如何做到成功的会议营销

如何做到成功的会议营销讲师简介讲在课程之前…在具体讲这个话题之前，我们必须明确一点：一场成功的会销所涉及的方面有很多，绝不是因为某一个人的努力就可以成功，它必定是参加会销的每一个人共同努力的结果！为什么要做会议营销？讨论…会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服，实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展，这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP答谢会”，“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会””产品说明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。会议营销的目的衡量会议营销成功的标准衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。要做好一次成功的会议营销售。必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中演绎，会后追踪。会议营销三要素会前准备一切在于事前，关键在于准备！会前准备1、会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品分类、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要尽量考虑到整个会议的每一个细节。2、数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。会前准备3、会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。会前准备会前准备这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的，N：有需要者。客户邀约的提醒：1、让客户感觉受重视2、不断提醒客户参会邀约流程理财师根据客户进行分类会前准备•第一次邀约话术：•1、您好！请问是××先生/女士吗？•（★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长）•2、您好！我是XX公司理财经理XX（★寒喧几句后步入正题…..）•3、因为您是我们XX公司的尊贵客户，为答谢你长期以来对我们公司的关心和厚爱，我司特地在这个星期日上午举办一个客户答谢会，会请到资深的XX理财专家！当中还安排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品…客户邀约（话术参考）会前准备•（★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子）•（★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约）•4、来看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有限，机会难得啊！•5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？”客户邀约（话术参考）会前准备•6、（★客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是……•（★其他可以讲的话术，看客户的回复：）•7、非常感谢您一直以来对我们XX的支持！届时恭候您的光临！•（★若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾您不能来，那我们公司下次有活动再邀约您好吗？打搅您了，祝您万事如意！拜拜！）客户邀约（话术参考）会前准备•跟进话术：•1、确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术：•“XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请您出席座谈会的……，我怕您事情多忘记了，所以想和您确认一下座谈会的时间地点……，到时早点到。到时见。”•2、再次确认客户出席的话术•“XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了您明天上午来参加XXX客户答谢会？明天我们在会场恭候您了，你一定要记得准时来啊。……XX先生/小姐，记得9:00,我等您来。到时见。”客户邀约（话术参考）会前准备•拒绝处理话术：•客户：“我很忙，没时间参加。”•话术一：•客户经理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在这次大客户答谢会能结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……”客户邀约（话术参考）会前准备•拒绝处理话术：•客户：“我很忙，没时间参加。”•话术二：•客户经理：“我们本次召开的大客户答谢会专门邀请了圈内的著名理财专家，分析资本市场走势和家庭理财策略，还将有丰富的节目和丰厚的礼品赠送，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值……”客户邀约（话术参考）会前准备•拒绝处理话术：•客户：“我很忙，没时间参加”•话术三：•客户经理：我们这次活动真的很难得，您如果没来参加，确实很可惜，我想你抽空来参加，对您一定有所帮助。况且这次名额十分有限，您不来，实在太可惜了。而且我们现场会有礼品赠送，我看您就不用再考虑了，我们公司将正式向外派发请柬，到时会再次与您联系，您把时间再重新安排一下，好吗!（期待回答）客户邀约（话术参考）会前准备•（一）尽量让夫妻双方一起来•（二）客户经理可以提示现场有新产品推介•（三）提示准时参加，问是否开车（方便提前安排车位）•（四）提示带好邀请函，体现出会议的隆重•（五）提前三天确定客户名单（客户姓名务必准确），便于会场布置客户邀约（注意事项）会前准备4、预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。会前准备5、会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。会前准备6、会前动员会前动员也是会议之前的预备会，主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在营销会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。会前准备7、会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。会前准备尽量选择条件设施好的会场，星级宾馆或者酒店，会场效果很关键。事前仔细查验会场情况。这个环节看起来复杂，其实便于操作，可将会议要求详细制做成请单，专人组织跟进宾馆/酒店方。一一对照检查，不能马虎大意。一般上档次宾馆/酒店做会议是专业化的。提前半天助理或者讲师要亲自到场调试检查，以防万一。曾经出现过麦克风或者音响等环节现场出现故障，PPT切换有问题之事，甚至要考虑到有备用发电机，以防中途突然停电等等，一切要事前做到未雨绸缪，万无一失。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户要在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右的时间里产生强烈地投资意愿。会前准备8、签到和迎宾登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。会前准备9、引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。重点VIP客户必要时，经理亲自出马迎接，以示尊重。签到编号后引领到对应席位。席位摆放应为宴会式，避免常用的会议听课式摆放。桌上配备时令水果，茶点。少而精。业务人员可陪坐在旁，便于沟通与服务。会前准备1、会场门口接待人员佩绶带，正装，热情有礼得做着验票，签名，领资料带，张贴笑脸贴。2、入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。3、会场内的景象一般是：一男一女两主持人，容貌仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁，4、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位置，并标示，侧面醒目处。5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓下来。注意事项会中演绎6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用水果。7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值，听课可解决。8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可做最后。9、要在会前半天确定来人数，安排座位，再多准备5-10个，但不要让座位空荡荡的感觉。10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交给讲师，讲师过目，要做个心中有数。注意事项会中演绎11、最先到场的准客户的名字，事先要记下来，将姓名报给主持人，可以进行礼品赠送等互动。12、音乐很重要，主持人（话外音）。上台音乐，嘉宾登场音乐，抽奖音乐，讲师出场音乐，暖场音乐，最后沟通报名音乐。（音响师的同步播放和停顿非常重要，一定要事先演练）13、开场时间一定要尽量准时，延迟到5分钟内开始。否则会让人感觉不好。开始后10分钟，有客户来也尽量劝退，一般情况下，中途来的人，和中途退场的人一样，要不没有时间观念，要不缺乏信心，成交可能不大。这样迟到的人，不让其入场或稍后环节入场，也是对其小小惩戒，显示会议的严肃性。注意事项会中演绎主持人开场白：欢迎词及流程介绍（让准客户明确内容和时间）公司视频介绍（增加信赖感、实力感）公司领导致辞（此环节可以邀请领导抽三等奖。）讲师演讲---权威力量，观念沟通。控时一个小时为限，重点是观念沟通。有奖问答（提问3-5个容易回答小问题）抽取二等奖现场答疑或客户发言及绿色通道时间签单播报抽取一等奖主持人结束致辞一般会议流程会中演绎会中逼单会中演绎逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。•1.学会思考•你对你的客户了解吗?•去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!!—逼单前的准备会中逼单会中演绎•2.认清你的客户•了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？•你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好、没时间、客户有限、太忙等等，对你或是产品不了解、不信任等等各种理由.•解决办法:“我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”.—逼单前的准备会中逼单会中演绎•3.树立必胜的信心•只要思想