研讨会议PPT

研讨会议为客户准备议程介绍08:30-09:00研讨会第一部分营运战略09:00-10:30休息10:30-10:40组织结构10:40-12:00午餐12:00-14:00研讨会第二部分陈列14:00-15:45休息15:45-16:00培训16:00-17:45休息17:45-18:00总结18:00-18:30研讨会第一部分店铺运作战略1.在达到现有店铺运作战略中最大的问题和挑战是什么？2.战略应如何改变来解决这些问题？3.新战略的基本原理是什么？店铺运作的OGSM目的（什么）目标战略（如何）评估一致性地执行品牌形象通过动气的制度化的店铺装修和维护工作，保障店铺硬件形象通过积极参与实施陈列培训和日常陈列维护来提升软件形象，贯彻店铺陈列要求聘用、培训和激励一支年轻活力的店铺辅导购团队和一批高素质的店长店铺硬件和陈列形象合格率培训到达率店铺员工年轻活力指数店铺员工平均在岗时间店长的综合素质（学历和资历）创建并执行有效的营销战略创建并执行有效的渠道战略通过改进数据获取和分析能力为VIP项目提供支持根据层级/地区渗透战略，制定有助于增长的战略性开店策略对销售人员进行销售技巧和产品知识的培训提高加盟商以及直营系统店务管理水平VIP数据的完整性和准确性VIP的满意度VIP的数量和人均购买件数开店计划完成率平均面积增长率战略性店铺资源的面积和数量导购人均销售金额的增长率店效增长率围绕消费者需求开展产品企划、开发、生产和管理提高商品管理和运作的能力新品库存率（集团、销售单元、加盟直营店）有效控制毛利率控制费用率提高商品管理和运作的能力控制店铺营运成本新品毛利率（集团、销售单元、加盟直营店）店铺营运费用下降率（直营、销售单位）总裁的OGSM目的目标战略评估年轻活力形象指数（消费者调查）竞争力（市场调查）领导品牌品牌资产（消费者调查）购买率（消费者调查）消费者满意度（消费者调查）市场份额（市场和消费者调查）地区、层级和店铺数量覆盖率（消费者调查）利润（财务数据）潮流产品质量指数（消费者调查）时尚指数（市场和消费者调查）商品企划指数（市场调查）大众化价格价格指数（市场和消费者调查）毛利（市场调查和财务数据）整合企业OGSM把企业战略合作和企业的所有活动联系在一起，同时也关注所获得的成绩和衡量达到的成果。这个层层递进的结构包括了垂直和水平的整合。总裁的OGSM副总裁OGSM部门的OGSMOGSM框架OGSM结构是什么如何目的目标战略衡量文字我们需要达到什么通常为3-4年的时间框架定性描述一个看起来对获取非常重要的焦点方面通常有1或2个选择数字我们如何衡量达到目的的程度每年的量化目标通常有1个或2个目标，它们是对目的的最好的数字解释文字我们如何达到目的和目标定义了制胜的竞争优势通常为1-3年的时间框架为我们会做什么和我们会衡量什么指明方向文字用数字化的目标衡量达到战略的程度——从业务层面来说，这些是运作上的衡量通常为1年的时间框架每月追踪，以图表形式报告每个战略都有1或2个衡量方法，这些衡量方法是对该战略的最好的数字化解释店铺运作战略工作会店铺运作战略组织陈列培训团队#1.在到达现有店铺运作战略中最大的问题和挑战是哪些？缺乏管理知识及其对员工的影响缺乏清晰界定的角色和职责引起的工作积极性不佳2.战略应如何改变来解决这些问题？应设定量化的指标增加/减少来精确的评估绩效3.新战略的基本原理是什么？为战略设定具体的运作和财务指标将为定期评估真正的业绩店铺运作组织1.管理店铺最好的地理类型是什么？2.根据地理类，为确保政策和操作过程的一致性，你认为最合适的管理店铺数量是多少？3.分公司地理区域内的哪个部门应该管理老加盟商开新店呢？4.为确保直营店和加盟店间操作的一致性需要做些什么？5.我们如何清晰界定角色和职责来留住好员工，并使其得到晋升？运作：分公司/加盟管理部地域管理权在未来店铺发展的趋势下现有的分公司和加盟管理部管理店铺结构可能会引起区域内进一步的管理空缺和重叠店铺管理由主要城市决定多个分公司和加盟管理部同时管理小型地理区域1：推测-每个圈代表一个分公司运作：地域管理基准地区大小由店铺密度和地域距离决定美国以区域和地区决定店铺管理权，没有管理空缺和重叠OperationsOrganizationStructure：CurrentState营运体系结构：沟通多个沟通渠道导致了不一致的信息没有合适的反馈，很难操作评估的合理性组织结构：抉择组织结构有不同的战略选择。分散型集中的流程/信息本地投入集中管理弱势•向消费者传达不一致的信息•无法直接听到消费者的声音•无法对店铺运作进行管理•降低运作的服从性和监控能力•运作绩效没有清晰的职责•无法使用其他店铺的绩效信息•结果的评估不清晰优势•向消费者传达一致的信息•运作只能的主要参数和指导•营运操作一致性•有效监控运作的服从性•将区域/当地决策融入营运规划和标价•增加可空型店铺拓展•改进后的预测和决策能力的整体业绩审核弱势•缺乏本地店铺投入•缺乏店铺空间差异的考虑•缺乏对当地价格要求的考虑•减少决策时店铺的参与•降低店铺创造当地环境的能力•降低员工积极性组织结构：基准客户似乎不清楚该选择哪个，目前不同的店铺运作流程包含了下列各个选择。分散型集中的流程/信息本地投入集中管理•独立店铺•合作购买体系•Kmart•沃尔玛•May公司•JcPenney•Nordstorm•HomeDepot•差距•目标•Federated某些客户店铺运作•店铺开张/关闭流程•补货•店铺调货•员工排班•标价&降价•员工工资支付•仓位设计&陈列设计•设定销售指标店铺运作组织工作会店铺运作组织组织陈列培训1.管理店铺最好的地理类型是什么？2.根据地理类型，为确保政策和操作过程的一致性，你认为最合适的管理店铺数量是多少？3.分公司地理区域内的哪个部门应该管理老加盟商开新店呢？团队#地理区域片区证明你的答案：片区&分公司片区、分公司&加盟管理部片区、分公司&地区每个地理类型的店铺数量25-50证明你的答案：50-75100-125150+新店管理权店铺所处区域的分公司证明你的答案：加盟管理部加盟商自选店铺运作组织组织陈列培训4.为确保直营店和加盟店间操作的一致性需要做些什么？5.我们如何清晰界定角色和职责来留住好员工，并使其得到晋升？团队#•清晰界定培训和店铺的关系，利用有效的监控来确保正确的操作•根据业绩期望和业务要求创立一致的职位职责•传达期望，并为达到或超过业绩期望提供指导午餐研讨会第二部分陈列1.现有的陈列模式支持需求式服务吗？2.为支持陈列需要什么样的沟通和培训工具？陈列：现状组织陈列培训一排衣架上有11种款式衣架上最多有：24件商品一排衣架上有21种款式衣架上最多有：30件商品衣架上款式的繁多导致每次商品尺码不全影响：这会让消费者以为缺货陈列：现状组织陈列培训每个衣架上一种款式直挂少量商品会导致同款商品在店内多处摆放（这儿同一家店内同一种款式的商品被摆放在四个不同的地方）影响：店员需要帮助顾客得到所需的商品或尺寸。中国消费者的购物期望组织陈列培训中国消费者的购物期望正在改变。消费者需要更多的消费自由，也就是说顾客可以控制他/她是否需要店员的帮助。来源：2005年消费者调查问题6：当你进入一家休闲品牌店你希望得到导购什么样的服务？（选其1）陈列：需求式服务组织陈列培训消费者购物期望的改变产生了一种新型的需求式的消费购物体验店员行为以绩效为基础的员工薪水制度商品流通价格显示商品摆放和陈列临近铺内陈列于一个焦点或一个橱窗的商品附近应有相同商品舒适商品的陈列应给予消费者自觉或不自觉的舒适感一致各个店铺的商品应以相似的方式陈列需求式服务的要求包括以下几个方面陈列方面需求式服务的三大主要要求为：陈列：需求式服务组织陈列培训需求式服务-邻近：“我可以简单的拿到我可以看到的商品”关键因素：1.模特：模特上商品就在身边，尺码齐全2.一品一处：同样商品放于一个位置，尺码齐全。消费者无需求助于店员即可选择自己的尺码，一品一处同时也能加快补货的速度，提高补货的准确度。陈列：需求式服务组织陈列培训需求式服务-舒适：“我理解陈列的思路，陈列很赏心悦目”关键因素：1.没叠高度：没叠衣物高度相同，便于消费者眼光的移动2.同种商品：商品以颜色或款式分组，这样能更好的突出一种品类中商品的多样性3.颜色分层：商品颜色从浅到深或从深到浅排放，以便消费者更容易的找到某种颜色陈列：需求式服务组织陈列培训需求式服务-一致性：“不论我在哪家店，我都能得到相同的购物体验”关键因素：1.边场一致性：店铺间边场陈列保持一致2.卖场一致性：层板上商品和衣架上商品的陈列保持一致3.氛围一致性：各店铺间灯光布置和强度，地板，墙色，音乐等都保持一致美国东南海岸美国西海岸陈列工作会1.现有的陈列模式是否支持需求式服务？陈列组织陈列培训若是，为什么？边场陈列一致：陈列手册的指导具体到款式团队#若否，陈列应如何改变来支持需求式服务？同种款式应摆放于一处，向消费者传达该款式整个的商品类型2.请为以下因素在店内执行的情况打分：得分12345邻近模特√一品一处√舒适没叠高度√同种商品颜色分层一致性边场卖场氛围3.为支持陈列需要什么样的沟通和培训工具？陈列组织陈列培训工具具体详细的陈列手册，不仅仅只包括边场陈列团队#4.请列出每个因素应该使用的工具，并列出频率：工具频率邻近模特新员工培训新员工培训一品一处舒适没叠高度同种商品颜色分层一致性边场卖场氛围可使用的工具可能的频率个人培训会议每日小组培训会议每周新员工培训每月陈列指导每年营运指导新员工店长指导新品没有培训新季度…………休息培训1.目前阻碍有效培训模式的执行的三大障碍是什么？培训方法：基准组织陈列培训有效的培训有五个主要的必备条件：1.角色和职责每个成员都很明白自己的培训设计，培训开展和实施中所扮演的角色。目标的设定可以确保充分理解目标并且设定量化的目的。2.定期组织开展培训确保培训能在适当的时间开展到适当的个人。3.培训的反馈明细的反馈表格可以确保培训的内容充足并且开展到位，包括所提供适当的培训材料。4.培训绩效评估通过关键绩效指标表（KPI）对培训成果进行定期追踪和评估，将有助于培训的正确实施。5.指导并且采取纠正措施评估人有能力在需要的情况下采取纠正措施。培训方法：基准组织陈列培训三层培训流程的培训方法示例。三层分别是：1.一组人员负责设计和撰写培训材料2.一组人员负责开展培训3.一组人员执行已培训过的任务一组人员负责设计和撰写培训材料集团培训人员向有相关培训材料的主要培训专员提供经常性的培训集团培训人员追踪主要培训专员的表现，确保培训成功受训员工根据所接受的培训完成每日的任务主要培训专员追踪受训员工的表现，确保培训成功如果可行的话，可以采取纠正措施角色和职责培训和反馈的循环绩效评估指导和采取措施主要培训专员再向有相关培训材料的受训员工培训材料培训内容：绩效矩阵组织陈列培训绩效矩阵指的是一个流程与领先操作相比所处的排位，从满足基本业务功能到显示出竞争优势培训的绩效矩阵如下图所示：与业务关键理念相关的培训（产品知识，新员工培训……）与员工业绩相关的合适的额外培训（积极性，管理）……）根据每位员工的需要提供专门的培训……）培训各家店铺的专门人员成为日后可以在店铺中培训其他同事的培训专员培训领先操作与总部协调核心功能培训员工对晋升标准和今后的培训有十分清晰的了解，有个人发展计划店铺主要的员工接受培训专员的培训对店铺的影响所有店铺的核心店铺功能具有一致性由于有了清晰的职业期望，员工流动率降低员工在店铺中有积极的表现更多的客户服务基本改进增值竞争优势培训工作会培训组织陈列培训1.您是如何为不同方法步骤的实施程度打分的？团队#2.您是如何为公司在下列培训的绩效方面打分的？分数：12345角色和职责√协调组织培训√培训反馈√绩效评估采取纠正措施分数：12345新员工培训包括公司