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1市场营销建议引言在进行竞争项目分析、产品自身分析、功能定位之后，若想使项目能够按照我们所预期的方式进行运作，还需要在具体营销上深思熟虑、出奇制胜。本公司先提供以下十一条营销推广思路。建议一：仔细斟酌价值连城的案名●案名从一定程度是项目品牌价值的重要组成部分；●本项目所处区域环境的楼盘案名大多俗气，本项目理应提升形象；●一个好的案名从一定程度上反映了一个物业的基本属性及档次；●好的案名含蕴丰富，朗朗上口，容易认知；●好的案名更加有利于获得市场的认同感，成为销售工具一部分；●好的案名易于物业进行炒作；●本项目暂名“天水华庭”，虽有一定的含义，但仍然有更理想的选择。行动建议建议本项目可以向社会公开征集项目案名，一来制造社会话题，有效利用炒作，同时聚集人气。集思广益或许能够发现点睛案名。建议二：结合调研，有的放矢●知己知彼、百战不殆。对于本项目来说，更加需要对市场有一个比较2详尽的勘解;●对竞争对手的定性研究已经不能够最大化地帮助本项目作市场决策，建议作一定的定量市场调查，作为本项目的借鉴或警醒;●进行市场调查可以有效帮助项目发现问题，进而提供决策依据。行动建议在项目正式推向市场前，有必要做针对性的问卷调查。有必要做专门的问卷调查和专题座谈，做到项目本身的以销定产，降低市场风险。建议三：第五媒体充分运用●在宣传上，进行事件营销，已成为“第五媒体”；●充分利用舆论力量，以适度的新闻炒作代替一般意义上的广告；●选择有效的事件，为项目聚集人气，有效进行人际传播；●举办有个性的、有销售力的活动事件；●开设理财类投资讲座、行业论坛、商务沙龙等。行动建议本项目可以完全借助市政对拍卖土地及规划徐州最大的市民广场的利好。同时，利用公关活动提升项目在市场的品牌认知形象。在利用媒体广告进行宣传的同时，结合项目销售的不同阶段和市场竞争情3况策划有效的公关活动和促销活动，提高销售速度以及企业和项目的美誉度。建议四：蓄势开盘●不达火候不开盘，增强项目的悬念性和购买紧迫感；●提高业主拥有该楼盘的荣耀感；●开盘前蓄势广告软硬兼施，为项目积聚人气，达到有效人际传播，为制造火爆的销售场面做准备；●通过一些销售策略、宣传策略为项目开盘蓄势。行动建议在开盘之前通过有效的活动，引起目标客户的密切关注，同时，提前举办“有奖预定”活动，吸引目标客户前来登记，建立目标客户的资料库，为正式开盘后的客户跟踪打下基础。建议五：低开高走，先抛出20%房源炒热市场●本项目具有一定的价格策略空间；●少数迎宾单位“原始价”发售（迎宾单位主要为房型存在缺陷的单元，辅以少量较好套型）；●预留适量的升值空间，吸引投资人士认购；●此策略容易为项目积聚人气，易于被媒体主动炒作，同时为中后期的4价格策略预留了很大的弹性操作空间。行动建议提前推出“原始股单位”，吸引既有投资意识，有又投资能力的人提前入场，烘托整个项目销售的人气，为后期的价格提升奠定基础。而且可以通过这项举措，提前消化掉相对较差的户型单位。建议六：充分整合金融行业资源●与银行合作，强强联合，增加竞争力；●付款方式变通，降低首付款压力，降低门槛，符合年轻白领储蓄不足、按揭有余的特点；●可以利用银行的营业网点，放置本盘销售资料，扩大辐射影响力；●利用银行的大会议室作楼盘的主题推介会。行动建议利用各家商业银行激烈争夺消费信贷业务的时机，与一家或几家银行达成金融套餐服务。为购房者提供低首期、甚至是零首期的服务。建议七：先卖服务后卖房●在商品房市场日益同质化的今天，创造个性、挖掘个性尤为重要；5●物业管理的“软件支持”已经成为中高档物业的重要诉求卖点，服务是提升项目市场号召力的关键要素；●借用南京或更大城市著名的酒店服务品牌，增加项目的品牌号召力；●物业管理提前介入销售，并且通过全套有效的策划及宣传服务来促销楼盘，参与售楼；●在报纸上刊登系列服务方面的文章；●进行“服务”方面的炒作，有利于项目开盘前的蓄势。行动建议在项目正式开盘销售以前，即策划全套服务内容，将项目服务本身单独包装，与项目一起进行推广。同时，尽量寻找有影响力的星级酒店担任物业管理或者管理顾问。建议八：整合社会资源，奏响营销交响乐●整合营销的时代已经到来，营销手段的创新使得多边共赢成为潮流；●本项目可以与家装行业、汽车行业、家电业、金融保险业、教育业、旅游业等在一定程度上结成利益共同体，从而促进彼此的销售；●在此项目的运作中，可以进行社会资源组合，进行营销方式的创新，奏响营销交响曲，达到共赢；6建议九：充分发挥POP广告魅力，创造体验式营销●制作精美的展架，便于购房者亲身体验；●展厅内设置投影仪，便于销售人员做规范而又全面的介绍；●保安、保洁由未来物业公司工作人员担任；●聘请酒店管理人员对所有销售接待人员进行全面的礼仪训练。建议十：主动出击开展DS●由于本项目的目标消费群可以预见，集中在特定的行业、部门和场所，可以结合市场调研，有的放矢开展直接推销；●改变传统意义上的“等客上门”的被动销售形式；●主动出击，尝试电话推介、登门拜访等销售形式；●将DM和DS结合起来。建议十一：推出投资型置业方案进行投资突破●目前各个城市楼市中投资行为越来越明显，炒房一族在购房者中比率渐高；●以产权、经营权、首付、按揭、租金等推出创造型的投资型置业方案可以在市场上一炮打响，使项目的概念迅速扩张；●可以成立投资理财置业协会，重点针对投资行为进行投资突破。工作计划及进度表（开盘前）由于目前并不知道天水华庭项目的具体进度，仅仅通过一篇无LOGO的广告稿，想必还没有开盘，因此仅仅象征行的做一个开盘前的工作计划。7类别项目完成时间部门及负责人备注基本资料命名标准字体色彩LOGO设计形象识别系统（拎带、水杯、名片、胸牌、信笺等）市场分析竞争个案市场环境市政机能、生活配套交通、人文环境媒体分析（报纸、电视、电台、户外）目标客户分析产品规划总体规划建筑风格（平面、立面）户型、面积建材绿化环境宣传推广楼书DM单页VCD报纸电台8类别项目完成时间部门及负责人备注电视车身户外看板指示牌看房车（是否有必要）小礼品策划方案宣传推广预算及安排形象广告企划设计销售周期安排销售策略价格策略预定期活动认购期活动开盘期活动销售执行人员招聘人员培训销售讲义现场整理人员进场销售讲习销售售楼处（确定、设计、施工、装修）9类别项目完成时间部门及负责人备注现场配备（销控台、空调、办公用品等）临时水、电、电话等模型（总规、单体）幻灯箱及图表（鸟瞰、效果、套型、交通、配套等）安保、智能化、特殊建材展示样板房（确定、设计、施工、装修、家具、摆饰等）其他接待中心（确定、设计、施工、装修）李君