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CopyrightReserved1美国管理协会（中国）为百事国际研发1领导激励百事前线领导大学系列课程——销售CopyrightReserved2美国管理协会（中国）为百事国际研发2开场白CopyrightReserved3美国管理协会（中国）为百事国际研发3讲师介绍讲师介绍CopyrightReserved4美国管理协会（中国）为百事国际研发4建立学习小组1.小组成员画自画像，并找一个便于大家记住你的方法介绍自己，如：“我是‘喜新求变’的李新”2.为小组取个组名，并将组名写在台卡上3.选派一名组长来向大家介绍团队成员和讨论结果，并负责后续小组讨论的时间掌控时间：10分钟CopyrightReserved5美国管理协会（中国）为百事国际研发5有助共同学习的课堂规则1.2.3.4.CopyrightReserved6美国管理协会（中国）为百事国际研发6录像：高层领导的期望CopyrightReserved7美国管理协会（中国）为百事国际研发7录音：员工之声CopyrightReserved8美国管理协会（中国）为百事国际研发8领导力大学课程架构课程一：领导激励—领导的真义—了解下属的需求—运用正确的激励方式课程二：领导沟通—为何沟而不通—有效沟通-了解阶段—有效沟通-讨论阶段—有效沟通-共识阶段课程三：辅导技巧—什么是辅导—辅导前的准备—辅导中的交流—辅导后的追踪CopyrightReserved9美国管理协会（中国）为百事国际研发9领导激励课程目录1.领导的真义2.了解下属的需求3.运用正确的激励方式CopyrightReserved10美国管理协会（中国）为百事国际研发10培训目标体会到领导的真义认识到自身领导方式对下属和企业带来的影响能够采取有针对性的激励方式，使下属每一次都做到最好能够通过有效的方式，与下属建立信任的关系CopyrightReserved11美国管理协会（中国）为百事国际研发11时间安排时间课程内容8:30-9:20开场白、高层访谈、课程目标等9:20-10:50一、领导的真义10:50-11:10课间休息11:10-12:10二、了解下属的需要12:10-13:10午餐13:10-14:30二、了解下属的需要14:30-14:45课间休息14:45-15:00二、了解下属的需要15:00-16:30三、运用正确的激励方式16:30-16:50课间休息16:50-17:30三、运用正确的激励方式CopyrightReserved12美国管理协会（中国）为百事国际研发12领导激励课程目录1.领导的真义2.了解下属的需求3.运用正确的激励方式CopyrightReserved13美国管理协会（中国）为百事国际研发13案例：王蔷经历的上司们（SaleA01）TDS王蔷在传统渠道做的时间比较长，也经历了几位不同的上司。王蔷跟这几位上司相处有不同的感受：TDM甲：销售经验丰富，以前是位超级业务员，所以提升很快。他看到手下的员工大都没什么销售经验，非常着急，恨不得每场仗都帮他们打下来。办公室很少见到他的身影，他每天出去跑客户，忙着帮各位TDS攻克业务难关，王蔷手下的CR有一次跟客户谈判产生了严重分歧TDM甲知道后亲自去了三次，终于说服客户，把单子打下来了。然后顾不得跟王蔷探讨，又去忙别的事了。王蔷对TDM甲的印象，就是一个行色匆匆的背影。TDM乙：TDM乙上任后的第一件事就是抓纪律，抓各种业务流程执行得是否规范。他仔细阅读了手下每位TDS包括CR的业绩报告，开会时当着众人的面警告一位跟线不够勤快的TDS,还辞退了两位业绩不够理想的CR。随后发布了一系列的跟线、新客户开发、汇报的规章制度。一时间团队气氛变得很紧张，王蔷每天工作都战战兢兢，生怕出一点错，而被批评或扣奖金。整个区域的秩序看起来也有条不紊，大家都按规矩办事，但人们脸上，却很少看到笑容。TDM丙：TDM丙上任没多久，就跟手下的人打得火热，经常一起出去吃饭，手下的人对待他像哥们，不像上司。王蔷听说有一次TDM丙跟着TDS、CR跑线，跟到一半时，TDS突然说家里有点事，下午能不能请假，TDM就让他回去了，自己跟了一会也走了，那天的跟线计划就没有完成。一周后统计市场数据，这位TDS的数据有点水分，TDM丙也当作没看见，中午又拉着几位下属一起吃饭去了。CopyrightReserved14美国管理协会（中国）为百事国际研发14请根据上页提供的案例，讨论如下问题：1.如果你是这三位TDM的下属，你认为这几位TDM分别有什么样的优缺点以及会对下属产生什么样的影响？2.你是下属的话，会喜欢哪一类TDM？为什么？要求：1.将小组讨论结果按照下面的格式写在白板上2.准备与其他小组成员分享讨论结果3.小组讨论时间：15分钟类型优点缺点对下属的影响喜欢哪一类为什么TDM甲TDM乙TDM丙案例：王蔷经历的上司们（SaleA01）CopyrightReserved15美国管理协会（中国）为百事国际研发15TDM丁：TDM丁刚上任时，区域气氛不太好，大家都在感慨传统渠道难做。TDM丁上任后，先帮大家理清了思路：指出了未来共同努力方向，并充分肯定了每一位TDS已经取得的成绩，令大家欢欣鼓舞。当时王蔷做传统渠道没多久，王蔷感觉自己虽然经验不足，但听了TDM的话后，对完成业绩指标却充满了信心。这种感觉在TDM丁做上司的日子里，一直都不曾消失：当王蔷需要支持时，TDM丁会一起讨论，然后鼓励王蔷自己去解决困难；当王蔷没拿到订单时，TDM丁会和她一起分析失败的原因然后鼓励王蔷再次尝试，王蔷觉得自己越来越找到感觉了。请问：•TDM丁的领导方式较前面几位有什么样的不同？•对下属会产生什么样的影响？请将讨论结果按照前面的格式写在白板纸上案例：王蔷经历的上司们（SaleA01）CopyrightReserved16美国管理协会（中国）为百事国际研发16四种类型的主管1.包揽型：只依靠将下属的难题自己包揽解决，以达到绩效目标2.管制型：只会通过强化制度和流程来管制下属，以达成绩效目标3.关系型：只依靠关怀下属感受、建立感情关系来期望下属达成绩效4.领导型：同时关注结果的达成和关注下属的需求CopyrightReserved17美国管理协会（中国）为百事国际研发17一种奇妙的引力，它影响下属心甘情愿发挥潜能，以达到共同的目标。领导力是从下属角度而言，CopyrightReserved18美国管理协会（中国）为百事国际研发18同时得到结果，而且得到心的一种能力。通过关注员工结果和员工的需求，得到心通过理解并尊重员工的想法和意见，得到心通过认可并庆祝员工取得的显著成绩，得到心通过给予员工信心并鼓励员工做到最好，得到心通过创造一个令人愉快、有成效的工作环境，得到心领导力是从主管角度而言，CopyrightReserved19美国管理协会（中国）为百事国际研发19小组讨论：做领导型主管的好处对下属的好处对企业的好处对自身的好处1.2.3.1.2.3.1.2.3.要求：1.请各小组讨论做领导型主管对下属、企业和自身各有什么好处，并将讨论结果按照以下格式写在白板上，并准备分享2.小组讨论时间：10分钟CopyrightReserved20美国管理协会（中国）为百事国际研发20领导者人业务心结果领导的真义CopyrightReserved21美国管理协会（中国）为百事国际研发21领导激励课程目录1.领导的真义2.了解下属的需求3.运用正确的激励方式CopyrightReserved22美国管理协会（中国）为百事国际研发22主管的困惑下属努力工作的动力为何？下属为何不努力工作？如何激励下属努力工作？如何得到下属的心？CopyrightReserved23美国管理协会（中国）为百事国际研发23情景讨论：激励您投入项目的因素（SaleA02）情景：您在准备好要休假一周前，突然上司打电话来希望您去跟进一个市场的新产品铺市活动。这意味着您不得不放弃休假，还要出差一周。同时您听说这个市场的新产品铺市遇到了不少困难。请问：哪些原因使你愿意承担此项目且全力工作？讨论要求：1.各小组成员先按照以上情景自行阅读并完成下页所示的表格2.小组内分享自己的答案，看看大家的选择有什么异同。请不要对他人的选择进行评判。3.每组选一位小组成员汇报你那组成员所作选择的异同。4.时间：15分钟CopyrightReserved24美国管理协会（中国）为百事国际研发24在下表中挑选3项——或在表的下端加上你自己所认为的激励因素——以1-3表示你优先考虑的次序，1表示最能激励你的因素。激励您投入项目的因素a.完成项目后得到升职的可能性b.出差补贴比较丰厚c.得到高层管理人员的认可及尊敬d.知道这个项目如果不去完成，上司可能会给你小鞋穿e.这个项目有挑战性，能从中学到很多东西f.你有权向上司多申请一点资源g.这是一种公司文化，不这样做会被人排斥h.那个市场所在地区你有不少朋友，可以乘机和他们聚聚I.其它CopyrightReserved25美国管理协会（中国）为百事国际研发25情景讨论：王蔷的促销方案（SaleA03）1.王蔷为何工作积极性不高？2.为什么TDM张无忌的激励没有达到效果？请讨论以下问题：时间：10分钟情景：TDS王蔷平时工作努力，业绩表现出色，TDM张无忌也很器重她，但有一件事情却使王蔷受了严重打击。王蔷花了很多精力打一个潜在大客户，终于说动这个客户订购500箱百事可乐，但客户提出要求，要单独给他们做一个大的促销活动。王蔷算了一下，虽然成本比较高，但这个客户的潜力很大，长期来看还是很合算的，而且王蔷当月的业绩还差一点，她很希望这个客户能打下来，这样当月的销售指标不仅能实现，还能有个不错的增长率。于是王蔷制定了一个促销计划，拿去给TDM张无忌审批，心想老板应该支持她的方案。但张无忌看后觉得单箱成本太高，没太多讨论就否定了王蔷的计划。王蔷像被浇了一盆冷水，工作积极性大减。张无忌见状，就安慰她：“我对你的能力还是很认可的，这个月的业绩指标做不到，下个月努力一点，就补上去了。”王蔷听了，还是很沮丧。CopyrightReserved26美国管理协会（中国）为百事国际研发26Physiological/SurvivalNeeds（生理需要）Security（安全需要）Belonging（爱与归属需要）Esteem（尊重需要）Self-actualization（自我实现需要）马斯洛需求层次理论实现个人能力的极限的需求自尊及来自别人的尊重的需求归属感与爱的需求安全感,稳定的需求食物、水、物质及免于痛苦的需求CopyrightReserved27美国管理协会（中国）为百事国际研发27马斯洛需求层次理论三大要点1.因人而异2.由低往高3.最能激发人能量的是自我实现CopyrightReserved28美国管理协会（中国）为百事国际研发28赫兹伯格双因素理论要点激励因素•是那些使员工感到满意的因素•只有它们的改善能让员工真正满意•能产生高效率和高的工作满意度•是工作本身产生的内在激励维持因素•是那些造成员工不满的因素•它们的改善能解决员工的不满•达到满足，也并不能激发员工的工作积极性，产生更高的效率•是外部环境产生的外在激励CopyrightReserved29美国管理协会（中国）为百事国际研发29马斯洛与赫兹伯格需求理论的关系内在动机（需求）马斯洛追求目标（激励因素）行为赫兹伯格CopyrightReserved30美国管理协会（中国）为百事国际研发30马斯洛自我实现尊重爱与归属安全生理激励因素需求层次与激励因素进步成长、工作本身的乐趣、成就、责任感肯定/认可地位人际关系、工作监督、工作条件/环境、公司政策和程序安全保障、薪酬身心健康维持因素赫兹伯格CopyrightReserved31美国管理协会（中国）为百事国际研发31马斯洛自我实现尊重爱与归属安全生理实现个人能力的极限的需求自尊及来自别人的尊重的需求归属感与爱的需求安全感,稳定的需求食物、水、物质及免于痛苦的需求激励您投入项目的因素练习：判断激励因子所属的需求层次Copy