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雄关漫道从头越南洋亮剑突重围——南洋药业2011年经营报告暨2012年运营策略汇报关平2012年1月汇报目录一、2011年经营情况汇报二、2012年运营规划汇报2011年经营情况汇报ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况2011年财务分析生产管理及质量控制学术推广及产品研发企业品牌建设企业文化建设2011年，南洋药业在成长道路上行进总体运营平稳，业务规模持平略增，未实现飞跃性的突破；高管团队引进，提升团队的凝聚力和战斗力；研发与学术领域专家队伍的建设和拓展；产品梳理，资质提升，聚焦气雾剂，拓展宽胸，夯实结核；信息化建设和流程优化（OA、数据系统优化增效）；杭州南洋GMP认证，苏泊尔药品GSP认证通过；南洋药业公司文化建立、公司品牌塑造；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——经营指标完成情况ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.销售收入14133.71万元（开票，含税），回款13654.67万元，利润总额443.02万元。经营指标2011年2010年同比增减额同比增长率2011年度指标完成率销售收入（含税）14133.7112111.372022.3416.70%1500094%利润总额443.02725.29-282.27-38.90%50089%销售回款率97%106%------99%97%销售回款13654.6713242.931802.6916%1500088%应收帐款周转天数3345------60182%存货周转天数155140------180116%全员劳动生产率(万元/人)3534------32109%2011年经营情况——公司总体发货回款构成ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.部门11年发货10年发货同比增长11年回款10年回款同比增长销售部8929.198657.083.10%9254.18813.95.00%新药部3380.192803.420.60%3393.813320.092.20%招商部886.651073.94-17.40%1006.761108.94-9.20%合计13196.0312534.425.30%13654.6713243.933.10%2011年经营情况——销售部（省区）完成情况销售部（省区）2011年度发货8929.19万元，同比增加272.11万元。四大产品情况如下：ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.产品11年发货10年发货同比增长11年回款10年回款同比增长克痢痧5177.494154.2724.65298.694243.6224.90%理通2077.313075.87-32.50%2057.33107.8-33.80%妇泡242.97272.88-11.00%234.31290.34-19.30%顽癣净229.03179.8727.30%234.14191.7822.10%2011年经营情况——全国各省区销售规模占比浙江多年品牌积累和沉淀，一省独大。对具备一定基础条件的福建和江苏进行有效品牌投入。上海、两湖、江西和广东成为初具规模成长性省区。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——新药部（处方）销售分析新药部2011年度发货收入3380.19万元，比去年同期增长20.6%。产品结构依旧是两个心血管口服药为主，可立平发货1411万元，同比增长24.9%；可立宁发货638.10万元，同比下降8.2%；结核药在2011年稳定上涨，发货1428万元，同比增75%，支撑了规模。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——招商部销售分析招商部2011年发货886.65万元，同比下降17.4%；回款1006.76万元，同比降102.18万元。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析——期间费用分析本期共发生三项费用合计7771.09万元，比上年同期增加971.84万元，其中：管理费用2238.95万元，同比增加251.11万元；销售费用5283.82万元，同比增加662.62万元;财务费用248.32万元，同比增加58.11万元。南洋药业对管理费用实行全面预算管理，并细化到职能部门和生产基地。管理费用同比增加原因主要为：工资结构的变化和会议费用的增加。销售费用总额同比增加，且由于销售规模没有大的突破，区域销售结构的不平衡，以及品种结构不聚焦，最终体现出省区费用的投入居高不下。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析——应收帐款分析南洋药业截止2011年度应收账款余额为770.99万元（含已发货未开票应收），比年初减少106.22万元；应收帐款周转天数为40天，全年发货回款率达到97%；应收账款管控基本处于行业中上水平；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析——盈利能力分析南洋药业2011年共实现利润总额443.02万元，完成集团年初下达全年500万元指标的89%，较去年同期下降282.27万元。本期利润减少主要原因还是毛利率的下降及期间费用的增加所影响。2011年综合毛利率比2010年下降4%，主要原因是高毛利产品理通、克痢痧12粒在总销售额中比重的下降，以及高通胀下成本费用的上升。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.期间销售毛利率管理费用率销售费用率期间费用率营业利润率2011年68%19%44%65%2%2010年72%16%38%56%6%增减%-4%3%6%9%-4%生产管理及质量控制组织杭州南洋顺利通过GMP延期认证，通过苏泊尔药品GSP认证；完成结核四联片国家药品注册的现场核查，八月份获得产品批文；一如既往地围绕生产组织和质量监控两个最重要环节，确保产品质量；针对2010版药典可立平产品的质量标准提升，玉环基地在成功解决了非洛地平有关物质超标的质量问题。乳酸菌素分散片完成处方、工艺的研究工作，并进行了成功的中试放大试验，可以根据销售订单需求投入生产。完善质量体系建设，强化质量管理地位；修订内控质量标准，加强生产现场管理。2011年实质性启动了杭州的药业生产基地整合工作，为药业的发展大计奠基。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.学术推广及产品研发在陈可冀院士的参与下，开展大规模的的宽胸临床试验与中国脾胃协会联合开展克痢痧产品的高端学术活动与中国防痨学会、结防所合作召开四联产品推广会议推进理通的中保临床工作，提升产品资质与游一中教授联手，推进气雾剂的整体科研工作梳理目前所有批号，整理产品资质与海洋药物研究院、浙江和泽联手研发产品推进现有项目：柠檬苦素，壳聚糖，冰硼膜工作的推进ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.学术推广及产品研发ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业品牌建设——最具成长力企业评选ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业品牌建设——工信部中药制药企业150强排名ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.•从现在起，南洋药业已经进入工信部企业排名序列。•获得名次后，将在企业运营的各方面获得优势——例如产业扶持、政府项目参与、产品成本核算和定价、药品招投标企业实力评分等等。企业品牌建设——最具魅力品牌奖ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业文化建设——南洋药业爱心援助基金ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.•岗位的认可•权利的赋予•责任的承担•信任的托付企业文化建设——“我是南洋人”授牌仪式汇报目录一、2011年经营情况汇报二、2012年运营规划汇报谋破局大发展我们近五年销售成长情况ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我们近五年销售成长情况——非常平稳ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2007年2008年2009年2010年2011年省区68837811844992109254商务部11911072110011091006处方部19471736150816221966结核9638913611428合计1002110715114461330213654南洋药业2007-2011年回款数据（万元）ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我们的机遇一、集团董事长对药业的投入决心和力度，苏泊尔的强大后盾支持。二、投入政府事务，建立第一生产力。建立连锁战略关系，搭建联盟平台。三、提升现有产品资质，确保产品质量，这是我们企业的生命底线。四、合作科研，院校，专家资源，联手产品研发，奠定可持续发展的基础。五、布局全国营销网络，铺垫未来成长基础。六、重组目前优势资源：夯实克痢痧，南洋理通核心产品资源，形成品牌效应，带动OTC全品种的全国市场。七、宽胸气雾剂的招商拓展，强势进军处方药领域八、我们有一支能征善战，执行卓越的销售团队。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.南洋药业十二五基础发展规划（药品业务）年份20112012201320142015销售额（亿元）1.362.383.094.025.22增长率－75%30%30%30%增长额(万元）102007100930012000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未来很美好，明年太重要我们的目标：三年达到整体销售规模超过5亿，五年成为具有中药品牌的医药上市企业。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未来很美好，明年太重要2012年重点：夯实基础•生产质量，产品资质。布局营销网络，培养后备干部，打造卓越团队。梳理流程，提升管理效率。销售破局•销售突破两个亿，实现企业稳步健康成长。2012年工作规划——销售目标：2.4亿元OTC部：1.625亿元1）KA连锁销售：3200万元2）广阔市场销售：1.183亿元3）普药销售：1200万元处方部：7750万元1）处方队伍销售：2550万元2）医院招商：2900万元（宽胸1600万+非洛地平1200万+其它产品100万）3）结核销售：2300万元（国内2000万元+外贸300万元）ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作规划——销售目标省区分解ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.省区OTC处方普药合计浙江9450175015011350福建1280801360江苏960240601260上海50010050650北方600600江西27080100450安徽15030180湖南16040200湖北35060410广西12040160广东300100400山东17038050600陕西120130250重庆21020230四川17030200河南10060160云南8020100贵州602080招商部29002900结核23002300商务部160160合计1505077501200240002012年工作规划——营销重点工作ZHEJIANGSOUTHOCEAN