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绩效管理与薪酬管理杨旭华博士yangxuhua@sohu.com第一部分绩效管理绩效管理的五点认识1.什么是绩效考核？什么是绩效管理？2.为什么推行绩效管理总是出问题？3.绩效考核的重要思想？——要什么考什么，而不是有什么考什么！何为绩效员工通过努力所达成的对企业有价值的结果，以及他们在工作过程中所表现出来的符合企业的文化和价值观，同时有利于企业战略目标实现的行为。什么是绩效绩效的界定主要有三种观点：绩效是结果；绩效是行为；绩效是素质绩效评估的类别员工素质员工行为工作结果工作知识职业资格证书商业知识成就欲可靠性忠诚诚实创造性沟通能力*完成任务服从指令报告难题维护设备遵守规则按时出勤提交建议销售额生产水平生产质量事故出勤率服务的客户数量客户的满意程度素质冰山模型表象的潜在的知识、技能价值观、态度自我形象个性、品质内驱力、社会动机行为素质例，自信例，灵活性例，成就导向例，客户满意潜能行为：外在的行动和表现知识与技能：对特定领域的了解和对实践的掌握价值观与态度：对特定事物的偏好和判断自我形象：一个人对自己的看法，即内在的自我认同个性与品质：持续而稳定的行为与心理特征内驱力；内心自然持续而强烈的想法或偏好，它将驱动、引导和决定一个人的外在行动绩效管理程序绩效管理程序确定绩效评价的目的绩效评价面谈制定绩效改进计划绩效改进指导绩效形成过程督导设计评价体系建立工作期望工作绩效评价实施二、建立考核目标与工作期望——MBOPeterF.DruckerPeterF.Drucker目标管理(MBO)确定组织目标确定个人目标确定部门目标讨论部门目标工作绩效评价提供反馈一种程序或过程，它使组织中的上、下级一起协商，根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，有此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励的标准有效目标的标准—SMART原则有效目标的标准—SMART原则明确具体的可衡量的有挑战的相关的有结果导向性的有时限的ÖSpecificÖMeasurableÖAchievableÖRelevantÖResultorientedÖTimed设定评估标准工作产出指标类型具体指标绩效标准销售利润数量销售额税前利润百分比年销售额在20-25万税前利润率18%-22%新产品设计质量上级评估创新性体现公司形象客户的评价相对于竞争对手产品的偏好程度性价比上级评估至少有3种产品与竞争对手不同使用高质量的材料、恰当的颜色和样式，代表和提升公司的形象客户评价产品的价值超越了价格客户在盲测的情况下更偏向于选择本公司的产品销售费用成本实际费用与预算的变化实际费用与预算相差在5%之内二、建立考核目标与工作期望1、绩效目标的来源绩效考核的业绩指标来自于企业的经营与管理目标的分解（分解图）部门级的KPI指标分解（5）（4）（3）（2）（1）(5)(4)(3)(2)(1)(1)(2)(3)(4)(5)（1）（2）完成者：_____批准者：_____日期：_______（3）（4）（5）考核指标（目标）一致性分解部门业绩目标公司年度经营目标公司三年经营目标个人业绩目标各部门年度发展目标相关性分析部门目标企划部人力资源部营业部财务部物流中心企划目标市场目标人力资源目标问题解决——鱼骨刺图33、设计评价体系、设计评价体系11）确定评价责任体系：）确定评价责任体系：自我评价同事评价上级评价下级评价服务对象评价小组评价（有相关人员组成）不同的评价目的，选取不同的评价责任人55、绩效评价面谈、绩效评价面谈11）绩效面谈的目的）绩效面谈的目的A、对考核的结果形成一致的看法；既承认员工的优点，又指出存在的不足；B、对下一阶段工作的期望达成一致的协议；C、讨论并制定双方都能接受的绩效改进计划等。22）面谈）面谈中应注意的问题中应注意的问题A、建立彼此信任的相互关系，形成有利的面谈气氛；B、清楚说明考核和面谈的目的是培养和发展员工自己；C、鼓励对方讲话，考核者要多听，不要打岔或只顾表达自己的看法；D、注意对方的感情，避免发生对立情绪和产生冲突；E、集中绩效本身而回避性格问题；F、集中未来而不是追究既往；G、优缺点并重，突出优点和对未来工作绩效的期望；H、以积极的方式结束面谈，激发出员工的工作热情等。66、制定绩效改进计划、制定绩效改进计划11）确定绩效改进目标，）确定绩效改进目标，包括：包括：工作绩效改进目标个人能力提升目标注意：注意：目标要具体，难度要适当；容易改的先改，容易见效的先改。22）拟订具体的行动方案，）拟订具体的行动方案，包括：包括：A、阅读指定的书籍、报刊和杂志等；B、参加脱产的培训和经验交流活动；C、在职培训活动；D、实际观摩与指导活动等。33）明确资源方面的保障）明确资源方面的保障确定需要哪些外部资源和内部资源，并予以保障，这些资源包括：A、组织与上级B、员工的客户C、培训教师D、企业培训制度等44）明确评估改进计划完成的方法）明确评估改进计划完成的方法例如：员工：客户代表绩效改进项目：增强“客户导向意识”具体行动措施（1）：在未来6个月中，与职责范围内的每位客户通电话，并对客户反映的情况做出记录。资源保障：客户完成时间：六个月评估方法：上级的观察和反馈，客户的反馈意见。具体行动措施（2）：通过参加培训和在工作中向“客户导向”意识强的同事学习，提高年度考核中“客户意识”一项的得分。资源保障：上级，同事，人力资源部。完成时间：12月5日前评估方法：年终关于“客户意识”的评价得分是否有所提高。别忘了：别忘了：绩效考核的绩效考核的目的是目的是为了改善工作为了改善工作第二部分薪酬管理何谓薪酬？外在报酬内在报酬经济性报酬直接报酬：基本工资、加班工资、津贴、奖金、利润分享、股票认购间接报酬：保险/保健计划、住房资助、员工服务及特权、带薪休假及其他福利无非经济性报酬私人秘书宽大的办公室诱人的头衔参与决策挑战性的工作感兴趣的工作或工作任务上级、同事的认可与内部地位学习与进步的机会多元化活动就业的保障性企业薪酬制度设计的基础薪酬构成根据职级确定基薪和福利浮动薪酬基准系数固定薪酬(基薪、福利）奖金（年度奖金等）长期激励（期权、长期服务年金等）绩效考核（关键绩效指标）个人考评整体考评根据个人绩效确定职级升降根据个人绩效确定浮动系数职级（根据岗位、技能等确定）职级安排升降根据职级确定浮动薪酬的基准根据公司业绩确定整体可供分配薪酬总额主要内容薪酬体系设计的四种模式按照不同工作职能设计薪酬薪酬体系设计的四种模式基于市场的工资体系基于业绩的薪酬体系基于职位的薪酬体系基于能力的薪酬体系基于市场的薪酬体系根据行业标准与劳动力市场的供求状况确定员工的薪酬水平。决定因素：历史价值（经历）、稀缺性、独特性、品牌等关键点Z市场薪酬调查Z谈判工资制Z适用对象：特殊人才与不可替代人才？基于职位价值的薪酬体系依据职位对组织战略与目标实现的贡献程度的大小及承担职位所需要的人的能力（知识、技能、经验等）和工作的特性（应负责任、解决问题的难度）确定薪酬支付的水平。由工作评价的结果决定不同岗位的工资差别。关键点Z职位分析与职位评价Z如何依据战略进行职种价值的排序基于职位价值的薪酬体系工作分析工作分析职位说明书职位说明书职位评估职位评估工资等级工资等级薪酬数据分析薪酬数据分析薪酬调查薪酬调查工资曲线工资曲线工资曲线调整工资曲线调整工资结构工资结构基于胜任能力的薪酬体系根据特定职位员工工作的胜任能力的高低（知识、技术、能力的深度、广度和类型）及对公司的忠诚度的高低确定薪酬支付的水平。关键点Z员工工作胜任能力评价：通过衡量与高绩效相关的素质与行为来替代对员工产出（绩效）的衡量。Z职业化行为评价Z适用人群：研发人员、市场人员等特殊的专业人员基于能力的职能工资体系职种薪等区间薪点表职类职种职层划分任职资格体系职能工资基础基于业绩的薪酬体系根据任职者在特定岗位上产生的业绩水平和价值大小确定薪酬水平。包括与年度工作业绩、目标达成有关的中期奖励计划、与长期工作绩效、目标有关的长期激励计划（股权、奖金等）关键点Z经营者激励与核心人才激励体系设计（员工持股方案设计、股票期权设计）Z协议薪酬制度Z经理人杠杆收购（MBO杠杆收购）Z年薪制设计Z核心人才的薪酬包适用对象一般为高层管理者、职业经理人。二、不同群体的薪酬设计中高层管理者操作层产品设计开发人员营销人员举例中高层管理人员：中高层管理人员：协议薪酬制度，采取年薪方式，每年进协议薪酬制度，采取年薪方式，每年进行协商；行协商；与年度工作业绩、目标达成有关的短期与年度工作业绩、目标达成有关的短期奖励计划；奖励计划；与长期绩效目标有关的长期奖励计划；与长期绩效目标有关的长期奖励计划；（股票期权、奖金银行）等；（股票期权、奖金银行）等；设立特别福利计划。设立特别福利计划。举例操作层：操作层：等级式的基本工资制度；等级式的基本工资制度；差别不大的月度和年度奖励制度；差别不大的月度和年度奖励制度；设立与革新、敬业、团队合作、成本设立与革新、敬业、团队合作、成本节约等有关的多种奖励制度；节约等有关的多种奖励制度；级差式的司龄补贴等。级差式的司龄补贴等。举例产品开发人员：产品开发人员：与内部技术职称相关的等级工资，提薪与技术与内部技术职称相关的等级工资，提薪与技术职称提升相关，而与年度无关；职称提升相关，而与年度无关；与项目开发相关的奖励制度；与项目开发相关的奖励制度；专利转让制度（一次性提取、与销售按年度提专利转让制度（一次性提取、与销售按年度提取、企业股权置换）等。取、企业股权置换）等。举例营销人员：营销人员：采取灵活的薪酬组合方式，视不同时期的采取灵活的薪酬组合方式，视不同时期的销售策略而定；销售策略而定；增加底薪和福利会提高销售人员的稳定性增加底薪和福利会提高销售人员的稳定性和市场份额的稳定性；和市场份额的稳定性；增加销售提成会增加销售人员的短期业增加销售提成会增加销售人员的短期业绩；绩；增设客户稳定性、新客户开发、销售成本增设客户稳定性、新客户开发、销售成本节约等约束短期行为的奖励制度。节约等约束短期行为的奖励制度。谢谢大家恳请指正