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销售案场管理执行方案目录一、售楼部管理细则第一章、人员架构及费用支出第二章、售楼部各项管理制度第三章、销售经理岗位职责第四章、销售主管岗位职责第五章、前台秘书岗位职责第六章、置业顾问岗位职责第七章、业务员岗位职责二、售楼部人员配置第一章、岗位分配第二章、薪资待遇第三章、培训计划第四章、转正制度三、营销策略第一章、概况第二章、市场分析第三章、项目销售SWOT分析第四章、营销方案一、售楼部管理细则第一章人员架构及费用支出明细一、人员架构1、人员架构图标注解：吉大上元项目合计人数为销售经理1人，策划师1人，秘书2人，销售组长2人，置业顾问8人，业务员人，合计人数为14人。销售经理策划一人销售主管1人培训目标秘书销售一组组长一人预备秘书销售二组组长一人置业顾问4人置业顾问4人开盘以后补充开盘以后补充第二章、售楼部各项管理制度一、售楼部管理制度:员工守则1、遵守国家政策法令、法规，遵守市民行为道德规范，遵守本公司一切规章制度。2、理解公司理念，认同公司的价值观，与公司保持同心同德。3、严格遵守劳动纪律，注重工作效率，按质量标准开展工作。4、讲究社会公德和职业道德，严守公司机密，廉洁奉公，维护集体利益和公司声誉。5、关心公司，主动提出合理化建议，发扬企业精神，为公司作贡献。6、爱护公物及公用设施，自觉维护和保持环境卫生。7、勤俭办公，节约用水、用电等，杜绝一切浪费现象。8、衣容整洁，精神饱满、待人热情、文明用语。工作态度1、服从领导——不折不扣地服从上级的工作安排及工作调配。2、严于职守——坚守本职岗位，不得擅自离岗、窜岗或睡岗。3、正直诚实——对上级领导、同事和客户要以诚相待，不得阳奉阴违。4、团结协作——各部门之间、员工之间要互相配合，同心协力地解决困难。5、勤勉高效——发扬勤奋踏实的精神，优质高效地完成所担负的工作。6、积极进取、勇于开拓、务实高效的创造性工作。服务态度1、礼貌——这是员工对客户和同事最基本的态度，在任何时刻均应使用礼貌用语，“请”字当头、“谢”字不离口。2、乐观——以乐观的态度接待客户。3、友善——“微笑”是体现友善最适当的表达方式，因此应以微笑来迎接客户及与同事相处。4、热情——尽可能为同事和客户提供方便，热情服务。5、耐心——对客户的要求应认真、耐心地聆听，并在不违背本公司规定的前提下快速办理各项购房手续。6、平等——一视同仁地对待所有客户，不能有贫富之分，厚此薄彼。仪容仪表1、员工必须保持衣冠整洁，按规定要求着装，并将工牌端正地佩戴在左胸前。2、皮鞋要保持干净、光亮、不准钉响底。3、男性应每日修剪胡须，发不盖耳遮领，不得递光头；女性头发应梳理整齐，不做怪异发型,头发不染艳丽颜色。4、女性需着淡妆上岗，面部、手部必须保持干爽清洁，不得浓妆艳抹，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不喷味道浓烈的香水。5、女性夏天需穿长筒丝袜，不得穿凉鞋上岗。6、男性不佩戴怪异饰品，女性不佩戴超过三种以上首饰。7、保持口腔清洁，上班前不吃异味食物。行为举止1、道早安是一天工作的开始。2、举止大方得体，与人交谈双眼应平视对方，不应左顾右盼。3、遇上级领导或有客来访，应立即起身相迎并问好，先请来访人员入座后，自己方可坐下；来客告辞，应起身移步相送。4、站立的正确姿势应是：双脚与两肩同宽自然垂直分开（体重落在双脚上），肩平、头正、双眼平视前方、挺胸、收腹。5、注意走路姿势，在售楼部行走脚步要轻，不可奔跑（紧急情况下除外）。6、进入上级领导或其他部门办公室前，应先立在门外轻叩门三下，征得对方同意后方可入内；若进去时门是关住的，出来时则应随手将门轻轻带上。7、进出办公室时，应主动上前一步先拉开门，请同行的客户、女士或来访人员先行。8、客户或来访人员提出的询问、疑难、要求、意见，要耐心倾听，在不违背保密制度的原则下，有问必答并做到回答准确（对自己无把握回答的应婉转地表示歉意，联系有关人员给予解答，或留下文字记录，限时予以答复）。9、上司站在面前时，不可坐着答话，严格地遵守上下关系。10、绝不可以在工作场所内引起金钱纠纷。11、不在售楼大厅内吃东西，午餐可在办公室内解决。接听电话1、所有来电，务必在三响之内接答。2、拿起听筒先说“你好，金柯苑接待中心！”，语气要平和。3、严禁用免提功能与客户交流。4、必要时要做好记录，将要点向对方复述一遍。5、通话完毕应说“再见”，不得用力掷听筒。6、上班时间，一般不得打（接）私人电话，如有急事，通话时间不宜超过3分钟（禁止打声讯电话）。二、售楼部考勤制度：1.工作时间：⑴．早上8:30—下午18:00，如有特殊情况以销售经理通知为准。午餐时间12:00-13:30，值班人员需提前半小时用餐。2.考勤管理：⑴.实行上下班签到制度，必须由本人签到，不得互相代为签到。该记录作为工资发放的依据，由秘书及销售经理监督核查。⑵.因公外出人员，下班前不能及时返回，必须提前或电话通知销售经理。但第二天必须由销售经理在记录签字确认，否则视为旷工。3.迟到早退：⑴.迟到10分钟以内，罚款20元/次;超过10分钟按照3元/分钟处罚。⑵.迟到超过30分钟者，记旷工半天。超过一小时按旷工一天处理。⑶.擅自提前下班者同上处理。4.旷工处理：⑴累计旷工三天以上，则视为自动离职。⑵.未经部门负责人同意私自离开工作岗位者视为旷工。⑶.不服从工作分配或者分配工作拒绝接受者视为旷工。⑷.不请假或请假过期不归者视为旷工。5.轮休及请假：⑴.售楼人员轮休或请假应以书面形式提前一天提出书面申请（病假、丧假除外）。⑵.请事假扣除当日工资，病假需提供县级以上医院开具的医院证明不扣工资（每月不超过一天），丧假（直系亲属死亡）不超过三天，不扣工资。⑶.售楼人员在病假返回上班后，填补请假单（附县级以上医院证明），由销售经理签字确认，转交财务。⑷.在不影响正常工作的前提下，销售部每人每月只可休假4天（包含公休假日，因销售工作的特殊性，公司酌情考虑公休假是否调休）。6.离职人员管理：(1)由于个人原因辞职须提前30日向销售经理递交辞职申请，经销售经理报请公司总经理批准后，方可办理离职手续。⑵.离职人员辞职必须填写辞职申请书，交还公司发放的办公用品，由销售经理核实确认。核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。⑶.离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给销售经理。⑷.离职人员按实际完成情况计提相应佣金。在客户签定要约函之后，签定正式合同之前离职的，只提取应提佣金的的百分之五十，分别余离职时发放百分之三十，客户签定正式合同后的次月提百分之二十，如该客户在签定正式合同前退房的，公司将停发该套房屋佣金，并将对以发放的佣金在该销售人员留存于公司的佣金中扣除。在客户签定签定正式合同之后离职的，只提取应提佣金的的百分之六十，分别于离职时补足发放百分之四十，客户办理完结交房手续完结后的次月发放百分之二十。因工作不力或过错及对公司造成经济损失与重大影响的，公司予以辞退，辞退的按离职同期比例计算方法处理三、售楼部工作制度:1.关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；2.准时上下班、不准迟到、早退和旷工；3.工作时间应坚守岗位；接待来访、业务洽谈等应在谈客区内进行。4.工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的批示并努力付诸于实施。严格遵守公司的各项规章制度，须准时参加所属的各种例会，及时向所属的主管人员递交各种报表5.应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏售楼部整体形象的行为，不准在公共场所化妆、换装，不能擅入其他部门，以免影响其他部门的工作。不允许在上班时间随便外出。如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；6.工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应该长话短说，不能超过三分钟；7.不能进行有损公司形象的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法任，公司有权利终止聘任合同，并追究其法律责任。具体禁止如下:○1未经公司许可，不得私自代已购房客户转让房屋；○2不得私自接受他人委托代售房屋；○3对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；○4未经公司许可，任何人不得修改合同条款；8.切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延，拒绝或终止工作。9.必需按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换值班时需先征得销售主管同意；10.必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德行为；11.必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真负责、精益求精；12.员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德；13.不得玩忽职守，违反工作纪律，影响销售部的正常运行秩序；14.员工有义务保守公司的经营机密；15.员工对违反本制度的行为有权向公司投诉，接受投诉的部门和职员应为投诉严格保密；16.对违反本制度的，本部门视其对公司造成的伤害程度轻重给予批评、罚款、降职、开除等处分；17.对负有监督责任的主管人员，疏于职守的，视情节给予处分。四、售楼部处罚制度:1、上班时间须统一着工作服、佩戴工号牌，且保持工作装整洁平整，违者扣罚20元/次。2、上班时间在售楼大厅有抽烟、吃零食、大声喧哗（唱歌）、追逐打闹等影响公司形象的举动和行为，扣款20元/次。3、接听电话未用普通话说“您好，项目名称”等规范用语者，扣罚20元/次，在售楼处接听或打私人电话，应尽量低声，长话短说，通话时间控制在三分钟内（特殊情况，另行处理），否则扣款20元/次。4、上班未签到扣罚20元，代人签到扣罚100元，请人代签到者扣罚50元。5、接待客户后，应及时将桌面清扫干净，文件夹及资料放回抽屉，桌椅置于原位，并随时保持工作台面上的整洁，违者罚款20元/次。6、所有员工上班时间须遵守仪表服饰规范，否则扣罚20元/次，女员工应化淡妆，束好长头发，否则扣罚20元/次。7、售楼员应提交销售周报表，销售月报表（周一上午12以前、每月2日前），否则扣款30元/次8、接待意向留电话客户后，未规范填写客户调查问卷或客户信息登记表，未做谈客笔记，扣款20元/次。9、无论任何情况下，在销售展示中心的售楼员都不能与客户、开发商及同事发生争执，否则扣款100元。10、在销售过程中，售楼员必须严格按照《销售流程》规定办理，违反销售流程，一次扣款20元。11、售楼员不得私递名片给他人客户，除非得到原售楼人员的同意，否则视为抢客户，扣款20元/次。12、宣传广告期间（广告发布当日至第四日），售楼员应全部上岗（轮休应改休），否则罚款30元/次。13、售楼员应面带微笑，主动迎接客户，使用礼貌用语，见到开发商领导应主动问好否则扣款20元/次。14、售楼员按顺序接待，如出现客户无人接待的现象，则扣罚应轮班人员20元/次，导台秘书30元/次，销售现场负责人50元/次。15、售楼员带客户到施工现场看房须佩戴安全帽，遵守工地安全管理规定，否则扣罚20元/次。16、售楼员不得在销售中心阅读任何与销售无关的书，否则扣款20元/次。17、上班后半小时内，将所需资料准备完毕，否则扣款20元/次。18、在储藏室休息和整理资料，保持其间整洁，否则扣罚20元/次。19、任何员工必须听从销售经理的工作分配，不能推诿，否则酌情处罚20元至辞退。20、全体售楼员须团结一致，互相帮助严禁拉帮结派，背后拆台，否则根据具体情况予以处罚，直至辞退处理。21、公司销售情况不得告知无关人员，发现一次扣款100元。22、置业顾问不得以任何方式泄露公司销售情况、销控方式、已成交客户资料、公司要求的情况、内部收入情况、各种需保密的表单、文件等，如经查实扣除全部佣金的20%和当月提成总额，并作除名处理。23、销售部和公司开会时，心不在焉，东张西望，讲话，做小动作，不喊口号者罚款10元/次。24、置业顾问必须每人写谈客笔记，周，月总结，如未写者一次10元。25、以上各项处罚于当日交清，拒绝缴交者在当月工资中双倍扣除。五、售楼部例会时间:1、管理人员例会：⑴．时间：每周二下午15点。⑵.地点：公司会议室。⑶.参加人员：各部门经理、主