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薪酬，绩效管理体系设计薪酬及绩效考核体系交流绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-162导读薪酬体系绩效考核体系考核结果运用绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-163薪酬管理办法——目录第一章总则第二章薪酬结构第三章考核对于薪酬的影响第四章薪酬调整第五章职能部门薪酬管理办法第六章销售部门薪酬管理办法第七章其它奖励第八章特殊情况处理第九章薪酬组织与发放第十章附则绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-164变动薪酬浮动岗位工资加班费销售提成基本工资（含基础工资、学历职称工资、年功工资）固定岗位工资固定薪酬税前总现金收入附加薪酬（福利）保险住房交通补助休假…总报酬薪酬结构：固定＋变动＋福利，兼顾稳定感和激励性的调和性薪酬绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-165目前薪酬结构：不拆分基本工资与岗位工资岗位工资奖金固定浮动固定浮动12职能型结构业务型结构销售提成基薪岗位工资基准额基本不做调整附加工资不拆分基本工资和岗位工资，奖金平均主义，每人500附加工资绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-166目标薪酬结构划分：2种类型结构岗位工资年终效益奖金固定浮动12职能型结构业务型结构年终效益奖业绩提成浮动岗位工资基准额做年度调整基本工资附加工资基本工资1、绩效工资，按考核成绩，部门经理级半年一发，员工每季一发。2、年终效益奖，根据公司效益，按年度考核系数年终发。3、销售人员季度提成与季度考核系数挂钩。岗位工资浮动部分（绩效工资）基薪附加工资绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-167不同职级人员的岗位工资浮动比例不同4060706040300%20%40%60%80%100%经理主管员工浮动岗位工资固定岗位工资固定岗位工资奖金浮动岗位工资固定浮动基本工资附加工资职能型结构注：为体现销售业务的特点，部门经理级销售管理人员的岗位工资浮动比例为70%绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-168职能部门的薪酬管理办法岗位工资年终效益奖金固定浮动1职能型结构基本工资附加工资岗位工资浮动部分（绩效工资）固定岗位工资部分，定期发放年终效益奖金与年度综合考核成绩挂钩包括基础工资、学历职称工资、司龄工资福利浮动岗位工资与季度工作业绩考核成绩挂钩绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-169销售部门薪酬管理办法基薪年终效益奖金固定浮动1业务型结构基本工资附加工资业绩提成每月定期发放，在季度工作业绩考核作调整年终效益奖金与年度综合考核成绩挂钩包括基础工资、学历职称工资、司龄工资福利月度提成按实际提成额发放，季度提成额根据季度工作业绩考核成绩发放绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1610部门经理薪酬管理办法岗位工资年终效益奖金固定浮动基本工资附加工资岗位工资浮动部分（绩效工资）固定岗位工资部分，定期发放年终效益奖金与年度综合考核成绩挂钩包括基础工资、学历职称工资、司龄工资福利浮动岗位工资与半年度工作业绩考核成绩挂钩绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1611岗位评价因素：责任、知识与技能、岗位性质、工作环境薪酬的确定：岗位价值排序项目具体因素权重责任因素360分风险控制的责任80经营损失的责任45决策的层次60领导管理的责任30内部协调责任30外部协调责任30工作责任范围40组织人事的责任40法律上的责任45项目具体因素权重知识与技能因素360分最低学历要求30知识多样性20胜任工作时间20工作复杂性30工作的灵活性30语言文字应用能力20计算机知识20专业技术知识技能40管理知识技能40公关能力20综合能力50项目具体因素权重岗位性质240分工作压力40脑力辛苦程度45工作地点稳定性25工作时间特征25创新和开拓55工作紧张程度30工作均衡性20工作环境40分职业病20危险性20绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1612将岗位职级与薪酬档级对应，员工可以看到发展的空间员工主管经理行政级别－工资级别员工主管经理岗位职级－薪酬档级绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1613岗位排序结果与薪酬档级的对应结果示例280032003700各职能部门岗位工资及销售部门基薪分为三级，考核成绩优秀的人员的岗位工资可以得到增加示例：绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1614为对员工的优秀表现予以正强化，公司设立单项奖•开拓奖：奖励在产品销售、客户与市场开拓以及产品引进取得重大成效的员工•优秀员工奖：奖励在年终绩效考评成绩最优秀的员工•创新奖：奖励在工作方法、工作思路、管理方法、增收节支方面有较大的突破或创新的员工•XX奖：奖励为公司做出重大贡献的员工绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1615导读薪酬体系绩效考核体系考核结果运用绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1616绩效考核体系个人考核职级体系职级安排升降绩效管理体系薪酬体系固定薪酬浮动薪酬根据不同职级确定基薪和福利根据不同职级确定浮动薪酬的基准根据个人绩效确定浮动系数根据个人绩效确定职级升降公司的绩效管理直接关系着员工的薪酬与职级公司对各个岗位员工的职级设置，是薪酬体系的基础是绩效管理结果的体现基准系数绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1617绩效考核的指导思想绩效考核目的是激励而不是惩罚•绩效考核是立足于员工现实工作的考核，强调的是人与标准比，而非人与人比。2.绩效考核必须自然地融入部门日常管理工作之中，才有其存在价值。而这种自然融入有赖于部门内双向沟通的制度化和规范化。3.帮助下属提升能力，与完成管理任务同样都是管理者义不容辞的责任。×123绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1618绩效考核的良性循环方式工作努力高绩效有价值的回报工资满意度提升员工工作质量提升整体工作绩效提升价值产出与价值回报提升激励效果，增强公平性实现价值的期望绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1619考评者和被考评者绩效考评者部门经理以下级人员的考评者是公司考核小组。部门经理级人员的考评者是总经理。被考评者XX公司转正后的正式员工，但下列员工除外：月度考评期内累计不到岗超过一周的员工不参加本月度考评。季度考评期内累计不到岗超过1个月的员工不参与本季度考评。半年度考评期内累计不到岗超过45天的员工不参与半年考评。年度考评期内累计不到岗超过3个月（包括请假与其它各种原因缺岗）的员工不参与本年度考评。绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1620绩效考核机构——绩效考评小组绩效考评小组：成立绩效考评领导小组是为了组织、实施、监督年度绩效考评工作。组长：总经理执行组长：经理办公室主任小组其他成员：公司核心领导成员，可从部门经理中选择组长负责提出年度绩效考评总体要求。执行组长负责组织安排对公司各岗位的考评工作，并负责处理考评中出现的突发事件。绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1621考核的时间周期公司绩效考评包括月度绩效考评、季度绩效考评、半年度绩效考评和年度绩效考评。部门经理：实行半年度考评，考评一年一次一般人员：实行季度考评，一年开展三次，第一季度考评时间是3月31日—4月5日第二季度考评时间是6月30日—7月5日第三季度考评时间是9月30日—10月5日社区医疗部店长：实行月度绩效考评和季度考评，每月进行一次，考评时间是下月的前三日。季度末也要进行季度考评。所有员工均参加年度考评，时间是下年1月1日到10日绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1622绩效考评标准的制定原则客观性原则：编制绩效考评标准时要以岗位的特征为依据。明确性原则：编制的绩效考评标准要明确具体，即对工作数量和质量的要求、责任的轻重、业绩的高低作出明确的界定和具体的要求。可比性原则：对同一层次、同一职务或同一工作性质员工的绩效考评必须在横向上寻求一致。可操作性原则：考评标准不宜定得过高，应最大限度地符合实际要求。相对稳定性原则：绩效考评标准制定后，要保持相对的稳定，不可随意更改。绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1623员工的考核从三个方面全面衡量业绩考评指标能力考评指标态度考评指标产出指标•业绩考评是对组织成员工作贡献程度的衡量和评价，直接体现出员工在企业中的价值大小，是绩效管理的核心内容•业绩考评将员工在公司任职期间的绩效表现分成若干个指标，每项对应一定的考评得分；各考评指标结果依不同权重汇总，得出当次考评的最终考评得分投入指标•员工要胜任岗位工作必须具备一定的能力，公司对员工的考评主要针对该岗位所需5项能力指标，每个能力指标在不同岗位权重分配不同•能力考评是根据被考评者表现的工作能力，参照能力考评标准，对被考评者所担当的职务与其能力匹配程度做出评定转化指标•工作态度是对某项工作的认知程度及为此付出的努力程度，工作态度是工作能力向工作业绩转换的桥梁，在很大程度上决定了能力向业绩的转化效果•工作态度考评可选取对工作业绩能够产生较大影响的考评内容，如协作精神、工作热情、礼貌程度等等绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1624公司的战略目标和职务说明书相结合得出岗位的关键业绩指标（KPI）商务代表关键业绩指标组成表序号业绩指标指标说明评分标准权重信息来源1销售计划完成率销售计划完成率＝实际回款额/当月计划回款额销售计划完成率大于80%时，本项得分为100分；超过80%时，本项得分=销售计划完成率*100/80销售计划完成率小于或等于80%时,本项得分=销售计划完成率×10045％销售统计报告责任报告2应收帐款当月应收帐款基本标准是：当月应收帐款达80万元为100分，每上升10万元，扣10分，每下降10万元，加10分40％销售收入明细账银行存款日记账应收账款明细账3市场分析客户及对手信息的收集与分析报告本项指标满分100分。根据被考核人提交报告的及时性（权重20%）、数据准确性（权重30%）、全面性（权重30%）、分析的透彻性（权重10%）、建议的合理性（权重10%）进行打分5%本岗位提交报告、直接上级4客户满意度客户投诉的次数本项指标满分100分。因为被考核人工作原因导致客户投诉发生1次扣5分，考核期内累计发生类似投诉15次以上或连续发生10次以上本项得分为05％客户投诉记录5退货情况由于医院代表没有及时掌握已销售药品的情况而导致的退货发生次数本项指标满分100分。发生1次此类投诉扣10分5％退货发生记录绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2004-1-1625个人考核的方法：关键绩效指标考核（示例）经理办公室主任（半年考）储运部主管（季考）商务代表（季考）指标权重指标权重指标权重1.行政管理25%1.库存管理15%1.销售计划完成率45%2.费用预算执行况10%2.商品配送40%2.应收帐款40%3.人力资源管理25%3.费用控制35%3.销售市场状况分析5%4.后勤管理20%4.其他工作10%4.客户满意度5%5.其他工作20%5.退货情况5%合计100%合计100%合计100%绩效管理体系设计咨询项目北京市XX医药有限责任公司JL企业管理咨询2