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聚成公司做大做强做长之道——全面解密西安聚成袁丽军聚成经历23年军龄，中校团级退役2005年10月底西安聚成成立时加入聚成2005年11月1日开始参与西安聚成第一场研讨会的邀约第一场研讨会邀约9家14人，出5单，收6单第一个月学习卡业绩24万第二个月即12月份任部门经理第三个月即2006年1月份任营销总监2006年5月2日在济南会议上被任命为副总经理2006年8月1日被任命为执行总经理、总经理2007年7月1日兼任华中大区总经理2008年3月任学习卡事业部执行总经理兼任项目事业部总经理2008年5月任集团代理副总裁2009年1月任集团副总裁聚成荣誉入职第一天就赶上集团公司2005年11月1日—2月15日集团公司新春新马旅游奖励计划,获集团个人冠军2006年绝大部分月份集团公司个人冠军2006年获集团公司年度个人总冠军2006年度集团公司年度部门总冠军2006年功勋盛典会务荣立集体二等功2006年8月份任西安分公司执行总经理、总经理多次获冠军分公司；个人、部门、分公司三冠王2007年度集团公司年度分公司总冠军在调任总部前，西安分公司连续5个月获集团公司冠军分公司五连冠可喜的特点是五高：1）总业绩高2）利润额高3）学习卡业绩高4）利润率高5）每个月比上个月业绩高西安聚成另一个特点是：业绩高团队强会务好作风硬人心齐风气正人才多产品全业务精全面建设非常过硬2006年全国城市GDP排名•01上海•02北京•03广州•04深圳•05苏州•06天津•07重庆•08杭州•09无锡•10青岛•11佛山•12宁波•13南京•14成都•15东莞•16武汉•17大连•18沈阳•19烟台•20唐山•21济南•22哈尔滨•23石家庄•24郑州•25长春•26泉州•27温州•28长沙•29南通•30潍坊2006年全国城市GDP排名•31绍兴•32福州•33淄博•34大庆•35常州•36台州•37济宁•38东营•39西安•40临沂•41徐州•42威海•43嘉兴•44邯郸•45洛阳•46沧州•47金华•48昆明•49南阳•50保定•51南昌•52盐城•53厦门•54鞍山•55扬州•56合肥•57中山•58镇江•59泰安•60包头2007年全国城市GDP排名•01上海•02北京•03广州•04深圳•05苏州•06天津•07重庆•08杭州•09无锡•10青岛•11佛山•12成都•13东莞•14宁波•15南京•16武汉•17沈阳•18大连•19烟台•20唐山•21济南•22哈尔滨•23郑州•24石家庄•25长春•26泉州•27温州•28长沙•29南通•30潍坊2007年全国城市GDP排名•31绍兴•32淄博•33福州•34常州•35大庆•36济宁•37台州•38西安•39东营•40临沂•41徐州•42威海•43邯郸•44嘉兴•45洛阳•46沧州•47昆明•48金华49南昌•50南阳•51盐城•52厦门•53鞍山•54保定•55中山•56合肥•57扬州•58镇江•59泰安•60包头2006年省级GDP排名•01广东•02山东•03江苏•04浙江•05河南•06河北•07上海•08辽宁•09四川•10北京•11福建•12湖北•13湖南•14黑龙江•15安徽•16广西•17内蒙古•18山西•19江西•20陕西•21天津•22吉林•23云南•24重庆•25新疆•26甘肃•27贵州•28海南•29宁夏•30青海•31西藏2007年省级GDP排名•01广东•02山东•03江苏•04浙江•05河南•06河北•07上海•08辽宁•09四川•10北京•11湖北•12福建•13湖南•14黑龙江•15安徽•16内蒙古•17山西•18广西•19江西•20天津•21陕西•22吉林•23云南•24重庆•25新疆•26贵州•27甘肃•28海南•29宁夏•30青海•31西藏全国城市高等教育实力排名•1北京•2上海•3西安•4武汉•5南京•6长春•7成都•8天津•9沈阳•10长沙•11广州•12哈尔滨如何做大——业务篇如何做强——产品篇如何做长——团队篇如何做大——业务篇市场拓展—成立在线代理专场部（没有固定支出、人力资源成本）。在一级市场：学习卡华企在线精品班内训华商在二级市场：内训华企在线小精品班产品拓展—学习卡、在线、教练技术、华商、C8、V9、咨询案、论坛、商务考察、文化产品等。密播套播—多种研讨会、沙龙同时开，研讨会连续开,早会、业绩启动大会、大课当成研讨会开。团队布局1．设置配套的部门聚海项目部、C8机构、内训部、华商负责人、客服2．业务团队布局二级市场内训:设流动的专业团队，只在二级市场做内训。华企:总部抽调团队轮流申请打专场。华商:由总监亲自约场跟进。教练技术:全部依赖学员感召。精品班：经理以上干部+客服推广。学习卡、C8:全体业务团队集体开发。西安的各个项目虽然很多，但一切安排的井井有条，既分工明确又全员皆兵，每个人都是多面手，每个人都做会务，又清晰自己可以做什么、怎么做。搞好培训•制作更新工具包•所有项目的话术•从收集资源到收单、服务、全部业务培训•招聘流程、课程培训•会务培训•管理、沟通、商务礼仪•服务意识、营销等各项技能素质培训•经常带高层甚至经理，学习顾问外出参加高端培训特别宣导——免费研讨会开免费场的条件：有一定企业数量规模的大城市开免费场的理由：一、公司全员实行底薪制后，基本生存和生活有了保障，没出单的家人不用靠邀约奖维持基本生活；二、学习顾问加入聚成，其成就体现是在业绩高低上而不是在邀约客户多少上，出单和收单是终极目的；三、分公司要想进入一流公司的行列，一般应有每月150万以上的业绩，最好是更高，据统计和经验，业绩中c卡占大多数，而平均每场研讨会业绩不超过10万，按现有分公司的团队人员数量，收费邀约研讨会每周大多为两场，有些公司还达不到，则每月8场左右，不过是80万左右的业绩，加之其他产品的老客户研讨会或沙龙，不过百万的业绩，这也是目前绝大部分聚成分公司的现状，甚至还没有这样理想；为此，只有增加研讨会的数量最好是大幅度增加研讨会数量，才有可能使业绩大幅度增长或成倍增长。四、通过研讨会的增加使分公司的业绩大幅度增加，大量的通过实战培养、锻炼一大批学习顾问和经理、总监层，并把他们作为核心层和骨干层，吸引、招聘、组建和打造更大的团队，团队实力越来越强以后，不但可以更大量的完成邀约量，而且可以展开聚成多个产品的经营，在同一时间举行不同的研讨会和沙龙，也有多种人才在各个业务线上主导经营并有实力有能力完成多场会务并保证质量。开免费研讨会的战略意义：一、所谓市场是天下的市场，所谓客户是大家的客户，时不我待，你不开发别人开发，别人开发别人发展、别人壮大，在速度致胜的年代，与我不利；二、所谓业绩治百病，业绩留人才，成功吸引成功，品牌吸引成功，只有高业绩才能作为一个大的承载平台，壮大我们的编制，吸引、留住更多的人才并让他们看到发展的希望，威慑、瓦解同行、竞争对手，从他们那吸引人才，在当地占得先机，争取主动，为下一步开拓市场、开发产品、提供人才、市场、品牌优势；三、根据规模效益，只有高业绩才有高利润，只有高利润，业务精英、中高层才有高收入，公司也才能做强，才有能力高投入，进行公司硬件建设及高端的学习培训和综合素质培养，并让当地的英雄俊才纷纷加盟，从而形成人才济济、英雄辈出、争奇斗艳的繁荣局面，在当地企业界形成强大的品牌效应、焦点效应、示范效应，从而带来我们所追求的满意度、美誉度、忠诚度；免费研讨会注意事项一、免费研讨会的价值塑造1、公司塑造：比如中国教育培训行业第一大品牌、人民信赖品牌50强、2008中国企业未来之星、亚洲最大公开课供应商2、研讨会老师塑造3、研讨会内容及系统塑造二、研讨会给予客户免费的理由庆祝聚成六周年、聚成荣获教育培训行业第一大品牌，冲击创业板，为回馈社会给聚成的支持。特举办：《卓越企业解密基因》总裁论坛。本次专家费用、场地费用均由主办方聚成公司承担，当然费用对*总您来讲并不是最重要的，但对*总您来讲时间成本却是不得不考虑的，我们知道企业家都是日理万机，时间是用来做最重要性安排的，机会难得，相信本次研讨会所带来的实战方法及系统和模式将很有可能改变我们企业的经营思路甚至发展方向建议*总无论多忙，无论有多少重要的事情安排，都应计划出半天的时间参加此次课程，此次研讨会只针对企业负责人本人设计，其他人参加将会对企业带来负面影响，会务也不予接待，每家只限一人，6点准时入场，7点不再签到。三、送入场券或要求对方回传，以确保人数四、严格控制质量要求学习顾问每家只约董事长本人，有两人参加需总监以上审批且另外一个人是总经理、人力资源负责人、财务负责人或其老婆或老公才可以批准，到场人如是副总以下人员，建议执行严格的乐捐制度且严禁入场，因为我们是免费并有言在先，所以被拒绝入场者并无什么反弹，当然，我们要非常礼貌的婉拒，不宜引起不愉快，影响正常签到，只要严格把关、反复宣导、严格乐捐，学习顾问在邀约的对象即不能入场、没有邀约提成，反而还要乐捐的情况下，一定不会邀约非老板参加，从而保障了免费邀约的质量，研讨会上如出现非决策人或非决策人过多，则研讨会一结束这些人大多会离场，严重的影响了磁场和对有成交意向的人员带来负面的影响，从而伤害所有学习顾问的利益，而如果来的全是老板，企业都是他们自己投资的，所以他们最关心自己企业的发展，对日常工作中面临的困惑、问题、危机只有他们自己体会最深，所以如都是老板，他们会后会就会去了解学习卡的模式，大多不会提前离开，为我们提单创造了一个良好的环境。五、控制成本1、研讨会场地置换2、酒店住宿及餐饮置换3、研讨会连续召开，比如：外请老师第一天下午开，第二天晚上开，第三天下午开或晚上开；根据团队实力可分区邀约也可统一邀约，则外请研讨会老师依次往返交通成本开三次研讨会，至少可以开两场研讨会，每场研讨会成本不过几百元。4、投影仪高音质话筒置换如何做强—产品篇做大往往是指营业额的高低做强则是指利润率的高低和利润额的大小这里所指的做强就是指如何选择利润率高的产品西安聚成仅学习卡最后几个月大都在150万以上，有两个月在220万以上，其利润率和利润额都非常高；V9即西安独创的咨询式内训大部分老师的提成是25%，只有何老师是30%，学习顾问全部提成包括提单及内训负责人一共17%，加之近6%的税，毛利率在50%左右；咨询案像陈辟豪的是五五分成，我们也不用分摊什么成本，教练技术我们除一个人负责以外，再不用投入任何的精力和成本，却可以一直都健康稳定的发展，学习顾问最多去收款、送资料，却一直有业绩和提成。西安做到了几点：1、聚成所有的产品西安都进行了经营，并且都经营到几乎最好，要么选择本身利润率高的产品，要么选择经营模式好、投入少的产品，如教练技术，要么选择提升公司品牌、给客户带来深度服务的产品，如华商；2、因为西安团队战斗力强，相关业务部门都想将自己的产品推广到西安，因西安的产品多，选择余地大，所以，他就只选择好产品、好老师，否则在保证主业不受影响的条件下，哪个产品好哪个老师产量高，就选择哪一个，所以一直占据经营的主动性和主导性。如何做长—团队篇产品再好、市场再多、利润再高也无法保证一家公司基业长青；所谓人亡政息，如果没有经营好人和团队，终将是昙花一现、各领风骚几个月、一两年，或者是顺境的时候欣欣向荣，一旦有风吹草动或危机到来的时候甚至因一件事一个人特别是一个高管或业务精英没有处理好而让公司或整个团队土崩瓦解；一、老总自身过硬业务过硬—对聚成的业务:如何搜集资源、如何邀约、如何沟通、如何提单、如何收单、如何陌拜、如何组织早会、开好会后会、领导训勉的原则和重点、针对性、实效性、如何控制整个早会的质量和流程、如何对研讨会、大课常用的会场进行质量把关、成本控制、如何接待老师、打造早会的士气、研讨会和大课的会务品质、熟悉招聘流程、掌握招聘的节奏、规模，能熟练的讲解招聘培训的各个课程、招聘后业务培训留人的关键环节控制，能够不断发现和起草、完善各种业务话术，并可直接熟练的进行培训，对全员进行心态培训和综合素质培训，对主管以上干部进行如何当好主管、带好团队等培训践行