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主讲：时间：商业地产交流明源软件2010年12月主目录业务单元详细介绍五核心设计思想与模型四商业地产行业趋势与明源历程一商业地产典型企业分析三我们对商业地产的理解二2009年47%2020年55%2050年75%商业地产发展趋势分析—城市化进程加快一、2009年全年城镇居民家庭人均总收入18858元，实际增长9.8%，增速首次超过GDP。二、2009年上半年，社会消费品零售总额58711亿元人民币，增长16.6%。增速是GDP的两倍。商业地产发展趋势分析—消费经济时代到来商业地产发展趋势分析—宏观调控政策的影响开发商自身的压力•“对销售和转让物业的增值部分”全面征收“土地增值税”•住宅开发的拿地和贷款的难度逐步增加•调控政策对销售收入的影响1市场的选择•部分投资型资金从住宅领域逐步转移到商用物业市场2明源在商业地产领域的发展历程2000年，C/S租赁系统，提供基础的租赁管理功能2005年，CRM租赁管理系统，提供地产企业持有的写字楼、酒店公寓、社区商业等物业的租赁管理代表客户：嘉里建设、融科置地、佳兆业、中惠、安华等2008年，全面启动商业地产业务研究主目录业务单元详细介绍五核心设计思想与模型四我们对商业地产的理解二商业地产典型企业分析三商业地产行业趋势与明源历程一商业地产产品形式购物中心写字楼专业市场酒店式公寓商业街零售百货住宅社区配套商业超市便利店专业超市酒店商业物业的投资形式分割产权销售•售后返租：产权归小业主，商业公司对物业实行统一规划、招商、经营及服务•售后不返祖：物业售出后不再参与后期的经营活动，业务等同于住宅物业销售3只租不售•商业物业全部自持经营，统一规划、统一招商、统一经营、统一服务1租售结合•销售物业的业务处理等同与住宅销售业务，自持部分物业的业务处理等同与只租不售业务2自有资金银行贷款（短期）综合性商业项目核心商业只租不售资产溢价经营性抵押贷款（长期）租金收益销售部分：住宅、写字楼、散铺整体出售IPO私募滚动开发偿还贷款经营利润偿还利息商业地产发展的金融模式商业地产项目的发展模式目标客群档次定位项目规模辐射范围持续经营持续优化制约决定范围内客群客群构成与消费力项目定位影响主目录业务单元详细介绍五核心设计思想与模型四商业地产典型企业分析三我们对商业地产的理解二商业地产行业趋势与明源历程一商业地产典型企业分析-万达运营模式•通过集团对关键业务的控制实现资源整合、加快发展速度，保证项目品质•自营商业地产配套产业，满足快速扩展对商业资源的需求，同时提供可观的现金流•通过“订单地产”的发展模式，实现了商业项目开发和主力店招商的有效衔接，保证商业项目成功•专注中端购物中心的开发1盈利模式•自有资金、银行贷款、销售回款是主要资金来源•开发综合性商业项目，通过销售住宅、写字楼、散售商铺收回投资•持有物业租金回报、费用收入及配套产业营业收入实现盈利•自持有物业享受租金收入的同时享受资产溢价核心竞争力•有丰富的主力店资源，并能和主力店共同选址，先租后建，保障商业项目成功•自营商业配套产业，扩大产业链半径，支持商业项目快速扩张•成熟的商业运营团队能够保证项目兴旺商业地产典型企业分析-万达发展模式示意图自有资金银行贷款（短期）城市综合体土地：核心位置出让获得核心商业只租不售地标性建筑、新的商圈资产溢价经营性抵押贷款（长期）租金收益销售部分：住宅、写字楼、散铺整体出售IPO私募提升房价滚动开发偿还贷款经营利润订单地产偿还利息低地价及低建设成本，可获取更高的租金收益运作模式•通过自主开发、并购、收购等多种手段实现大型商业项目的全部持有•项目进入稳定经营阶段后通过出让项目股权变现•核心城市核心地段开发中高端购物中心，如“来福士”•区域中心开发中端购物中心，如“嘉信茂”2盈利模式•REITS和私募是主要资金来源•项目建成后注入私募，项目运营成熟后注入REITS。前者分享资产升值收益，后者分享稳定现金流收益•通过参股私募和REITS，在获取自持有物业稳定租金的同时又获取参股部分的收益。核心竞争力•丰富的商业地产运作经验以及相应的商业配套产业•具备多种融资渠道和运作手段，主要包括REITS和私募基金。商业地产典型企业分析-凯德自有资金银行贷款开发类项目私募基金商业类项目海外REITs商业经营控股收益参股收益参股收益控股收益投资回报参股购买项目收入成熟后出售物业升值收入商业地产典型企业分析-凯德发展模式示意图运作模式•通过多元化的定位，形成覆盖精品商业、时尚商业、社区商业的丰富产品线。•重点城市核心区域商业物业全部持有，形成核心优质物业模式•核心地段核心城市高端购物中心开发，以“万象城”为代表•区域中心中端购物中心开发，如“欢乐颂”3盈利模式•母公司资金注入、上市融资、银行贷款，自有资金是主要资金来源•开发综合性商业项目，通过销售住宅、收回部分投资•通过持有物业租金回报和费用获取持续收益•自持有物业享受租金收入的同时享受资产溢价核心竞争力•央企，丰富的同系公司资源和良好的融资平台•产品设计及业态规划能力较强商业地产典型企业分析-华润4运作模式•充分依托住宅小区物业进行配套商业开发，在通过商业物业融入区域商圈的同时也实现了住宅物业商业价值最大化•专注CBD区域高端写字楼、酒店、配合少量公寓•mall的开发，通过半托或者全托的模式交由专业运营团队管理，降低了经营风险，同时也为快速扩张腾出了手脚盈利模式•通过销售住宅、收回部分投资•通过持有物业租金回报和费用获取持续收益•自持有物业享受租金收入的同时享受资产溢价核心竞争力•持有大量核心地段高端物业，相比其他企业的持有物业，有较高的租金回报率•长期的住宅开发形成了一条完整的产业链，构筑了一体化的地产运营模式，在成本控制上有较强的能力商业地产典型企业分析-富力五、专业化的招商团队商业地产的成功要素六、优质的商业物管四、统一规化、统一招商、统一经营三、遵循商业规律的地产运作流程一、建立金融通路，提供可持续的现金流二、正确的商业定位总结：商业地产的成功要素主目录业务单元详细介绍五核心设计思想与模型四行业趋势与明源历程一商业地产典型企业分析三我们对商业地产的理解二设计配合会员经营产证办理小业主入伙工程移交装修配合可售物业销售持续维护主力品牌开业期招商主力店技术对接次主力店招商专卖店招商持续提升服务招商开业运营建造施工规划设计选址发展部招商部项目公司阶段部门运营部物管部论证定位选址拿地预测，预算财务部招商策划主力店招商设计配合收首期，押金管理施工成本控制销售配合招商配合装修登记租约管理、活动策划、市场推广财务收支物业服务资产保养硬件支持服务支持项目施工商业地产的运营过程设计部概念、规划、方案、建筑、扩初设计主力店参与共同选址项目介入销售部营销策划围绕规划定位的精细化招商过程管理自动化的运营过程管理，提升运营效率建立完善的商业服务体系，全面提升消费体验通过客户资源的有效整合，实现商业物业与销售物业的相互促进集团管控实现项目收益最大化商业地产五大核心设计思想集团管控KPI指标体系价格管理预算管理资源管理集团管控实现项目收益最大化品牌集团公司分公司经销商围绕规划定位的精细化招商过程管理指导招商集团公司分公司经销商A目标客商意向征询商务谈判签意向书签合同项目推荐重点筛选持续沟通建立合作无意向低意向中等意向高意向深入接洽A目标客商意向征询商务谈判签意向书签合同无意向低意向中等意向高意向项目推荐重点筛选深入接洽持续沟通建立合作围绕规划定位的精细化招商过程管理租约管理•租约审批•变更审批•事务提醒财务管理•自动化账单•自动化凭证•欠款提醒经营活动管理•营业额监控•自动化活动效果分析自动化的运营过程管理，提升运营效率商业服务物业服务客户服务消防、安保、环卫、绿化设备保修保养租户装修配合停车场管理租户服务经营证照代办商务、中介、委托等服务租户经营行为商品和服务质量监督租户经营的指导消费者服务会员体系管理咨询、导购等服务建立完善的商业服务体系，全面提升消费体验消费者住宅客户客商住宅业主可能是商业项目的消费者，也可能是某个项目的承租户。一个“客户”会存在多个身份，通过系统进行整合，建立相互独立又能统一的客户及会员管理体系，使客户资源得到最大限度利用，创造更多价值。客户资源的有效整合美丽商贸城租户美丽花园业主美丽购物广场VIP客户促销活动商业地产运营管理系统整体模型图租金定价预算编制预算执行对比预算调整房产管理业态规划工作量统计品牌规划客商管理选择目标客商客商分配跟进提醒品牌管理洽谈跟进签意向书签合同进场装修合同变更/租金减免确认续租到期终止/提前解约合同结算退场续租营业额管理级别权益消费积分POS接口级别体系积分计划活动组织商场入会/销售会员会员管理会员积分经营活动营业抽成水电费费用登记财务记账应收款账单发放财务收款财务接口租金/保证金物业费/POS租金违约金/推广费滞纳金/装修费营业额租金营业抽成预算与价格财务管理资源与招商租约与服务商家经营POS系统财务系统客流系统接口客流统计系统商业地产运营管理系统整体模型图可视化KPI监控租金预算管理租赁政策管理资源管理招商管理租约管理促销管理租赁服务零售会员管理营业额管理财务管理POS接口财务接口人流量接口……组织/用户标准角色标准授权标准流程项目户口本客户数据产品数据分供方数据计划系统成本系统CRM系统客服系统商业地产……全面预算决策导航运营门户项目门户EKP应用集成主数据集成平台集成外部集成商业地产运营管理系统接口关系促销活动管理具体功能客流量系统返回人流量统计值营业额管理POS系统返回营业额（按商品分类、天）返回会员积分汇总、级别财务收款财务系统用友NC系统可以返回凭证信息金蝶K3\EAS\用友U8不返回客流量系统接口POS系统接口财务接口主目录业务单元详细介绍五核心设计思想与模型四行业趋势与明源历程一商业地产典型企业分析三我们对商业地产的理解二二级目录1资源管理2预算与价格4招商管理5租约与服务6财务管理7商家经营管理3商业地产KPI资源管理流程图资产划入房产资源业态规划资产划出品牌资源品牌评价品牌规划客商资源选择目标客商客商跟进签约定期评估品牌评价客商评价主动寻找被动获得商业会员资源商业经营住宅会员资源房产拆分合并的处理-以合并为例房产合并合并后房间1、房间2没有了，但仍可以通过合同房间1、合同房间2查询得到合同到期时间轴合同1合同2合同房间1合同房间2房间1房间2合同3合同房间3房间3房产管理通过划入/划出进行资源调配，保证可出租资源的有效管理提前约定好可租资源的属性，保证后续招商工作的顺利开展品牌管理品牌资源集中分类管理，实现资源共享，形成长期积累，成为公司的宝贵资源明确目标，开展洽谈跟进，快速推进招商工作在哪？是谁？找谁合作一目了然，让招商工作开展更高效。全方位详细记录品牌信息，形成公司的品牌资源库，保证招商工作能够顺利高效的展开，保证引入的品牌符合项目定位客商管理客商资源集中管理，形成客商资源库，防止客商资源流失目标明确，直接开展招商工作，提高招商效率全面记录客商信息，实现对客商的全生命周期管理多维度对客商定期评估，优胜劣汰，保证客商质量，确保项目顺利经营二级目录1资源管理2预算与价格4招商管理5租约与服务6财务管理7商家经营管理3商业地产KPI预算测算模型合同固定租金房产租金收入固定租金预测抽成租金预测租期房产租金收入按月汇总抽成租金预测租期预测按业态/产品汇总项目收入预测已签约房产未签约房产46预算管理按项目—产品—月度三层编制预算可手工编制也可从测算数据自动汇总，实现对项目收入目标的管控。47预算明细测算对已签约房产，通过合同进行收入测算；对未出租房产，通过租金底价测算；精确的测算方法保证项目预算的可行性，可靠性。48预算明细测算按月测算固定租金与营业抽成、免租期，让项目预算编制有充足的依据，不再拍脑袋决定，更具可行性49预算对比分析可按公司、项目对比其预算指标完成情况及时发现差异，及时改进，保证预算目标的顺利达成租金价格管控模型标准租金制定底价审批租金底价制定标准租金审批意向书/合同签订租金底价与标准租金调整房产面积变化退租后租金确认比较不能低于