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-1-“创青春”全国大学生创业大赛（江苏）“挑战杯”创业计划竞赛商业计划书项目负责人：所在单位：苏州健雄职业技术学院-2-项目计划书第一章执行总结1.1项目或企业背景1.1.1医疗改革近年来，医疗改革一直是关注热点。其中，社会基层医疗服务体系的建设是医疗领域重点建设项目之一。尽管社区卫生服务中心和服务站近年来作为我国社会卫生医疗体系的重要补充，已获得了长足的发展，并成为向居民提供基础诊疗服务的重要基层医疗机构之一，但我国的社会基础医疗仍有大量的基础就医需求尚未得到满足。值得注意的是，社会零售药店作为覆盖范围更广的医疗相关机构，其软、硬件乃至专业人才等资源在提供基本医疗服务方面的潜力还没有被充分消化利用。因此，应积极探索以社会零售药店为载体，以家庭医生、医生多点执业制度为保证的基层医疗服务体系建设。经过审核的零售药店能够充分利用现有资源、吸纳社会资源来提供门诊诊疗服务，分担常见病、多发病的简单诊疗社会职能。1.1.2消费人群由于市场竞争激烈、毛利率持续下降，网上药店冲击和成本上升等因素，目前实体药店的经营陷入艰难的境地。当药店在积极面对并购扩张、资源对接，经营困难的问题时，却很少有药店从消费者群体这个层面来思考。根据最新发布的药店行业发展报告，药店面对的消费者群体正在向年轻化、高收入化、高学历化的方向变化。如果药店未来能够满足这一群体-3-的需求，就能突破当前行业面临的增长乏力的困境。1.1.3“互联网+”政策2015年7月4日，《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》正式发布。《指导意见》就推动“互联网+”的国家行动计划锁定了十一大重点发展领域。在全球面临新一轮科技革命和产业变革形势下，互联网在促进创新发展、带动产业转型升级和提高医疗服务等方面具有独特地位。基于以上三点，本项目将开办基于互联网建立一种集销售和医疗为一体的便民型基层零售药店。该零售药店具有以下特征：（1）聘请家庭医生提供门诊诊疗服务和在线诊疗服务；（2）药师提供在线咨询，指导在线购买药物，并提供送货上门服务；（3）提供养生药品使用相关知识。1.2项目或企业规划便民型基层零售药店发展规划分为四个部分：新生期，成长期，发展期，稳定期。1.2.1新生期在这个时期，主要考虑的问题是如何将药店运行起来。需要做的主要工作为：店址选取、营业场所仓储设施和设备等购置；《药品经营许可证》等相关证件的办理。1.2.2成长期在药店开办的初期常常会遇到竞争激烈、缺乏信任、第一年暂停医保服务和经营管理经验不足等问题。根据这些问题，需充分利用基于手机APP的营销特色解决上述问题，实现快速发展；同时，加大药店及APP宣-4-传、推广力度，抢先抢占市场，树立店铺形象，快速建立与顾客之间的信任。1.2.3发展期在前期的基础上，扩大销售规模，开办连锁药店，进一步加强和药品供应商的合作力度，降低药品成本；同时建立与快递服务公司的合作关系。1.2.4稳定期维持一定的药品销售规模和销量，完善和扩展手机APP功能，基于互联网进一步提高药品销售和医疗诊断服务的质量。1.3市场分析根据市场调研分析，现市面上的APP大多是电商销售模式，几乎没有实体药店通过APP给客户提供医疗服务。据此，结合我国目前的政策和医疗环境开办便民智能基层零售药店，同时开发相应的手机APP。基于实体药店的APP主要提供给外出务工家中有老人的上班族和宅一族等。市面上的APP一般只有一些单一性的功能，而这款基于实体药店的APP能够打破实体药店的常规销售模式，提供药品的订购、送货上门和家庭医生诊断等服务，这将给实体药店带来稳定的客源和更多的收入。1.4行业竞争分析1.4.1我国传统的药品零售市场格局目前，我国传统的直接面向消费者的药品零售终端主要包括医疗机构及零售药店。由于世界上大多数国家和地区实行了医药分业制度，因此药品零售终端以药店为主，医疗机构的药品销量和销售金额相对较低。而我国未实行医药分业，医疗机构及零售药店都是重要的药品零售终端，其中-5-医疗机构因能提供更为优质的药学服务而成为药品零售市场的主渠道和主导方，其药品销售金额约占全国药品市场销售总金额的79％（其中综合性医疗机构占比约为64％，社区医院和诊所约为15％），而零售药店的药品零售额仅占21％左右。1.4.2新医改及现代商业背景下的药品零售市场的格局变化（1）新医改后零售药店的市场份额逐步向医疗机构转移2009年8月18日，国家发展与改革委、原卫生部等9部委联合发布的《关于建立国家基本药物制度的实施意见》，规定我国要建立国家基本药物制度，并要求在政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物需实行“零差率”销售。零售药店经营的品种很多属于基本药物，其曾凭借比医疗机构低20％～30％的价格优势而成为重要的药品零售终端，但实施“零差率”使得其在基本药物销售中的价格优势荡然无存，患者进一步向基层医疗机构转移，零售药品市场的更多份额被转移到医疗机构，严重威胁到了零售药店的生存与发展空间。（2）新医改及现代商业背景下零售药店的格局变化目前，我国的零售药店主要包括单体药店与连锁药店。据统计，中国零售药店数量为433873家，较2013的432659家上升1214家，增幅0.28%。连锁药店在我国起步较晚，但发展迅速，自1996年全国第一家连锁药店“采芝林”在广州诞生以来，许多投资商将目光投向药店，连锁药店扩张迅速。较单体药店，连锁药店具有以下优势：制度、品种、装潢、价格等统一，品牌优势明显；员工受过正规培训，素质较高；药品统一采购，进货量大，降低了进货价格，节约了成本，具有低价优势。因此，连锁药店-6-对单体药店的销售产生了很大的冲击。（3）现代商业背景下电子商务介入药品零售市场伴随互联网的普及，近年来淘宝、天猫、京东、苏宁易购等各类电商网站来势凶猛。在十二届全国人大二次会议举办的“电子商务与快递服务协同发展”网络访谈中，商务部电子商务司副司长张佩东表示，据测算，2013年我国电子商务总交易额超过10万亿元，5年来翻了两番，平均增速达80％。在医药领域，电子商务平台也成为众多制药企业的新目标。由于天猫、京东商城等大型平台电商的介入和各路资本的相继涌入，使得中国医药B2C2012年全年规模达到16.65亿元，较2011年暴涨300％，零售药店受到进一步冲击。虽然近年来网上药店发展迅速，但受限于牌照、物流配送、用户消费习惯等问题，医药电商行业仍存在着一些桎梏。首先，其安全性一直遭到质疑，目前只有安全性要求较低的外用药在网上药店销售比例相对较高；同时，由于受到配送等条件的制约，网购的实时性较低，很多在实体药店销售较好的药品（如感冒药等），网购比例并不高；另外，网上药店不能出售处方药、不能使用医保卡、不能出售一些特定特性（如需冷藏等）的药品、不能直接向顾客提供用药指导等也限制了其发展。反之，零售药店相对受限较少，其药品的安全性受到消费者信赖，具有自身的发展优势。根据行业及市场调研分析，在零售药店的经营管理模式中引入电商销售模式，如开发基于药店的手机移动客户端(APP)，不仅能够发挥零售药店自身的优势，还能吸收电商模式的优点，因此能够给实体药店带来更多的利益。-7-1.5组织与人事分析1.5.1组织管理与普通的零售药店不同，基于互联网的智能药店主要分为两个部分，即药店门面经营管理和APP客服管理。对于药店门面经营管理，主要分为采购、质量控制、销售和财务等几部分管理工作；对于相应的手机客户端管理，主要体现在线诊断、在线购药和在线咨询等管理工作。（2）人事管理人事管理主要包括人员的招聘、权责分配、培训和考核等几部分管理工作。1.6财务分析财务分析分为投资预算、融资计划和效益分析。1.6.1项目投资和资金安排项目总投资为38.975万元，资金安排如下：（1）药店的基本设施：3.85万元。（2）药店手机APP开发与运行费用：1.0万元。（3）药品进货成本：10.0万元。（4）医疗诊断器械成本:0.125万元。（5）药店年租金：10万元。（6）药店的装修费：2万元。（7）其它费用：2万元（8）流动资金：10万元-8-1.6.2融资计划为维护药店的正常运营，应配套生产流动资金10万元，合计总投资为38.975万元，其中店面租金还要每年增加。资金来源计划：(1)自筹：18.975万元；(2)银行贷款：20万元；1.6.3效益分析（1）根据市场行情，按稳定后每年237.75万元营业额计算，药品利润40%，则药店销售一年的可变成本（药品进货成本）：142.65万元。（2）药店一年的固定成本费用估算：27.321。（3）年税金按照国家规定，月营业额低于3万元不收税，高于3万元，征收增值税，即营业额的3%。因此，一年的增值税为：237.75×3%=7.1325万元（4）盈亏平衡分析盈亏平衡点=固定成本/（产品销售收入-产品变动成本）×100%=16.975/（237.75-142.65）×100%=16.975/95.1=17.8%保本产量为：17.8%，即每年的销售额在42.32万元以上，就能盈亏平衡。以上盈亏平衡点的指标说明，说明该项目在市场疲软时，仍然具有较强的市场竞争能力。（5）该项目的有关投资考核指标投资利税率=年利税总额/总投资×100%=7.1325/38.975×100%=18.3%-9-投资收益=销售收入-可变成本-固定成本-税收=237.75-142.65-27.321-7.1325=60.6465万元固定资产投资报酬率=投资收益/固定资产成本×100%=60.6465/16.975×100%=357%（6)投资还贷能力分析该项目总投资38.975万元，应偿还投资20万元，年利润60.6465万元，根据收益分析可在1年内还清全部贷款。1.7风险分析1.7.1存在的风险风险主要包括经济合同风险、产品市场风险、存货风险和债务风险。根据以上几个方面，风险主要有：（1）药店在进药如果供货商不可靠或者提供的产品质量有问题，但是并没有签订相关的合同，这将会给药店带来很大的损失。（2）店址附近人流量少，销售额不理想；（3）连锁药店成本低、零售价低，抢占大量市场份额；（4）知名度和居民的认可度低、第一年无法使用医保，最初销售额比较低；（5）APP发行之初，运营方面技术可能不成熟，会影响APP的使用；（6）盲目进药，导致某些药品存货过多，最终过期带来损失。（7）由于药品都有一定的有效期，如果药品分类保存不仔细，导致药品质量和外包装会发生变化。（8）开设初期，没有做好预算、盲目扩大经营规模，运营成本过高，-10-导致负债比率过高。1.7.2采取的措施（1）寻找可靠供货商，要求供货商提供质量保证书以及药物检验合格证书等，并签订相关的协议，也可以委托第三方检测机构对供货商进行检测，保证药品的合格性。（2）咨询软件方面的专家，对APP的运行系统进行检测，修复系统bug，对APP进行定期维护和更新。（3）对仓库内的药品，要进行分类保存，每类药品的保存要求不同，低温、干燥、常温，避光等，熟悉每类药品的性质和保存方法。（4）药品的价格要与同行相差不大，不可过低或过高。（5）宣传和推广药店的知名度。既可以通过APP提供养生、健康咨询和医生问诊等服务，也可以免费帮市民测血糖、血压，聘请当地的医生作为家庭医生在适当的时候来药店里坐诊。（6）在药店开设初期，应控制负债比率，做好预算、节省运营成本，不要盲目扩大经营规模。第二章项目或公司简介2.1项目或公司概述根据医疗服务社会基层化，药店消费群体的年轻化、高收入化和高学历化以及国务院下达的“互联网+”政策，本项目在传统零售药店的经营管理模式中引入电商销售模式，开发基于实体药店的手机移动客户端(APP)，基于互联网开办一种集销售和医疗为一体的便民型基层零售药店。该零售药店具有以下特征：（1）聘请家庭医生提供门诊诊疗服务和在线-11-诊疗服务；（2）药师提供在线咨询，指导在线购买药物，并提供送货上门服务；（3）提供养生药品使用相关知识。2.2项目或公司服务及业务简介图1便民型智能基层零售药店服务项目如图2所示，便民型智能基层零售药店开设于人口居住密集的居民小区附近，依托