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第三章沟通主体策略学习目标学会不断地分析两个基本问题：“我是谁”(自我认知)、“我在什么地方”？（自我定位）在沟通过程中能正确界定自己的沟通目标和沟通策略了解自我沟通的含义、特点与作用掌握自我沟通方式，能运用所学提升自我沟通技能主要内容1沟通主体分析的目的2沟通者目标策略的确定3自我沟通特点与作用4自我沟通方式与策略“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。知足者富，强行者有志，不失其所者久，死而不亡者寿。”——老子：《道德经》第33章翻译：了解他人的人聪明，能了解自己的人才算真正高明。能战胜别人的人是有力量的，能战胜自己的人更加强大而不可战胜。知道满足的人才是富有人，坚持力行的人有志向，不丧失本分的人才能长久，身虽死而“道”犹存的人才算真正的长寿。1.我们单位领导太官僚，从来没有把我们放在眼里！2.某某这次又晋升了。他其他本事没有，就是能讨领导欢心！3.某某在大学时成绩不如好多同学。结果人到中年，事业成功，完全是因为运气好！4.某某能力太差。如果这事交给我，早就搞定了！你是否赞成这些这些说法？在不经意间，我们人人都有可能暴露出“自以为是”的弱点。但是，值得注意的是，我们也正是透过这些“不经意”之间的一言一行，观察着他人。同样的，他人也正在观察着我们。不是客观的自我评价、自我定位，无论是对自己估计过高，或者是过于自卑，都会造成管理沟通中的阻碍。自我认知1沟通主体分析的目的沟通主体分析目的自我定位解决两个基本、但十分重要的问题“我在哪里？”“我是谁？”自我认知（self-cognition）是对自己的洞察和理解，包括自我观察和自我评价。自我观察是指对自己的感知、思维和意向等方面的觉察；自我评价是指对自己的想法、期望、行为及人格特征的判断与评估，是自我调节的重要条件。1.1自我认知什么是自我认知？需要注意的是，在沟通主体策略中，我们通过自我认知，重点要了解、分析自己作为沟通主体在受众心目中的可信度，即分析受众对自己的看法，而不仅仅是自我评价。所谓可信度，就是沟通客体对主体可以信赖的程度，是根据经验对一个事物或一件事情为真的相信程度。什么是沟通主体可信度？哪些因素影响可信度？沟通主体的身份地位沟通主体的良好意愿沟通主体的专业知识沟通主体的外表形象沟通主体的共同价值（最根本因素）可信度将影响或决定你与客体的沟通方式。后天可信度初始可信度讨论：如何提高你自身的后天可信度？案例：你是某政府机关人事处负责人。最近，你单位的公务员强烈要求涨工资。由于工资低，有些人出现了消极怠工现象。领导派你与意见领袖沟通，并要求你说服大家安心工作。请分析：1.你认为对你而言，你的初始可信度会不会高？2.你认为该如何提高你的后天可信度？（沟通前）（沟通后）自我定位就是对自身在组织中所处的位置等方面的认识。1.2自我定位什么是自我定位？渔夫为什么把大鱼放回海里？美國重量級拳王吉姆在例行訓練途中看見一個漁夫正將魚一條條地往上拉。但吉姆注意到，那漁夫總是將大魚放回去，只留下小魚。吉姆好奇地上前問那個漁夫為什麼只留下小魚，放回大魚。漁夫回答“老天，我真不願這麼做，但我實在別無選擇，因為我只有一個小鍋子。”1.渔夫知道对自己具有的条件很清楚；2.他“执着”于他的习惯，不愿意把大鱼切成小段烹饪。您清楚自己在组织中的地位吗？您清楚别人对您道德的评判吗？您清楚自己所应扮演的角色吗？您清楚自己的实际能力水平吗？您从社会伦理观看自己动机吗？您的行为与组织利益相统一吗？自我定位六问2.1沟通目标的确定总体目标：沟通者期望实现的最根本结果。行动目标：指导沟通者走向总体目标的具体的、可度量的、有时限的步骤。沟通目标：沟通者就受众对笔头、口头沟通起何种反应的期望。2沟通者目标和策略的确定2.2沟通策略的选择告知策略：向对方叙述或解释信息或要求，要求对方接受你的信息。说服策略：向对方建议做或不做的利弊，以供对方决策时参考。征询策略：通过商议来共同达到沟通目的，使执行方案得到受众认同。参与策略：具有最大程度的合作性。指导性策略咨询性策略沟通者策略的选择告知策略征询策略说服策略参与策略低高受众参与程度沟通者对沟通内容的掌握程度低高3自我沟通的特点与作用IMeWe本杰明·富兰克林：“有三种东西很坚硬，那就是钢铁、钻石和了解自我。”3.1自我沟通定义自我沟通即信息发送者和信息接收者为同一行为主体，自行发出信息，自行传递并自我接收和理解的过程。自我沟通的过程是一个认识自我、提升自我、超越自我的过程。3.2自我沟通模型信息编码沟通渠道(媒体)解码我＝主我(I)＋宾我(ME)反馈反应3.3自我沟通的特征自我沟通特征（与人际沟通相比较）如下：自我沟通的主体和客体具有同一性。自我沟通的目的在于说服自己而不是他人。自我沟通过程反馈来自“我”本身。其信息发出、信息接收及反馈几乎同时发生（具有内隐性）。自我沟通媒体来自“我”本身。自我沟通可借助语言、文字（如自言自语、日记等），也可通过心理暗示等方式。自我沟通信息组织策略主要是通过学习寻找依据和道理进行自我说服。3.4自我沟通的作用自我沟通，达成自我认知，了解自身优势与不足通过自我沟通，从内心认同工作的价值，激发对工作的兴趣与工作积极性——提高自己的工作效率通过自我沟通，从内心认同说服他人的理由，确保实现有效的管理沟通通过自我沟通，明确自己与他人的差异所在，促进和谐人际关系的建立通过自我沟通，帮助自己不断反省，提升自身素质4自我沟通方式与策略自我沟通的方式自我沟通的障碍自我沟通的策略4.1自我沟通的方式2.自我批评3.自我分析1.自我拷问自我沟通方式“吾日三省吾身”；自问自答自我批评就是对自己的缺点和不足进行自我检讨与纠正SWOT分析优势+劣势机会+威胁4.2自我沟通中的主要障碍约哈瑞窗简介（1）公开的我他人和自己都了解的信息。（2）背脊的我他人了解但自身不了解的信息，自己的盲区。（3）隐秘的我自身了解但他人不了解的信息。（4）潜在的我他人不知道切自身也不了解的信息。约哈瑞窗示意图1961年，约瑟夫·卢夫特和哈瑞·英格姆提出的一种用于研究人们改进信息沟通的方法。它将人的心灵想象成一扇窗，其中的四个区域分别代表个体特征中与沟通有关的部分。根据约哈瑞窗的分析纬度，管理者可分为四种类型：双盲型、被动型、强制型、平衡型（可达到最佳沟通状态）。约哈瑞窗口自己他人自知不自知人知人不知开放区域盲目区域秘密区域未知区域自我沟通中的主要障碍缺乏自我认知对自我的认识存在盲区和未知区人生没有目标人生目标的树立与追求是认识自我、激励自我的内在驱动力。这是自我沟通中的最大障碍疏于理性思考自我沟通是一个自我反省的过程，需要独处静思，对自我认知进行梳理哈佛大学对一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，25年的跟踪调查发现，其生活状况十分有意思。目标对人生影响的跟踪调查结果比例目标状况结局27%的人没有目标他们都几乎生活在社会的底层，生活都过得很不如意。经常失业、接受社会救济，并常常抱怨他人、抱怨社会60%的人目标模糊几乎都生活在社会的中下层。能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩10%的人有比较清晰的短期目标都生活在社会的中上层。共同特点是：那些短期目标逐步实现，生活质量稳步上升。成为各行各业不可缺少的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等3%的人有十分清晰的长期目标25年来几乎都不曾改过自己的人生目标，始终朝着同一个方向不懈地努力。25年后几乎都成为社会各界的顶尖成功人士，不乏白手创业者、行业领袖、社会精英目标对于人生具有巨大的导向性作用。选择什么样的目标，就可能有什么样的成就、人生········4.3自我沟通的策略自我沟通是人际沟通和群体沟通的基础。作为一名优秀的管理者，理应具备良好的自我沟通能力。一般来说，自我沟通能力与个人的成长阅历和自我修炼的程度密切相关。以提高自我沟通能力为目的的学习和培训主要包括：自我认知自我暗示自我激励自我调整自我超越4.3.1自我认知约哈瑞窗清晰地揭示出我们在认识自我的过程中存在偏差：存在背脊的我、潜在的我。正确客观地了解自己，是缩小背脊的我、发现潜在的我的关键所在，也是自我认知、自我调适、自我完善的前提。自我认知亲友的反馈好友的反馈工作、学习环境的反馈自身的反馈4.3.2自我暗示自我暗示是通过自己的认知、言语、想象等心理活动向自己发出刺激，以影响自己的情绪和意志的一种心理方法。运用自我暗示进行自我沟通，目的就是通过调动自身潜在的力量激励自我、调节自我、重塑自我，使自己处于最佳精神状态。积极的自我暗示有利于激发自己的潜能，潜移默化地引导自己走向成功。美国著名的心理学家马丁·加德纳，原来是位医生，他竭力反对把实情告诉癌症患者。他认为，在美国630万死于癌症的病人中，80%的是被吓死的，其余才是真正病死的。他曾做过一个著名实验：让一死囚躺在床上，告之将被执行死刑，然后用木片在他的手腕上划一下，接着把预先准备好的一个水龙头打开，让它向床下的一个容器滴水，伴随着由快到慢的滴水节奏，结果那个死囚昏了过去。1988年，他把实验结果公布出来时，虽遭到司法当局的起诉，但他用事实告诉了世人：精神才是生命的真正脊梁，一旦从精神上摧垮一个人，那么生命也就变形了。现在，加德纳是美国横渡大西洋———3V俱乐部的心理教练。前不久，在他的指导下，一个叫伯来奥的男子去年8月乘着独木舟从法国的布勒斯特出发，横跨大西洋和太平洋，历时6个半月到达澳大利亚的布里斯班，创造单人独舟横渡两大洋的吉尼斯纪录。加德纳说：我只是在证实精神的作用。从伯来奥的成功经历，我可以向世人宣布，从前横渡大西洋的人之所以失败或死亡，他们不是死于体力上的限制，而是死于精神上的崩溃，死于心理上的恐慌和绝望。加德纳的话在网上公布时，用的标题是：在这个世界上，人所处的绝境，在很多情况下，都不是生存的绝境，而是一种精神的绝境；只要你不在精神上垮下来，外界的一切都不能把你击倒。美国心理学家：八成癌患死者是吓死的2003.5.30.新闻晚报姚明赛前最忌讳修剪在比赛前一天，姚明最忌讳的事是修剪，他绝不会在此刻刮胡子、修指甲或理发，原因就是担心第二天比赛被“削掉”。“作为运动员，每天都会面对输赢，可能往左倒就是赢，往右倒就是输，实力很重要，运气也同样很重要。自己的这些暗示，会收获一份潜在力量，让自己内心更有自信。”姚明表示，只有第二天没比赛时才会刮胡子。如何进行积极的自我暗示？P72表3-3《自我沟通中的自我暗示》4.3.3自我激励自我激励指的是使自己具有一股内在的动力，向所盼望的目标前进的心理活动过程。自我激励可以表现在自我约束以克制冲动和延迟满足，或通过自我鞭策保持对学习和工作的高度热忱。心理学家的研究表明，没有受到激励的人，其能力仅发挥了20-30%；而受到激励后，其能力的发挥相当于激励前的3-4倍。多数成功者的经历表明：外部激励是有限的；强烈的自我激励是成功的先决条件。4.3.4自我调适自我调适指的是个体为了不断提高自身的社会适应能力，对自身的认识、情感、行为等心理因素进行调整的过程。自我调适正视自我正确评价自我认识环境顺应环境换位思考宽以待人4.3.5自我超越自我超越是指对自我行为惯性的突破。在社会生活中，由于受到世界观、价值观、行为逻辑等因素的影响，个人会形成某种积习，这种积习有时会严重地限制自我上升的空间。因此，必须把自己从这种束缚中解放出来，才能不断获得发展和进步。自我超越是个人成长中自我提升的最高境界。通过建立个人愿景、保持创造力、坦然面对真相和运用潜意识，便可实现自我超越。自我认知自我暗示自我超越自我调适自我激励自我沟通的5个策略（阶段）情景练习1.在各自的小组内，每个人分别写出组内每一个成员（包括自己）具有的：（1）5种个人品质，或（2）5种工作习惯/特点，或（3）5个长处/弱点要求：必须对组内每个成员进行评判2.将评判的内容交给组内每位相关成员；3.每个成员轮换朗声读出（1）别人对自己的感性认识（2）自己对自己的感性认识4.小组讨论所出现的认识差异及产生原因——你真的认识你自己吗？——怎样才能真正认识自己？——谁应该是你获得有价值