健康、使自己生活得更加有意义呢？世界卫生组织提出，真正的健康包括三方面：身体健康、精神健康、社会适应能力上的完好。我想问问大家，您认为您现在非常健康的请举手示意一下。（顾客举手）刚才大家都填写了一份市民健康意识调查表，共收上35份。其中糖尿病有8人，高血压18人，经常易感冒23人，高血脂15人，亚健康9人，经常头疼7人。从这看出，大家连第一个标准都没有达到，又何谈健康呢？作为发展健康产业的东方红人，人人健康、幸福、平安是我们最大的心愿。2002年月1月12日，东方红在大连市老干局正式启动了“中国血管健康行”。2002年月10月14日，东方红公司在老干局正式启动了“百岁人生健康生活方式推会”。这两次活动旨在倡议全社会的中老年朋友都能够行动起来，关爱自己、珍视健康；同时也使社会形成助老、养老、敬老的社会风气；一年来，近万名的中老年朋友走进了东方红，他们不再孤单、不再失落，而是健康、积极地投入到了新的生活。我们今天之所以走进永乐社区，就是向大家传播科学的健康知识，积极向上的生活理念，使您向健康迈进、幸福地生活，勇敢地追求百岁人生。二、互动游戏8：40—8：55既然咱们今天谈的是“健康”话题，我这有几个小问题要考考大家，看看您平时对是否注意对健康知识的积累，是否重视保健，如果您答对，我们将有一份精美的礼品赠送给您。注意：先答对者，先得！早上有雾是否适合晨练？为什么？晨练最佳时间为何时？答案：不适合。因为雾是空气中的灰尘与水蒸气结合在一起形成的，非常脏，运动呼吸时，会将这些脏物及入肺中，对身体有害。最佳的晨练时间应在太阳出来为宜。空腹喝牛奶好不好？为什么？什么时候喝牛奶最好？答案：不好。空腹喝牛奶，牛奶不易吸附于肠壁上，不利于吸收。最佳喝牛奶时间为晚上睡觉之前，牛奶有助于促进睡眠。肠胃不好的人长期喝豆浆好不好？为什么？答案：不好。豆浆为凉性，肠胃不好不利于消化，不应长喝苹果饭前吃好还是饭后吃好？答案：饭前吃好。饭后吃增加胃部负担，不利于消化。猜首老歌，锻炼记忆力如何。播放一首脍炙人口的老歌，让大家猜这首歌的名字及歌唱演员的名字。如：《南泥湾》注：若第一位猜出，主持人一定要煽动气氛，让他领唱，大家跟着一起唱起来，使现场气氛达到一个小高潮。当来宾情绪高涨，直接进入讲座环节。三、专家介绍8：55—8：58今天我们给您邀请到了您的一位同龄人，虽已年近花甲，但仍然精神矍铄；她曾是一名军医，有着30多年的从医经验。拿她自己的话来讲：“我60岁的身体，30岁的心脏；60岁的年龄，30岁的心态”。为什么她能活得这么潇洒？为什么她能够永葆青春？她究竟是谁呢？她就是来自中国健康教育协会健康教育专家北京东方红公司医学咨询专家梁红教授四、讲座9：00—9：：30刚才这些《市民健康意识调查表》既让我难过，又让我高兴。难过的是，现在咱们中老年朋友的健康已成为了一个大问题。一个连自己健康都不关心的人，又怎能去关心家人的健康呢？你想想：如果有一天，你躺在了床上，嘴上天天念到儿子、孙子，那不是心有余，力不足吗？高兴的是：今天，我走进了永乐社区，我愿意把我30多年的从医经验与大家分享，为你们的健康出一份力。五、手指操9：30—9：35看来大家的收获真是不小，希望您能够真正地把专家的讲解融入到生活中去，对您的健康有所帮助。在这里有个问题：“大家有没有发现，人上了年纪，总爱忘事。刚说过的话就想不起来，东西放起来，一会就找不着了。（顾客点头，表示赞同）这是为什么呢？（顾客回答：老了）因为我们缺乏对大脑的锻炼。带领大家做一段手指操，使其在娱乐中体验健康带来的欢乐。注意：主持人在这一过程，要注意发现表现好的顾客，可让其站起来给大家演示演示，因为老人都有很强的表现欲。六、提问9：35—9：40根据专家讲座内容，提出需要大家掌握的几个重点问题让大家回答，答对者仍然有礼品赠送，检查听课质量，保证科普会效果七、自由提问9：40—10：15今天梁教授百忙之中，能够和大家进行面对面的交流，可以说机会非常难得。如果您在健康方面有什么疑问可以当场提出，相信能给您一个满意的答复。同时今天活动最后，我们还有几轮抽奖，恭祝您交好运、重大奖！奖品可设为东方红健康资料，满意代表可以送资料为由进行二访。注意：顾客提问，专家答疑，给满意代表一个良好的沟通交流机会，有助于筛选第一批目标顾客。八、抽奖环节10：15—10：：20总结：1、科普会召开是否成功，会前准备很重要；2、科普会召开是否成功，主持人、专家、满意代表之间的配合很重要；3、科普会召开是否成功，会前分工很重要。包括主持人说什么、专家说什么、满意代表说什么？相互之间如何衔接？4科普会是锻炼主持人的很好机会，一个能成功召开预热会的主持人，才能成功召开联谊会；因为科普会与联谊会，它们都需要一个完整的思路。旅游资源：老带新顾客重点：给新老顾客创造一个沟通交流的机会注意发挥专家作用流程设置：热烈、轻松、回味讲座要求：时效性（如：春季话免疫）与市场部开会，统一思想、统一口径、统一行动旅游人数：50人以内（一辆豪华大客）地点：旅游景点或果园对象：行动方便、50岁以上中老年朋友内容：科普知识讲解、问答形式：春天踏青、夏天上海、秋天采摘目的：收档、发掘意向顾客具体操作流程（车上）统计实到人数分发胸卡主持人开场（活动介绍、员工介绍、专家介绍）互动游戏（热场）员工表演介绍景点专家讲座（时效性）拍照留念登记名单（姓名、年龄、电话、住址）分发资料、邀约家访时间主持人做活动总结（真诚+煽情）示例2002年9月10日辛寨子果园采摘一、8：00——8：10（开场）亲爱的伯伯阿姨：大家好！欢迎您参加“东方红健康之旅活动”。秋风送爽，桂花飘香，在这样属于我们中老年朋友的季节里，我们大家相约在一起，到郊外去野游，到果园去采摘，是一种缘分，也是一大幸事。天气好，心情好，这也为今天的旅行开了人好头。我提议，咱们一同唱首歌怎么样？（好！）征求大家意见，唱一首《年轻的朋友来相会》主持人：我发现，如果以中间为界，我们这边的朋友唱得非常好。一位员工：我怎么觉得我们这边的伯伯姨唱得最好！主持人：既然大家都不服气，咱们来个拉歌比赛怎么样？一位员工：好哇！咱们先来起个队名。征求大家意见：青年队