房地产日常管理

房地产日常管理与销售认识案场•人员数量•销售经理一名•销售主管一名•案场助理一名•案场财务两名•置业顾问若干名岗位职责--案场经理•经理•负责销售部日常管理工作•完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务•根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动•负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督•制定项目营销体系和销售价格策略•业务工作的培训与考核。岗位职责--销售主管•销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。•案前准备期•接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料•与销售经理讨论制定案场人员编制•参与案场置业顾问的招聘•制定售前培训计划•编写销讲资料、答客问、各类统一说辞•负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核•参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线•根据本项目特色细化案场管理制度•参与制定销控表•与销售经理讨论制定薪酬制度•参与开盘策略的制定并负责传达和演练岗位职责--销售主管•项目销售期•负责案场日常监督管理，布达销售任务•组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略•负责持续的培训工作•负责营销策略的贯彻执行•每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题•负责业务执行的督导•与公司各部门及发展商做好协调工作•解决案场的突发事件•关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力•认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力•按公司要求完成相关报表•配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼岗位职责--销售助理案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作•案前准备期•根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资•建立本项目的各类文件夹及档案夹•建立本项目各类报表基础数据•建立销售软件基础数据库•收集项目的各类重要文件并建立档案•熟悉本项目的产品•申报并采购所需用品•本项目销售合同的管理•项目销售期•完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报•销售软件数据的登记、检查与核对•物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐•项目组日常后勤事务的管理•项目组备用金的管理与登记•考勤的监督•认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力•配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理•日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档•配合相关部门在项目组开展工作•与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表岗位职责--销售助理•置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。•案前准备期•项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况•熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品•认真登记来电、来访登记表•在销售经理的带领下完成开盘演练•遵守各项管理制度•完成销售前期的其它准备工作•项目销售期•认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记•按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务•遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程•对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源•认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力•认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼•项目结案期•与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范•做好结案的各项相关工作•余款的催缴项目例会制度•早会•时间：X：XX—X：XX•地点：售楼处•主持：销售主管（销售经理）•出席人：售楼处全体置业顾问•会议主题：•检查仪容仪表、出勤情况•简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；•公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；•销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；•当日推广部署及当日计划；•置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。•周会•时间：每周一X：XX—X：XX•地点：售楼处•主持人：销售经理•出席人：售楼处全体置业顾问•会议主题：•总结每周工作；•对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；•由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作•出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务•市场分析•主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流•下达部门工作要求、指令、并贯彻执行•相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。•项目月例会•时间：（另行拟定）•地点：（售楼处）•主持人：销售经理、销售经理及销售主管•出席人：全体置业顾问•会议主题：月度工作总结及下月工作计划•项目重大销售推广活动的分析总结•市场客户及业主源状况分析•竞争项目销售动态分析•总结月度工作•布置下月度工作•分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。如何成为优秀的案场经理案场经理成功的决定因素练队伍懂定价促成交会反馈1、练队伍练队伍找对人要练队伍，先找到适合的人带好人要练好队伍，需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点高端项目：⁻服务意识⁻敬业精神⁻亲和力中、低端项目：⁻气势⁻技巧⁻说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫找对人传统思路——凭经验选种子参与工作缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。全新思路——全面撒网，海选人才积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。看表现，选种子责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。种子带教通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。前期成果培养提升领导风格1.指挥型的领导风格特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。2.教练型的领导风格经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70％的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。领导风格3.支持型的领导风格领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。4.授权型的领导风格这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。什么样的领导决定了带出什么样的下属首先，做为案场经理，我必须是优秀的能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的案场经理是什么？不迟到，不早退…严格遵守案场各项管理制度…如遇请假，事实填写假条………我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！设置积极的团队奖励政策让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。运用标准化训练人标准化的目标：只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。标准化统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。规范化制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；专业化增加专业化的训练，提高项目团队专业能级运用系统化进行带教、培训人入职三阶段带教在职月基础培训在职月提高培训公司平台提高培训外部资源培训平日案场对抗演练运用团队荣誉感管理人树立共同的目标—成为优秀案场树立共同的目标—成为优秀案场“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“执行”我们的案场要成为优秀案场！我们的案场如何能成为优秀案场？为了勇夺优秀案场——我们必须这么做！细节决定成败这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀。专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况…专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度…专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪…专案经理上班做什么业务员上班就做什么…序项目工作要求1晨会准备提前10分钟到岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。2销售准备晨会结束后5分钟内按《排班表》到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。3头天休假头天休假人员晨会后30分钟内查看前天《会议纪要》、《来访来电登记表》、《认购记录》，了解会议内容、自己客户信息、房源变动情况。4值班人员值班人员需提前30分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午6点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。6销控查询每天11：00、17：00均应查看平台销控，了解项目房源信息。7客户回访每天10：00、16：00进行客户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。8接电登记接电后5分钟内在《来电登记表》上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。9来访登记客户接待完毕需在《来访登记表》上登记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写《见客笔记》，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写《成交客户登记表》，并半小时内交付后台，作为销售分析重要依据。12平台录入有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走客户后30分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况下班前半小时内补全。13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。14短信回访接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：“您好，我是xx项目的置业顾问xxx，很高兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：XXX，到访时请提前联系我，我的手机号码是XXX”首次接访客户，除做好《客户登记》和《见客笔记》外，当日应编辑短信发送客户，表达愿