商务谈判方案

福建物理学院品牌学院《商务谈判》课程成果2013——2018学年第1学期题目：泰禾集团高层14年夏季欧洲十国建筑考察之旅涉外商务谈判计划指导教师：徐刚教授2018年12月10级英语本科班商务谈判方案第2页目录一、前言…………………………………………..……….(3)二、目的…………………………………………………...(3)三、谈判目标…………………………………...................(3)人数目标价格目标长期目标四、背景分析……………………………………………...(3)产品分析（欧洲典型建筑风格，十国情况）产品附加值分析客户分析(泰禾集团)五、盈利模式………………………………………..….....(12)六、预期结果及风险评估...................................................(13)七、谈判过程中所使用的战略、战术说明……………...(13)前期阶段中期阶段休局阶段后期阶段八、谈判议程……………………………………………...(14)九、相关附件说明……………………...…………………(15)团队出境旅游合同10级英语本科班商务谈判方案第3页甲方：福建海外旅游实业总公司乙方：泰和集团高层一、前言此次欧洲十国的建筑考察之旅，让泰禾管理层人员在旅游的同时与国外的建筑家协会的专家进行交流，了解当地的建筑风格，从中汲取优秀的养分，为泰禾管理层人员带来更多建筑开发的灵感，与企业自身的建筑风格相融合，为企业发展注入新的活力，有助于产品上升到新的高度，从而拓宽产品的市场，提升泰禾品牌的国际影响力。二、谈判目的希望经过双方坦诚的交流与沟通，与泰禾集团高层以理想价格达成欧洲建筑考察之旅的谈判协议。三、谈判目标（一）人数目标：最理想人数：35人可接受人数:32人最低接受人数：28人（二）价格目标：此次谈判在各个方面达成共识，顺利签订合同，在对方心中建立良好信誉形象。。最理想价格：17250元/人可接受价格:16560元/人最低接受价格：15870元/人表1方案基本费用（元）盈利率（%）盈利（元）定价（元）最理想目标1380025345017250可接受目标1380020276016560最低目标1380015207015870最理想盈利35*4500=157500最低盈利28*1608=45024（三）长期目标：通过此次合作进一步提高福建海外旅游实业的知名度，进一步拓展市场，同时带动房地产行业的考察旅游热潮，争取与泰禾集团及其他企业的长期合作。四、背景分析（一）产品分析10级英语本科班商务谈判方案第4页欧洲建筑概况欧洲是世界面积排行第六的大洲，面积为1017万平方公里。欧洲位于亚洲的西面，是亚欧大陆的一部分。它的北、西、南三面分别濒临着北冰洋、大西洋、地中海和黑海，东部和东南部与亚洲毗连，宛如亚欧大陆向西突出的一个大半岛。欧洲是有常住人口各洲中唯一没有热带气候的一洲，同时寒带气候所占的面积也不大，所以气候温和，降水分布较均。大部分为温带海洋性气候，也有地中海气候、温带大陆性气候、极地气候和高原山地气候等气候。其中温带海洋性气候最为典型。虽然有更为早期的欧洲原始建筑，但是欧洲建筑真正的源头是古希腊文明。公元前5世纪到公元前4世纪，古希腊的建筑艺术达到鼎盛，以雅典卫城及其神庙为代表的一个个建筑杰作横空出世。它们简单而纯净、和谐而完美，具有惊人的艺术创造力。公元前1世纪，古希腊人的光荣被古罗马人的伟大所取代。后者兴建的宫殿、凯旋门、竞技场、剧场和大浴场雄伟壮观富丽堂皇，他们和古希腊建筑一道被视为垂范千古的经典，成为西方建筑文化最深刻的根源。在接下来中世纪的1000余年中，欧洲建筑具有两大特点：一是基督教堂和修道院始终是欧洲建筑的主体；二是伴随着罗马帝国和基督教的分裂，东西欧洲的建筑风格逐渐各树一帜。其中，在东欧的东罗马帝国的拜占庭建筑影响十分广泛，而在罗马风建筑之后兴起于西欧的哥特式建筑则体现了中世纪建筑的最高成就。从15世纪的文艺复兴运动开始，信奉人文主义的艺术大师们又把西方建筑从宗教天国拉回了人间大地。在这一过程中，建筑大师们特别注重研究古代经典建筑，非常热情地复兴古希腊古罗马的建筑风格，并在此基础上进行了许许多多艺术再创造，为世界留下了众多光辉灿烂的建筑杰作。后直到19世纪下半叶，欧洲建筑艺术思潮更迭频繁，四五百年间先后出现了巴洛克、古典主义、洛可可、新古典主义、浪漫主义、和折衷主义等不同的建筑风格。其间，教会势力、享乐之风、绝对君权、异国情调和百年战争都曾成为艺术蜕变的催化剂。历史发展到19世纪末20世纪初，在大工业日益兴盛的背景下，西方建筑的传统形制和美学体系发生了根本性的变化，其设计的核心从以往的注重审美明显的转移到追求技术与功能上，这直接导致了现代主义建筑的成熟和向全世界的扩散。而20世纪70年代之后，现代主义建筑的发展极端——“国际式”建筑对西方世界多年的垄断又被“后现代主义建筑”打破，一个多种风格流派争相登场的局面呈现在今天。1.古希腊古典时期的建筑希腊建筑以神庙为主（古希腊人以某种形式和比例建造神庙，以取悦神灵），其10级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第5页次是公共建筑，如剧场、竞技场等。此一时期发展了古希腊建筑中特有的三种支撑屋顶的石柱之上。石柱包括三个部分，即柱基、柱身和柱首。山形墙亦为希腊式建筑特色之一，其作用系将屋顶之重量放于直立之石柱上。★多利亚柱式完成于公元前七世纪初叶，产生于多利亚人聚居的伯罗奔尼撤地区。柱身粗壮，饰有凹槽二十条，上细下粗，上部小于下部四分之一，中间略微鼓起，没有柱础。它的特点是︰形式极为朴素，装饰很少，给人以庄重朴实之感。代表作品巴特农神庙。★爱奥尼柱式完成于公元前七世纪后半，有柱础，柱身细长，上小下大的变化不显著，整个匀称而轻快，柱身凹槽较深，柱头有螺旋状装饰花纹雕刻。它的特点是︰造型匀称，柱子排列较阔，装饰较多，比较华丽，给人以优美典雅和活泼的感觉，表现爱奥尼亚人活泼自由的性格。特点是比较纤细秀美，又被称为女性柱，柱身有24条凹槽，柱头有一对向下的涡卷装饰。爱奥尼柱由于其优雅高贵的气质，广泛出现在古希腊的大量建筑中，如雅典卫城的胜利女神神庙和俄瑞克忒翁神庙。★科林斯柱式是爱奥尼克柱式的一个变体，两者各个部位都很相似，比例比爱奥尼克柱更为纤细，只是柱头以毛茛叶纹装饰，而不用爱奥尼亚式的涡卷纹。毛茛叶层叠交错环绕，并以卷须花蕾夹杂其间，看起来像是一个花枝招展的花篮被置于圆柱顶端，其风格也由爱奥尼亚式的秀美转为豪华富丽，装饰性很强，但是在古希腊的应用并不广泛，雅典的宙斯神庙采用的就是科林斯柱式。★山形墙亦为希腊式建筑特色之一。其作用系将屋顶之重量放于直立之石柱上。山形墙上多半刻有叙事性的浮雕，再涂以鲜艳的金色、蓝色的颜料。2.古罗马的建筑罗马人在建筑上的发挥，最能表现其实践力及独创性，不但承袭了古希腊式的建筑，更增加了学自东方的拱式、圆顶等建筑形式。罗马建筑的特色在于继续发扬希腊的石柱类型以及运用拱门与拱顶于各式建筑。古希腊的多利克式、爱奥尼亚式、及科林斯式在罗马建筑中大量被采用。除此之外，罗马人也改良出两种新的柱式：一、罗马多利克式：这是罗马人改造多利克式，在柱底加上一个柱基后的成品。二、复合式：这是把爱奥尼亚柱式柱头上的卷涡造型加在科林斯式柱头上得到的复合式柱头柱式。实际上，拱门造型从埃及时代便开始发展，而罗马是首度将之与标准的希腊石柱相结合运用的艺术风格。罗马的拱门由一块块楔型拱石交相砌成，十分稳固。后来演变成筒型拱顶及穹型拱顶。万神殿与圆形竞技场是罗马建筑的特色的佼佼者。3.中世纪艺术：拜占庭艺术/罗马式艺术/哥特式艺术拜占庭艺术，就是指东罗马帝国的艺术。从君士坦丁时代开始，公元330～1453年。拜占庭艺术承续了早期基督教艺术作风，内容的表现上受到宗教的限10级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第6页制，以圣经故事、基督神迹为主，其艺术是为了荣耀基督，富于装饰、抒情、象征等特质，重视心象，不容有写实主义的存在。而各地的教堂，则成为其艺术家表现的主要场所。与希腊罗马艺术相较，拜占庭艺术所强调的是对耶稣神性的描绘。东罗马帝国被土耳其人灭亡后，拜占庭的艺术则继续在希腊、巴尔干半岛和俄罗斯等地流行。拜占庭式教堂建筑特色之一为对于圆顶的强调。圆顶除象征天之外，尚有以之护盖圣洁处所之意，这种「集中式」教堂就是采用穹顶的中心结构，把穹顶支撑在四个或更多的独立支柱上的结构方法，并用不同形式与辅助拱结合，创造出丰富的空间。典型代表作是圣索菲亚大教堂罗马式艺术综合了各种艺术风格，如近东、罗马、拜占庭等，并非古代罗马艺术的复苏。一般来说，它被认为是歌德式的前身。罗马式的建筑与前几个世纪最显著的不同是，其教堂中殿以圆拱顶取代了以前的木梁，而外型也装饰着建筑性的设计，其中最多而又具创新设计的教堂大多在法国一带。弗罗伦斯天主教堂对面的洗礼堂，是意大利最杰出的罗马式建筑。哥特式的建筑大体来说有下列几点特征：尖拱、飞扶壁、玫瑰花窗或彩色玻璃、飞扶壁和柱扶壁:飞扶壁是利用圆拱将拱顶的外推力传递给外墙或外柱的一种结构单元。柱扶壁是用砖或石块在外墙上迭砌成墩柱一样的支撑物，用以帮助墙身抵抗拱顶的外推力。4.巴洛克风格巴洛克建筑是17~18世纪在意大利文艺复兴建筑基础上发展起来的一种建筑和装饰风格。其特点是外形自由，追求动态，喜好富丽的装饰和雕刻、强烈的色彩，常用穿插的曲面和椭圆形空间。最具代表性的建筑是圣彼得大教堂前半圆回廊“十国十二天建筑考察之旅”此次欧洲“十国十二天建筑考察之旅”，我们精选的十个国家“荷兰、意大利、梵蒂冈、奥地利、列支敦士登、瑞士、德国、卢森堡、法国、比利时”涵盖了欧洲最具代表性的建筑风格，此次旅程您将享受最优质的服务：★选乘荷兰皇家航空公司客机，温馨周到的中文服务，使整个飞行安全舒适；★充分感受欧洲浪漫之都—巴黎的醉人情怀，罗浮宫博物馆，埃菲尔铁塔，巴黎圣母院等著名古典建筑，享受国际大都市的名牌购物乐趣；★参观世界三大博物馆之一的法国国家艺术宝库－罗浮宫，赠送专业中文讲解；★造访文艺复兴的发源地—佛罗伦萨，永恒之都—罗马，浪漫水都—威尼斯；★参观世界著名的邮票小国—列支敦士登，游览瑞士小镇—因特拉肯，远眺欧洲之脊—少女峰。★感受“水下城市”—阿姆斯特丹，参观荷兰COSTER钻石加工场。1.荷兰荷兰风格包括殖民风格和殖民复兴风格。荷兰殖民建筑在纽约州和新泽西州首先兴起，它有两大明显的往特点：（A）双折线屋顶；（B）侧墙沿街面开数扇老虎窗。荷兰殖民、复兴风格根基于1880年复兴时期的诸建筑风格，吸取了辛格风格的建筑特征，显非对称式（L形式），屋顶上有时开一个巨大的辛格窗。荷兰风格10级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第7页建筑布局合理，通风与采光性好。荷兰建筑风格的渐次:18世纪的阿姆斯特丹学派→20世纪初风格派→60~70年代结构主义的主义的辉煌→80年代前后解构主义派别。2.意大利伴随着频繁的政权更替和文艺思潮的演进，加上舶来文化的影响，意大利的建筑呈现出丰富多变的风格和别样的独特风韵。各种流派：拜占庭式、罗马式、哥特式和巴洛克式建筑在这里汇聚、交替、融合，为意大利的建筑历史打上不可磨灭的印记。3.梵蒂冈梵蒂冈面积不大，名胜古迹却十分有名，城内建筑具有浓厚的宗教文化，集中了一批举世无双的艺术品和建筑杰作，圣彼得堡大教堂是世界上最大的宗教建筑。4.奥地利奥地利的主要建筑风格是巴洛克建筑风格及洛可可建筑风格。洛可可建筑风格的特点是：室内运用明快的色彩和纤巧的装饰，家具也非常精致而偏于繁琐，不像巴洛克风格那样色彩强烈，装饰浓艳。奥地利洛可可建筑的内部空间显得非常复杂。5.列支敦士登列支敦士登位于欧洲大陆的中部，奥地利和瑞士之间。瓦杜兹是列支敦士登的首都，也是列支敦士登的政治、经济和文化的中心，同时也是全国最大的城市和旅游接待中心。市内有很多17至18世纪的建筑，古朴而典雅，瓦杜兹最著名的建筑是瓦杜兹城堡，是这座城市的象征和骄傲。这座古堡始建于9世纪，哥特式的建筑风格，是国家元首大公住地，也是一座举世闻名的私人收藏博物馆，馆