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私人教练培训客户维持及销售内容Content私人教练的客户来源及客户的需求沟通技巧是一切销售活动的基础与不同性格的人进行交流的技巧新会员的销售流程场地开发保有“私教会员”的流程私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源１.系统分配２.场地开发３.会员介绍４.其他教练的转课私人教练的客户来源及客户的需求会员购买私人教练课程的需求PRACTICALNEEDS(实际需要)EMOTIONALNEEDS(情感需要)如何理解会员购买“私教课程”的实际需要和情感需要？私人教练的客户来源及客户的需求能力(COMPETENCE)Competencemeetsthepracticalneeds,能力满足实际需要礼貌(COURTESY)Courtesymeetstheemotionalneeds.礼貌满足情感需要作为私人教练，我们应该如何？做好销售应具备的能力1、自信2、积极向上的态度3、帮助别人的心态4、销售的技巧5、有说服力(过硬的专业知识)6、坚持不懈销售中遇到的困难拒绝失败不自信态度沟通技巧是一切销售活动的基础CommunicationSkills沟通的技巧●Listen倾听●Showunderstanding表示理解●Askquestions提问●Giveinformation提供信息●Pause停顿（在销售过程中也相当重要）倾听（销售中最为重要的）目的：清楚谈话内容，了解顾客的感受和意图，调整话题方式：眼神接触，身体前倾，记下重点，不时点头和微笑，用心倾听。益处：让顾客觉得受到尊重，有充足的时间记下并能逻辑性的给出、相应的解答。表示理解目的：表示你对他的理解，让顾客有一种舒适感，受到重视和被理解方式：在顾客告诉你实情（强烈情感）以后，用来回答顾客的言论。理解=事实+感受种类：失望的、难堪的、快乐的、高兴的、热情的提问目的：找出顾客的目标和动机方法：以正确的提问方式来得到想要知道的答案方式：1.可讨论的问题（开放式），益处：可得到多方面信息，了解顾客的意图2.限制询问（封闭式），益处：确认你所理解的顾客意图，可以控制话题，让顾客做出选择，尽快得到相关信息3.试探性的提问，益处：可以巧妙地过度到你所希望的问题4.导致结果性提问（封闭式），益处：能让你得到你想要的结果提供相关信息目的：提供正确的顾客欲知信息（通过提问和倾听找到）方式：选择恰当的时候和提供恰当的信息，才能使顾客容易接受益处：提高顾客对教练的信任度能解除顾客的各种担忧与不同性格的人进行交流的技巧四种性格分类:EXPRESSIVE表现型FRIENDLY友好型DIRECT直接型ANALYTIC分析型规则：按别人喜欢的方式对待他们私人教练在工作中应该意识到你的会员存在着个性差异，而分别对待。为了提高你适应他人个性风格的能力，不妨试试下面的建议。规则：按别人喜欢的方式对待他们四种性格分类:EXPRESSIVE表现型EXPRESSIVE表现型外向、情绪化爱说话、爱开玩笑的精力充沛的、积极的易激动的、喜欢兴奋的喜欢被赞美、表扬、被尊重会很快地依据最初的感觉进行选择与表现型人的交流方式1.不要显得太“公事”化。2.当他们表达自我时表示你的理解，然后巧妙地转到正题上。3.展现你的个性和热情。4.询问他们的希望和愿望。5.提供推荐和鼓励。6.强调兴奋点和便利，为他们处理细节。四种性格分类:FRIENDLY友好型FRIENDLY友好型关系导向喜欢一致/连贯善于理解别人推一下走一下不愿意当面拒绝别人老好人与友好型人的交流方式1.要以私人话题做开场白，不要急于切入讨论生意问题或解决方案。2.要认真，有耐性，不要着急。3.以友好的、温和的、非强势的方式表现你自己。4.如果他们很容易就同意你的意见，要确保他们是确实的满意了。5.试着问些诚恳、非强迫的问题发现他们真正的想法而不要说太多，提供太多信息。6.常问他们的感受。四种性格分类:DIRECT直接型DIRECT直接型注重实际的，以结果和目标为导向了解自己需要什么希望直接和清晰的步骤追求完美以自我为中心的喜欢控制与直接型人的交流方式1.要清晰、详尽、简洁、切中要点，不要磨蹭或者浪费他们的时间。2.只谈生意且不要试图建立私人关系。3.在你提供信息时要做好准备、要有逻辑性，不要显得毫无组织或混乱不堪。4.询问目的和时间。5.强调效率、结果。6.给他们提供简要概述，然后让他们做决定。四种性格分类:ANALYTIC分析型ANALYTIC分析型做任何决定前一定是反复思考精确的理性的过于谨慎的喜欢细节与信息不喜欢宏观的与分析型人的交流方式1.要事先准备好,以坦率的、有组织的方式表达事实。2.不要着急也不要催促他们。3.讨论某事时要详细，不要太含糊。4.提供可靠的、切实的、实际的证据。5.在没有论据之前不要随便引用你或其他人的观点。6.在让他们作决定之前要对正反两方面都进行讨论。解决担忧会员的目标：1.成功2.金钱3.美丽的外表(赢得他人的喜爱)4.健康找到会员的动力,驱动力(背后情感)动力驱动力(背后情感)会员的四种担忧：1.坚持2.时间3.金钱4.朋友家庭会员的担忧：坚持会员的担忧：时间会员的担忧：金钱会员的担忧：朋友、家庭解决担忧的步骤1.倾听2.表示理解3.提问（孤立问题）4.提供信息5.结束并等待回答新会员的销售流程打破僵局设立期望值1:介绍新会员的销售流程介绍中涉及到的销售技巧包括：提问倾听新会员的销售流程2:健康问答身体测试新会员的销售流程健康问答和身体测试中涉及到的销售技巧包括：倾听表现理解适当提供信息新会员的销售流程3:体验课程新会员的销售流程体验课程中涉及到的销售技巧包括：提出问题提供信息新会员的销售流程4:综述简述训练方案和训练计划综述（简述训练方案和训练计划）中涉及到的销售技巧包括：提供信息提出问题新会员的销售流程5:报价处理客户的担忧报价（处理客户的担忧）中包含了所有的销售技巧：倾听客户的整个担忧表示理解提出问题,孤立并阐明担忧提供信息结束并等待回答新会员的销售流程6:售后服务优秀的私教课程场地开发第一印象（1）微笑（2）肢体语言（3）热情（4）你的仪表场地开发（一）接近会员接近一个完全陌生的人并与他们谈话可能会很别扭，你通常不能确定他们会怎样回答你，你也拿不定主意该说些什么才能展开一次谈话。无论如何，首先给你要接近的人一个良好的第一印象非常重要。（1）微笑总是能带来积极正面的影响。微笑表明你很友好并容易接近，当你与人们目光接触时一定要保持微笑。（2）肢体语言当人们看到你姿态优美，步伐轻快，毫无懒散之像，这就意味着当你和他们开始谈话后，你就能清楚、清晰地与他们交流。（3）热情如果人们从你接近他们那一刻起就看到你精力充沛、很热爱自己的工作，他们就会更愿意和你呆在一起。（4）你的仪表你应该打扮得很整洁，穿干净的工服，注意呼吸的味道以及手部清洁。第一印象的很大一部分是建立在仪表上的。(二)为会员提供训练方面的建议有时候会员训练的方法不正确，当你发觉之后，你的责任就是为他们提供帮助。当你给一个人出主意时，给的是建议，而不是命令。这一点是很重要的。你在自我介绍之后，你可以：“您能考虑我的一些建议吗？”“我能为您提一些建议吗？”“您对尝试另一种锻炼同一块肌肉群的设备感兴趣吗？”（如果会员回答“是”，你就有机会指导他们正确地进行某一个动作，甚至都不用提他们刚才做的是错的）。“您有兴趣看我为您展示一种更有效的方法吗？”（多数会员对这个问题的回答是否定的。这句话暗示他们正在做的也能取得成效——只是没有你建议的快而已）。“您正在锻炼哪一块肌肉？”（会员回答了你的问题之后，你就有机会解释怎样才能最好地运用设备锻炼刚才提到的肌肉。）接近会员并提出建议时请注意：1．询问“您的教练是谁？”2．不要与正在进行力量训练的会员谈话，这时候分神很容易导致受伤，等到会员完成一组练习后，再与其交谈。3．如果会员正在用错误的方法进行力量训练，请不要直接指出他的错误，这会使他们难堪。建议几种其它的练习，重点放在方法、技巧以及安全上。你可以问会员他们正在锻炼哪些肌肉，以此引出谈话。当你提供了一种其它训练方法供选择之会，会员会“感到”这项练习能使肌肉得到更好的锻炼。4．问一下会员正在使用什么类型的训练方案。如果会员没有一个日常训练方案，而你帮助他们简单设计了一个可以帮助他们达到目标的大致的训练方案，会员将会十分感激5．问一下会员是否正在向设定的健身目标接近，如果不是这样的话，你的帮助就会很有价值。6．会员可能需要你的帮助，但并不想在训练时被打扰。如果是这样的话，问一下会员是否可以在结束之后与你谈一下。7．许多会员在进行心血管训练，例如骑脚踏车时很乐意与你交谈。这是你可以与会员谈论你刚读过的一篇健美方面文章的绝佳时间，你也可以帮助会员找出他们的目标心率范围。8．如果会员不愿意与你交谈，不要有被挫败的感觉。他们也许不想在训练时与人谈话，另外，一些会员也许不会采用你的健身建议，请不要把这些事放在心上，还有很多乐于接受你建议的会员。9．只要你能在训练场地上开始与会员谈话了，以后的过程就更容易了，有时候只要用一两次不长时间的交谈，你就可以对一些人的健康产生重大的影响。全身心地投入到帮助会员拥有极佳身材的工作中去，你的自我感觉也会是“极佳的”。(1)“五种可选择的技巧”（三）场地指导（开发）的技巧（三）场地指导（开发）的技巧：五种可选择的技巧1.观察会员训练情况后接近会员2.询问他是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法3.介绍与会员训练动作目的相同的另外五种动作,并说明其比刚才动作的好处4.会员选择你的动作时，认真观察并指导,找出最适合会员的动作5.做完后告诉会员，我能为你提供一次额外的帮助，询问会员下次来的时间6.告诉会员：下次我们可以有一次15分钟的免费指导7.询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表8.告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间(2)“走开技巧”场地指导（开发）的技巧：（四）场地指导（开发）的技巧：走开技巧1.观察会员训练情况2.想一个帮助他们的建议3.与会员沟通，提出建议，并指导练习4.指导完后，马上离开5.再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没时间，跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指导的时间6.询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表7.告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间保有“私教会员”的流程设立期望值:告诉他下一阶段我们的目标.身体测试:与上次相比身体发生了哪些变化.综述:观察体测结果及身体情况,给出建议.新的训练方案:比上次有突破,更有挑战的训练计划维持住现有的客户是PT能够长期保持稳定收入，并形成自己的稳定客户群的关键。要保留住客户，必须在每一次PT课中很好地做到:1.挑战会员的体能及情感（生理/心理）2.创造一种互动性及动态式的训练过程，使你的客户达到他们的接近极限值（最后3个）3.总是预约下一次PT课的训练时间4.和会员一起愉快的运动，并使其兴奋5.用“我们”代替说“你”ClientRetention客户维持谢谢ThankYouHelpOtherEnjoyourselves帮助他人快乐自己！