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第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛重庆赛区1目录目录.......................................1第一章产品介绍..............................2第二章公司战略.............................12第三章市场分析.............................15第四章营销策略.............................29第五章经营管理.............................33第六章创业团队.............................36第七章财务.................................39第八章融资方案和回报.......................43第九章关键风险问题.........................47第十章创业计划表述.........................52附件1—33.............................54-1092第一章产品介绍一、会所简介（一）会所理念“品味人生·品味健康·品味Natural”（二）服务宗旨我们全心全意为消费者托起健康和休憩的平台；“你的满意就是我的幸福”（三）内部精神秉承“务实·创业·学习·责任”的内部价值观，解决问题比提出问题更有效，今天的事今天做明天的事今天计划的工作态度。身行胜于言教，行动更重要，相信团队力量，信奉1+1大于2的观点。坚持质量第一，不断创新，服务至上，争创品牌的热情与动力。在追求经济效益的同时，注重回报社会，回报消费者。（四）会所目标让Natural酸奶强壮一个民族，打造中国酸奶会所第一品牌，打造重庆地区唯一的“酸奶养生专家”的最终目标。把天然营养的健康食品与养生服务推广到全国每个城市。我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高知名度。以特色概念、价格合理和适销对路的产品来丰富市场需求。为达到此目标，我们采取密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性产品与服务，并在宣传上加大力度等方式来实现。3（五）会所简介Natural酸奶会所是从事健康现酿酸奶食品与特色酸奶养生产品开发与推广，集娱乐、休闲与养生的综合场所。位于重庆市南岸万达广场商业街，与本地奶品技术专家（奶牛梦工厂、天友等）（见附件5）建立了广泛的交流与合作，有效地整合了本地奶品科研资源，致力开发适销对路的新型健康奶品和特色概念的养生服务。为了开辟中国现酿酸奶与养生服务市场，结合中国人口味及营养特点，开发出系列化的现酿酸奶品种；其次，针对店面经营、现酿现卖的需要，成功地开发出了多功能商用智能酸奶机的销售，使时尚一族能够体验DIY的乐趣；然后，利用酸奶的天然、纯净的功效，让消费者感受酸奶的养生服务。一个对消费者最具吸引力的全新店面经营形式“堂吃”，一个全新的空白市场，开创国内行业先河，新颖时尚，引领市场趋势酸奶38%的市场增长率证明广阔的市场前景，推广健康养生食品的概念引领消费潮流。已经提出肯定会迅速走红全国，成为2010年最具发展潜力的投资项目！Natural酸奶会所目前处于重庆市的调查研究和起步阶段，但是我们形成一个共识，即在起步之初积极探索发展模式和方向，走一条有概念特色的路子，通过有效的资本运作，实行各种方式联合其他著名的奶品企业，在当地掀起“酸奶养生”热潮，进而形成一种“时尚慢生活”的消费选择习惯。从最初吸引小客户做起，以精益求精的务实态度与客户建立良好的长期的合作伙伴关系，逐步扩大我们自己的经验、名气和文化理念，一点一点划分属于我们的“势力范围”。4（六）会所管理任何一家公司都需要严格的制度和规划来整合公司的发展，对于公司各部门职能明确分工，形成严密的公司运作体系。创业方案的想法来源于本团队，其队员是该行业的主要消费者，对此中的缺陷有独到的见解，因此，在会所的高层管理中由本团队队员担任其主要职务：表1.1主管人员简介表姓名职位性别年龄教育程度政治面貌专业苗书敏总经理女22在读大学生党员经济信息管理廖艺佳行政管理经理/客服部经理女20在读大学生党员经济信息管理吴天骄市场营销经理/销售经理女21在读大学生党员经济信息管理李灿霞财务部经理/加盟顾问女22在读大学生党员经济信息管理二、产品介绍与服务（一）产品背景随着我国人民生活水平的改善和提高，人们对健康营养的意识越来越高强烈，从国家到地方，从领导到家庭，都把对奶制品的日常摄入当成大事来抓。1999年国家组织并实施了学生饮用奶计划，2006年4月23日，国家主席胡锦涛及国务院总理温家宝又提出了“让每个中国人尤其是孩子每天都能喝上一斤奶”的口号，体现了政府机构对牛奶行业的重视，也给乳品企业带来了极大的信心和鼓舞。现在，无论城乡，每天喝一杯牛奶或酸奶已经成为人们的日常饮食习惯。随处可见的超市货架上，利乐枕和屋型包装的纯牛奶，已经5被琳琅满目的酸奶产品所代替，消费者的观念已经发生了巨大的转变，含益生菌的健康食品—酸奶，已经成为乳品消费的新宠，酸奶也逐步成为收入和生活层次较高家庭的时尚健康食品，在北京上海等大城市居民订奶普遍仅定酸奶，越来越多的酸奶爱好者，被酸奶的风味和营养吸引，成为酸奶忠实的消费者。巨大的市场空间和利润，使得乳业巨头纷纷瞄准国内酸奶市场。但是，由于产业链、过度追求快速发展、政策法规的不健全等诸多问题，“回炉奶事件”、“超市货架过期奶事件”、“三聚氰胺事件”等问题的频频发生，致使消费者对奶制品的质量失去了信心。在这种背景下，我们“Natural酸奶会所”本着“自然、新鲜、健康、养生”的信念，开拓出了奶制品市场的全新模式，为消费者提供由内到外全方位的服务，满足消费者在养生、美容、休闲等多方面的需求。（二）产品制作制度拒绝色素香精拒绝防腐剂拒绝增稠剂产品制作原则拒绝一切化学添加剂纯天然手工现场制作残余产品当作种植肥料处理（与种植机构意向书见附件12）同时Natural酸奶会所的产品的制作、进货管理、质量管理等全部都遵行了相关的政策规定和协议。（相关政策文件见附件1—4）6（三）产品特色1、产品品质用料考究，选用优质牛奶和蜂蜜为主料，新鲜酿制而成，体态呈凝冻状，扣杯不流淌，浓稠极至。2、特别的口感蜜酿酸奶入口丝般滑爽，回味悠长；冻酸奶口感独特，既有酸奶的酸甜滋味，又有冰淇淋的细滑冰爽，百吃不厌。3、特别的新鲜会所内现酿现卖，益生菌活力最高，此时酸奶的健康功效最佳，让消费者能在第一时间把握鲜机。4、特别的放心会所内透明操作，无防腐添加剂，温雅柔和的天然滋味，让消费者放心享用。5、特别的个性消费者可以随买随走，也可以停留下来，在音乐的氛围里惬意品尝，或者根据自己的喜爱和口味，自己DIY出香蕉、草莓、菠萝、苹果等新鲜水果以及各种保健益生菌调制出最符合消费者口味的花色酸奶，尽情享受酸奶DIY的乐趣，秀出自己的“天然”的创意。6、特别的养颜会所内还设有酸奶面膜、酸奶护发、酸奶桑拿的服务项目，满足众多爱美者的需求，充分体验一次由内到外的美丽旅程。（四）经营项目71、饮用酸奶本会所将提供现酿的新鲜酸奶供消费者购买，同时消费者还可以根据自己的喜爱，调制属于自己的特色酸奶。（1）品种介绍①自制现酿酸奶展示原味酸奶木瓜酸奶草莓酸奶爱情酸奶物语缤纷酸奶冰冻奶卷冻酸奶冰饮南瓜酸奶什锦酸奶薏仁酸奶蓝莓酸奶清新黄瓜酸奶8②特色酸奶展示酸奶沙拉系列：创意南瓜沙拉火龙果沙拉萝卜橙子酸奶沙拉酸奶冰激凌系列：果酱酸奶冰激凌果仁酸奶冰激凌香橙酸奶冰激凌酸奶蛋糕系列：草莓酸奶蛋糕可卡酸奶蛋糕酸奶慕斯酸奶奶昔系列：黄瓜酸奶奶昔红豆酸奶奶昔千层雪酸奶奶昔9酸奶布丁系列：可可酸奶布丁水晶葡萄酸奶布丁缤纷水果酸奶布丁酸奶果冻系列：浪漫玫瑰酸奶果冻爽爽黄樱酸奶果冻酸奶酱系列：黄瓜酸奶酱奇异果酸奶酱清新水果盅酸奶糕系列：蓝色之恋暮光之橙10其他特色系列：奶香蛋挞酸奶酸奶煎饼酸奶干手工巧克力系列：③各种小吃在销售酸奶的同时，我们还出售一些小吃，如：爆米花、烤肠。同时我们还将销售一些外部品牌酸奶，如：奶牛梦工厂酸奶、天友酸奶、光明酸奶等。2、外敷酸奶为了满足更多顾客的需要，本会所还推出了本会所的特色服务——外敷酸奶。顾客可以在本会所用低廉的价格享受高级美容院的美容服务。（1）面膜酸奶本会所的面膜酸奶全部采用优质的酸奶加上各种天然成分配置而成，满足爱美人士的各种需求。11我们Natural酸奶会所拥有：各种精油面膜酸奶、各种水果面膜酸奶、各种植物面膜酸奶。消费者可以根据自己的需求选择不同品种的面膜进行面部护理。面膜美容基本情况简介（见附件28）（2）桑拿酸奶为了让顾客享受一次全身的SPA，本会所还推出了桑拿酸奶，让顾客的全身体验酸奶的滋味。桑拿基本情况简介（见附件29）（3）蒸发酸奶在顾客的面部、身体得到放松后，我们将为顾客的秀发用酸奶做一次华丽的护理，让顾客拥有一头美丽的秀发。蒸发基本情况简介（见附件30）部分产品成分功能（见附件31）3、附带产品我们Natural酸奶会所在为顾客提供食品、美容服务的同时，还将为顾客提供一系列附带产品，如图：表1.2附带产品表项目自制酸奶物品牛牛饰品文化衫产品酸奶机发酵粉鲜牛奶各种器皿钥匙链毛绒玩具马克杯手机挂饰摆饰各种牛牛图案12第二章公司战略一、战略定位（一）企业定位一个无竞争的的产业，开创国内行业先河，源自欧美国家酸奶吧，新颖时尚，引领市场趋势酸奶38%的市场增长率证明广阔的市场前景，全新现做现卖式营销模式创造出酸奶售卖新概念。让自然酸奶强壮一个民族，打造中国酸奶会所唯一品牌。创建区域性奶制品行业知名品牌，在全国范围内打造“酸奶养生专家”口号。把天然营养的健康食品推广到城市每个角落。（二）产品定位把企业经营目标和主营产品定位在酸奶养生专家的高度上。结合其它产品系列，主做酸奶品种，力争在酸奶会所品牌中做到本地区乃至全国范围内的唯一酸奶养生服务品牌。（三）目标人群定位牢牢抓住酸奶的主要消费人群——青少年消费者；广大白领阶层。一切的市场宣传和推广活动的火力点都集中到年龄在青少年消费群身上。二、市场分期目标建设（一）市场导入前期（主要应做好策划和筹备工作）1、整体市场运作方案的制订（含本市场投入规模和市场回收周期）；（见附件25）132、主打产品开发和选择，以及不同系列和价位的产品在不同市场的推出顺序和时间把握；3、重点销售渠道的确认；4、各种广告宣传和促销等销售推广活动的策划及准备工作；5、针对本地主要竞争品牌所采取的主要竞争策略。（二）市场导入期时间：夏天来临之前目标：集中开发南岸南坪商业圈的渠道自然销售。力争完成市场销售200万元。（三）成长期时间：一年之内目标：1、销售渠道按已形成的成熟模式向重庆市范围复制。2、投入大量的广告宣传和促销活动；3、大面积扩大终端网络的规模和数量；4、终端开发人员和市场维护及配货人员大量增加；5、投放跟进性的、高利润率的新产品；（四）成熟期详细方案见附件26《关于中期发展特色连锁店的规划》时间：三年左右目标：1、在大范围内幅度提升“Natural”品牌，销量大量增加。142、进一步增大市场网络规模及数量，提高单点的销售业绩；3、加强工作人员的管理，提高管理水平和工作效率；4、及时开发和投放新型产品；5、少量的持续性的广告宣传和促销活动。（五）衰退期1、提高管理和配货效率；2、大幅度压缩市场费用和管理成本；3、将主要精力转移到新产品的投放和推广上。（六）市场切入点（新市场）结合Natural“酸奶养生专家”的经营目标，本会所将进入新市场的切入点集中到“用时尚的、具有冲击力的“酸奶体验之旅”产品，主攻一至两个专门渠道（如大学社团、社区等），满足观念转变与追求天然的生活方式选择消费者的需求上。15第三章市场分析一、市场宏观环境分析中国乳业起步晚，起点低，但发展迅速。特别是改革开放以来，奶类生产量以每年两位数的增长幅度迅速增加，远远高于1%的同期世界平均水平。中国乳制品产量和总产值在最近的10年内增长了10倍以上，已逐渐吸引了世界的眼光。我国乳品加工业已成为食品工业中发展最快的产业。表3.1中国近十年乳业增长