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成功经销商的秘诀经销商三年规划得终端者得天下得婚庆者得未来什么叫终端？•终端是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所。终端导购网络学习通路•A;下载手机喜马拉雅•APP软件-----------•B;搜索注意在声音或•主播中逗号企划，•C；出来搜索结果。家纺行业的竞争演变企业竞争客户竞争销售终端竞争在家纺企业间的竞争已从过去直接的市场竞争，转向客户竞争的今天，谁能控制住销售终端，谁就找到了创造企业价值的通路。这是我从事纺织品行业策划21年，家纺行业终端促销执行近10年的经验总结。为什么好的产品卖不动企业把产品交给终端经销商后，就认为自己的销售工作已经结束，也不管产品到经销商那里之后是放进仓库还是搬上零售卖场。不重视终端销售有些经销商还认为产品进入零售终端后的工作与自己无关不重视铺市率与终端促销企业运营方经销商终端≠销售渠道零售终端能给我们带来什么？拉动销售谁拥有最多深受消费者信赖的市场终端，谁将最终控制销售，也就是控制了市场的生命线。信息收集，增值服务良好的终端管理能够帮助企业获得直接的市场反馈，以提高产品的质量与服务水平客户信赖的终端还能够成为增值服务的发力点。例如宜家的会员增值服务。家纺行业的终端促销抢夺战……终端就仅仅只有促销………控制终端，构筑竞争优势………竞争白日化的终端怎么抢？对手不促销，自己常促销对手小促销，自己大促销必要时多场出击、游动拦截，搞对抗性促销促进销售的所有动作都称之为促销活动终端市场的争夺其实就是促销活动的最终结果。如何进行终端促销组合通常我们将人员推销、广告、公关、销售促进等四类称为促销组合。如下图：•促销是提供各式各样的诱因给消费者，以激发消费者在短期内对特定产品或服务产生购买欲望的行为。促销的目的•每种促销工具都有其特殊用意及目的，例如换季折扣对清除库存有帮助。不管我们采取何种方法，最终目的都是刺激消费者购买。•促销的最大目的在吸引新尝试者和摇摆顾客，其次，针对忠实客户给予奖励性质的促销如积点赠品，对于维持既有的客户，也有其必要性。促销与推广的比较推广建立品牌忠诚度的长期性的投资•促销在成熟的市场上很难争取到新的购买者，它只能吸引不具品牌忠诚的消费者。•推广能强化某种品牌的忠诚度。促销吸引新尝试者，瓦解其它品牌忠诚度•对销售业绩而言，促销比推广的效果更快•品牌间互相竞争性促销的结果，很难使品牌忠诚者更换品牌。正确认识促销活动•促销是催促(Push&Urge)的推广手段。•促销不是万灵丹，无法解决所有的问题。•促销犹如特效药，短期有效果，但也有可能产生副作用。•促销活动要有创意及领先推出。•促销的目标要明确，需要谨慎规划，以解决特定的营销问题。•促销要能让消费者感到实质的好处，让消费者期望您的促销活动能尽早到来。如何确定促销对象请先回答以下几个问题？•企业的市场目标、市场策略是什么？•市场的销售对象是谁？•消费者为何、如何使用我们的产品？•产品的购买频率如何及购买地点在哪里？•主要的竞争对手是谁？•消费者对品牌及竞争者品牌的评价如何？•按优先顺序决定品牌面临的问题。区域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计8大分区A产品B产品C产品D产品货物生产A产品B产品C产品D产品合计区域分别销售量计划产品产品A产品B产品C合计销售金额销售量销售金额（增长率％）销售量（增长率％）销售成本毛利毛利率产品分别获利计划认识我们的消费者如何玩转婚庆款爆爆款推广天天换袜子=月月有爆款爆款是什么：爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品。通常所说的卖的很多，人气很高的商品。为什么要做爆款：引流量•爆款本身具有高性价比，以此为客户利益点，吸引客户到店购买，大幅提升门店客流量节日营销•消费者在节日消费欲望激增，月月爆款与节日同步传播，迎合消费热情。达成销售捆绑销售•持续性引爆每个月店头单品销量，同时通过满额促销政策带动其他产销量培养会员•募集更多会员，培养会员潜在消费习惯,维护品牌忠诚度。以优质的产品品质和服务形成二次传播。爆款的三个层次：以爆款作为客户体验的入口，形成品牌推广。以高性价比产品为“诱饵”，引导客户完成第一次体验，然后用具有竞争力的产品和服务吸引顾客再次购买。成为店铺流量入口，在促进单品爆款销售的同时，搭配其他产品，捆绑销售，减少库存压力，带来整个店铺的销量提升。单品促销，利用羊群效益，以单品销量提升店铺销量。第二层次第一层次第三层次爆款打造的四个阶段：成长期成熟期衰退期导入期选定合适爆款产品进行推广准备：考虑因素如下：库存量定价宣传方案搭配销售方案宣传物料准备店头爆款展示/物料摆放销售人员话术培训爆款的成长期，也是爆款的发酵期，是4个阶段中的重点，让爆款成为能够在上市后取得核聚变的反应。关键词：广宣渠道覆盖饥饿营销商品预售产品热卖期，这个阶段爆款开始热卖，需要对产品销量进行实施最终，周末节庆日进行外展或社区活动，积极扩充第二卖场。扩大消费者的接触面。并且及时整改发现问题。关键词：问题整改第二卖场热卖结束，进行下月爆款产品准备。回顾总结，在下一次爆款推广中及时纠正。关键词：总结回顾及时筹备下月爆款换装爆款成长期五个步奏：步骤一：不打没有准备的仗！开启爆款预定,炒热市场开启爆款预定，饥饿营销第二卖场场地预定库存备货充足为战役准备子弹竞品了解营销活动分析知己知彼宣传渠道火力全家微信，短信，朋友圈电话邀约，一个都不能少SMS电话邀约会员参与活动电台口播DM宣传单页小区当地报纸杂志硬广爆款预售店内爆款布置设立爆款专区制造销售氛围充分利用节假日，开展店门活动将节日人流量转化为店铺流量网络传播，营造爆款强势开卖利用消费者从众心理第二卖场开辟扩充销售渠道步骤二：持续发酵，火热产品爆款成长期五个步奏：步骤三：产品捆绑销售，提升店内其他品类销量，会员吸纳爆款成长期五个步奏：步骤四：积极拓展第二卖场，增加爆款产品及品牌渗透率爆款成长期五个步奏：爆款引流传播方案有图有真相——吗？父与子——不做作业和不吃饭烧烤也引流引流没有那样难装逼=累死你消费者洞察分析高端消费者越来越注重品牌的服务及品牌所传递的态度.古装剧的热播对中式的礼仪和风俗习惯消费者越来越感兴趣越高端的消费者对婚房的要求越高，她们更愿意为固有的风俗花钱消费者的眼光越来越高消费者的选择越来越多品牌态度一旦得到消费者的认同，她们更愿意帮你做传播竞品平面表现富安娜梦洁罗莱家纺从竞品平面上看，目前市面上的婚庆类产品在传播上，同质化严重，都是使用的是国外模特或者西式的礼服。产品政策名称规格上市时间吊牌价统一限价体验价XXX6件套1.5m2015-7-529999991314XXX1.8m2015-7-5329910991998XX11件套1.5m2015-7-5539920993199XX1.8m2015-7-15559922993299长长久久价999元起3月1号3月31号连带销售芯类政策：（推荐方案，终端可根据库存进调整）爆款价仅限3月，3月后恢复体验价！体验价：1314/1998预售礼包：1314/2099XXX6件套150*200七孔枕夏季空调被（终端根据自身库存调整）XXX6件套180*210大豆春秋被七孔枕组合售价：1314元组合售价：2099元爆款传播顾客传播及渠道微信朋友圈/H5游戏互动/门店换装立体营销官网商城爆款预热官网商城线上线下价格统一会员扩充购爆款需要成为会员，提升会员购买转化率准客户营销活动预售，线上吸纳准客户，引流店头购买爆款特价刺激购买连带销售搭配芯类策略款，提升连单率。3月爆款预售-店头动作（选作）爆款预售政策：1314元爆款预定一生一世预售礼包XXX6件套1.5m七孔枕夏季空调被（终端根据自身库存调整）1314元爆款预定礼包预售礼包XXX6件套1.8m春秋被七孔安睡枕2099元爆款预定爱你久久预售礼包预售礼包执行时间：3月18-4月31日一生一世(1314)婚庆预售礼包，提前预热产品的同时，形成预热销售。礼包价格区分3月爆款价格，单纯从数字上看，给消费者一种3月爆款的确便宜了很多的感觉。本活动适用于订货量大的终端操作，以礼包搭配的形式，进行组合售卖，提升连单率，提前消化库存爆款预售阶段：(3.18-3.31)爆款传播爆款销售阶段：(3.01-3.31)销售动作：准客户营销，会员吸纳邀约和促销信息传达。短信预约模版：XXXXXXXXXXXXX电话预约话术：(语气诚恳，亲切，如果客户有抵触情绪的话，建议不要继续通话下去了，道歉之后挂断）准客户转化：会员吸纳：购预售礼包购爆款单品成为会员告知会员优势提升会员留档扩充会员基数加强会员互动消费者购买行为分析研究目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。这些研究将为开发新产品、生产特色产品、价格、渠道、信息和其他营销组合因素提供依据该市场由谁构成？（Who）购买者(Occupants)该市场购买什么？(What)购买对象(Objects)该市场为何购买力？(Why)购买目的(Objectives)谁参与购买行为？(Who)购买组织(Organizations)该市场怎样购买？(How)购买行动(Operations)该市场何时购买？(When)购买时间(Occasions)该市场何地购买？(Where)购买地点(Outlets)购买者是怎样作出购买决策的？营销外部刺激刺激产品经济的价格技术的地点政治的促销文化的购买者购买者的的特征决策过程文化问题认识社会信息收集个人评估心理决策购后行为购买者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量影响消费者购买行为的主要因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色与地位个人因素年龄和生命周期阶段职业经济环境生活方式个性和自我概念心理因素激励知觉学习信念和态度购买者如何做到知己知彼相对竞争优势市场结构个别竞争者分析对手是最好的帮手……市场预测2018年2019年2020年2021年2022年市场全部销售量增长率A类产品销售量增长率B类产品销售量增长率C类产品销售量增长率市场需求分析市场占有率变动前年去年今年明年市场全部%%%%产品A类产品B类产品C类市场需求分析市场占有率变动调查要点市场总需求分析①是否能明确估算出市场潜量的大小及总需求量的成长状况，以作为新年度企业增加或减少资源投入的指标。②是否掌握住地区的需求量及成长状况，作为企业分配资源的指标。③是否掌握住细分市场的需求量及成长状况，作为企业选择目标市场的指标。④是否建立一套预估市场需求量的标准作业程序。⑤是否明确知道造成市场遗漏的主要原因如产品范围、分销网络、销售人力、形象、服务等。营销评估类型控制类型主要负责人评估目的方法年度计划评估高层管理当局中层管理当局检查计划目标是否实现销售分析，市场份额分析，销售额－费用比率，财务分析，满意度追踪盈利率评估营销主要人员检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况效率评估直线和职能管理当局，营销主计人员评价和提高经费开支效率以及营销开支的效果销售队伍、广告、促销和分销等效率策略评估高层管理当局，营销审计人员检查公司是否在市场、产品和渠道等方面寻求最佳机会营销有效性评价手段，营销审计、营销杰出表现、公司道德与社会责任评价前期业绩及策略评估营销策略业绩评估公司销售业绩四年前三年前二年前前期目标达成过去五年销售收入成长率％市场占有率％区域分别销售收入A区域B区域C区域产品分别销售收入A产品B产品C产品细分市场分别销售收入A细分市场B细分市场C细分市场D细分市场营销策略业绩评估实际业绩目标达成率实际业绩目标达成率实际业绩目标达成率实际业绩目标达成率销售金额成本销管费用人员工资奖金广告促销市场调查其它贡献A产品B产品C产品D产品实施项目负责人预估费用进展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1．提出新产品价格制定方案2．产品目录制作3．促销品制作4．销售指引制作5．业务训练VC制作6．业务人员训练7．产品发布会8．销售竞赛9．DM制作及寄发10．服务手册制作11．技术服务训练12．新产品广告计划13．经销商促销活动新品上市方案（相对的经营资