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26.1需要与行为6.2激励的概念和过程6.3激励理论概述6.4马斯洛的需要层次理论6.5赫兹伯格的双因素理论6.6奥德弗的“ERG”理论6.7麦克利兰的成就激励理论第二章个体心理与个体行为——第五节激励理论（总第六节）6.8目标设置理论6.9佛隆的期望理论6.10亚当斯的公平理论6.11斯金纳的强化理论6.12波特和劳勒的综合激励理论6.13动机：从概念到应用塑造人的行为：动机、需要、激励有的人因为加工资而留在了公司，而有些人是因为对公司的发展抱有信心而留了下来？为什么很多公务员工作待遇好，但是工作积极性不高，绩效差？为什么有时公司发了奖金，但员工的积极性不仅没有提高，反而更加牢骚满腹？为什么要交这么多钱参加MBA的学习……是什么内部因素在主导人的行为？6.1.1需要与行为需要：需要是有机体内部的一种不平衡状态，表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的需求，并成为有机体活动的源泉。表现：生理不平衡和心理不平衡。需要起源：由主体对客观事物的要求引起，通常来自内部或外部环境。需要总是指向客体或事件。需要是个体活动的基本动力，是个体发展的源泉。6.1需要与动机需要的举例如“渴”，是一种生理不平衡状态，由血液中水分的缺乏引起，并指向水，这种不平衡状态推动个体去寻找水源。如“孤独”，是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友引起，并指向他人，这种不平衡状态推动个体去交友。让你随意选择，你想要金钱房子车子地位权力健康身材美丽爱情婚姻时间学历知识能力背景自信机遇工作自由…心理测试写出你最想得到的5种事物，可以是：现实的、想象的、眼前的、未来的、物质的、精神的……由于条件所限要划去一个；又由于……最后剩余的一个。说说为什么划去以及划去的顺序。点评：可以看出来每个人需要的不同。人的需要是由自己的人生价值观支配的。6.1.2需要的种类（1）按起源分为自然需要和社会文化需要自然需要（生物需要）：饮食、运动、休息、睡眠、排泄等。反映了人类的生物自然方面的要求。人类自然需要的满足方式不同于动物：如饮食需要，人类可以通过各种工具做出美味的佳肴，同时人类进食还要考虑社会习俗和礼仪。社会文化需要：劳动需要，交往需要，成就需要等。反映了人类社会的要求。（2）按需要指向的对象可以分为物质需要和精神需要。物质需要：指向社会的物质产品，并以占有这些产品为满足。如：日常生活用品需要，住房和交通条件需要等。精神需要：指向社会的各种精神产品。如：文艺作品的需要，欣赏美的需要，阅读报刊的需要等。我们害怕孤独居住在拥挤而嘈杂的人群中的人们，常常会希望自己能拥有一方安静的、属于他个人的独有空间，不要受任何人的打搅。为此，人们设计了可以随时开关的门窗、可以上锁的抽屉或箱子。甚至有许多人还幻想着有一天能退隐到深山幽谷中，过与世无争的“隐士”生活。问题是，这样的生活真的能给我们带来快乐吗?18世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛上独居了4年，在这4年中，他可以自如地应付自然界的残酷，满足自己生存所需要的一切，但却无法忍受孤独的感觉。为此，史金克学着《鲁滨逊漂流记》中的鲁滨逊，养了一条狗、一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和这些动物们进行长谈。但是，他仍然常常要陷入精神恍惚的状态，不能自拔。4年后，他虽然重新回到了家人的身边，但却无法完全恢复以前与人交往的能力。伯尔海军上将在《孤独》一书中讲述了他在北极探险期间一个人独居6个月时的生活感受。这6个月，他是在被冰雪掩埋下的小木屋中孤独地度过的。伯尔是主动地要过与世隔绝的生活的，他想真切地体验一下孤独生活的和平与宁静，但不曾料到，他仅仅在冰雪下的小木屋里孤独地生活了3个月，就陷入了极度忧郁的状态，不得不在6个月后，悻悻地返回人间社会。目标原动力直接动力需要行为动机思考：有了需要是否一定导致行为？6.1.3动机行为背后的秘密——我们为什么而行动？什么驱使？“动机”一词的最初使用是在20世纪初。哲学家讨论人的行为原因。“动机”这一概念是由伍德沃斯于1918年率先引入心理学的，他把动机视为决定行为的内在动力。而当时的行为主义只重视外界刺激对行为的制约作用，忽视或否定研究动机的重要性，这就无法正确解释、预测和控制人的行为。随着行为主义思潮的衰落，许多心理学家都越来越重视对动机的研究。心理学家展开对动机的实验研究、问卷调查研究和投射研究。用动机概念把生物学与行为联系起来，用它解释行为的变化，从外部行为来推断人的内心状态，解释不屈于逆境的意志。动机（motive)：动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动或内部动力。动机是由特定目标与内在需要相结合而形成的引导、激发和维持个体行为的明确的内在心理倾向。1、动机是一种促动行为活动时的内在心理，本身不属于行为活动。2、动机能促动行为，而且在促动之后，对个体行为活动另具有导向作用。3、动机是行为的原因，个体某种行为活动所持续的时间依据是否达到目的使动机获得满足而定。4、动机属于中介变量。为此不能直接观察测量，只能依自变量（刺激）或依因变量（反应）去推测。推测的结果未必准确。因此，在心理学各类主题中，动机研究是最难的。对动机的理解动机与需要动机的产生：需要诱因动机需要是引起动机的内在条件。动机是在需要的基础上产生的。需要(need)是个体对生存和发展的条件的欲求状态，它表现为个体对这些条件的一种敏感性。动机是需要的动态化和具体表现。需要是人从事活动的积极性的源泉，动机则是活动的直接动力。个体的需求处于潜伏状态时叫做需要，当个体的需求处于现行状态(引起人的活动)时，叫做动机。但在实际的心理生活中，二者之间是难以明确区分的，如亲和动机也可叫交往需要，成就动机也可叫成就需要。所以，有时把需要和动机视为同义词。苏陌编著.图解心理学.中国法制出版社,2011.03.引起动机的两个条件是：内在条件和外在条件。个体的内在条件――需要个体的外在条件――诱因诱因：能满足个体需要的刺激物，它具有激发个体朝向目标的作用。凡是对人有吸引力的刺激都可以成为诱因。如美食激发进食的欲望，漂亮服装激发人购买的欲望。诱因可以是物质的，也可以是精神的，如美妙的音乐，欢快的气氛，荣誉、地位等。在个体强烈需要、又有诱因的条件下，就能引起个体强烈的动机，并且决定他的行为。因为外因是变化的条件，内因才是变化的根据，外因要通过内因而起作用。如果一个人已经吃得很饱了，送来的食物再香也因为不合需要而难以引发动机。总之，产生动机的根本原因是人身的生理和心理的需要。动机的功能1、激活功能动机能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，体现了个体的能动性。如：为了消除饥饿，寻找食物；为了摆脱孤独，结交朋友。2、指向功能动机能使个体的行为指向某个特定目标。例如个体在学习动机支配下，去图书馆和教室学习；在成就动机支配下，选择具有挑战性的任务。3、维持和调整功能动机的维持功能表现在行为的坚持性方面。如为目标一直努力学习动机的调整功能表现在个体通过行为反馈，调整自己的行为，使之与更接近目标。如一直努力学习成绩不如意时，调整学习方法。23动机决定着个体的努力程度、行为的持久性以及在遇到困难挫折时是否会将行为坚持下去。如果一个个体对某件事情具有非常强烈的动机，他（她）会愿意为这件事情付出巨大的努力，能坚持长时间做这件事情而不感到厌倦，尤其是表现出任何困难挫折都难以阻挡的坚定意志。有人研究过那些优秀的销售员和平庸的销售员之间的区别，其实最本质的不在于销售技巧，而在于优秀的销售员有一种强烈的想把东西卖出去的动机，正是这种动机使得他们在遭到了第10个顾客的拒绝之后仍然满怀热情地去敲开第11位顾客的大门。动机强度与工作效率动机对人的行为效果或工作效率的影响究竟有多大？这种影响是积极的还是消极的呢？研究表明这种影响取决于两个要素：☆一是取决于动机本身的强弱。☆二是取决于个体行为的质量。动机强弱对工作效率的影响人们往往认为：动机强度越高对行为的影响越大，工作效率越高；反之，动机强度越低则工作效率越低。但事实并非如此。心理学研究表明：动机强度与行为效率之间的关系不是一种简单的线性关系，而是倒∪型曲线关系。行为效率动机强度耶基斯-多得森定律每种活动都有最佳动机水平，但是相对于不同个体，各种活动的最佳动机水平不同。另外，动机的最佳水平随着任务性质的不同而不同，比较容易的任务，动机最佳水平相对较高，而任务越难，动机最佳水平越低。动机与行为效率的关系如图：动机体系优势动机辅助动机一个人的行为是受优势动机支配的，辅助动机对行为起存在作用，但不起支配作用。一项行为的产生，往往受几种动机的影响。需要心理紧张动机行为目标满足紧张消除新的需要促使达到支配产生引起个体行为产生的一般规律诱因ProfessorKouzmichAnokhin.人的潛能有多大7.2激励30经典实验:这是美国心理学家奥格登1963年所做的警觉性实验。实验是这样进行的：用光源调节发光强度，记录被实验者辨别光照强度变化的感觉，以测定其警觉性。实验分为四个小组，A组为控制组，不施加任何激励，只是一般地告知实验的要求与方法；B组是挑选组，告诉实验的参加者他们是挑选出来的、觉察能力最强理应错误最少的成员；C组是竞赛组，明确规定要以误差的次数评定各组的优劣与名次；D组为奖惩组，每出现一次错误罚款，每次无误则奖励一定数额的金钱。实验结果统计如下：3132潜能需要开发潜能需要激励激励作为一种管理活动，通俗地讲，就是怎样调动人的积极性，使人们将潜在的能力发挥出来，达到期望的目标或者做出符合期望的行为。激励的定义有上百种。激励：利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。从心理学角度看，激励过程就是在外界刺激变量(各种管理手段与环境因素)的作用下，使内在变量(需要、动机)产生持续不断的兴奋，从而引起主体(追随者)积极的行为反应(为动机所驱使的、实现目标的努力)。所谓激励，就是企业根据职位评价和绩效考评结果，设计科学的薪酬管理系统，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导和规范企业员工的行为，以有效实现企业及其员工个人目标的系统活动。激励是指组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统性活动，被认为是“最伟大的管理原理”。百度百科6.2激励的概念和过程基本涵盖了以下三个方面：（1）激励的出发点是为了满足需要。“激励是去做某事的意愿，并以行为能力满足个人的某些需要的条件。”罗宾斯（2）激励的对象是产生某种行为的个体或群体。目的在于引导该类型为的重复与强化，以期实现组织目标。（3）动机激发的过程涉及三个要素：第一，需要——来自个体生理或心理上的缺乏；第二，内驱力——力求实现需要的满足，消除这种缺乏或不足状况的内在驱动力；第三，目标（诱因）——满足和减弱内驱力的事物。激励是在个人需要和组织目标整合的基础上，形成强烈实现目标的意愿，并促使其付出努力行为的整个过程。在组织环境中，目标表现为一种刺激或“诱因”。它可以是物质性的，如产量、质量、利润指标，或者工资、奖金、奖品及各种物质报酬。也可以是精神性的，如职务、成就、认可、赏识等。按需要满足的来源分：外在性需要需要的目标（诱激物）由外部环境所支配，工作只是人们获得报酬的手段，是工具性的。包括（A）物质性如工资、福利、住房等；（B）社会感情性如信任、支持、表扬、尊重等。内在性需要激励的源泉不是来自外部，而是来自人们工作本身的体验，爱好以及对工作结果的判断。包括（A）工作活动本身的激励性（过程导向）如工作内容丰富多彩，引人入胜与兴趣。激励并不在于成果本身。（B）工作任务完成的激励性（结果导向）如工作完成后的自豪感，自尊感和轻松感。激励的过程人们存在得不到满足的需要，这就产生一种动力诱导人们去寻找满足需要的过程，在这个过程中将产生为目标所驱使的行为，经过一段时间，管理者对行为进行测量，业绩评估导致奖励或惩罚，个体将对这样的结果进行测量，如果该目标达到，需要就会得到满足，同