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营销管理之会议经营中国太平洋寿险-河北分公司2013.08会议本质……•寿险经营就是会议的经营。•——会议的质量决定业务产能！•寿险整个生产线都涉及到人。•——我们的第一类客户是属员！•会议是处理人与人关系的最好方法。•——我们的第一大成本是情感！•会议如同吃饭呼吸，我与公司肝胆相照。•制度是用来执行的，而不是用来讨论的。•无会轻松一时，发展一时，•有会费力一时，发展一世。对待……一种理念……•早会的作用是大事化小，•二早的作用是小事化了。•——小事日积月累，就是灾难。现状……•我们都认识到会议的重要性•我们的会议也越来越完善•但是•在早会中做笔记的人越来越少•伙伴们参与的积极性比较低•早会出席的比例也不高•各级主管参与会议组织的积极性也不高关键……•会议开展——•没有主题、缺乏内容•没有新意、流于形式•没有系统、应付了事•我们经常开会，但很少关注会议经营。夕会大早二早两个保障……•坚持以早会为核心的会议经营，并持续提升会议经营的质量和成效——•是有效推动出勤率和举绩率的保障•是有效推动基本法贯彻执行的保障经营要领……•会而有议•议而有决•决而有行•行而有果天之生斯民也使先知觉后知使先觉觉后觉也——《孟子.万章下》传承……课程大纲：•一、会议经营的意义•二、会议经营的形式•三、业务室会议经营一、会议经营的意义……•1、实施统一经营局面之第一步•经营的关键——•让经营者的目标转变成全体属员的梦想。•目标明确体现共同夙愿•精心准备集结号的开始一、会议经营的意义……•2、建立各层级人员的见面率•——见面率与活动率成正比32万36人60人14万15人40人业绩平台出勤人力在册人力规范二次早会前2010.8规范二次早会后2011.4一、会议经营的意义……•3、确保日常工作顺利开展。•会议经营是活动量管理等系统动作的具体形式，是定期总结人才增募、活动管理、辅导训练、业务拓展等工作的重要手段。课程大纲：•一、会议经营的意义•二、会议经营的形式•三、业务室会议经营二、会议经营的形式与层级……•1、按会议组织者分：分公司、中支公司、支公司/营销服务部、业务部、业务室•2、按召开形式分：面对面会议、视频会议•3、按会议内容分：制式会议、专题会议•4、按参会人分：全体人员、部分人员•要点:内容为阶段经营重点服务二、会议经营的形式与层级……年度会半年会月度会组训月例会业务部经理月例会周例会主任早会早会二早总公司√√√分公司√√√中支√√√√√支公司/营销服务部√√√业务部√√√√业务室√√√课程大纲：•一、会议经营的意义•二、会议经营的形式•三、业务室会议经营三、三会经营……层面会议名称召集人参与人频次形式业务室月例会业务室主任业务室全员每月一次面对面周例会业务室主任业务室全员每周一次面对面二次早会业务室主任业务室全员每天一次面对面（一）业务室月例会……•1、月总结和制订下月目标（30分钟）•内容：（1）总结上月指标达成情况并点评（每人新增客户数、保费、•FYC、期缴件数、短险件数、继续率、增员报代及入司情况）；•（2）根据《个人发展计划达成情况记录》对业务员增员情况•进行详尽分析；•（3）汇总《业务室活动管理周报》对业务室活动指标进行详•细点评；•（4）参加衔接训练情况；•（5）早会参加情况及二早质量分析；•（6）健康人力、考核、竞赛预警。•2、专题研讨（30分钟）•内容：（1）下月目标达成的具体措施•（2）就落实第1条（2）-（5）项的措施进行研讨（二）业务室周例会……•1、周总结和下周工作安排（15分钟）•发言人：业务室主任•内容：（1）根据《个人发展计划达成情况记录》对业务员增员情况进行详尽分析；•（2）汇总《业务室活动管理周报》对业务室活动指标进行详细点评；•（3）参加衔接训练情况；•（4）早会参加情况及二早质量分析。•2、交流增员和活动量工作经验。（三）业务室二次早会……•一、目的：检查并指导业务员的活动量•二、议程：•1、检查活动量•根据《每周活动计划表》将昨日拜访情况和今日拜访计划向主管进行汇报(5’)•2、喜讯播报(2’)•3、心得分享(5’)•4、问题解答(5’)•5、主管时间/重点宣导(2’)•6、本日安排(5’)•7、欢呼出发（1’）二早经营……主管不会规划早会内容形式单调，内容乏味、主题不突出主管掌控一对多的技能不足主管一言堂，演练少、交流少主管点评不到位主管不会在早会安排训练组员参与的积极性不高、氛围差早会没有纪律保障事前缺乏规划，事后缺乏评估追踪二早的问题呈现•没有经营的意识•规划和掌控技能不足导致问题的主因主要在于——四步训练法•练习•背诵•角色扮演•通关训练方法-1•练习–为什么需要练习？知道掌握熟练固化应用–哪些“东西”应该练习？话术、活动说辞训练方法-2•背诵话术–什么是“话术”？话道理术方法–为什么要背话术？少走弯路–提升背诵效果的方式•随机抽查•小组对抗•趣味接龙•团队或个体互动训练方法-3角色扮演•三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者进行演练；•一轮结束，进行反馈；–顺序：业务员→客户→观察者•角色互换，进行下一轮–共进行三轮训练方法-4•通关–为什么要通关•少林寺•通关流程–通关说明•名称、要求、标准–通关实作–总结评估五步电话沟通技巧•1、寒暄赞美：鼓励、认同•2、恰当询问：当天市场活动状况及问题•3、心理建设：疗伤•4、提出要求：出勤、工作提醒：分享、日志•5、再次鼓励：再次提醒，结束通话寒暄赞美关怀龚经理：喂，是志峰吗？张志峰：我是，龚经理吧？龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！张志峰：谢谢！有什么事吗？龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？张志峰：别提了经理，今天一点都不好！龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事改天了，还有一个约好今天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生气……龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题，不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰到，最终都顺利解决了。我发现，这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子签下来。张志峰：是吗？我来看看吧！龚经理：放心吧，志峰！明天8：30公司见啊！张志峰：好吧！电话沟通范例活动询问心理建设提出要求再次鼓励其实我们想要的是….他们想听什么？他们存在什么问题?诊断需求培训营销其它诊断需求诊断内部需求习惯心态技能KHSA知识诊断外部需求•观察法•面谈法•问卷调查法•小组KPI分析法四种方法综合运用会更有效的诊断需求小组人力当月保费当月件数人均件数件均保费活动率月均出勤率8864030.375288037.5%62.5%林东小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的KPI达成情况如下：从该小组的KPI来看，你觉得他们存在哪些问题？案例分析——小组KPI分析法林东小组存在的主要问题有——针对件数少和件均低的问题林东分析出了KASH四个方面的解决方法——KSAH•增加拜访量•每天工作日志•每次至少要求三个转介绍名单•……•主顾开拓工具•产品说明技巧•拒绝处理技巧•促成技巧•……•学习投资理财知识•学习高件均产品知识•学习产品组合知识•……•勤快•正确看待客户的拒绝•……•请填写本小组最近一个月的相关数据，找出本小组可能存在的问题，并从KASH四个方面入手分析问题的解决方法•练习时间：8分钟•随机抽取两组代表发表：5分钟小组人力当月保费当月件数人均件数件均保费活动率月均出勤率二早六要素目的时间场所分工内容形式行事历六要素案例分析——用6要素法拟定二次早会行事历二0一三年四月二次早会行事历日期星期主持人主讲人目的场所内容形式1五业务部扩大早会2六3日4一杨**林**降低销售难度职场同业险种的比较讲授培训5二林**林**达成目标户外业绩追踪及本周计划其他6三林**提升技能职场金佑演练演练通关7四林**提升技能职场金佑通关演练通关8五林**乐**客户经营职场主顾开拓－转介绍讲授培训9六•用六要素法现场拟定本小组九月第一周的二次早会行事历•练习时间：8分钟•随机抽取两组代表发表：5分钟专题目录•NO.1二次早会的功能•NO.2二次早会的流程•NO.3二次早会注意事项1.1二次早会的功能•主管经营的平台•自我提升—建立主管的威信•培养人才—辅导员工，提高产能•养成良好—昨日活动小结，今日活动计划•解决问题—团队问题及伙伴问题，去伤解瘀，刮骨疗伤•注重实战与激励（一对一）•克隆自我2.1二早的七步流程•1、检查活动量(5’)•2、喜讯播报(2’)•3、心得分享(5’)•4、问题解答(5’)•5、主管时间/重点宣导(2’)•6、本日安排(5’)•7、欢呼出发（1’）2.1.1流程一：检查活动量•内容：•检查小组出席，根据《每周活动计划表》将昨日拜访情况和今日拜访计划向主管进行汇报•操作要领：•对未出席组员的原因做以通报说明•2.1.2流程二：喜讯报道•内容：•目标达成、竞赛荣誉、团队荣誉、个人生日、晋升、乔迁、升职、结婚、家庭喜事、新人入司、公司的喜讯等值得恭贺的事宜•操作要领：•灵活把控，注重氛围2.1.3流程三：心得分享•内容：•展业成功经验，对公司、产品、团队、市场、行业的认同与感悟，早会心得等•操作要领：•提前沟通，可外请嘉宾2.1.4流程四：问题解答•内容：•对伙伴在工作中遇到的问题和异议进行解答、训练、辅导•操作要领：•可采用集体解答、讨论的方式•注意氛围的掌控与引导•避免拒绝处理等难缠问题.•适当转题或结束，会后单独解决2.1.5流程五：主管时间/重点宣导•内容：•干部早会、大早会重点内容强调•业务现状、业务竞赛、紧急任务•经营重点•考核预警•本组今日活动安排•操作要领:•强调经营重点•接续早会内容•结合本组状况•做重点加强2.1.6流程六：本日安排•内容：•组员逐一汇报今日的活动计划•操作要领：•提前沟通，有所要求2.1.7流程七：欢呼出发•内容：•以积极的、感染力的口号或组呼来激励士气，塑造团队文化•操作要领：•口号押韵，突出阶段重点3.1二次早会的运作注意事项•一个要求•一定要坚持开好•两个任务：•活动量落实、团队问题的解决•三个核心人物：•主持人、导师、主管•四个准备：•准备日常报表、准备明确主题、准备可能发生问题、准备流程表•五原则：•要紧扣团队经营主线、要主题明确、要营造轻松而团结的家的氛围、要控制时间、要共同参与二早变变变八种二早经营模式1.早餐式的二早2.文体娱乐式样的二早3.头脑风暴式的二早4.户外进行的二早5.诊断会式的二早6.发泄式的二早7.庆生会式的二早8.读书会式的早会早餐式的二早【准备】事先预备二早场所,如点心店、早餐点等，并告店主参加人数等,而每人自备部分食品当然更受欢迎。【操作】全小组成员围坐一圈,将食品放在中间或分配好,请全体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养生之道,交际礼仪,展业趣闻等较为轻松的话题,尤其适宜的是有关健康方面的话题。当然也可以做每月小结,回顾当月情况,奖励优秀,制定下月工作目标。【评注】每隔一段时间开一早餐式的二早，对每天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的,而且在这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受。专题1文体娱乐型的二早【准备】寻找有上述特长的部门成员，并准备好音响视听设备，有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操等）。【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者，调整位置，拉开场地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他小组。【评注】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣赏音乐，唱卡拉OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操或办公室体操，练太极拳八段锦十八法等简易气功。将这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末，都会是极受业务同仁欢迎的。头脑风暴式二早【准备】将本小