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微观市场开发全攻略邯郸办侯洋标题•理解微观市场开发流程•基于购买周期制定推广策略医药市场销售模式•微观市场销售：---通过满足任一目标客户的特定需求来挖掘其最大潜力的行销行为。客户需求发展工作生存客户需求•发展：---扩大学术影响力、提升管理能力、职位/职称晋升•工作：---胜任工作、患者满意、人际关系和谐•生存：---衣食住行、财产安全、家庭幸福微观市场销售的方法产品销售公司资源代表素质代表应具备什么样的素质•有非常高的感同身受的能力•乐于助人•高超的沟通技巧•勤奋医药微观市场销售模式公司资源专业销售代表素质销售概念•运用一切合理合法满足重点客户需求的资源让客户开始或更多用药，然后循序运用资源接近/拜访客户，让客户潜移默化了解/理解/强化产品核心信息，使其对所使用的产品产生正确的认知，并最终忠诚使用。微观市场销售模式流程及关键因素建立完整客户档案确定销售增长目标与机会整合资源制定开发计划提升代表技能执行计划客户开发潜力分析脑卒中急性期脑卒中恢复期脑缺血TIA月接诊患者人数月处方XX产品患者人数处方方法对产品认识治疗需求购买周期主要竞争产品切记•只纵向收集，不要横向收集•在收集完整信息前，不要进行专业化拜访•不要刻意强迫医生一次把信息收集完整客户投入机会分析身体健康状况学术主攻方向目前重点工作家庭要人要事当下兴趣爱好合作风格合作记录与我们合作过什么项目，参加过什么活动医生的合作风格愿意使用什么性质的产品愿意参加什么性质的活动愿意与什么样的代表接触合作确定增长机会与目标量化现有处方患者方案改善现有处方患者数量增加从未处方患者的开发客观环境发生利好影响整合资源的注意事项客户需要经济型安全性健康性可持续加深情感•经济性---第一考虑经济性。少花钱多干事•安全性---加强用药交流与专业合作，淡化金钱•可持续---这个月有效，下个月仍然可以继续并有效的方法•加深情感---使客户感到激动制定行动计划注意事项客情专业整合资源制定开发计划练习第一周第二周第三周第四周xx客户xx月份销售计划上个月销售分析纯销总数纯销主要来自适应症主要推广信息及推广活动123本月销售目标纯销目标纯销增长点确定专业推广信息投入计划投入资源及理由投入资源计划客户购买周期•不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解•了解：客户知道该产品，但只是没有使用或被动使用•评估/试用：为获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用•使用：客户按批准的适应症连续使用该产品客户购买周期你的目标！需求激励信息收集信息评估满意测试购买决策使用评估/试用了解不了解一、迎合需求激励销售行为1.利用发表在权威专业杂志上临床研究目的2.利用没有处方我们产品治疗失败的典型病例（强调病例客观性，不要过分强调真实性）3.利用学术会议XX专家演讲（科室会）4.利用公司临床观察或病例收集的目的5.SPIN引导交流模式二、迎合信息收集销售行为1.针对治疗需求阐述产品特征，展示权威功效（临床研究数据）2.介绍权威功效，取得权威功效产品3.必须自信的向医生阐述产品缺陷及有效治疗方案4.如果客户级别值得公司投入，请向他阐述此适应症，公司为他提供服务资源5.如有可能，将产品与竞品进行对比三、迎合信息评估、购买决策销售行为1.及时掌握客户信息收集，对我们产品评估结果（是否认知、是否愿意尝试）对于负面结果，必须找到原因2.针对负面原因，组织更专业学术材料进行拜访3.利用病例讨论会，利用其他有经验医生解决负面原因4.如果可能，为此客户提供特定病例观察，解决负面原因5.利用对他有学术、行政影响力的客户帮他做购买决策四、迎合满意测试的销售行为1.高频拜访，督促客户使用（确认客户使用方法是否科学）2.跟进使用过程中是否出现缺陷，缺陷解决方案是否有效（避免因缺陷停止试用）3.尽我们所能，帮助医生收集和总结完整病例，让他体会我们产品治疗作用、价值4.如果可能，协作医生参与学术会议，分享用药经验，提高学术影响力5.敏锐察觉相关竞品对我们的攻击xx客户xx产品xx适应症开发计划与执行一览表购买周期销售行为理论基础行动计划执行情况客户反馈执行未执行不接受接受认同不了解阶段需求激励（xx疾病目前需要急需改善的xx治疗问题）权威临床研究目的收集竞品临床病例公司临床观察研究学术会议专家建议SPIN引导交谈模式信息传递针对需求特征功效次剂量日用次疗程产品缺陷解决方案重要市场策略活动主要竞品优劣比较了解阶段管理评估客户负面认知原因负面原因专业信息改变认知推广活动特定病例观察活动推动决策选择权威专家影响试用评估阶段提升满意度特定治疗需求满足缺陷发生解决有效性完整病例完整程度参加公司学术活动扩大影响防御进攻竞品专业信息以业绩为导向学术会议全过程管理第十八次全国神经病学学术会议精准设定区域参会销售目标以业绩为导向精心筛选客户会前邀请中引起客户的兴趣会前争取客户积累处方经验会议中对客户认知及时管理会议后强化认知与处方习惯精准设定区域参会销售目标培养区域影响力专家巩固大处方客户销量开发新处方目标医生参加第十八次全国神经病学学术会议目标培养区域影响力专家XX名销量增长XX盒巩固大处方客户销量XX名销量增长XX盒开发新处方目标医生XX名销量增长XX盒以业绩为导向精心筛选客户第十八次全国神经病学学术会议卫星会演讲者演讲主题新观点新结论解决销售实际问题拓展新的适应症以业绩为导向精心筛选客户专业学术能力强学术影响范围广需要进一步改善观点影响力客户筛选原则筛选影响力客户必须考虑的因素第十八次全国神经病学学术会议后区域行动计划演讲者演讲主题新观点新结论解决销售实际问题拓展新的适应症区域内转达专家影响区域客户选择区域会议时间计划彭斌脑血管疾病治疗的优化方案娄敏侧支循环与血运重建以业绩为导向精心筛选客户会议内容开发潜力市场增长潜力支持专业需求强烈处方客户筛选原则区域筛选确定参会处方客户练习第十八届全国神经病学学术会议处方客户筛选一览表医院姓名职称7-8月潜力评估7月纯销目前主要处方异议学术需求强5弱1门诊适用患者人数病房适用患者人数会前邀请中引起客户兴趣提升专业影响专业学术内容特色联谊活动邀请影响力客户原则第十八次全国神经病学学术会议影响力客户邀请拜访话术程序与环节技术要点拜访计划电话预约阐述会议价值预约拜访时间提升专业影响参加会议名称与会专家级别提出影响区域客户合作计划专业学术内容主讲专家及主题突出新观点新结论特色联谊活动独特性趣味性例：电话预约“老师，今天下午有时间吗？有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排”见面拜访“老师好，请您参加的会议是9月17-20日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议，此次会议各省神经科领域专家都会参加，省内与您关系好的XX主任也会参加。NBP利用这样平台举办卫星会，请XX主任就XX主题阐述XX观点。请您参加此次会议最重要一个原因，是希望会后XX时间，由您对XX地区客户进行学术交流、演讲，不知道主任您能否参加？”特色活动会前邀请中引起客户兴趣专业学术内容提升诊治能力特色联谊活动邀请处方客户原则第十八次全国神经病学学术会议处方客户邀请拜访话术程序与环节技术要点拜访计划电话预约阐述会议价值预约拜访时间专业学术内容主讲专家及主题突出新观点新结论提升诊治能力解决相关疾病问题提出影响区域客户合作计划特色联谊活动独特性趣味性例：电话预约“老师，今天下午有时间吗？有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排”见面拜访“老师好，请您参加的会议是9月17-20日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议，省内与您关系好的XX主任也会参加。NBP利用这样平台举办卫星会，会议将邀请到XX主任就脑血管病治疗优化方案这一主题进行精彩演讲，提出脑血管病治疗不仅重视急性期，更要关注恢复期治疗，从而有效减少患者残障。另外还邀请到XX主任，就侧支循环血运重建，阐述脑卒中急性期第一时间用药方案，为患者治疗赢得第一时间。希望通过本次会议，能帮您优化脑卒中治疗方案，减少患者残障。会前争取客户积累处方经验争取处方原则强化会议观点的临床治疗意义争取处方验证结论利用会议交流经验第十八次全国神经病学学术会议争取处方拜访话术程序与环节技术要点拜访计划无论客户是否接受邀请都可以延续下面拜访强化会议观点意义某专家演讲核心内容及结论争取处方验证结论强化对XX疾病治疗意义强调处理处方异议主动成交处方使用利用会议交流经验愿会中与专家交流用药经验会议中对客户认知及时管理—时机参会客户陪学陪玩陪吃会议中对客户认知及时管理—方式程序与环节技术要点拜访计划寒暄交际关心健康关心饮食提供茶点引导交谈阐述XX专家观点探寻客户听后意见负面回答引见专家正面回答给予肯定简短（成交）交代推动会后使用提示后续会议日程跟进拜访五要素治疗需求有据专业信息有力推广活动有利客情交际有礼拜访技巧有戏会后跟进拜访技巧客情交际有礼关心身体健康关心工作状况关怀家庭要事推广活动有利勾起会中值得回忆场景治疗需求有据引用专家演讲XX疾病目前具有XX问题专业信息有力引用专家演讲XX产品因具有XX特性所具有XX功效，对客户具有XX利益探询客户意见（回忆会中）引导客户看法和探寻最近XX疾病处方情况客户承诺正面回答肯定强化认知建议处方方案负面回答缓冲澄清解答争取处方改善认知承诺跟进拜访目的强调收集观察完整病历总结观察学术会议观点提供具体专业方面支持做专业化代表必须服务医生专业需求以患者治疗为传递产品的核心必须给产品带来可持续健康的成长•强制自己•强化训练•庄重严肃