房地产案场管理

资源共享·价值同创1(代理公司版本)案场管理资源共享·价值同创2销售管理系统一、售楼部规范工作制度1．员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。2．员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。3．员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。4．上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。5．切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。6．必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意。7．必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。8．必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。9．员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。10．不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。11．员工禁止索取非法利益。12．员工未经公司批准不得兼职。13．员工有义务保守公司的经营机密。14．员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。15．禁止用公款谋取个人利益。16．员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密。17．对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。18．负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。19．违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。20．销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理，由经理统一协调解决。资源共享·价值同创3二、售楼人员的行为准则（一）售楼人员的行为准则1．服从公司切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。2。严于职守员工必须按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。3。正直诚实必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。4．勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。（二）售楼人员的工作态度1．友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2．礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；3．热情：工作中应主动为客人着想；4．耐心：对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。（三）售楼人员的举止1．站姿躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。2．坐姿（1）轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。（2）接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。（3）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅（4）。两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。3．交谈（1）与别人交谈时，必须保持衣着整洁；资源共享·价值同创4（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。（4）与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。（6）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。（9）何时候招呼他人均不能用“喂”。4．举止（1）不得将任何物件夹于腋下。（2）工作时不得照镜子，涂口红等。（3）不得随地吐痰及乱丢杂物。资源共享·价值同创5三、销售部组织架构及岗位职责一、组织架构莹销中心市场策划部销售部综合部销售A租文案设计市调销售B租签约客户服务企划按揭销控管理资源共享·价值同创6二、岗位职责：1．营销中心：设总监一名，统一指挥并及时协调、沟通各组关系，负责整个楼盘，从调研、企划业务推进等全过程的统率作业，保证各项计划的顺利实施。2．销售部：（1）负责现场客户的接待、介绍和成交事宜。（2）负责现场销售控制及人员的管理。（3）负责整个楼盘销售业务计划的规划与执行。（4）负责促销活动的规划与执行。（5）负责销售现场行政作业及例行报表作业。（6）负责其他销售工作的贯彻实施。3．综合组：（1）负责销售合同的签订、保管工作。（2）负责房源回笼、按揭办理工作。（3）负责房源销售的统计分析。（4）负责处理业主投诉。（5）负责客户资源的统计分析，档案管理工作。（6）负责事物的保管工作。（7）负责与政府和行业相关部门的联络、协调工作。（8）负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施。（9）4．市场策划部：（1）负责市场营销推广的策略设计并组织实施。（2）负责市场调研，提供市场竞争分析，整理相关资料，提出销售决策建议。（3）协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员。（4）编辑小区刊物。资源共享·价值同创7（5）塑造企业品牌形象，积累无形资产。（6）根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。（7）负责与平面设计方的联系沟通及任务配合。（8）负责与媒体建立良好稳定的关系。（9）负责产品规划的设计修正建议。（10）负责销售前期和销售期间的各项作业。（11）负责客户资源的管理工作。销售执行系统一、企业发展战略的把握1.公司已有的业绩和目前发展状况2.公司的中长期发展归划和财务状况3.公司所秉承的企业理念4.本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查和分析1.市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）2.与同样价位不同区域的楼盘进行比较3.与目前正处于强销期的楼盘进行比较4.与未来即将推出的楼盘进行比较5.与销售成功的楼盘进行比较资源共享·价值同创8三、市场定位、企划方向的确认1.楼盘的细分市场定位2.楼盘的产品定位，客源定位3.楼盘的竞争定位4.楼盘的设计基调、设计风格确定5.广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性1.产品功能规划的沟通2.产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通3.产品外立面的沟通4.产品内部三维空间处理的沟通5.产品内部单元房型设计的沟通6.产品的面积配比、格局配比的沟通7.产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识1.楼盘的命名2.MARK和LOGOTYPE的设计3.标准字体的设计4.标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排1.接待中心的选址2.接待中心至工地现场沿线景观美化3.接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置4.放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板5.公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置资源共享·价值同创9七、接待中心主要销售道具1.交通位置图，区域环境图2.鸟瞰图、透视图的绘制3.墨线图、家具配置图的绘制4.建筑模型的制作5.室内室外灯光选择和灯箱制作6.接待中心销售道具的布置与安排7.接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修1.样品屋或实品屋的户型选择2.实品屋的楼层、景观选择3.室内装潢的设计、施工和实施4.室内灯光照明，日常生活什物摆设5.清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作1.说明书企划、设计、文案、完稿、印刷2.DM企划、设计、文案、完稿、印刷3.海报企划、设计、文案、完稿、印刷4.平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷5.请柬的设计、文案、完稿、印刷6.各类印刷物封套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排1.新闻报道的安排、撰写和发稿2.报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布3.杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布资源共享·价值同创104.电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄5.广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布计划1.不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择2.不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择3.不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择4.不同地区、不同时间、派报夹报的方式5.不同媒体的发布组合安排6.发布数量、发布节奏的安排和控制十二、价格制定与价格控制1.基价和差价系数的确定2.底价价目表与表价价目表的拟订3.付款方式的确定4.优惠折扣的条件和方式5.销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十三、推出时间计划1.依天气状况、季节特性而定2.依民情民性、财政情势而定3.依施工进度、资金状况而定4.依准备工作、市场状况而定5.销售人员的体能训练十四、业务训练计划1.销售人员房地产基本知识教育2.答客问的制作资源共享·价值同创113.答客问的反复演练及修正4.销售人员制服、名牌、名片的设计制作5.销售状况表的设计、完稿、制作6.销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十五、现场销售执行1.电话接听，电话追踪2.现场来访客户接待，介绍楼盘3.带看楼盘实地，详介楼盘、环境4.客户追踪、拜访5.收取大定、小定，直到最后签约6.各类报表的填写7.销售检讨会8.现场考勤值日、卫生保洁十六、房屋销售相关1.大、小定金收据2.内外销商品房预售合同3.内外销商品房销售合同4.房屋租赁合同5.签定相关文书的注意事项十七、促销活动的主题选择1.新产品说明会2.房地产投资捷径讲座3.儿童绘画比赛等亲情活动4.影星、歌星联谊晚会5.大家乐有奖竞答游戏6.促销活动计划、实施、效果评判和费用安排资源共享·价值同创12十八、广告效果和销售状况分析1.各种媒体来电状况分析2.各种媒体来人状况分析3.每周每月实际成交分析4.每周每月退户情况分析5.每月销售情况总体分析6.下一阶段销售计划安排与建议十九、销售总结1.销售结束总结报告2.总结报告审核并存档3.工地用品及销售道具清理完毕公司收存4.计算销售人员的奖金，激励士气5.举办庆功活动，奖励参与作业人员《销售手册》目录一、批文1.公司营业执照2.商业房销售许可证二、销售资料1.开发商简介2.统一说辞3.房源销控表4.购房程序5.房型平面图6.主要户型图资源共享·价值同创137.价目表8.付款方式9.认购房付款一览表10.交房标准11.客户资料表12.办理产证的有关程序、税费13.入住程序及收费明细表14.预定书15.预售合同标准文本16.个人住房抵押合同17.个人住房公积金借款合同18.个人住房商业性贷款合同19.按揭办理办法20.利率表21.物业公司的简介、管理公约三、售房的具体操作程序：1．房源表（1）售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处贴上红五角星表示售出。（2）及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。2．销售统计（1）将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计（具体表格见后），售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况。（2）对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放保留房方案。3．售动态及广告效果监控资源共享·价值同创14（1）对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》；（2）通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告投放的方式、媒体、区域和节奏。4．客户资源管理（1）将客户信息系统化，编制《业主登记表》、《意向客户统计表》，有利于业主情况的查询和客户追踪情况的反馈；对业主签约进行登记，及时反映契约签署和资金回笼情况。（2）对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品的渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，有助于适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率。资源共享·价值同创15个案销售培训计划日期时间课程内容所需资料一、致词（企业简介）二、销售部工作流程及行为规范1、销售员行为准则2、销售部内部分工3、接待、签约流程4、销控及回款《销售部行为准则》《销售部架构及岗位职责》《签约流程》三、统一说辞1、专用名词解释。2、规划设计内容及特点：包括景观、立面、建筑组团、容积率等。3、平面设计内容及特点：包括总户数、总建面、总单元数、单套面积、户型优缺点、径深、面宽、层高等。总平面、户型图、景观效果图4、个案的优劣势分析。5、营销策略包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。优劣势分析表、价目表、付款方式、销控表、平面设计四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调