爱福家会议营销--梁明

1爱福家会议实战营销体系集训营——中国第一堂真正的实战营销会议培训机密《亮剑会议营销》中国-南京，2015年5月13日《亮剑会议营销》理论篇及实战篇【导师简介】梁明上海云战略集团总裁爱福家分公司总经理被誉为：“本土亮剑营销第一人，会议营销的教练，实战营销的践行者”，教导型管理导师资深战略营销顾问中国大招商时代最具现场感染力的顾问他是一名典型的实战营销者，亮剑精神、营销实战、团队执行他从大学老师做到中国100强企业营销总裁，中小型企业招商研究专家、实战营销专家、咨询公司首席顾问3梁老师集丰厚的学识，多年的实战与企业大招商实践经验，营销亮剑精神的风采相结合，往往使培训呈现出完全被听者接受的特征，很多企业家和管理者们都说：“实在、实用”；“我学会了从战术到操作，现在我们都是按照系统会议营销开始工作了”；很多资深营销人士称“这个培训太落地了！”梁老师授课特点让参训人员身临其境：第一、激情演绎――身心体验第二、边听边做――身体力行第三、共同参与――相互学习第四、修后就做――自我完善第五、跟踪进程――坚持不懈4步步高•没有人问我过的好并不好•现实与目标哪个更重要•一分一秒一路奔跑•烦恼一点也没有少•总有人像我辛苦走这遭•孤独与喝彩其实都需要•成败得失谁能预料•热血注定要燃烧•世间自有公道付出总有回报•说到不如做到要做就做最好•世间自有公道付出总有回报•说到不如做到要做就做最好•步步高•没有人问我过的好并不好•现实与目标哪个更重要•一分一秒一路奔跑•烦恼一点也没有少•总有人像我辛苦走这遭•孤独与喝彩其实都需要•成败得失谁能预料•热血注定要燃烧•世间自有公道付出总有回报•说到不如做到要做就做最好•世间自有公道付出总有回报•说到不如做到要做就做最好•步步高•世间自有公道付出总有回报•说到不如做到要做就做最好•世间自有公道付出总有回报•说到不如做到要做就做最好•步步高•世间自有公道付出总有回报•说到不如做到要做就做最好•步步高5要有必胜的信念要有必胜的信念6要善于学习追求进步7要具备顽强的意志8要具备超强的业务技能9要勤于思考和总结10要善于观察市场的动态11敢于挑战更高的目标12要时刻向高手学习13要学会分享一切快乐14要学会避让，具备处理危机的能力15要注意保护自己的员工及客户16要注意自身形象17要注意锻炼身体18会议的6大目的1.有效沟通2.传达资讯3.协调矛盾4.解决问题5.资源共享6.开发创意S，E.S简单，快乐，高效管理的工具。反映现实情况的手段。有管理控制、管理提升功能。会议管理是建立学习型组织的基础工作•通过会议达成协议与解决问题一般要经历以下6个步骤，最终实现协议的产生和问题的解决。会议解决问题的6个步骤会议详解1.固定的部门会议2.全体会议会议详解3.处理突发事件的会议会议详解4.一对一会议会议详解会议的4色病•时间不对——公司的主管不知何时是开会最好时机。许多重要的会安排在周五下午，或在事务繁忙的周一。•准备不到——许多主管对于何时开会几乎都不征询员工的意见。这使得员工疲于奔命，甚至得延后或放弃参加其他会议。•人员不到——有些“必须到会”的员工，因为业务重要或有约在先，不能出席，这使得会议讨论很难进行。•主题不明——需要讨论的会议，参会者会前不清楚会议内容。会议效率不高的原因原因具体表现1时间会议安排在即将午餐的时间，每个人都饥肠辘辘，无心开会。2地点会议地点设在经理办公室，致使会议被频繁打断，无法正常进行。3开会对象的选择必须出席会议的人未到，通知来的是一些可有可无的参加者。4主持人的技能会议主持人缺乏影响力、说服力，被参会者牵着鼻子跑，无法达到会议意图。5参会者的技能参会者发言混乱，既不知如何表意，又不知如何引退，致使会议失败。6会议的准备工作开会前没有通知与会者相关事宜，致使会议拖沓而无成效。7开会的原因、目的和结果开会的原因、目的和结果在会议进行中忽然发现不明确，致使会议毫无意义、宣告失败。•在这7种原因中，有3种原因是会议的“致命伤”，需要格外警惕。3种会议致命伤会议效率不高的原因预防性管理措施时间会议一般应安排在周二至周四上午或是下午两点半之后，避免安排在周一或周五。地点地点尽量设置在一个封闭的会议室内，而且最好围着圆桌进行。开会对象的选择事先通知必须出席会议的人，将出席会议的人分为必须参加者、可以旁听者和可选择参加者几类。主持人的技能选择具有亲和力、影响力的人担任主持人一职。参会者的技能参会者一定要具有倾听能力。会议的准备工作一定要提前做好具体的准备工作。开会的原因、目的和结果在会议举行之前将开会的原因、目的和结果通知所有的参会者。预防性管理7步开好一个会？定时跟进决策主持准备流程规范1.定时会议详解8~9点9~10点10~12点1~3点3~5点12345正是员工从家到公司，准备开始一天工作的时候。这个时候的员工，心绪尚且混乱，还需一段时间才能进入工作状态。从人的生理和心理角度来看，偏重分析的会议不适合。员工已经开始进入工作状态。在这个时间段最适合进行一对一的会谈，同样也是进行业务会谈的最佳时机。上午10-12点或下午1-3点之间，最适合调动员工集思广益。大家利用头脑风暴，不断想出新点子、新方法。下午3-5点之间，最好不要安排会议。这个时段的员工开始进入一天当中的倦怠期，在这个时段举行会议往往会事倍功半。1天的会议生物钟2．规范共同（基本法）会议规范定会议时间重要谈论会前应有书面背景资料。与会者提前准备发言。准时开始，准时结束。参会者可替代不可或缺。会中不得攻击，羞辱他人，违者重处。欢迎不同意见提倡议论。会议结论，会后必有记录。会议详解参会者10大守则如何处理会议中的冲突3．流程会议详解开会前的准备工作•是否要开会•准备工作的作用•1H5W•准备工作核对单•主持人的准备工作检查会议召开的必要性确定开会的目的选择会议的类型确定与会人员、并与有关人员进行沟通确定会议主持人准备议事日程、发送文字材料、通知等会场布置和有关设备等会议管理检查（会前）我开会的目的是什么？我应该召集这次会议吗？事先提供了清晰的日程安排吗？我是否通知了所有与会人员吗？与会人员是否得到了有关材料？会有人持反对意见吗？我的支持力量足够吗？总结会议的目的和主题让每一个人都讲话不要让某一个人控制会议或讲无关事宜安排议题的顺序和控制议题的时间主要会场的变化及时调整一旦形成一致，立即结实该问题的讨论以总结来结实会议、明确各自的任务发送会议纪要或决议作好未听会人或有意见人的沟通工作检查会议决议的落实情况协调有关部门工作，帮助有困难者兑现你的承诺通报会后行动情况会前会中会后是否要开会能够不开的不开，能小开的小开，能断开的不长开是会议的第一法则准备工作的作用1H5W根据调查，会议人多不应超过100个，最为合适人数是50至70人。人数太少，不能集中反映群体思想，人数过多，从而部分人消极参与。成功会议的五种策略•如何做开场白•如何分配发言时间•如何掌握议事进度•如何达成决议•如何圆满结束会议如何做开场白如何分配发言时间如何分配发言时间如何掌握议事进度•1．语言方式•“能不能用3分钟的时间给我们简单的说一下？”•“嗯，已经5分钟了，你说的正是我们需要的。”•“你刚才说的内容非常好，你对下一问题怎么看？”•“你说得很好，坐在您旁边的这位怎么看呢？”•2．非语言方式•主持人把目光转向别人，就可能是在提示正在说话的人可以停止说话了；•不耐烦的敲桌子，也可以提示结束发言；•用比较不礼貌的方式，如不停的看手表，也能达到同样的效果。如何圆满结束会议作为参会者的会后跟进作为主持人的会后跟进把梳子卖给和尚1、卖不了；2、以保健为卖点；3、以关心客户为卖点；4、以品牌推广为卖点。5、？四种卖法：从现在起改变你的观念，改变员工的观念。爱福家会议营销目标爱福家会议营销主题爱福家会议营销会务规划实战篇目录每场吸引60-100名客户到场，深度讲解产生强烈合作意向对爱福家未来竞争力及良性发展的强烈预期独特而有吸引力的会议设计丰富而个性化的产品组合促使30～40名现场签定合同（预约）。促使客户了解、信赖与喜爱爱福家爱福家会议营销目标爱福家会议营销目标爱福家会议营销主题爱福家会议营销会务规划实战篇目录（择先而赢）爱福家，有何利益？（顺势而为）爱福家是什么？爱福家凭什么？爱福家会议营销的主题——爱福家香港主板买壳上市计划正式启动爱福家会议营销目标爱福家会议营销主题爱福家会议营销会务规划实战篇目录选择客户、建立合作关系、产品供应、客户维护是客户运作的价值链，在这个价值链中，会议营销是建立合作关系达成的一个主要手段客户运作价值链选择客户产品供应客户维护建立合作关系会议运作价值链谈听邀看签以确保会议营销顺利实施邀就是将有实力、有意向的准客户邀请参加会议，并通过高空影响、实施邀请、邀请跟进与接待等工作达成谈听邀看签第二步：实施邀请第一步：高空影响第三步：邀请跟进第四步：接待、签到高空影响指是指爱福家所做的一系列的公益活动，以及国家权威媒体对养老事业的政治支持第二步：实施邀请第一步：高空影响第三步：邀请跟进第四步：接待、签到国家权威媒体的报道爱福家的公益活动第一波以新闻及时事的角度出发比较客观、公正与局外的观点看待中国的养老产业以关注者的角度，从顺势、择式、比较、复合四个方面合理的说明了爱福家的养老产业的专注第二波前期客户选择邀请函的设计制作•体现爱福家定位和调性•突出主题•抓住客户眼球邀请函发出实施邀请指向目标客户发出“邀请函”，对目标客户进行告知和正式邀请•客户信息搜集•电话客户……•确定选择标准•选择其它目标客户•确认收函人•以手写邀请人姓名等方式体现对邀请人的尊重和重视。第二步：实施邀请第一步：高空影响第三步：邀请跟进第四步：接待、签到邀请跟进指，在邀请函发出后对目标客户进一步的沟通、确认，以达到有效的邀请目的。第二步：实施邀请第一步：高空影响第三步：邀请跟进第四步：接待、签到邀请函收到确认礼节性跟进服务性跟进会议时间地点确定1234•以电话的方式确认客户收到邀请函，并重复邀请内容•以提供进一步的信息的方式和客户进行深度的沟通，如告知客户会议的新进展\邀请到的人\与之相关的主题等，并在沟通时表现出公司对其的重视。•进一步和客户沟通，告知客户参会的具体注意事项。•对确认来的最终客户，明确时间地点。安排专人接待体现公司对客户的关心，选择较新颖的签到方式让客户感受到爱福家的专业第二步：实施邀请第一步：高空影响第三步：邀请跟进第四步：接待、签到制作统一的接站肩披、由工作人员统一的在楼梯口及会议门口接待•选择签到方式必须签到才能入场签到客户凭约请函入场，约请函的附件交给工作人员，会议中抽奖用，由导引人员引入会场入座接待签到看就是从客户的角度出发展现此次会议的表现力：谈听邀看签会议表现会场布置会议地点展台布置卖场布置人员安排资料准备会议地点的选择要根据参加的人数、嘉宾的身份等选择合适的酒店（小会议在自己公司会议室）：会议表现会场布置会议地点展厅布置卖场布置人员安排资料准备单独的谈判间3-5星级酒店500-1000平会议厅在会场布置方面要注意以下几个方面的事项：会议表现会场布置会议地点展台布置卖场布置人员安排资料准备•主席台后面的大型写真•2块背景板（大会）：（签到处、主席台旁边）背景板桌椅灯光投影音响•灯光：柔和即可，不能太昏暗，老人视线一般不好。•投影：播放公司宣传片及沙画•音乐：轻快的音乐及红歌等。视人数而定，人数少的时候就摆上桌子，人多就只摆凳子。在展台的布置方面考虑以下事项：会议表现会场布置会议地点展台布置卖场布置人员安排资料准备展台上忌讳凌乱有2-3条过道产品分类摆放类别1：类别2：类别3：类别4：………产品分类别说明体现产品多元化卖场的布置要注意以下事项：会议表现会场布置会议地点展厅布置卖场布置人员安排资料准备建议食品流通证放在明显的位置，而不是挂总经理办公室每类产品要有说明牌专人给客户讲解现场会务人员要安排14个，职责明确分配，并统一服饰颜色，如工作服会议表现会场布置会议地点展厅布置卖场布置人员安排资料准