营销会议经营60页

会议经营2课程大纲早会二次早会夕会主管会议•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3研讨1.为什么需要开这么多会？2.为何开了大早，还要开二早和夕会？3.业绩是开会开出来的！？4.寿险经营，就是早夕会经营！？4课程大纲早会二次早会夕会主管会议5早会经营的主线业绩---营业单位的生命线心态---业务员的生命线知识---业务员展业能力的根本理念---业务员正确的从业观念6功能小组主要工作内容•早会策划确定早会主题，拟定早会行事历•情报收集负责提供营业区经营手段、行销创意，行业资讯等•早会主持负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持•专题主讲负责专题早会的讲授和训练早会的组织与操作•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7早会行事历（范例）---区-月早会行事历经营主题:日期123456789101112131415161718192021222324252627282930星期六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日主持人专题分享讲师重要记事备注8早会流程15分钟XX之歌(或热身游戏)/新闻播报210分钟业绩分享330分钟专题讲解415分钟政令宣导/业绩推动9专题实战、题目新颖、应时之需、短小精悍选择范围：KASH产品知识、销售技巧、经营管理、为人处世、心理分析、人际沟通、艺术修养等早会内容•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10知识测验头脑风暴名人访谈个案研讨热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享疑难解答视听教学生日庆祝早会形式11•气氛活跃，士气高昂•群众参与，学有所获•高潮迭起，精彩纷呈我们期待怎样的早会12•对出勤率的记录•对早会形式、内容的评估•对主持人、主讲人的评价对早会现场的评估13•出勤率提高•唤起展业的欲望•营业区士气提升•业务员专业技能提升•团队业绩的提升•团队凝聚力提升早会后期效果的评价标准•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14课程大纲早会二次早会夕会主管会议15以营业组为单位在大早会结束后所开的会。二次早会16管理建设团队锻炼辅导组员稳定健康发展二次早会是主管组织经营的重要载体二次早会是主管进行辅导的重要形式二次早会的意义17二次早会的目的•实施业务主管的经营管理•提升营业组的团队凝聚力•有效执行活动管理•进行辅导培训•鼓舞士气•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18二次早会的基本流程和内容19二早的流程、内容及工具激励总结心得分享追踪与督导昨日拜访追踪今日计划督导业绩点评如何切入如何打动有何感受销售技巧组合产品心态调整其他流程内容80％20％时间分配工具从规范流程做起，“有形”才能“形神兼备”！辅导训练政令宣导时事激励主管检查活动能量手册20组员汇报昨日拜访流程内容80％20％时间分配主管点评主管公布追踪措施及对象激励总结心得分享追踪与督导组员介绍当日计划辅导训练早会实做（一）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导•如何认识客户•如何切入保险•如何打动客户•如何说明产品•最大的感受辅导训练早会实做（二）22二早实做（四）流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导辅导训练政令宣导时事激励•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23如何有效规划二次早会24二次早会经营的主线二次早会的策划、内容、原则、模式等都必须围绕业绩——心态——技能——理念这一条主线来展开•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究25KASH理论ＫＡＳＨ训练：Ｋ．Ａ．Ｓ附件126周次星期本周经营主题主持人主讲人内容备注第一周星期一产品联合早会星期二同业产品比较星期三产品演练星期四产品通关星期五销售技巧第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五营业部二次早会行事历27二早实做（三）流程内容80％20％时间分配激励总结心得分享追踪与督导辅导训练主顾开拓技能训练产品训练心态调整操作方式：角色扮演、研讨28二次早会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工制定二早行事历事前准备•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究29主要内容时间比重业绩及活动量的追踪计划督导心得分享辅导训练80%20%事中管控二次早会的一般流程30•制订二次早会行事历(始终围绕KASH)•各个阶段的早会内容围绕业务工作重点•对每日早会内容做记录•定期检查二次早会内容，作分析回馈•尽可能让员工参与•早会主持人必须进行事先准备•能够解决具体问题二次早会注意事项•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31二早《质量检查五星图》内容组员参与度主题行事历流程掌控时间掌控出勤率形式反馈资料32经常请组员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施二次早会的一般流程事后评估33课程大纲早会二次早会夕会主管会议34夕会的作用和目的夕会的作用•针对新人—定着•针对资深业务员—定心•针对各家族/团队—定人•针对营管处—持续成长•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究35夕会的作用和目的夕会的目的•有针对性的解决问题•注重实战演练，技能提升•建立业务员良好的工作习惯•塑造团队和企业文化•建立归属感36夕会内容的四个方面分享—相互学习、相互激励•原则：突出绩优、相互交流、取人之长、补己之短•形式：绩优分享会、专题分享会、销售分享会•例如：《一个高峰会会长的成长之路》、《**年金销售秘籍》37夕会内容的四个方面疗伤—积极正面的引导•原则：提出问题、深入分析、正面引导、大事化小•形式：问题研讨会、产品研讨会、销售研讨会•例如：《如何在最短时间内让客户接受你》、《年金产品研讨会》、《如何突破自我》38夕会内容的四个方面演练—提升技能•原则：设置场景、实战演练、发现问题、提升能力•形式：角色演练、情景过关•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究39夕会内容的四个方面欢乐—有创意的活动•原则：引起兴趣、共同参与、其乐融融、乐在其中•形式：以各种团队活动为主•例如：演讲比赛、辩论会、卡拉OK比赛、智力比赛40如何营造好的夕会氛围好玩—怎么样好玩？•参与的人多•形式多、花样多•点子新•在外面举办（成本允许的前提下）•准备差点、饮料或小礼品41如何营造好的夕会氛围有用—怎么样有用？•真材实料、不流于形式•针对性强•时效性强•实战，解决当前问题•提升业务员绩效•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究42总结：让夕会真正发挥作用你必须•吸引人（有用、好玩）•针对性强•持续•发挥主管的自主性43课程大纲早会二次早会夕会主管会议44月经营例会45总结计划，运筹帷幄•形式：营业团队为单位•频率：1次/月•对象：直辖组员•目的：总结本月经营状况，计划部署下月工作。营造良好的职场氛围，将目标真正落实到位，做到步步为营辅导组员利用《能量手册》做好工作计划真正实现计划你的工作，工作你的计划•内容：本组经营状况、组员个人情况、专题研讨、计划与总结、专题培训•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究46按照《能量手册》进行下月计划填写月度例会的标准流程计划与总结本月《营销员月度工作回顾》下月《个人财务月度计划表》下月《当月有效准客户清单》下月《月度销售活动目标》下月《承诺书》47周经营例会•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究48可增加的内容•迎新活动•颁奖活动•晋升活动•各组事项宣达(经委会)•庆生活动月度例会的标准流程49周经营例会周经营例会是指营业组主管在团队经营管理过程中按照规范的流程与步骤，每周召开一次，目的在于总结上周工作并计划下周工作的会议50周经营例会的功能•阶段经营的成果验收•阶段经营的主题与目标设定•阶段经营活动的布置与推动•激励与辅导51一、周单元经营总结和分析1、业绩的状况---通过关键指标分析，找出实际达成与目标的差距；---营业组的关键指标：人均能量卡分数、件数、达成率、活动人力、小组业绩排名，小组成员的个人分析，新人开单状况等周经营例会•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究522、增员状况新人入职、参加培训、新准增员对象名单3、日常管理工作《能量手册》填写、出勤、二次早会、陪同拜访次数、电话沟通次数、一对一沟通和辅导次数、成员参加培训状况、小组活动、个人读书心得。周经营例会53二、自我评价----自我评价，并与组员及上级主管沟通评价结果----上周我做得好的有哪三点？----上周我做得尚不到位的是哪三件事，----我打算在本周如何改进？周经营例会54三、确定一周重点工作例如：----辅导某个组员----《能量手册》规范填写----提升二次早会经营的水平四、制订详尽工作计划----《每周行事例》----小组会议计划安排----面谈陪同辅导计划周经营例会•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究55周经营例会流程•会议开始，例会签到•主管通报营业组业绩状况及进度•属员个人业绩达成分析及活动量汇报•属员问题提出并进行研讨•专题时间•目标进度调整（补差、巩固）•下周目标及计划宣导•个人目标申报•个人活动计划报告•二早调查与评估•总结、群体激励•会后制作完成下周《周行事历》、《二次早会行事历》、《二次早会流程表》56明确会议主题•确定会议时间–召开时间的安排–时间掌控：30-60分钟•选择会议地点准备会议报表——《周目标追踪表》周经营例会会前准备57周目标追踪表（范例）姓名标保FYC日均活动量活动得分新件数周荣誉预警情况本周计划本周达成月度达成率本周月度累计激励考核×××0.80.990%0.30.754访252××部保第2名高峰会×××0.40.5100%0.150.555访303××部标保第3名晋升×××0.40.360%0.080.14访151转正×××0.40.260%0.060.15访161×××0.200001访80脱落小组合计2.21.950%0.591.519访947单位：××部××组2010年1月第四周单位：万元58会议经营的误区•目的不明确•拖拖拉拉的会议•主管的“独角戏”无参与性•“裹脚布”式的长话会•“言行不一”的教导会•无从实施的分析会•一路骂到底的“责备式”会议•反复同一话题的会议•没有团队精神、纪律松散•在恶劣环境中开的会议•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究59成功的会议经营成功的会议经营须做到调动士气节奏明确串联有效参与性强系统规范协调配合60•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究