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2014年度工作会议山东华仕实业-销售部2014年度工作会议会议流程：1.年度销售目标2.年度销售目标明细3.销售目标责任书阐述及签订4.销售各组销售规划阐述5.祥和人家形象店运作管理一、华仕实业2014年度销售目标木门：1500万（六省区）防盗门：400万总盈利：360万1.市场推广规划：渠道优先（三线市场为主）终端、广告、地面渗透、软文化2.产品规划：高、中、低覆盖3.竞争战略：诚信、快速、低成本渠道：省内严控、高质开发：66家终端店二、华仕实业2014年度销售目标明细1、李强（组长）、王华英、周媛、陈秀：济宁市区、兖州区、厂控销售任务：300万2、郑凯（组长）、刘峰、王洪波：枣庄、日照、临沂、菏泽、聊城、安徽销售任务：313万3、陈继金（组长）、代洪伟：烟台、威海、东营、滨州、青岛、德州、山西销售任务：313万4、杨建（组长）、刘中娟、许中廷：泰安、济南、莱芜、淄博、潍坊、江苏销售任务：313万5、王军、孙洪兴：整体运营管控及各直营店管控、河北销售任务：200万为了进一步开拓市场，提高产品的市场占有率和资金回笼率，加强销售费用管理，充分发挥销售人员的积极性，根据《公司销售管理制度》规定，公司与各销售人员签定本目标责任书。三、山东华仕实业-销售目标责任书1.每月工作安排及指标2.重点3.定位4.方向5.实施6支持原则：稳健经营，快速发展！没有严格的制度，就没有必胜的团队。严是爱，松是害，松松跨跨害一代。2014年我们严格管理，规范流程，最终会体现在数据上四、各组阐述其年度工作规划各组及各组内部业务人员销量对比每月/季度任务量及实际销量对比全月/季度销售与折扣情况统计表X月份销售统计日期销售X组销售金额成本额利润额1——30日XXXXXXXXXXXX1——30日XXXXXXXXXXXX1——30日XXXXXXXXXXXX合计XXXXXXXX元当月份折扣统计日期折扣单位成本额1——30日XXXX1——30日XXXX合计XXXXX元全年销量完成比大型展示或促销活动统计数据（促销日+团购活动+经销商会）姓名有效集客实际签约已交款待交款合计销售X组全月广宣费用明细1投放单位发布媒体及物料名称投入总费用XXXXxxxxxxxx元XXXXxxxxxxx元合计：xxxx元XXXXxxxxXXXX元XXXXX合计XXXX元XXXX条幅、名片等XXXX元总合计:XXXX元公司实际投入XXXX元销售X组全月广宣费用明细2投放单位广宣费用合计当月销售数量广宣平均集客费用XXXXXXXX元XX套XX元∕套XXXXXXXX元XX套XX元∕套祥和人家兖州店2014年度销售目标明细具体人员地区销售任务李强兖州区300万周媛济宁王华英厂控陈秀五、祥和人家形象店运作管理运作管理—导购培训山东华仕实业有限公司运作管理—导购培训山东华仕实业有限公司华仕室内门专卖店管理•形象装修•店面管理•导购管理•促销管理本课阐述的只是我们对各个华仕/祥和人家专卖店的一些要求和方法，需要各个专卖店把这些工作做到位，日复一日地做下去，要相信：简单的招式练到极致就是绝招！华仕室内门专卖店是华仕渠道体系最重要的一环终端是渠道的最末端，也是直接销售的地方。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了终端，谁就掌握市场”。华仕室内门专卖店是我们渠道体系中最重要的一环。终端是渠道体系中最重要的一环作为产品、服务和消费者最直接接触的场所，终端已经成为渠道体系中最重要的一环。就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有品牌的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。各专卖店必须充分认识到自己作为终端所应承担的重要责任。品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端很多企业尽管通过高额广告短期做起了知名度，但因忽视了终端的建设，终端非但没有放大销售，反而因为投入不当阻碍了销售，最终从市场上消失。我们应该在坚持品牌和渠道建设的同时，坚定不移地、最大力度地把终端建设到位。进行终端建设是品牌提升的历史机遇经过行业对比分析和研究，室内门（套装门）行业目前还处于发展的中期。我们现阶段进行终端建设必将能大幅提升品牌形象，及时进行终端的建设是品牌提升的历史机遇。随着室内门行业的高速发展，兖州市场出现相当数量的高标准的形象终端。但在兖州，率先进行祥和人家形象的打造，必定能大幅促进品牌形象的提升，进而带来极大销售提升。专卖店的四大建设内容综上所述，专卖店建设需要从以下四个方面来加强建设。标准形象的装修店面管理（如何生动化）导购管理（加强导购员的培训）促销管理（如何通过活动提高销量）专卖店的店面管理店面管理的目的就是使专卖店店面能够生动化，让“产品自己推销自己”，引起消费者的注意，刺激消费者购买的欲望。店面环境管理店面样品摆放店面POP管理店面的生动化建设前的环境建设后的环境POP的定义及重要性•1.什么是pop•POP是英文PointOfPurchase的缩写，意为“卖点广告”，其主要用途是引导消费和活跃卖场气氛•2.POP的形式有哪些•它的形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台卡、价目表、吊旗、三脚架、甚至是立体卡通模型等。常用的POP为短期促销活动使用，起表现形式夸张活泼或色彩对比强烈，能有效的吸引顾客的视点唤起顾客的购买欲，作为一种低价高效的形式被广泛运用。•3.POP的制作形式•其制作形式有彩色打印、印刷、手绘、喷绘等方式。随着电脑技术的发展，在美工设计应用上更显其美观高效的优势，甚至可将手绘艺术字形的涂鸦效果模仿的淋漓精致，电脑设计还可以直接采用来自数码相机、扫描仪图片等素材。特别适合对POP需求量较大的买点快速高效低成本的制作。POP的定义及重要性•4.POP的应用：•POP主要应用于超市卖场及各类零售终端专卖店等，目前各大型超市卖场多采用印刷成统一模板后由美工根据要求填写文字内容，以满足玲琅满目的货品柜面不同的使用要求，机动性和时效性都很强.所以一般单纯的手绘POP是难以胜任的，必需以模块化方式批量制作。中小型零售店，产品专卖店目前有向品牌经营连锁经营的趋势发展，在产品组织结构促销计划，店面风格等不少和品牌经营者厂家同步运作，但在POP的使用上不少还是各自主张采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至还有用黄纸毛笔书写“特大喜讯”之类的招贴……这显然不适应品牌运作的趋势，也许在这一点上品牌供应商应该考虑的更多。•5.POP有效的标示位置：•1、在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置。•2、标示的位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放。•3、标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置。•4、有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置。•5、利用手绘POP，使陈列的死角复活。POP的定义及重要性•6.POP的重要性•首先其多样的表现形式能让顾客更好更清晰的了解本店的信息资讯，在视觉上与顾客产生共鸣。其次，其形式夸张、色彩强烈，构成较强的视觉冲击力，能有效的吸引顾客的视点，唤起购买欲，提升整体销售额。其还能作为一种低价高效的广告方式传达终端店铺的活动信息和折扣信息，省去了传统的电视广告、电台广播、报纸广告等广告形式，能让路过的顾客更快更直接的了解本店的动态信息。好的pop还能提升卖场的整体形象，树立品牌知名度。店内灯光要明亮充足，尤其是样品门位置的灯光必须要达到公司的要求。灯光也是室内门专卖店店内环境好坏重要的指标之一。店内外要卫生整洁，保持样品如新，整洁美观，维持商品良好的卖像。店内必须要有洽谈桌椅，且摆放整齐。店内最好要有花草植物或鲜花，最好能养一盆好看的金鱼。店内要有饮水机供客户使用。以上几点务必要做到！十大管理标准：POP等宣传物料管理标准1、灯箱市场附近或店门口有明显的广告路牌。必须经常擦洗灯箱，保持灯箱的清洁度。如有灯箱褪色或损坏，应立刻申请重新制作并安装。所有灯箱必须按照公司VI标准来制作。灯箱如内装有灯，必须打开照明，亮度不够，需更换灯炮。2、样品的维护所有样品整齐、整洁，标签明显清晰，无明显缺陷。样品需按照产品系列、颜色深浅、价格高低、产品新旧等规律摆放。3、服装展厅导购人员服装需要整齐统一，胸部佩带祥和人家工作证。特别注意的是保证工作服的干净、整洁。POP等宣传物料管理标准4、宣传资料保证横幅整洁、无损坏的情况。桌牌或立牌保证无涂改、无损坏的情况。专卖店顶棚要有宣传吊旗或布式挂旗。新产品的宣传物料需放在最显著的位置。所有华仕宣传单页、报纸杂志报道需摆放整齐、齐全。5、证书华仕系列证书要陈列有序，摆放或装饰在显著位置。证书要用镜框装好、裱好。新旧等规律摆放。6、配件及辅料配件及辅料要整齐、摆放有序。7、日用物料华仕特别印制的名片、纸、笔、台历、销售清单等齐全且摆放整齐。8、海报如店内制作海报不得将海报张贴在天花板、垃圾桶上。海报一定要贴牢，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴。海报如有破损或涂改，应将残留海报撕下，更换新海报。不宜将过时产品的海报留在店内时间过长，应及时更换新的海报。9、音像设备VCD与电视或电脑可以播放华仕的广告片或专题片。特别注意，不得在工作时间观看其他节目或放影其他影碟。10、标签华仕专用标签整齐、完好。祥和人家专卖店导购管理目前，室内门的产品高度同质化等都决定了终端推力至关重要，而导购又是终端的关键力量。对祥和人家来说，必须把导购管理建设到位。兖州室内门行业品牌主要集中在中御桥路南东西两侧及永丰建材城、恒茂商都。现阶段，在品牌指名购买还不高的情况下，祥和人家导购队伍的建设相当关键。祥和人家品牌在市场还没有形成足够的拉力一个品牌的发展需要较长时间的培育和经营，祥和人家经过多年的积累仍没有形成足够的消费拉力，所以还需要相当强势的终端推力。实现导购的正循环要使对导购员的投入与产出形成正循环，避免形成负循环。祥和人家专卖店首先要改正自己的观念。高薪招聘优秀导购员销量提高支付导购员高薪优秀导购员带来高销量正循环低薪招聘较差导购员较低销量只能支付低薪较差导购员带来较低销量负循环出色的导购管理导购员的选择导购员的管理导购员的培养良好的导购管理离不开以上三个方面：导购员的选聘、导购员的管理、导购员的培养。这三者相辅相成，缺一不可。祥和人家专卖店必须配合公司一起来抓好导购管理的工作要建设一支能征善战的导购队伍首先要从选材开始，首先要招聘适当的人到这个队伍。一般选聘导购员的标准如下：最重要的是具备良好的心态，态度决定一切，只要其耐心的学、认真的去做，在面对失败时依然保持良好的心态，这样一定会成为优秀的祥和人家导购员。再次需要选择优秀的思想品德、较好的口头表达和与顾客良好沟通的能力、思路清晰的人员进入祥和人家导购队伍。其次要认真考察其工作经历，频繁跳槽的人最好不要聘请，因为有这种习惯的人忍耐力不强，日后很可能为了蝇头小利而背你而去，对祥和人家的损失无法估量。另外，对年龄、性别、形象等也需作一定的考虑。有一些别的专卖店招聘自己的亲戚熟人作为导购员，我们认为：用亲可以稳定，用贤可以发展，最好是两者兼备，若缺其一，应该选择更有能力的导购员。我们选择的次序：能力强、亲戚熟人能力强、市场招聘能力差、亲戚熟人能力差、市场招聘这二类人我们要求立即撤换！注：若由于自身的原因而不能胜任合格导购员的工作，那么从专卖店本身的销售业绩以及华仕实业事业发展的角度来考虑，我们会选择合适的导购员来店工作。导购员的管理要避免：松散式管理管理的力度很弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，是给销量计酬的简单的雇佣与受雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度。紧逼式管理仅仅注重导购员任务完成的情况，对任务步步紧逼，而对导购员其他方面（如工作环境、促销辅助工具、销售过程中出现的问题等）不闻不问。这样，导购员认为自己仅仅是一个工具而已，导购员会产生逆反心理，产生对企业或专卖店的抱怨，进而对产品的信心动摇，非常不利于其积极主动性的发挥。祥和人家导购管理——导购员管理2目标、计划有效薪酬设计培训、学习导购员的管理要与导购员充分的沟通建立其远景目标,不要经常更换导购员。根据实际