如何做好会议营销（PPT58页)

12会前营销（会前会）会前会要求：一定要开两会1、公司高管会（明确活动的主题、规模、客户定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售指标责任书、公众承诺、职责分配）2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额分配、细化工作内容）3会前会目的管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位，经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核，确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动式学习）。准备工作一定要充分、细致。4做好会前邀约准备工作会议营销两大关键点：人气是重点，质量是关键！（人气靠谁营造?质量靠谁把握?）现场气氛热烈人气匹配精细客户质量筛选，才能确保销售业绩达成。会销前邀请对象定位：1、准客户2、意向客户3、转介绍客户4、新展业客户5、需增加信心的客户6、继续追单的老客户5明确会议主题形式项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议客户生日会议、授牌仪式会议感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐）公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提升企业的形象）五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动要求：别出心裁，智中取胜！不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！6以专题为题材的会议案例：南京分公司10月份以文化为主题进行一系列主题活动邀请行业专家，整合资源，进行资源信息共享如：法律援助、心理咨询、健康讲座、佛学品茶论道、专家让客户信服、关爱让客户暖心活动让客户充实、关心让客户贴心目的：加强与客户之间的互动丰富客户业余生活，提升增值服务，优于同行7会议主题的设计要点前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，保证销售指标完成。活动内容可操作性，可实施性。在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容有新（心）意，有创意，有情义。8依活动主题，话术整理确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理，形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展工作的有效工具；任何工作素材都要整理备案，成为可复制教材！9优惠政策的宣导与实施政策要经过包装再宣导，制造饥饿营销战术制造现场紧迫感，营造氛围让客户迅速成交总监要把握好唱单的节奏和进度，烘托气氛每一个政策的实施都是很是一笔财务支出，用好政策完成销售指标，零投入创业。现场活动政策的优势，告知客户机会难得！工作要有创业者的心态，老板做事的状态！101、制定指标不是约束而是指导。2、制定总额，依各部门上报活动人数分配业绩指标（盖房子）3、分配的客户数量一定与绩效挂钩，避免浮夸，协助员工制定销售计划，给予帮助和支持4、活动现场业绩指标由部门管理者公开承诺，势必达成，制定有效激励与惩罚措施，签订责任状！5、由各部门向公司提出需要支援与配合相关事绩效指标是指挥棒，你指哪里，员工的行为就在哪里，工作目标就在哪里！你想要员工改变什么，你就考核什么！制定主题活动销售指标原则11会议前准备整理好所有可邀约的客户列表做好邀约时间表安排和计划确定准备核心：如何确保来会是高质量的客户各部经理培训主题：如何跟客户做好前期沟通工作重点：客户质量和前期沟通是否到位，决定我们现场签单可能性话术：针对特殊类客户的邀约，要有针对性的话术（死单、老客户推荐）12会前重邀请—重情感铺垫！1.多拜访（为邀请做准备）走动式营销，山不过来我就过去2.多次电话邀请，多次确定（保证到会率）3.请有权威拍板的人帮助（保证签单率）4.专业的解决疑难杂症（保障客户信心）需要加强情感维护对象：跟了很长时间一直没有签单的客户！拜访过依旧对公司缺乏信心的客户！犹豫不决，瞻前顾后需要会议触动的客户！13会前重邀请——怎么请1、了解本次会议的主题，本次会议与以往会议的不同点2、了解参加会议的客户能得到什么，得到的东西能对客户有什么帮助3、根据了解的内容总结邀请说辞4、做好自己的个人准备14会议营销基本流程15会议营销的准客户分类客户分类A、来到会场确认签单的准客户B、来到会场通过交流可以现场签单的准客户C、来到会场可以通过会后跟进签单的准客户D、只是来看看的准客户A、B级客户分级第一重点客户第二重点客户第三重点客户重点客户的行业分析1617会中站好岗执行力团队精神商务礼仪18会中站好岗：执行力会议工作会有明确的岗位划分每个人的岗位都非常重要每个人在自己的岗位上都应该严格要求自己、不得擅离职守岗位的安排是领导根据每个人的性格特点等综合考虑分配的，必须服从指挥19会中站好岗：团队精神会议成功是团队协作的结果各个岗位要积极主动地配合珍惜每个到会客户，把每一个客户都当成是自己的客户20会中站好岗：商务礼仪有礼行遍天下，无礼寸步难行首先要给他人留下好印象，他人才会和你进一步的进行沟通和交流，才会有签单的机会，这是会议以及一个商务人员成功签单的重要因素之一21会中站好岗：商务礼仪之塑造专业形象服饰选择正装（工作服）：正式、角色、实用、规范干净整洁鞋皮鞋：以深色为主，如黑色、棕色或灰色不要穿太陈旧的皮鞋鞋面要保持干净、鞋跟不要过高仪表男士需要干净清爽女士需要着淡妆22会中站好岗：商务礼仪之见面礼仪见面程序问候致意领位引导交换名片或递交宣传单页23目标共同体利益共同体受益者共同体氛围一定是共同营造的气氛，一个小小的动作都会决定客户购买力做一个高情商的人，富有个人魅力的人第一步学会微笑，无论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。全员会议氛围——意识营造24小型项目说明会——会议营销流程（1）•会前提醒•主持自我介绍•热身操，互动游戏•介绍讲师（进行塑造）•全员配合，煽动气氛迎接讲师•讲师项目介绍，宣导•主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物）•老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得25•总监宣布现场合作优惠政策•对进行客户分类，利用政策立马敲单A类客户，BC类客户请求同事帮助，最后借助权威者加强信心•现场有成交者，示意主持人，领掌鼓励，让犹豫不决的客户被促动，同事间相互激励•主持人宣布活动结束•会后学会配合、借力•结束礼貌送客人小型项目说明会——会议营销流程（2）26距离会场开始至少提前一个半小时全员到会场，分工负责人检查准备工作安排总经理给全员早会，士气提升、激励、确定目标。饱满精神状态迎接活动安排。会前提醒，DJ音乐节奏把控（各部门准备就绪）主持人闪亮登场，自我介绍（亲和、自信、大气、相互认同）主持稿的串词紧紧围绕活动主题进行互动领导开场致辞，讲话邀请有专业表演团队或有质量的会员节目参与（重在事先彩排）员工风采展示、员工节目（体现团队士气、凝聚力)几轮优秀客户颁奖（客户照片大屏幕显示、准备有纪念性的礼物、现场采访）大型主题活动——会议营销流程（1）27集团领导进行产业宣导（增强客户信心、梳理企业在客户心目中的定位）副总经理宣布现场合作优惠方案（集团公司层面特批政策，包装）现场成交的客户务必要做到前置性销售，通过活动氛围影响只是临门一脚现场有成交者，示意主持人，领掌鼓励，让犹豫不决的客户被促动，同事间要相互激励抽奖环节（现金、实物）礼物现场拿回去，减少毁单率主持人宣布活动圆满结束会后依旧不放弃，运用政策寻找配合、借力，采取补救性措施结束礼貌送客人（邀请有代表性的客户一起午餐，增进感情）大型主题活动——会议营销流程（2）28会中营销流程会议当天确认会场客户接待制定谈单方案会场跟踪方法会场促单方法29会场客户接待原则客户签到，确认客户信息重点客户，做到形影不离多个客户，请旁部门协助30客户签到，确认客户信息。同客户进行交流成为信息传递者与接收者新客户一定要做好摸底工作，带领新客户参观企业的文化墙，让客户初步对公司的产业做简单了解，学会在聊天中设定问题。增进彼此熟悉度、兴趣共同点，以同理心的态度与客户真诚交流。产业知识点到为止，保留悬念，增加好奇心！会场客户接待31会场中陪同好奇心客户（重点客户），做到形影不离全程陪同，通过客户情绪感知客户的认知度、接受度切记：会场不要随意走动，干扰其他客户会后直接针对性解答疑惑，学会设置话题，层层推进，引导客户对企业的认同。32如同时来多个客户，可请友邻部门协助会场中通过客户的关注度，热情度、筛选客户类型，切忌不要大杂烩寻求部门其他同事配合或跨部门同事协助谈判走流程，ABC法则运用，加强信心，速成!33产品介绍的方法①讲故事：卖产品就是卖故事②引用例证：生动的事实例子更能说服客户③形象描绘产品利益：把产品带来给顾客的利益，描绘出带入情境中的感觉④保障性、安全性、稳定性、国家政策突出强调34成交三原则①主动员工发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为业务员没有要求顾客成交而失去的。②自信员工在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。③坚持成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。35成交方法a、直接要求成交法：购买欲望很强烈时，直截了当地向客户提出成交要求。b、选择成交法：业务员向客户提出两个或两个以上的购买方案让客户选择。不管客户做出何种选择，都意味着销售成功。c、推荐法：业务员仔细观察客户喜好，如客户多次注意或多次提到，就向客户需求为卖点大力推荐。d、感性诉求法：用感人的语言使客户下定购买决心。e、动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的客户做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”(把认购单和优惠政策递过去)。f、机会成交法：业务员告诉客户千载难逢的促销活动优惠政策。36制定谈单方案会中谈单对象A、B类客户方案一：假设三个重点客户均到会场，谈单次序为第一重点→第二重点→第三重点……方案二：假设某客户未到会场（如第二重点），谈单次序为第一重点→第三重点→第四重点……方案二：假设某客户迟到会场（如第一重点），谈单次序为第二重点→第一重点→第三重点……37会场跟踪方法宣讲前：确认客户身份，谈最重点客户，将其他客户领入听众席，并记住客户的座位（意向客户可以利用限量礼品促销法，先签先得，数量有限）。宣讲中：坐在重点客户身旁，主讲结束立即跟进，对于特别需要演示的重点客户引出会场进行谈单。宣讲后：迅速找到其他重点客户，全力攻克。38例：会场促单方法今天的会议总部只给我们公司3个钻卡名额、6个金卡名额……394041收尾工作，体现职业素养不管会议销售结果如何，一定要笑脸欢送各位客户，基本礼仪和修养要做到，这样才能让更多的客户认可我们。如是重要客户，一定要送至车站，防止其被外界因素干扰（电梯陌生人）。42会后勤跟进会议结束之后：统计自己的到会客户在会议结束之后给自己所有参会客户发感谢短信息或打电话致意在会议结束之后的2-3天对参会客户进行上门拜访43对待会议营销的要求态度决定一切，服从安排！三高：高标准、高要求、高品质！每一次小活动做到极致，严格按照活动流程安排，部门给予监督、帮助、提升。习惯是一种力量！会销出色，业绩也不会逊色！44会议营销总结统计45会后会部门小组会议总结：实际上客量，订单客户量、客户后续服务、表扬的相关人员，总结活动当天下午公司层面夕会总结：公众表扬（上客量、现场成交者），提出需要改进的方面公司的目标是所有人的目标，告知工作考核的推进，明确需提升内容，商讨对策相关知识点的补充和学习46会议营销六个建议1、主题设计每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题，进行整个会议流程设计2、流程设计的重点1）力求做到自然、流畅、突出主题2）细节、精心设计，真情感动为主轴3）本公司客户的具体结构1---12月的节日，公司发展大事记等设计47做会议就需要提前做好会议流程的安排，不要枯燥乏味，更不要精彩绝伦，因为枯燥乏味了人们会心烦，而精彩过分了人们会注意力在表演上面，而一定要枯燥和精彩相互搭配，最后把大家的感情推到一定的高度。3、提前安排484、充足的客源及场外工作许多营销策划者都存在这样的一个误区，客户越多销售