会议营销团队突围方略(1)

会议营销团队突围方略营销团队是会议营销公司获取利润的直接创造者。然而，这支队伍流动性非常大，如何才能使自己的营销团队拥有旺盛的战斗力，是会议营销企业一直想解决的问题。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于营销团队的管理，在销售管理中，人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的营销团队，并实施有效的管理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升营销团队的销售业绩，达成销售目标。营销团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域划分、每周每月每季的业务总结、销售业绩预测管理等，都是有章可循。营销团队的管理关键在于人的管理，尤其是如何培养和引导每一个营销人员发挥出最大的战斗力。加强营销团队建设，提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英营销团队，分析企业中营销人员的业绩分布，大致会有下列三种型态：一是精英主管型，即销售业绩主要由少数营销主管达成较大比例，可能是20％的销售主管达成公司80％的销售业绩；二是常规均态分布，业绩与营销人员呈均态分布，企业应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售代表；三是精英团队型，这是企业追求的理想状态，营销人员个个业绩卓越。精英主管型的不足是部分精英营销人员难以驾御，易居功自傲，一旦流失，对企业造成的损失很大，我们应努力将优秀杰出营销人员的成功经验共享，克隆出更多的优秀营销人员，提升营销人员能力和业绩的均匀度。使企业由精英主管型态向精英团队型态过渡。想要建立有效率的营销团队，就必须塑造追求卓越的企业文化，企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体营销人员都可为某位营销人员的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位营销人员都不是单打独斗、各自为战，而是在每位营销人员身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。一、会议营销团队建设方略xuee|博锐|13一支好的营销团队就是一个产品成功的关键，但在目前的会议营销中有很多厂商最终失败的原因是，缺少一支好的营销团队，这也正是会议营销的第一命门。（一）会议营销人员素质要求1、会议营销人员必备的素质勇气、毅力、激情、耐力、信念、决心。2、会议营销人员应具备的能力简单地说，会议营销人员应具有Salesmanship能力，其中，S—Smile&Speech（微笑与表达的能力）；Action（行动快速的能力）；L—Listen（聆听的能力）；E—Education（自我教育并不断进步的能力）；S—Service（服务客户的能力）；M—Money（判断购买的能力）；Authority（判断客户购买决定的能力）；N—Needs（判断客户购买需要的能力）；S—Smart（聪明、精干）；H—Humor（幽默）；I—Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）；P—Passion(热枕)。3、会议营销人员应掌握的80/20法则项目80%的精力投入20%的精力投入学习和培训一定要花80%的时间和经理去参加学习和培训真正走向推销的时候，你就可以用20%的时间和精力去学习新东西推销的时间80%的时间是工作20%的时间是休息对目标客户的了解了解80%，只需花20%努力，成功的把握就可以达到80%如果你对推销对象一无所知，即使极尽80%之努力，也只有20%的成功希望推销的市场真正能够接受你的推销的客户只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户。你要花80%的精力找到这20%的客户。80%的业绩，来自20%的老客户听与说使用80%的时间去倾听。如果80%的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降到20%仅用20%的时间去说服客户第一印象第一印象80%来自仪表。在客户面前一定要花80%的努力去微笑，它胜过用80%的言辞所建立起的形象以花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃的而不易接近的，你成功的可能性将降为20%成功与失败80%来自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力己接近客户，设法向他表示友好，你只需花20%的时间去介绍产品，就有80%的希望成功20%来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品，而80%是白费劲成功与失败在推销实践中，80%的将是失败，80%的人会因四处碰壁知难而退。80%的成功要归因于个人素质和技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待在成功的原因中，只有20%是由于环境和运气，仅20%的人会成功，这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益讨价还价80%的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定要花80%的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只需用20%的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80%以上，失败的可能也一定会降到20%以下。4、会议营销人员推销自我的10项法则（1）简短：你说的话（除了问题以外）不要超过30秒至60秒；（2）切中重点：明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意地说出你想向他说的话；（3）令人印象深刻：用积极、有创意方法说出、给予或做些会使准客户铭记心底的事情；（4）随时备战：你的资料要随时派上用场，因此要不断排演、练习、臻于娴熟；（5）准备好你的有力文句：预先准备好一张问题与发言的提纲，并加以演练；（6）先行试探以取得所需资料：提出有力的问题以及追踪问题，准备好简明扼要的讯息在旁待命，时机一到便立即传达出去。在你解释自己解决问题的能力以前，必须先对对方有足够的了解，才能让你的资料在对方心中留下强烈的印象；（7）让他知道你如何解决问题：准客户一直听你说自己在做些什么会觉得很讨厌，除非你用可以帮助他或服务他的方式来说明；准客户不会把你记在心上，除非你留给他很强烈的印象；（8）盯着准客户采取下一步行动；不要让准客户没有留下一句话就走了，要先讲好下一步；（9）乐在其中：不要给别人或给自己压力，它会写在你脸上的；（10）不要拖拖拉拉：讯息传达出去、完全接受、确定下次的会谈或行动之后，最好马上采取下个行动。（二）会议营销团队的员工结构1、员工本土化会议营销员工的本土化是营销团队的最基本要求，有如下优势：有丰富的人脉关系、无语言沟通障碍、对当地顾客有先天的亲和力、地域流动不大等；2、员工年龄结构有很多人认为会议营销的团队的年龄结构应该越年轻越好，这是错误的认识。年轻人的优点是有冲劲，但也有致命的弱点，那就是容易频繁的发生跳槽，当你辛苦的把他从一个新手培养成你的骨干时，如果你不能满足他的要求，很快就会发生跳槽。年龄稍大一点的，虽然对新事物的接受能力差点，但他一旦接受就会有很高的忠诚度，只要公司能给予很好的氛围，他们经过一段时间的锻炼，你会发现他们是销售的主力军，并且能很好的起到榜样的作用。根据目前市场打造销售团队的经验和教训，相对来说比较理想的各年龄层的比例为：20~30岁占总人数的40％；30~40岁占总人数的50％；40以上占总人数的10％。（三）组建会议营销团队方略许多会议营销企业的老总总是抱怨人难找，人难留，团队绩效低等诸多现象。这不但是会议营销企业所面临的问题，也是众多传统企业遇到的问题，只不过在这个以会议营销为主的企业现象更为突出而已。无论是操作一个产品，还是管理一片区域。甚至只是组建一个最基本的社区工作小组，如何招聘到优秀的合适的人才，一直是管理者最头痛的问题。我们发现在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。创建一个优秀的营销团队的关键是管理者一定要有正确的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个人都是精英分子，都能独当一面。出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的营销团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就像我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。就拿一个最基本的9人营销团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的保健品会议营销团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。“1”——就是一个领头人。一个营销团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在1年内更换多个项目操盘手的真正原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作过程。最重要的素质就是：言必行，行必果的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑；多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监、销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商经理则要有对营销模式的条理分析和指导能力。许多领导人和经销商喜欢聘用有业内知名企业经理的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个营销团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，也许他们出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力会迫使一部分人离开，结果还是只能留下两个精英分子。“3”——就是三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量决不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一下棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在既得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。“2”——就是两个培养。有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行为上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以是不是拿他们做销售反面教材来个“杀鸡敬猴”看教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这些员工，日常工作中可能会少一些乐