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市场操作之《联谊会操作流程》2目录联谊会流程（之一）会前部分纲要-----------------------------------------------------------1会前工作程序---------------------------------------------------------------------------------------------2第一部分资源的收集一、目标消费群分析------------------------------------------------------------------------3二、资源收集的途径（一）科普收集-----------------------------------------------------------------------3（二）媒体互动性活动收集顾客--------------------------------------------------6（三）单位合作式收集--------------------------------------------------------------7（四）牵动式收集---------------------------------------------------------------------7（五）其他的收集方式----------------------------------------------------------------7三、资源收集过程需要注意的事项-------------------------------------------------------7四、资源收集的要求与原则----------------------------------------------------------------8五、成功资源收集范例----------------------------------------------------------------------9第二部分资源的筛选一、资源筛选的概念------------------------------------------------11二、资源筛选的方法------------------------------------------------11三、资源筛选的注意事项--------------------------------------------11四、资源筛选中用到的表格工具--------------------------------------12第三部分资源的预热一、预热的重要性及预热的标准--------------------------------------12二、预热的基本流程------------------------------------------------13三、电话沟通预热--------------------------------------------------13四、上门沟通预热--------------------------------------------------15五、科普讲座预热以及检测预热--------------------------------------15六、针对专卖店咨询者的预热----------------------------------------15七、针对老年团体固有资源的预热------------------------------------16八、针对社区活动收集的顾客资源的预热------------------------------17九、资源预热时需要的工具汇编--------------------------------------17十、预热语术范例--------------------------------------------------18第四部分资源的邀请一、资源邀请的重要性----------------------------------------------21二、资源邀请应遵循的原则与要求------------------------------------21三、资源邀请中具体的方案流程--------------------------------------22四、资源邀请的语术范例--------------------------------------------23联谊会流程（之二）会中部分纲要---------------------------------------25联谊会的几个亮点-------------------------------------------------25第一部分会前部分一、会前分工-----------------------------------------------------26二、场地确定-----------------------------------------------------26三、物品准备-----------------------------------------------------26四、会场布置-----------------------------------------------------273会场布置图---------------------------------------------------30第二部分现场部分一、联谊会现场工作流程-------------------------------------------31二、会前准备工作-------------------------------------------------32三、欢迎顾客入场仪式---------------------------------------------32四、会议正式开始前营销代表与顾客的沟通---------------------------32五、开场白（见主持人串词）六、文娱表演或互动游戏-------------------------------------------32七、专题片投影---------------------------------------------------33八、有奖问答九、专家讲座-----------------------------------------------------33十、老顾客发言---------------------------------------------------33十一、健身操----------------------------------------------------34十二、检测、咨询、促销------------------------------------------35十三、主持人素质要求--------------------------------------------36十四、主持人串词举例--------------------------------------------36十五、可根据实际情况增加的环节（如现场摇奖）--------------------37十六、营销代表的纪律要求----------------------------------------37联谊会流程（之三）会后部分纲要-------------------------------------------39一、售后部分总论（一）从一则寓言故事看售后服务的重要性（二）售后服务的目的和意义（三）售后服务应具备的理念（四）售后服务的基本策略（五）卓越顾客服务的手段（六）抱怨、投诉、退货的处理（七）售后服务中普遍存在的问题（八）顾客服务管理二、售后服务规范化流程（暂略）（一）静态定式化服务（二）动态随机性服务（三）服务质量的监测4营销人员系列培训材料联谊会流程联谊会操作流程（之一）会前部分会前部分纲要一、资源的收集1、目标消费群分析2、资源收集的途径3、资源收集过程需要注意的4、资源收集的要求与原则5、成功资源收集范例二、资源的筛选1、资源筛选的概念2、资源筛选的方法3、资源筛选的注意事项4、资源筛选的表格工具三、资源的预热1、预热的重要性及预热的标准2、预热的基本流程3、电话沟通预热4、上门沟通预热5、科普讲座预热以及检测预热6、资源预热时需要的工具汇编7、预热语束范例四、资源的邀请1、资源邀请的重要性2、资源邀请应遵循的原则3、资源邀请中具体的方案流程4、资源邀请的语束范例5会前工作程序科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变：从不知道我们知道我们会前部分初步了解我们渴望深入了解我们深入了解我们购买我们会中部分真正的信赖会后部分维护我们那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣传工作，让知道我们产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会——邀请参加联谊会。会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于：1、资源的计划性、科学性收集是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。2、资源的充分预热是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对产品产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。针对目前我们采用的科普联谊会销售模式可以分成四个环节来完善会前的工作，即：●资源的收集●资源的筛选●资源的预热●资源的邀请6第一部分：资源的收集一、目标消费群分析二、资源收集的途径三、资源收集过程需要注意的事项四、资源收集的要求与原则五、成功资源收集范例一、目标消费群分析我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。主要的衡量标准为四有原则：1．有知识，既有一定的文化素质。2．有钱有权，有一定的经济条件或较高的社会地位。3．有保健意识，有一定的自我保健意识。4．有适应症状，有适合我们产品的适应症状。二、资源收集的途径：（一）科普收集（二）媒体互动性活动收集顾客（三）单位合作式收集（四）牵动式收集（五）其他的收集方式（一）科普收集：是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。1、联系科普点概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体，称之为科普点。形式：一曰“走出去”，二曰“请进来”。“走出去”——科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，叫“走出去”。“请进来”——一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动叫“请进来”。根据以上目标消费群体特征的分析、判断，选择目标消费群相对集中的场所进行踩点，安排人工7进行资源收集。2、目标科普点获取途径：目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地点聚集着大量的目标潜在消费群。3、目标科普点获取途径：A.查阅有关资料B.实地考察、登门拜访C.通过电话访问获取信息D.到家属住宅区看空调数量E.其他，如朋友介绍、随机发现等4、踩取科普点的8个步骤、6个关键和2个怎么办◆八个步骤：第一步广泛搜集目标无论是坐在公共汽车上，